建立优势和契合感

谈判的优势存在于每个人的心中。如果你认为你有优势，能够改变对方的立场，那么你就能成交一笔出色的交易，无论你是买方还是卖方。总之，只有保持良好的心态，才会赢得谈判的优势。

有些人在谈判中刚毅果断、不苟言笑；有些人谦恭节制、平心静气。无论哪种谈判风格，都是外在的表现形式，不足以影响谈判方的立场。取得谈判成功的优势不在于你的言谈举止，关键在于你能否占有心理上的优势。

◆坚定底线

双方提出各自的谈判方案后，谈判者要保持自己有利的地位，认真评估对手的策略和战术。确定双方的共赢点，同时考虑准备做出适当的让步，但一定要坚守自己的底线。

◆采取理想路线

通常，理想的谈判过程是：提交议案、讨论、讨价还价、结束。然而实际上，谈判往往在各阶段来回跳跃，随着不同的局势，每一个环节都可能会有所改变。

◆进行辩论

一旦双方已经确定了各自的基本立场，就要通过辩论，找到双方的共同点并坚持自己的立场。如果相互反抗，那么就容易使人情绪激动，不利于谈判。同时不要很直接地反驳对方的观点，而是要致力于双方共赢的目标。谈判最好从双方一致认可的问题开始，然后一步步过渡和进展。

◆保持控制

讨论要集中在关键问题上，要坚定地重述自己的立场。在谈判桌上要避免批评对手，避免个人攻击。如果被迫让步，应有附加条件。眼光要放长远一些，要知道，让步也是一种达成协议的积极手段。

◆削弱对方优势

谈判时情感丰富，论据真实，尽力说服对方，有助于削弱对方的优势感。但是，这种方法要谨慎运用，因为难免会适得其反。削弱对方优势的方法，并不是要威胁或给对方施加压力，而是要实实在在地针对对方的不妥之处提出建议，以理服人。

总之，在谈判中只有掌握科学合理的谈判技巧，并在实践中加以灵活应用，才能够在谈判中取得先机，更好地为己方取得更大的利益，在竞争中立于不败之地。