如何与不同风格的客户沟通

百人百相，千人千面。做营销要面对形形色色的客户，所以客户经理对不同类型的客户需要采用不同的沟通方法，才能赢得不同类型客户的认同。

（1）成熟稳健型

这类客户一般具有丰富的金融产品知识，投资经验多，对产品本身及行情相当了解，遇到疑点一定会追根问底，不容易被客户经理说服。

对策：这一类型的客户虽难缠，但通常是有心人，客户经理沟通时应以“平常心”对待，并就产品品质、银行信誉与独特优点进行详细说明，一切说明须讲求合理与证据，以获得客户的理性信任。成熟稳健型的客户很容易成交，因为他们对银行业务比较了解，但是成交的前提是客户经理比其更专业。

（2）谨慎小心型

这类客户外表严肃、反应冷漠，通常会反复阅读说明书和海报，对客户经理的亲切发问眼观鼻、鼻观心，出言谨慎，甚至一问三不知，唯恐透露自己的秘密。

对策：对待这类客户，客户经理除了详尽地介绍产品外，还须以亲切、诚恳的态度打破他们的心理防线，拉拢他们的感情。面对这样的客户，最好是闲话家常，慢慢了解客户的家庭状况、经济状况和购买意愿。争取客户的信任和依赖感，然后再营销产品，定可收到事半功倍之效。

（3）欠缺经验型

这类客户属于新手上场，对金融产品知道得不多，可能会问东问西，甚至会说出令人发笑的外行话，而且由于缺乏经验、信心不足，不易做出决定。

对策：对待这类客户，客户经理须不厌其烦地解说金融服务方案或产品说明书，并提出信而有证的业绩、品质等保证。态度要诚恳，不要让人产生压迫感和恐惧感。同时，在解释银行的产品和服务时，要用很通俗易懂的语言。

（4）斤斤计较型

这类客户心思细密，非常挑剔，对任何产品都有意见，还喜欢狠狠地杀价，态度十分强硬。

对策：与这类客户沟通时绝对不能太“软”，要利用气氛相“逼”，最好两人以上搭配营销。主要强调产品的优惠，先示以小惠，促其做决定。总体原则就是避开这类客户斤斤计较的关注点，转移他们的注意力。

（5）喜欢炫耀型

这类客户好大喜功，喜欢炫耀，口头禅是“我曾经……”通常盛气凌人、爱端架子，还喜欢提一些无礼的要求，若得不到满足，甚至会言语恐吓客户经理。

对策：与这种类型客户沟通时，要先稳住立场，恭维对方。这类客户特别喜欢戴高帽子，喜欢被人捧得高高在上。客户经理不妨投其所好，加倍奉承，然后再介绍产品特色，说明本产品可以突显客户地位，或衬托出其尊荣等，并趁机寻求其“弱点”，攻心为上。总之，对这类客户听得越充分，称赞越充分，营销就越成功。

修炼箴言

由于人的性格、价值观、生活经历等方面的差异，客户经理与客户之间难免磕磕碰碰，发生冲突。有效的沟通可以使人们懂得相互尊重对方，不仅了解自己的需求与愿望，更懂得换位思考，向对方靠拢。