酒店电子商务在线营销模式

3.2.1  任务描述

小杨是某酒店市场部的经理，酒店领导看到其他酒店通过电子商务带来的优势，也想建设酒店电子商务，要求小杨提出本酒店建设电子商务的初步方案。

3.2.2  任务分析

酒店电子商务利用先进的计算机网络及通信技术，整合酒店企业的内部和外部的资源，扩大酒店信息的传播和推广，实现酒店产品的在线发布和销售，为消费者提供一个知识共享、增进交流的平台。但是酒店电子商务实现的模式有很多种，小杨希望通过学习，能较为全面地了解酒店电子商务的模式和特点，从而找到适合本酒店的电子商务模式。

3.2.3  环境准备

一间每个学生配备有一台电脑的实训室，确保互联网连接畅通。

3.2.4  知识准备

1）酒店电子商务的主要营销模式

互联网营销是一个不可忽视的新兴营销形式。无论是单体酒店还是大型连锁集团酒店，要在激烈的市场竞争中立于不败之地，都需要采取有效的互联网营销策略。采取直接面向顾客的电子商务营销手段，将能有效地抵制外部经济环境给酒店内部经营带来的不利影响，并成为酒店长期发展、克敌制胜的法宝。中国旅游研究院的戴斌教授：“以预订系统为代表的市场推广与营销系统的运用成为酒店业最为关注的问题，信息技术已越来越成为维系与提高酒店竞争力的关键因素，而酒店对信息技术的依赖性越来越强。”很多酒店为尽可能扩大直销渠道和管理众多的分销渠道在寻找最适合的解决方案。近几年来，国内外旅游逐渐由团体向散客倾斜，这类散客大多是知识层次和消费水平较高的阶层。越来越多的散客趋向于直接通过网络来确定旅游线路、预订机票和酒店等。对于酒店来说，酒店的规模、实力、技术水平决定了酒店开展电子商务的应用模式。

按照销售渠道划分，可以将酒店电子商务在线营销划分为直销模式和中介代理模式两大类，如图3.23所示。

图3.23  在线营销模式的两大类别

（1）直销模式

直销就是指酒店或酒店集团通过中央预订系统（CRS）和自建网络平台销售产品。目前在国内酒店网络直销中，官网直销及在搜索引擎排名是较为流行的模式。

①优点：通过直销模式，酒店可以与客户直接建立联系，向客户更好地展现自己的产品和服务，同时也可以根据实际情况调整房间价格，降低空房率，而且通过持久的直销，酒店也可以树立起自己的品牌形象，获得比较稳定的客源。

②缺点：如果酒店不能跻身搜索引擎搜索结果中的前几名的话，就很难获得销售效果。而且由于缺乏比较完善的酒店与银行的担保体系，酒店的No-show（客人未按预订日期入住）率比较高，如何降低No-show率也是酒店直销模式需要解决的一个难题。

规模比较大、服务水平高的酒店，更适用于直销方式，通过创建自己的网络销售平台，展示酒店的服务、设备以及品牌所要传达的理念，从而树立起酒店的形象，利用酒店网站开展房间预订以及业务洽谈等工作。通过这种网络营销方式为自己带来一群稳定的客源。

（2）中介代理模式

中介代理模式又称分销模式，是指国内的携程旅行网、艺龙旅行网等，国外的缤客、全球订房网、全球分销系统（GDS）等中介代理将酒店的各种信息发布在网站上，并由其开展销售渠道的开发工作，而酒店需要向其支付一定的佣金。以携程为例，携程主要是负责采取各种手段将消费者吸引到互联网平台上，消费者如果点击酒店名称的链接，并不是进入酒店界面，而是进入到酒店在携程界面的展示，由携程平台直接与旅游者结算，促成交易。

①优点：中介代理的网络知名度更高，可以产生更大的订单量。

②缺点：中介代理不只代理一家酒店，而是代理多家不同区域、位置的酒店。因此，如果酒店所在的区域、位置等相同的话，就会产生竞争，尤其是价格方面的竞争。消费者通过中介代理选择酒店的话，容易培养消费者对中介机构的忠诚度，无法形成对酒店品牌的信赖和忠诚。长此以往，容易使酒店对中介的依赖程度越来越高，失去自己独立成长的机会。另外，酒店需要支付一定的佣金，当酒店对中介代理形成依赖的时候，就会失去更多的话语权。

据劲旅咨询—劲旅智库监测数据显示，2015年，中国在线住宿预订市场规模约为1 141亿元，携程旅行网、去哪儿网和美团网位居在线住宿分销市场交易额排名前三甲，通过以上3个网站产生的住宿预订交易额约占在线住宿预订市场总交易额的比例分别为36.8%， 11.8%和11.3%，而通过5个主要经济型酒店官网直接预订产生的交易额占在线住宿预订市场总规模的比例约为1/5，仅低于携程旅行网的体量，如图3.24所示。

图3.24  2014—2015年中国在线住宿预订市场份额

携程和艺龙这样的主流平台拥有大量的客户资源，大型的连锁酒店可以通过与这些平台进行合作，提升自己的销量。由于大型酒店数量繁多，中小型酒店在开发在线平台方面没有足够的能力，因此，只能依赖大平台完成在线渠道销售，同时，大平台往往会得到更多消费者的青睐，无疑这也增添了消费者对中小型酒店的信任。

事实上，尽管一些酒店自己成立了在线直销渠道，但还是接入了携程和艺龙这两大平台，因为更多的平台意味着更多的客源入口，而且很多酒店在不同的销售渠道会显示不同的价格。

酒店的电子商务大致可以分为5种类型，如图3.25所示。

图3.25   酒店电子商务的模式

①携程、艺龙等在线旅游网站（Online Travel Agency，OTA），依靠“机票+酒店”的产品组合模式受到了旅行者的广泛欢迎。他们凭借这些产品快速地成长壮大起来。虽然这两种产品并不是来自同一个旅游企业，但是OTA却是一个统一的交易平台，他们直接与旅游者进行费用结算，并从中抽取一定的利润以及服务费。

②利用去哪儿网、酷讯等旅游搜索引擎，消费者可以搜到来自于不同OTA或旅游企业的住宿产品，而这些搜索引擎本身也能够进行交易结算。不过，搜索引擎的主要功能还是引导，将消费者带到产品提供商的页面进行选购和结算。

③利用电子商务平台销售旅游产品，例如，阿里旅行就是阿里国际旗下的旅游门户网站，是一个综合性旅行出游服务平台，销售模式类似于淘宝。

④传统酒店自设线上平台做销售，如国内三大旅行社中国国旅、港中旅和中青旅分别创建了自己的线上平台国旅在线、芒果网和遨游网，而且越来越多的连锁酒店也开始加入了自己建设线上平台的行列。

⑤团购网站也开始进军酒店预订，如通过百度糯米、美团等团购网上可以团购酒店产品。

在以上5种酒店在线营销模式中，第一种、第三种和第五种可以归类为中介代理模式，第二种是通过搜索引擎，将结果直接连接到酒店官网的模式，第四种则为酒店的直销模式。

2）中央预订系统

中央预订系统（ Central Reservation System，CRS），主要是指酒店集团所采用的，由集团成员共用的预订网络。酒店集团利用中央资料库管理旗下酒店的房源、房价、促销等信息，并通过同其他各旅游分销系统，全球分销系统（GDS）、互联网分销系统（主要为全球上千个主流的第三方旅游或预订网站，简称 IDS），酒店官方网站预订系统（PDS））连接，使成员酒店能在全球范围实现即时预订。中央预订系统是集团总部控制其成员酒店的有效工具之一。中央预订系统是一种B2B模式。

最早的中央预订系统是由假日酒店集团于1965年7月建立的假日电讯网（Holiday Inn）。从20世纪70年代开始，全球主要的酒店集团如美国喜来登酒店集团（Sheraton）、万豪（Marriott）等陆续开发了自己的中央电子预订系统（CRS），使其同GDS对接，从而能被全球数十万家旅行社及时预订。在链接GDS的同时，酒店集团也纷纷通过CRS开通了集团的800免费电话，通过CRS内的及时房源和房价信息为消费者开通及时查询和订房服务。可以说，连锁酒店集团CRS的开发标志着酒店电子分销时代的开始，而中央预订系统（CRS）的建设已成为各酒店集团的系统化建设的重中之重。

由于建立中央预订系统需要耗费大量资金并由专业人员管理，因此，中国内地的酒店集团还极少建立自己专用的中央预订系统。由于市场准入等因素，国际酒店集团的CRS和主要的国际酒店电子分销渠道如四大GDS尚无法进入中国市场，使得酒店集团的CRS目前仅仅能带来国际订房，很难带来国内订房，从而大大限制了CRS在中国的发展。

3）全球分销系统

全球分销系统（Global Distribution System）是应用于民用航空运输及整个旅游业的大型计算机信息服务系统。通过GDS，遍及全球的旅游销售机构可以及时地从航空公司、旅馆、租车公司、旅游公司获取大量的与旅游相关的信息，从而为顾客提供快捷、便利、可靠的服务。

20世纪50年代末，全球主要的航空公司为了实现全球分销，开始开发计算机定位系统（Computerized Reservation System， CRS），并通过在全球旅行社安装计算机终端来实现全球及时查询机位和售票，经过兼并和收购，形成了四大全球分销系统，即Amadeus， Galileo，Saber和Worldspan，链接全世界60余万个旅行社终端，GDS拥有的全球分销能力吸引了酒店加入其分销平台。全球分销系统也是一种B2B模式。

GDS是第一个在全球国际旅游行业使用的预订系统，并且是全球旅游行业主要的预订系统。因此，全球旅游行业的酒店预订GDS的占有率为50%，加入GDS等于直接与全球50万家旅行社签订了订房合作协议，来提高自己的订房效率，且加入该系统的酒店将获得更大范围、更为紧密的客户群，游客也可以通过GDS联盟网站查找到酒店的所有信息，客人也可直接与酒店预订。GDS平台全球性的推广作用，它能在无形中提高酒店在游客心目中的地位，同时与境外旅行社建立合作关系。

从GDS的发展过程来看，GDS是由于旅游业的迅猛发展而从航空公司订座系统中分流出来的面向旅行服务的系统。如今，GDS已经发展成为服务于整个旅游业的一个产业，除了原有的航空运输业，酒店、租车、旅游公司、铁路公司等也纷纷加入GDS。随着技术与商务的不断发展，GDS已经能够为旅行者提供及时、准确、全面的信息服务，并且可以满足消费者旅行中包括交通、住宿、娱乐、支付及其他后继服务的全方位需求。

目前，中国民航的CRS中国航信（Travelsky），正在向着GDS转型，力争通过几年的建设，成为具有国际竞争力的GDS服务提供商。

4）旅游电子商务平台OTA

OTA（Online Travel Agent）是指在线旅游平台，核心模式是旅游中介服务，为消费者提供一站式、全方位的旅行服务，其盈利模式主要来自代理佣金和服务增值。

OTA模式重构了旅游产品的渠道环节，将分散在全球各地的机票、酒店、度假产品等旅游产品和服务的销售信息汇总后，直接提供给终端消费者。消费者则通过电话或者电脑、手机直接预订旅游产品和服务，并通过网上支付或线下支付。现在游客用电脑或手机预订酒店或者机票等旅游产品，用时平均在10分钟以内，交易效率大幅度提升。

酒店等旅游产品提供商则可以通过与这些平台进行合作，提升自己的知名度和销量。

现在国内的OTA大多会免费为加盟酒店提供酒店PMS（物业管理系统），它是专门针对酒店的管理信息系统，与OTA的互联网平台连接后，成为一个针对酒店商户的轻量级综合预订系统，实现前台管理、订单处理、房态维护、房价维护、数据统计、微营销、分销、优惠促销等功能，通过直连则会提高住客预订房间的速度。这样一方面减少了酒店购买酒店管理系统的投资；另一方面，可以在一定程度上解决酒店和OTA业务合作上存在数据不同步产生的消费者到店无房以及工作效率不高的问题。

（1）国外主要的OTA

①Expedia智游网（中文网站www.expedia.cn）。Expedia是全球最大的在线旅游公司，其业务量约占全球在线旅游市场的1/3。Expedia是美国著名的旅游网站，所属WTE公司（Worldwide Travel Exchange）。网站提供机票预订、租车公司、全球超过3 000个地点的旅馆及超值优惠的房价，旅馆的详细资讯亦可于线上浏览。旅客只要输入心中理想价位与地区等，在最短的时间内，即可得到最即时且正确的报价。

②Booking.com缤客网（www.booking.com）。Booking.com B.V.隶属于Priceline Group集团（纳斯达克上市公司：PCLN），拥有并经营Booking.com品牌，是全世界最大的网上住宿预订公司。Booking.com的日均客房预订间夜数超过1 000 000。Booking.com网站以及APP吸引了来自世界各地的休闲旅游和商务差旅用户。

Booking.com B.V.公司成立于1996年，向用户提供各种类型住宿最优惠的价格，其中既有小型的家庭经营住宿加早餐旅馆，也有五星级豪华酒店。由Booking.com运营的姐妹网站Villas.com于近期上线，致力于为客人提供自助式住宿的选择。Booking.com秉承国际化理念，支持40多种语言，已有884 011多家住宿登记注册，遍布全球224个国家及地区。

Booking.com B.V.公司总部位于荷兰阿姆斯特丹，在全球60多个国家设有174家分公司。

③Agoda安可达（www.agoda.com）。Agoda是全球成长最快速的在线订房平台之一，提供38种语言选择界面带给您数以万计的酒店订房选择。Agoda Company Pte. Ltd.（Agoda.com的运营公司）是由两家资深的在线旅游公司于2005年一同创立，接着在2007年被全球最大在线订房领导品牌Priceline集团所并购。Priceline集团（Nasdaq: PCLN） 是一家在美国纳斯达克公开上市的公司，并且是标准普尔500指数（S&P 500）的成员之一。

Agoda.com目前聘有超过2 000名的旅游专业人才，团队成员来自于全球20多个国家。在新加坡、曼谷、吉隆坡、东京、悉尼、香港以及布达佩斯亦设有营运办事处，且另外设有代表服务于亚洲、非洲、中东、欧洲以及美国等国家的各大城市。各个地区均有专门的市场经理负责与相关的Agoda.com酒店伙伴维持紧密的合作关系，致力于为Agoda.com的用户开创更多低价优惠与促销方案、拥有最佳的订房选择。同时，提供消费者订贵退差价的低价保证制度来确保持续保有竞争优势（须符合相关规范与条款）。

Agoda.com能带给顾客快速、简便的在线订房体验，采用世界级先进科技让数以万计的酒店合作伙伴能立即回复订房确认。除了提供广泛且多样的住宿与房型选择，Agoda.com的每一份住宿评鉴都是由顾客于结束旅程后递交，百分之百真实可靠。当然，Agoda.com也设有完善的顾客服务系统，全天候24小时以多国语言提供即时的客服支援。

Agoda.com以其专业负责、亲切易达和覆盖面广的服务为荣。为用户提供最完整的订房选择，并且永远为客人争取最优惠的价格，希望让全球旅客的旅行变得“惠”出行、易使用、乐享受！

④HRS全球订房网（中文网站www.hrs.cn）。HRS集团旗下拥有HRS，Hotel.info，SURPRICE Hotels和Tiscover4个预订门户网站，覆盖全球190个国家的250 00多家酒店，并在线提供32种语言服务。门户网站每月的访问量高达2 000万次。除了为数以百万计的休闲旅客服务，HRS集团同时为40 00多家公司提供商旅服务，这些公司定期通过HRS集团的门户网站预订差旅和会议期间的住宿。通过HRS的手机应用系统，旅行者可以在任何地点、任何时间进行在线酒店预订。

得益于全球数量惊人的酒店预订用户以及多样化的营销机会，HRS集团门户成为酒店一个行之有效的国际分销渠道，酒店方可通过统一的中央外网对其进行维护， 为酒店带来更多全球各地的潜在用户。除了所有酒店信息被翻译成32种语言以外，HRS还提供相关高清图片和视频，同时为酒店提供包括搜索优化在内的营销机会。

HRS集团积极进行全球化拓展，在东欧、南美及中国等地开发新市场。HRS集团全球员工超过1 300人，公司遍及科隆、纽伦堡、柏林、茵斯布鲁克、维也纳、伦敦、巴黎、罗马、米兰、巴塞罗那、伊斯坦布尔、华沙、莫斯科、香港、北京、上海、新加坡、东京及圣保罗等地。HRS中国区总部位于上海，拥有120多名员工。

（2）国内主要的OTA

①携程旅游网（www.ctrip.com）。携程旅行网创立于1999年，总部设在中国上海，员工30 000余人，目前公司已在北京、广州、深圳、成都、杭州、南京、厦门、重庆、青岛、沈阳、武汉、三亚、丽江、香港、南通17个城市设立分支机构，在南通设立服务联络中心。2010年，携程旅行网战略投资台湾易游网和香港永安旅游，完成了全国的布局。2014年，投资途风旅行网，将触角延伸及北美洲。

作为中国领先的综合性旅行服务公司，携程成功整合了高科技产业与传统旅行业，向超过2.5亿会员提供集无线应用、酒店预订、机票预订、旅游度假、商旅管理及旅游资讯在内的全方位旅行服务，被誉为互联网和传统旅游无缝结合的典范。

凭借稳定的业务发展和优异的盈利能力，携程于2003年12月在美国纳斯达克成功上市，上市当天创纳市3年来开盘当日涨幅最高纪录。

今日的携程在在线旅行服务市场居领先地位，成为全球市值前三的在线旅行服务公司。据劲旅咨询—劲旅智库监测数据显示，2015年占中国在线住宿预订市场份额的36.8%，超过5个主要经济型酒店官网直接预订产生的交易额，加上携程作为最大股东的去哪儿网、艺龙旅行网，3家住宿预订业务交易额体量占在线住宿预订市场总交易规模的比例约为56.3%，超过整个中国在线住宿预订市场一半的份额。

②艺龙旅行网 （www.elong.com）。艺龙旅行网是中国领先的在线旅行服务提供商之一，通过网站、24小时预订热线以及手机艺龙网三大平台，为消费者提供酒店、机票和度假等全方位的旅行产品预订服务。艺龙旅行网通过提供强大的地图搜索、酒店360度全景、国内外热点目的地指南和用户真实点评等在线服务，使用户可以在获取广泛信息的基础上作出旅行决定。艺龙旅行网通过网站、24小时预订热线以及手机艺龙网、艺龙i Phone和Andriod无线客户端等平台，为消费者提供酒店、机票及旅行团购产品等预订服务。

③同程网（www.ly.com）。同程网络科技股份有限公司（简称同程旅游）是中国领先的休闲旅游在线服务商，创立于2004年，总部设在中国苏州，员工4 000余人，注册资本20 269万元。同程旅游的高速成长和创新的商业模式赢得了业界的广泛认可，2014年先后获得腾讯、携程等机构逾20亿元人民币投资。2015年7月，同程旅游再次获得万达、腾讯、中信资本等超过60亿元人民币的战略投资。

同程旅游是国家高新技术企业、商务部首批电子商务示范企业，经过数年在旅游在线市场的成功运作，同程网已成为国内一流的旅游电子商务平台之一，也是中国拥有B2B旅游企业间平台和B2C大众旅游平台的旅游电子商务网站。业务涵盖酒店、机票、景点门票、自助旅游在线预订，旅游信息化、旅游软件开发、旅游目的地资讯及攻略等方面。同程旅游连续3年入选“中国旅游集团20强”，2014年位列第9名，是中国在线旅游行业三大企业集团之一。新的10年，公司以“休闲旅游第一名”为战略目标，目前公司在中国景点门票预订市场和邮轮领域处于领先位置，并积极布局境外游、国内游、周边游等业务板块。

同程旅游旗下运营同程旅游网（www.ly.com）和同程旅游手机客户端，2015年将服务超过1亿人次旅游者，年均增长200%，让更多人享受旅游的乐趣是同程旅游的使命。

5）旅游搜索引擎

旅游搜索引擎是收录旅游相关信息的搜索引擎，收录的内容包括旅游线路、旅游景点、旅游攻略、户外用品、酒店住宿等相关旅游信息。

旅游搜索引擎是从比较购物网站发展起来的，是为消费者提供从多种在线零售网站中进行机票、酒店、旅游度假产品等方面的比较资料。它不仅可以为消费者提供方便，也可以为商家在线销售上推广产品。从旅游搜索引擎获得的搜索结果比通用搜索引擎获得的信息更加集中，信息也更全面（如有些旅游搜索引擎除了产品价值信息之外，还包含了对在线销售商的评价等）。

旅游搜索引擎的检索结果也来自于被收录的网上旅游网站，这样当用户检索某个旅游目的地景点、机票、酒店、旅游度假产品时，所有销售该商品的网站上的产品记录都会被检索出来，用户可以根据产品价格、对网站的信任和偏好等因素进行选择。一般来说，旅游搜索引擎本身并不出售这些景点、机票、酒店、旅游产品，而是将链接转到提供服务的商家的官网上。

旅游搜索引擎除了搜索旅游景点、产品、商品说明等基本信息之外，通常还可以进行商品价格比较、并且可以对产品和在线商店进行评级，这些评比结果指标对于用户购买决策有一定的影响。酒店利用旅游搜索引擎进行推广可以增加被用户发现的机会，达到促销的目的，因此成为网上销售的一种常用促销手段。

（1）国内主要的旅游搜索引擎

①去哪儿网（Qunar.com）。去哪儿网是中国领先的无线和在线旅游平台，其网站于2005年5月上线，公司总部位于北京。去哪儿网致力于建立一个为整个旅游业价值链服务的生态系统，通过科技来改变人们的旅行方式。去哪儿网通过其自有技术平台有效匹配旅游业的供需，满足旅游服务供应商和中国旅行者的需求。对旅游服务供应商而言，去哪儿网通过移动客户端及在线平台为其提供技术基础设施。对旅行者而言，去哪儿网通过网站及移动客户端的全平台覆盖，随时随地为其提供国内外机票、酒店、度假、旅游团购及旅行信息的深度搜索，帮助旅行者找到性价比较高的产品、较优质的信息和便捷的预订方式，聪明地安排旅行。

对于酒店预订，去哪儿网除了将链接转到提供服务的商家的官网上之外，还会自行进行部分直销，具有部分OTA的功能。

根据2014年9月艾瑞监测数据，在旅行类网站月度独立访问量统计中，去哪儿网以4 474万人名列前茅。截至2015年3月31日，去哪儿网可实时搜索约9 000家旅游代理商网站，搜索范围覆盖全球范围内超过28万条国内及国际航线，约103万家酒店，85万余条度假线路，近万个旅游景点，并且每日提供超过20万种旅游团购产品。去哪儿网移动客户端“去哪儿旅行”是中国旅行类较受欢迎的移动应用，截至第一季度末拥有超过8亿的激活下载量。根据中国互联网络信息中心（CNNIC）发布的《2012年中国网民在线旅行预订行为调查报告》，去哪儿旅行是手机旅行信息查询用户安装和使用较多的移动客户端。

②酷讯旅游网（www.kuxun.cn）。酷讯旅游网是中国领先的在线旅游媒体，是全球最大的在线旅游媒体Trip Advisor旗下企业。公司创立于2006年年初，总部位于北京。酷讯旅游网凭借国内领先的垂直搜索技术，为旅行消费者提供国内外机票、酒店、度假和火车票的专业搜索服务，并利用先进的数据挖掘和智能推荐等技术手段，为用户提供最新、最准确的旅行产品价格和信息，从而帮助用户一站式高效地比较选择适合自己的旅行产品。目前，酷讯旅游月度访问量已突破5 500万。

酷讯旅游网可以实时搜索全部航空公司官网，覆盖全国的最便宜的机票，超过千万的酒店评论，还有目前国内用户量最大的火车票产品，帮助用户一站式获取全方位有效的旅游产品信息。

伴随着互联网应用以及中国旅游产业的蓬勃发展，酷讯旅游网作为中国领先的旅游媒体网站，已经被亿万旅游消费者广泛接受并喜爱。酷讯旅游网也逐渐成为众多旅行人士的首选互联网站点，帮助用户得到更好的旅行体验。同时，作为中国最具影响力的在线旅游媒体之一，酷讯旅游网同样得到来自航空公司、大型酒店集团、各地旅游局及景区广泛赞誉，他们将酷讯旅游网视为其拓宽业务和吸引消费者最有效的平台。

根据Hitwise中国2012年数据显示，酷讯旅游用户访问量超过传统OTA，位居在线旅游网站第二位，在整个中国在线旅游市场中，酷讯旅游访问量占17%。

2009年10月，酷讯旅游网成为全球最大的在线旅游服务公司Expedia及全球最大旅游社区Trip Advisor旗下企业。

（2）国外主要的旅游搜索引擎

①Trip Advisor（猫途鹰）（中文站点www.tripadvisor. cn）。Trip Advisor R是全球领先的旅游网站，其中，国官方站点为tripadvisor.cn，官方中文名为“猫途鹰”。目前，Trip Advisor（猫途鹰）在全球48个国家和地区设有分站，每月有来自世界各地的直接访问者近3.5亿人，同时收录逾3.2亿条旅游点评及建议，覆盖超过128 000个旅游目的地，1 767 000家酒店住宿和度假租屋，626 000处景点，以及3 800 000间餐厅。

Trip Advisor（猫途鹰）及其旗下的网站组成了极具规模的全球化旅游社区，旨在帮助全球旅行者规划和预订行程，并享受优质的旅游体验。在中国，Trip Advisor（猫途鹰）的愿景是汇聚全球智慧，为中国旅行者带来极具参考价值的出境旅游点评及建议，展现全球各个目的地的酒店，景点和餐厅的真实情况，帮助中国旅行者以不同视野看世界，规划并预订完美的出境旅程。

Trip Advisor（猫途鹰）与国内外的旅游预订网站均建立了紧密合作，用户可根据地理位置、酒店星级、销售价格等条件搜索全球酒店信息。同时，网站的智能比价功能可快速查询同一家酒店在不同预订平台的最佳价格及房态信息，结合点评、评分及照片，让用户在计划行程时作出更好更明智的选择和决定。目前，Trip Advisor（猫途鹰）在中国的合作伙伴包括：携程、艺龙、同程、Hotels.com、Booking.com、Agoda.com、HRS.cn及希尔顿（Hilton）、万豪（Marriott）、香格里拉（Shangri-la）、洲际（IHG）、喜达屋（Starwood）、港中旅维景（HKCTS）、格林豪泰（Greentree）等。

同时，Trip Advisor（猫途鹰）还在中国发布了同名APP及官方微信公众号，用户可以在手机或平板电脑上随时随地获取全球最新旅行资讯，并进行点评查询和预订。无论是计划旅行或是旅行途中，Trip Advisor（猫途鹰）都会是用户的必备工具和得力助手。

Trip Advisor 是全球最大的旅游网站，为用户提供及时、可信的全球化旅游信息，周到、客观的酒店评论，酒店索引，酒店选择工具，酒店房价比价搜索以及社会化的旅途图片分享，视频上传和在线驴友交流等服务。

Trip Advisor是全球最大最受欢迎的旅游社区，也是全球第一的旅游评论网站。每月独立访问量达3.4亿人，同时拥有超过7 800万的注册会员以及超过2亿条旅游点评和评论，并且数量还在不断增加中。旅行者的真实评论是Trip Advisor最大的特点。

Trip Advisor在全球45个国家设有分站，包括美国、英国、西班牙、印度、中国等地，覆盖28种语言，覆盖包含了全球超过1 650 000家住宿和度假租屋，530 000个景点，和2 700 000家餐厅的信息。

Trip Advisor中国官网于2009年上线。2015年5月27日起，Trip Advisor正式启用新的官方中文名“猫途鹰”。http://baike.sogou.com/v8430263.htm?from Title=Trip Advisor-quote2

②优栈网（youzhan.com）。优栈网（youzhan.com）——全球最大酒店搜索网站trivago的中国官方网站，优栈网酒店搜索让用户通过简单点击从250多个酒店预订网站的100多万家酒店中找到最优惠的酒店报价。每月有超过1.2亿用户通过优栈网搜索比较酒店的报价，寻找理想的酒店。客户可以在优栈网上获取众多城市周末游的旅游信息，如北京、上海。如此，客户就能快速且容易地找到满意的酒店。同样，客户也可以查找适合1周或以上旅游的城市，如纽约及其周边的酒店。

使用优栈网，客户能够轻易地用最优惠的价格找到最理想的酒店。客户只需要输入旅行目的地和旅行时间，搜索引擎就会帮客户罗列并比较酒店报价。为了便于客户找到合意的酒店，客户可以按价格、距离、星级，或者酒店设施等进行筛选。从经济型旅馆到豪华酒店套房，优栈让客户的在线酒店预订更加便捷。客户可以搜索国内大量的酒店，如广州。同时，也可以搜索国外度假胜地的酒店，如阿姆斯特丹。

酒店评论也将更有效地帮助客户找到最优的酒店选择，汇集了2.5亿条用户酒店评论，以及1 900万张图片，帮助客户了解更多旅行目的地的信息。为了获取一家酒店的总体概况，优栈网向用户展示酒店的综合评分，以及来自国内外预订网站的用户评价，如携程、艺龙、同程旅游、缤客等。每月超过8 000万用户通过优栈搜索比较酒店价格，查看酒店评论及图片。优栈网总能帮助客户轻易地找到旅行目的地的信息以及当地的酒店。

优栈是一个集合了其他酒店预订网站报价的搜索网站。这意味着，当用户在优栈上选择了符合要求的酒店及最优报价时，与优栈链接的酒店预订网站也随即完成选择。通过点击“查看详情”按钮，您将被链接到选择的酒店预订网站直接进行预订。

6）团购网站

酒店和机票预订，是在线旅游平台（OTA）最主要的两个业务和盈利方式。只是，“互联网+”时代下，移动互联网的普及，使线上线下的整合方式有了更多的变化和选择。以美团为代表的国内诸多团购网站，也已经开始进军酒店O2O（online-to-offline，线上到线下）。

酒店团购是“互联网+”时代下，酒店O2O的一种新的营销方式。相比于以往的在线预订平台，酒店团购有其自身的发展优势，也将成为酒店O2O的一种重要发展模式。

酒店团购是通过酒店和团购网站两者合作，形成的一种酒店O2O连接模式。酒店借助团购网站的大量用户流，提升了入住率，获得更多利益。团购网站则通过酒店支付的佣金获取收益。

根据劲旅咨询的统计，2015年仅美团网的酒店团购规模，就占酒店O2O市场份额的11.3%，超过艺龙和同程。其中，美团、百度糯米和大众点评，又占据了酒店团购市场份额的95%以上。随着国内诸多团购网站纷纷布局酒店O2O市场，酒店团购的市场份额必将进一步提升，也势必会对传统的在线旅游平台造成冲击。

（1）酒店团购的优势

①团购网站有着强大的地面推广团队，可以快速整合各种线下资源。例如，到2014年，美团已经拥有了超过300个城市分站。而在8 000人的员工中，很大一部分都是地面推广人员。显然，这些人员的强大资源整合能力，有利于快速地与各地酒店达成在线预订合作。易观智库的数据显示：2014年上半年，酒店团购的客房成交额为30亿元，同比增长了142%。显然，酒店团购不断积累的用户流量，也为团购网站布局在线酒店预订提供了广阔的市场开拓空间。

②美团等团购网站有着大量忠实的用户，为在线酒店预订提供了大量的潜在消费群体。同时，团购网站不断地进行业务跨界，使它们逐渐转型“为吃喝住行一站式的服务平台”。用户在团购电影或餐饮的同时，也会顺便看看酒店预订服务。借助手机等移动智能终端的实时定位功能，消费者能够随时获取附近的酒店团购信息，从而刺激消费者的住宿消费行为。

③价格优势是商家吸引消费者的利器之一，“物美价廉”是消费者始终追求的消费体验。无论是美团背后的阿里集团，还是糯米依靠的百度，大众点评依托的腾讯，都有十分雄厚的实力。这使团购网站在进军在线酒店预订市场时，有能力通过价格战，抢夺在线旅游平台的市场份额。相对于在线预订模式，团购以其“薄利多销”的规模效益，为消费者提供了更为低价优质的住宿服务，更容易获得消费者的青睐。

④对酒店而言，有入住率才会有效益。而美团、百度糯米、大众点评等团购平台，都有数目庞大的移动流量，其连接入口也十分简单便捷。因此，通过与这些团购网站的合作，酒店能够获得大量的潜在客户，提升品牌的知名度。

⑤团购网站是依靠订单获益的。因此，它们必然会极力提升合作酒店的知名度，以实现酒店和自身的双赢。对于酒店来说，则可以借此节约成本，将更多的资金和精力用于服务产品的改善上。

⑥酒店团购可以通过低廉的价格优势，提高酒店在淡季的入住率，实现效益的增长。另一方面，酒店也可以凭借优质的服务体验，将团购网站的粉丝用户培养成自己的忠实客户。

（2）酒店团购的劣势

作为移动互联时代酒店O2O的新模式，酒店团购发展迅速，市场占有率也不断提升。但是，酒店团购却无法成为酒店O2O的主流连接形态。这是由于其固有的缺陷造成的。

①市场份额基本被瓜分完毕，新市场的开拓较为困难。以携程、艺龙为代表的在线旅游平台，已经在多数城市完成了布局，而且多与酒店进行独家合作。这使团购网站很难在当前的市场格局下，与更多的酒店，特别是那些没有接触过的高端酒店，达成合作意向。

②消费者的思维定式，也影响了在线酒店预订市场的开拓。消费者对团购的印象更多的是订餐、电影、KTV等饮食和娱乐方面。而提到旅游，则是携程、途牛等专业性的在线旅游平台，这种心理预期，必然不利于团购网站进军在线酒店预订市场。

③用户群体的特点，限制了在线高档酒店预订市场的开拓。团购网站以其价格优势聚集起了大量用户，这些用户群体在社会中一般处于中低收入阶层，对价格的变化较为敏感。因此，当团购网站转向在线高档酒店预订市场时，很难吸引到他们的关注。

④价格低廉是酒店团购的最大优势，但是，在旅游或住宿旺季，常常出现供不应求的情况。这时候，酒店显然不会愿意放弃较高的利润，转而选择团购的营销形式。因此，对酒店来说，团购更多的是提升淡季入住率的一种补充手段，而不会成为主流模式。

⑤酒店房间的住宿条件必然会有所差异。由于团购的价格低廉，因此，酒店会把团购用户首先安排在那些条件较差的房间，结果就是消费者产生有一种“便宜无好货”的心理感觉，对酒店自身和团购网站产生不利影响，也就会阻碍了酒店团购的进一步发展。

（3）主要的团购网站

①美团网（www.meituan.com）。美团网是2010年3月4日成立的团购网站。美团网有着“美团一次，美一次”的宣传口号。为消费者发现最值得信赖的商家，让消费者享受超低折扣的优质服务。为商家找到最合适的消费者，给商家提供最大收益的互联网推广。

美团网2014年8月的交易额突破45亿元。截止到8月，美团共有北京、深圳、上海、广州、西安、武汉、杭州、成都八大城市单月交易额突破1亿元大关。

2014年美团全年交易额突破460亿元，较增长180%以上，市场份额占比超过60%。

美团网数据显示，2014年12月单月交易额达到63亿元，单日交易额更突破3亿元，在市场份额占比方面，美团网市场份额超过60%，比2013年的53%增长了7个百分点。

2015年10月8日，大众点评与美团网宣布合并。11月，阿里确认退出美团。

②百度糯米（www.nuomi.com）。百度糯米是百度公司旗下连接本地生活服务的平台，是百度三大O2O产品之一。其前身是人人旗下的糯米网。原糯米网在2010年6月23日上线，2014年3月6日正式更名为百度糯米。百度糯米汇集美食、电影、酒店、休闲娱乐、旅游、外卖、到家、到店付、储值卡服务等众多生活服务的相关产品，并先后接入百度外卖、去哪儿网资源，一站式解决吃喝玩乐相关的所有问题，逐渐完善了百度糯米O2O的生态布局，给用户提供优质、便捷、优惠的服务。

7）连锁酒店自建的电子商务平台

随着在线酒店预订日益红火，线下实体连锁酒店，7天、如家等也开始推出自己的在线酒店预订平台，以便在规模日益增长的酒店O2O领域，占据一席之地。

（1）连锁酒店布局酒店O2O的优势

①相对于团购网站和在线旅游平台，连锁酒店也有其独特的发展优势。

②大量忠实的用户。连锁酒店一般都有着众多的会员，这将成为它们在互联网化转型后坚实的流量基础。

③品牌优势。毋庸置疑，连锁酒店通过长期的优质化服务，树立了较高的品牌知名度和美誉度，更容易在线上平台得到消费者的认可。

④线上线下的整合优势。连锁酒店有着专业优质的线下酒店服务经验，与线上平台连接后，可以实现线上线下资源的高效整合。同时，打通线上环节，也有利于自身品牌的营销推广，让消费者更清楚地了解酒店的发展动态。

⑤直接有效的用户沟通。借助微博、微信等新型移动社交平台，连锁酒店可以挖掘更多的潜在客户。同时，相对于团购网站和在线旅游平台，连锁酒店可以通过自身的线上平台，直接与用户进行交流沟通，从而为消费者提供更加个性化和优质化的住宿体验。

（2）连锁酒店发展酒店O2O的劣势

连锁酒店开拓在线酒店预订市场，有着较大的品牌和客户优势。不过，作为传统的实体服务门店，连锁酒店终究难以对携程、艺龙等专业化的在线平台造成威胁。具体而言，连锁酒店主要面临着以下困境：

①酒店O2O模式作为一种平台，将各种可能的资源有效连接整合起来，以满足消费者多元化、个性化的需求。然而，对连锁酒店来说，其构建的O2O平台不可能帮助其他酒店进行推广。这导致了选择的单一化，因此也无法吸引更多的消费者。

②连锁酒店毕竟主要是做线下实体服务的，因此在线上平台的打造方面，难以与携程、美团等专业化的线上平台相媲美。同时，线上平台的打造，需要大量的人力和资源成本，会对连锁酒店的线下运营造成一定影响。

③连锁酒店缺乏线上运营经验，需要长时间的探索，才能完成线上线下的资源整合，这可能使其丧失酒店O2O的初期市场红利。

（3）典型的连锁酒店官网

①华住酒店集团（www.huazhu.com）。华住酒店集团，是国内第一家多品牌的连锁酒店管理集团。自2005年创立以来，华住在短短数年间已经完成全国主要城市的战略布局，并重点在长三角、环渤海湾、珠三角和中西部发达城市形成了密布的酒店网络。2010年3月26日，“华住酒店集团”的前身“汉庭酒店集团”（NASDAQ:HTHT） 在纳斯达克成功上市。集团位列2014年的全球酒店排名第12位，2016年Brand Z中国品牌100强。截至2015年年底，华住酒店集团在中国超过350个城市里已经拥有2 700多家酒店和50 000多名员工，并为近5 000万“华住会”个人会员提供关怀与激励。

自2014年起，华住酒店集团与雅高酒店集团形成长期战略联盟，共同开辟在华酒店业务。在交叉合作后，使全球超过7 500万忠诚会员，能够接触到全球6 000多家酒店——涵盖高端市场的美爵、禧玥和漫心，中端市场的诺富特、美居、全季、星程，以及经济型市场的宜必思尚品、宜必思、汉庭、怡莱和海友，满足从高端到平价、从商务差旅到休闲度假的个性化需求，并专注于移动互联时代的服务革新。

如今，以“成为世界级的伟大企业”为愿景的华住酒店集团，在创始人季琦的带领下，已经成为中国发展最快的酒店集团之一，并于2014年推出“华住好客汇”旅行生活圈，计划融合全球优质酒店资源，分享运营经验和技术，实现中国酒店业史上规模最大的“万店联盟”。围绕住宿这一核心需求，“华住好客汇”还将带动娱乐、机票预订、出行、景点等综合性生活平台的打造，成就美好生活。

②锦江之星（www.jinjianginns.com）。作为中国首家经济型酒店，锦江之星自1996年创立至今，始终以市场为导向，以顾客需求为核心。凭借务实的精神、专业的水平、真诚的服务，精心雕琢着锦江之星这一品牌形象，旗下品牌已逐步成为经济型酒店行业的专业典范。锦江之星旗下的各品牌锦江之星酒店、金广快捷酒店、百时快捷酒店总数近1 000家，连锁酒店网络广泛分布于全国31个省市自治区的200多个大中型城市，客房总数近100 000间，已然成为中国最具影响力的经济型酒店品牌之一。

锦江之星提供便捷的酒店快速预订、会员特价预订、地图查询预订等特色服务。目前旗下品牌有锦江之星快捷酒店、金广快捷酒店、百时快捷酒店、白玉兰、锦江都城等。

8）选择合适的酒店电子商务平台

如果说大型的在线预订平台是酒店的必然选择，但并不是每个大型的在线预订平台都是适合每个酒店的，因此，选择适合自己的平台是非常重要的。移动互联网时代，各种旅行及酒店预订应用层出不穷，酒店应根据自身特点，选择与自己定位相似的移动应用。

大平台拥有众多的酒店商家，很难针对某一家酒店做出推广，而酒店在特定的平台上会更容易获得推广资源，因为用户群的重合度相对较高，因此会得到很好的效果。

（1）商务型酒店

商务型酒店就应该与机票预订类应用网站合作，因为这些应用的用户与商务型酒店的目标客户几乎一致。商务酒店在向客户提供信息时，应着重推出酒店的一些商务功能，如会议室等，让客户了解自己酒店的特色功能，以此来吸引客户。

商务类型酒店的客户通常会事先安排好自己的住宿，因此这类酒店要通过互联网尽早地将自己的产品推向客户用户端，让客户更加及时、快捷地了解自己酒店的特色。此外，这类客户往往不太在意酒店的价格，因此，这类酒店和一些主打低价的酒店预订类应用进行合作不是一个明智的选择。

（2）经济型连锁酒店

经济型连锁酒店具有数量多、服务标准化、用户群广的特点，在选择预订平台时可以尽可能多地选择第三方在线酒店预订平台。同时，酒店拥有多个销售渠道时，要避免自己的酒店房间在同一时段被不同人预订这一情况的发生。

实际上，很多酒店预订类应用面向的正是这类酒店，如快酒店达人、捷酒店管家、今夜酒店特价等。

这类酒店的目标客户往往都是临时决定要住宿，才预订酒店，因此，酒店的地理位置就显得十分重要，酒店在选择合作伙伴时也会着重考虑是否符合客户的需求。

而且，这类酒店的目标客户比较在意住宿价格，所以，酒店在与在线酒店预订平台进行合作时，会根据平台的支持程度以及所提供的客户量，给予不同的价位。此外，这类酒店一般都拥有自己的在线直销平台，如如家、7天连锁酒店等，在价格上可以有所差别。

（3）休闲类酒店

显然，休闲类酒店与在线旅游社区或者游记类应用进行合作是最佳的选择。当然，国内也有专门针对旅客度假休闲的酒店预订应用，如布拉旅行。因为旅客旅行的目的就是休闲度假，所以在酒店价格这一方面不会很在意，但对酒店的环境、舒适度、客户评价会很在意，因此，酒店要根据用户的这一需求合理选择在线预订平台。

因为游客主要以游玩为目的，所以酒店可以与周边游应用进行合作，比如周末去哪儿。这样一方面可以扩展销售渠道，另一方面可以为客户提供更多的优质服务。

3.2.5  任务实施

小杨想将自己所在的酒店通过第三方平台进行营销和预订，想先了解所需要的条件、营销费用和加盟方法，他先选择到阿里旅行网站上看看。

1）进入“招商入驻”页面

在浏览器中打开阿里旅行 （www.alitrip.com）首页，将鼠标指向网页的右上角的“商家中心”，在弹出的菜单中，单击“招商入驻”，如图3.26所示。

图3.26  打开阿里旅行

在“招商入驻”页面中单击“酒店/OTA”，查看相关入驻类型、资质和收费标准，如图3.27所示。

图3.27  进入“招商入驻”页面

2）进入“招商入驻”页面

将鼠标指向网页的右上角的“商家中心”，在弹出的菜单中，单击“商家服务”，进入服务中心，如图3.28所示。

图3.28  进入服务中心页面

3）了解更多相关内容

学生自己在服务中心，认真研究有关酒店入驻阿里旅行的个条件。

3.2.6  任务考核

①分别在优栈网（www.youzhan.com）、艺龙旅行（www.elong.com） 、百度糯米（www. nuomi.com）、如家（www.homeinns.com）上预订重庆的同一家酒店，只要做到预订房型一步，不要提交订单。

要求：

A.比较4个网站的预订过程有何不同，判断出分别属于哪种类型的平台。

B.比较4个平台的房间价格有何不同，谁最高，谁最低。

②在阿里旅行网上，查找一个酒店要加盟进去，需要哪些条件？费用是多少？加盟的流程是什么？