人际沟通的理论

人际沟通思想的出现历史悠久。古希腊和古罗马时期就有学者将沟通视作一种最有影响力的手段，非洲、东方和中东也都强调有效沟通的重要性，中国以及我们的近邻日本、韩国和马来西亚的沟通学者都认同沟通在东方文化中是一项古老而有价值的传统。

当然，谈到人际沟通心理现象的多少，还不能说明人们对人际沟通的研究深度和科学化程度。确切地说，人际沟通还是一门年青的学问，因为近代科学意义上的心理学也不过百年历史，有关人际沟通的研究和应用更是近年来的事。了解这一方面，我们不难发现，就社会常识而言，我们已有很多实际经验的积累，但从理性高度明确描绘人际沟通的相关理论还显不足。在这里我们选取一些有代表性的简要介绍：

一、不确定性降低理论

我们会有欲望去了解他人并去理解他人的行为方式和行为动机，可以用不确定性降低理论来解释。不确定性降低理论最早由查尔斯·伯格（Charles Berger）和理查德·卡拉伯利兹（Richard Calabrese）提出，该理论的核心假设是，当陌生人第一次见面时，通常会试图降低对对方的不确定性。而越是被对方所吸引，就越渴望了解对方更多的信息。这种降低不确定性的要求和渴望促使人们进一步沟通。

根据这一理论，有三方面的先决条件可以促使我们去降低交流对象的不确定性：

1.进一步接触的期待：未来可能仍会见面。

2.有利可图：他们可以给你带来你所需要的东西。

3.不当行为：他们的行为古怪或不符合常理。

查尔斯·伯格认为，这三方面的因素都属于我们与生俱来的好奇心，因为通常来讲，我们都想要去更多地了解他人。无论最终我们与他人的关系如何亲近，我们一开始也都是陌生人。

根据这一理论，一段关系若要发展，降低不确定性是很有必要的。因此，当我们想要进一步与某人发展关系的时候，我们会做出更多降低不确定性的行为。查尔斯·伯格提出了三种可以用来了解他人的策略。第一种策略我们称之为“被动”策略。也就是说，我们在一旁默默地保持一定距离观察他人；第二种则是“主动”的策略，这时，我们会向第三方打探相关信息；第三种策略就是“互动”策略，这时，我们会直接与对方对话并询问相关信息。

下面我们用一个例子解释这三种策略：在一次聚会上，钱丽丽远远地看到了高山，并对他产生了兴趣。她发现他是自己站在那里的，所以推断高山是自己一个人来的，但她还不是特别确定（被动策略）。钱丽丽对高山一无所知，不知道他是不是在和其他人约会，也不知道他有没有喜欢的人，这一点很重要。钱丽丽对高山不确定性很高，而且她很想深人地了解他。首先，钱丽丽给一个认识高山的朋友发信息询问，得知高山并没有在和任何人约会，不过这个朋友也不知道这次高山是不是自己来的（主动策略）。现在，不确定性降低了一些，但是显然还没有完全消除。于是，钱丽丽决定，现在唯一能够进一步了解高山的方法就是直接去和他聊天（互动策略）。她问高山是不是自己来的，结果发现他是自己来的，而且目前也没有和任何人约会。聚会结束了，钱丽丽和高山还在继续聊天，聊得很开心，但是随后，他们就要决定他们之间的关系接下来要如何发展。经过接近一个小时的交流，他们决定交换电话号码和电子邮件地址，并且认为今后很可能会继续保持联系。分开大约十分钟后，钱丽丽接到了高山的短信：“今晚很开心，以后见！”

当然，有时候我们根本没有必要或者也不可能认识一些人，是因为我们对这些人没有兴趣，或者我们没有机会接触到他们。

二、社会渗透理论

社会渗透理论是由社会心理学家欧文·奥尔特曼（Irwin Altman）以及达尔马斯·泰勒（Dalmas Taylor）提出的。该理论超越信息收集的层面，进一步解释了人与人之间是如何联系的，以及人们之间的交流是如何从起初彼此间简单的聊天逐渐发展到表露真情实感这样亲密的。社会渗透是一种在人际关系中彼此逐渐了解得更多，并且逐渐变得亲密的过程。

根据社会渗透理论，随着关系的进一步发展，彼此间互动也会越来越亲密。图中类似洋葱或飞镖靶盘的模型向我们展示了渗透的深度和广度。渗透深度反映了从一开始只了解表面信息，逐渐发展到可以向对方表露内心的感受，甚至说出一些自己隐私的过程。图中，外环表示停留在表层的沟通，例如平时的寒暄：“你好，我叫钱丽丽，来自中国东北。”最内一层，也就是靶心，代表着可以向对方表露隐私的亲密程度，比如说，你会说：“我全心全意地爱着你。”随着关系逐渐变得亲密，就会涉及越来越多的私人信息。渗透的广度指的是，向对方透露的有关个人信息的范围。因此，如果想要拥有持久的关系，必须让对方了解私人信息，并且要涉及很多方面，也就是说让对方了解的信息既要有渗透深度，又要有渗透广度。

三、社会交换理论

社会交换理论解释了我们为什么要与他人建立关系。你有没有曾经因为考虑到会获得某种好处而与他人建立关系？你当然会有这样的经历。举个例子，在见了某人一面之后，我们通常就会整理出与这个人成为朋友的利与弊。换句话说，我们是在确定，与这个人成为朋友的利会不会大于弊。不管是有意为之，还是无意为之，我们的确会这样做。社会心理学家约翰·蒂鲍特（John Thibaut）和哈罗德·凯利（Harold Kelly）首先提出了社会交换理论，该理论的理论假设基础是：人们会权衡一段关系的利与弊，并想获得对自己有益的关系，而去尽量避免那些对自己无益的关系。

蒂鲍特和凯利认为，大多数人都是因为有利害关系，才想要建立并保持一段关系。收益是指我们觉得可以让自身获益的事情，即那些可以让我们感到快乐、满足或满意的事情或关系。举个例子，好的感觉和心情、地位身份、名誉名声、经济收益、情感上的满足感等，都关系到可以给我们带来的收益。成本是指我们觉得不会为自己带来好处的事情。例如要想建立或保持一段感情需要花费时间和精力，而所花费的时间和精力就是这段关系的成本。

社会交换理论认为，初次见面时，我们会去思考权衡与这个人建立关系的潜在收益和成本。例如，你不太擅长数学，但是微积分是你的必修课程。你去上课的时候，恰好坐在高山身边，于是你们简要地讨论了一下这门课程和授课教师。这时你发现，高山已经学过这位教师的一门其他课程，并且成绩优异。由于这次短暂的接触，你发现，要是和高山成为朋友，会给你带来很多好处，因为你知道他会帮助你学习微积分。他为人随和，很容易相处，并且看起来，他还在校园中认识很多其他人。而与此同时，高山也在考虑和你成为朋友的收益和成本。他认为你为人随和且外向，喜欢你主动向他寻求帮助。

当然，高山也了解到进一步和你接触并成为朋友也许会带来一些坏处，尤其是如果你只想从他那里索取，只想让他教你微积分的话。高山平时非常积极活跃，参与了很多学生活动，并且还在做兼职，因此，他的空闲时间非常宝贵。但他也了解，你为人随和，而且通过帮助你学习，自己也可能学习更多知识并更好地为考试做准备。此外，他还喜欢帮助他人。因此，在权衡这些因素之后，高山提出，你们可以一起学习，并准备这门课程的第一次考试。

社会交换理论认为，一段关系给我们的收益如果大于其潜在成本，那么我们就会认为这段关系是积极的。但如果我们在一段关系中获得的净收益（即收益减去成本）下降至某一程度，那么我们可能就会认为这段关系不值得。人和人之间对收益和成本的比例预期是不同的，而这个预期也随着情况的变化而发生改变。因此，在一段健康且令双方都满意的关系中，双方得到的收益和付出的成本应该是相同的，这样一段关系才能够持久。

四、人际需求理论

人际需求理论，让我们进一步了解我们的交往行为。人际需求理论讲述了三方面的需求：情感需求、包容需求以及控制需求。尽管人与人之间的需求各不相同，根据环境背景变化，需求也会产生变化，在不同文化中人的需求也有所不同；但是，理解人际需求会帮助我们去了解对方，知道我们的需要是如何影响我们与他人交流的方式，以及是如何促使我们去与他人进行交流的。

情感需求。情感需求是希望被喜欢或被爱。情感需求的底线就是：我们需要归属感和被爱。人们无时无刻不在努力满足自己对情感的需求。举个例子，人们加人社会团体，或者参与约会活动，就是在寻求满足自己的归属感和情感需求。根据美国心理学家威廉·舒茨的理论，一个人若看起来被很多人喜欢，那么他就很好地满足了自己的情感需求，这样的人被认为是有亲和力的。传播学家科里·弗洛伊德（Kory Floyd）在研究有关沟通情感的文献时发现，给予并得到情感的人，通常要比很少给予或很少得到情感的人更加健康快乐。

包容需求。人际关系中的包容需求是指我们需要感觉自己很重要，并且有价值。舒茨根据个人对归属感的需求差异，将人分为三类，分别为社交型、非社交型和过于社交型。非社交型的人不喜欢周围有其他人，他们很惧怕与他人沟通。这类人通常很害羞，也很难与他人进行很深人亲密的交流。

过于社交型的人不停地要与他人交流。他们会试图掌控整个谈话过程，经常会抢话，很难安静地聆听他人说话，他们喜欢那种由他们来控制整个进程的谈话。过于社交的人害怕被忽略。

也许你周围就有这样的人存在，你对他们的反应是什么呢？

社交型的人可以满足自己对归属感的需求。他们有能力应对各种场合，也能应对那些令他们感到不舒服的场合。在他们认为必要的时候，他们会自信且坚定地说出自己的想法。研究表明，在包容需求没能被满足的时候，大多数人会感到灰心丧气。因此，为了满足自己对归属感的需求，我们就会去与他人进行交流。

控制需求。第三种需求是我们在人际关系中对权力和影响力的需求。随着成长和成熟，我们会越来越需要控制力和影响力，这会决定一段关系的发展。在一段令双方都满意的关系中，双方对在关系当中所发生的事情都有一定的话语权。也就是说，双方对关系的控制力是均衡分配的。在一段关系中，我们要是没有话语权或者话语权很少，就很难满意，而且这样的关系通常都是单方面的。

当然，有时我们会想要放弃或让出自己的控制权，因为我们可能感觉自己能力不够，或者就是不想负责任。有时候，拥有过多的控制权、担负过多的责任，会让人感觉压力过大，而当我们对自己的决策力不够自信的时候也会如此。所以，拥有适当的控制权，能够让大多数人感到最为愉快、最为满意。

舒茨的需求理论清楚地解释了我们与他人进行沟通的动机。能够促使我们与他人建立关系的因素有很多，之前所讨论的社会因素在很大程度上解释了我们的动机，但是还有一些其他因素。例如，想要避免或减少孤独感，想要向他人学习，与他人分享自己的生活，等等。