谈判技巧：谈判者对自己的观点的阐述

谈判者对自己观点的阐述，是一种与谈判对手传递信息和沟通感情的方法。因此，正确、有效的叙述，能够把握叙述内容的重点，直接影响谈判效果。

通常，谈判者在叙述和表达观点时，要态度诚恳，立场明确，表达清楚，必要的时候还要运用一定的叙述技巧。

◆避免单刀直入

谈判高手一般都会先从题外话开始谈判，或者做个自谦，给对方友好礼貌的印象，然后才开始介绍自己的基本情况，显示自己的信誉和实力。开始正式谈判后，应先谈一些一般原则，再谈具体细节。

◆当对方开始阐述观点时，应注意两点

让对方先谈：在谈判中，当你对市场和相关信息不太了解，或者当你尚未确定谈判底线，或者你无权直接决定的时候，你一定要坚持让对方先进行阐述，然后，你再审慎地表达意见。有时即使你有明确的谈判目的，而且拥有直接决定权，也不妨先让对方阐述他的利益要求、谈判目的，然后在此基础上提出自己的要求。这是一种后发制人的方式，常常能收到奇效。

坦诚相见：这种做法不但将对方想知道的情况坦诚相告，而且可以适当透露我方的某些谈判目的。坦诚相见更容易获得对方的同情和好感。但需要注意的是，这种方式难免会有风险。对方可能利用你的坦诚逼你让步，使你处于被动地位，因此，坦诚相见是有限度的，并不是将一切和盘托出，应以既赢得对方信任又不会使自己陷于被动为度。

◆注意语言的正确使用

谈判时所使用的语言要规范、通俗，使对方容易理解，不致产生误会。

对于谈判过程中的大量信息，人们很难在短时间内全部记住，只能记住有限的、具有特色的内容，所以，阐述自己的观点时一定要用简明扼要而又有条理性的语言。这样，才能在洽谈中事半功倍。反之，如果信口开河，不分主次，不仅不能使对方及时把握要领，而且还会使人厌烦。

在谈判中，当对方要你提供资料时，你的回答一定要准确，不要模棱两可，含混不清。如果你对对方要求提供的资料还不太了解，可延迟答复，切忌脱口而出，且要尽量避免使用含上下限的数值。

谈判语言应当丰富、灵活、富有弹性，视不同对手而定。如果对方谈吐优雅，我方用语也应十分讲究，做到出语不凡；如果对方语言朴实无华，那么我方用语也不必过多修饰。