吴涛是一名家用电器的销售代表，一天有一对夫妇来到家电区打算看看电冰箱，吴涛以亲切的态度作了适当说明后，发现这对夫妇似乎有购买意向，于是她便抓住时机发动热情攻势。
“先生家里有几口人？”丈夫回答说有5口人。
吴涛又转过身来问太太：“太太是隔日买菜呢，还是每天都上市场买？”太太笑而未答，吴涛并未放弃，继续热情地为这位太太做了个“选择答案”。
“听说有人一星期买一次，有人3天买一次，他们认为3天买一次，菜色不会有变化。太太您喜欢哪一种买法呢？”
太太终于回答说：“我想3天买一次更好些。”
“家里常来客人吗？”
“有时候。”
“在冰箱里储存些食品，既可以保鲜，又可以应付突然来的客人啊。”
这时丈夫蹲下来查看冰箱的下方放啤酒的地方，估算着可以放多少瓶啤酒。吴涛马上说：“先生，听说爱喝啤酒的人是这样的，一次买上一打。这样的天气，每天晚上下班回家享受一瓶冰镇啤酒，嘿，男人们的福气可真好哦！”
吴涛又问太太：“太太，您看这个可以容纳3天的鱼肉蔬菜吗？”
“可以，可以，刚刚好。”
“你看这个小点的够不够？”
“不行吧。”
“太太，您打算把冰箱放在什么地方？是客厅里还是厨房里？”
“厨房太小了，没有空间。”
“是啊！我也这么想。”
吴涛又继续为这对夫妇勾勒了一幅动人美景：“夏天的冰镇啤酒、西瓜、汽水、软包装饮料，解暑可口；就是冬天的冰淇淋也别有一番风味，更不要说随时取出青嫩的蔬菜和新鲜的鱼肉了。尤其是用上电冰箱可以节约买菜的时间，也可以省下不少的菜钱，还可以从容不迫地招待那些突然登门的客人，真是一举数得啊！”
紧接着，吴涛又问：“先生住在哪儿？离这儿远吗？”
“不太远，就在附近。”
“那么是马上送到府上，还是明天一早给您送去好呢？如果今天送去，明天就可以放进很多新鲜蔬菜和鱼肉啦！”
太太：“还是明天吧。我们要先空出地方来。”
就这样，吴涛成功地卖出了一台冰箱。
案例分析
与客户交谈时，销售代表应该多提一些内容积极、肯定的，让客户增强对产品信心的问题，以促使他下决心购买。这个案例中的销售代表吴涛就是善用此法的高手。
开始时吴涛只是简单介绍了一下，发现对方有购买意图后，才进行下一步，这是右脑能力的一种体现。
吴涛开始积极发问，善于提问也是一种技能，从家里的人口，到买菜的规律，看似随意却是事先精心设计好的。
当吴涛留意到男客户查看放啤酒的地方，她马上借题发挥“先生，听说……”这段话体现了销售代表高超的右脑能力。在快要结束谈话时，销售代表又发挥了右脑的联想能力，为这对夫妇勾勒了一幅美景：“夏天的冰镇啤酒……真是一举数得啊！”显然这段话已完全打动了客户的心。
最后销售代表询问顾客的住址，其实她此时的问话并非真想了解这对夫妇离商场的距离，而是把推销引向了一个新的目标阶段——要把货送到客户家里。果然，她顺理成章地实现了成交。
在这个案例中，问题的设计依靠的是左脑的能力，而现场发挥又是依靠右脑来完成的，所以说，整个销售过程是问题设计的技能在左脑的基础上通过右脑来表现的，这也是左右脑相互配合的结果。作为推销高手，只有熟练掌握这种技能，才能获得良好的销售业绩。
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