前期市场调研要详尽

孙子曰：“不知山林、险阻、沮泽之形者，不能行军。”正所谓知己知彼，方能百战不殆。商场如战场，软文营销要充分了解消费者或受众对什么样的软文内容感兴趣，希望从文中获得什么信息，有什么需求，才能达到销售的目的，赢得市场。如此看来，前期的市场调研对规避创作者写作时出现一头雾水与逻辑混乱的现象具有至关重要的作用。

2.1.1确定调研目的

做市场调研之前，一定要明确调研目的，即清楚调研要解决什么问题。软文写作中，我们主要进行两个方面的调查：

（1）调查人们对宣传的产品的感知度。

历史上，速溶咖啡被人们接受的过程就突出反映了“人们对产品的感知度”这一因素对市场营销的影响。20世纪40年代，速溶咖啡打入市场，营销者们按照自己的理解将卖点定位为“方便”，进行大力宣传，但速溶咖啡从上市起并没有引起人们注意，这令他们感到困惑，因为其口感与现磨咖啡是同类型的。后来，他们经过调查才发现，咖啡的主要消费群体——家庭主妇们觉得购买速溶咖啡会被人认为是懒惰的表现，于是企业改变营销策略，将宣传重点改为“口感好”，这才使速溶咖啡大卖。可见，准确地理解消费者对产品的定位，是软文撰写的基础。

（2）调查人们的需求。

调查者应巧妙地将调研与产品联系起来，洞察人们在生活或工作中还有哪些未解决的问题（与产品相关），即对产品的预期是什么。这也是调研的主要目标。农夫山泉的老板钟睒睒在转做饮用水和运动饮料的生意之前，一直在做保健品，商场上叱咤风云的他早已洞悉了市场的未来走向与消费者的心理需求。他说：“保健品之所以火热，是出于人们健康需求的提升，如果能把健康和更具消费潜力的市场联系起来，一定是一笔大买卖。”因此钟睒睒将饮用水的名字命名为亲民接地气的“农夫山泉”，给人一种身处大自然的纯净感，其宣传文案“味道有点甜”、“我们不生产水，我们只是大自然的搬运工”更是成为广告经典。钟睒睒看到了人们的需要，又满足了人们的需要，故其文案能一针见血，赢得人心。

2.1.2制定调研方法

制定了调研目标后，就要开始具体实施了，实施调研实际上就是收集系统的、客观的数据，因此调研一定要讲求科学的方法。常用的调研方法有从各种平台获取信息（主要是媒体）、调查问卷（针对某种产品的潜在消费者）、个人访谈（街头采访、电话咨询）等。在互联网时代，很多企业也采取网上投票的方式进行调研，总之，一切能够搜集到消费者真实想法的方法都是可取的。

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市场调研是软文营销的基础，只有做好了调研，软文写作才能既“准”又“快”，“准”在于软文创作者明确软文目的，以及软文面向的受众群体，文案的矛盾爆发点以及产品卖点，写得一针见血。“快”在于软文创作者对软文的内容了如指掌，调研详尽，写起来得心应手。

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