药品市场细分的步骤

一套逻辑性强、粗略直观却有实用价值的市场细分步骤由美国学者伊·杰·麦卡提出。其步骤如下。

1.依据需求选定产品市场范围　每一个企业，都有自己的任务和追求的目标，作为制定发展战略的依据。它一旦决定进入哪一个行业，接着便要考虑选定可能的产品市场范围。产品市场范围应以市场的需求而不是产品特性来决定。

2.列举潜在顾客的基本需求　选定产品市场范围以后，企业的市场营销部门，可以通过“头脑风暴法”，以地理变量、行为和心理变量几个方面，大致估算一下潜在的顾客有哪些需求。这一步能掌握的情况可能不十分全面，但为以后的深入分析提供了基本资料。

3.分析潜在顾客的不同需求　在第二步骤的基础上，企业再依据人口变量做抽样调查，向不同的潜在顾客了解，上述需求哪些对他们更为重要？这一步至少应有3个细分市场出现。

4.移去潜在顾客的共同需求　这些共同需求虽然很重要，但只能作为设计市场营销组合的参考，不能作为市场细分的基础。

5.为细分市场暂时取名　企业对各细分市场剩下的需求，要做进一步分析，并结合各细分市场的顾客特点，暂时安排一个名称。

6.进一步认识各细分市场的特点　企业要对每一个细分市场的顾客需求及其行为做更深入的考察，以便进一步明确各细分市场有没有必要再作细分，或重新合并。

7.测量各细分市场的大小　以上步骤基本决定了各细分市场的类型。企业紧接着应把每个细分市场同人口变量结合起来分析，以测量各细分市场潜在顾客的数量。因为企业进行市场细分是为了寻找获利的机会，这又取决于各细分市场的销售潜力。不引入人口变量是危险的，有的细分市场或许根本就不存在顾客。市场细分以后，企业应根据其他各种因素，决定自己的目标市场战略——无差别市场营销、差别市场营销或售中市场营销。然后，考虑为目标市场提供什么样的市场营销组合。