“您有了这台打字机就像找到了一位好帮手”

小谢所工作的打字机公司生意不错，从早上开门到现在已经卖出去好几台打字机了，当然小谢的功劳是很大的。此时又有一位顾客来询问打字机的性能。他介绍道：“新投放市场的这类机型的打字机采用电动控制装置，操作时按键非常轻巧，自动换行跳位，打字效率比从前提高了15%。”

他说到这里略加停顿，静观顾客反应。当小谢发现顾客已开始注视打字机时，他觉得进攻的途径已经找到，可以按上述路子继续谈下去，而此时的论说重点在于把打字机的好处与顾客的切身利益挂钩。

于是，他紧接着说：“这种打字机不仅速度快，可以节约您的宝贵时间，而且售价比同类产品还略低一点！”

他再一次打住话题，专心注意对方的表情和反应。正在听讲的顾客显然受到这番介绍的触动，心里正在思量：“既然价格便宜又可以提高工作效率，那它准是个好东西。”

就在这时，小谢又发起了新一轮攻势，此番他逼得更紧更近了，他用聊天拉家常的口吻对顾客讲道：“先生看上去可是个大忙人吧，有了这台打字机就像找到了一位好帮手，工作起来您再也不用担心时间不够了，下班时间也可以比以前早，这下您就有时间跟太太常伴在一起了。”小谢一席话说得对方眉开眼笑，开心不已。小谢一步步逼近顾客的切身利益，抓住对方关心的焦点问题，成功地敲开了顾客的心扉，一笔生意自然告成。

案例分析

所有的产品都有其独特的特征，是其他竞争对手的产品无法比拟的，但是如何用利益陈述法让顾客印象深刻才是关键。在特征、优点以及利益的陈述方法中，只有利益陈述法是需要双向沟通来建立的。但要想让利益陈述法发挥最大的作用，还需要销售代表左右脑的配合。

就像这个案例中的打字机销售代表小谢，他就是在左右脑的相互配合下，利用利益陈述法实现成交的。

在开始时他只是简单、准确地介绍了打字机的优点，接下来仔细观察顾客的反应，这是一种试探性的观察，目的在于寻找进攻的突破口，只有善于察言观色（右脑能力）的销售代表才能做到这一点。

当发现顾客已开始对打字机产生兴趣时，他才进一步谈下去，针对顾客的需求，把打字机的好处与顾客的切身利益挂钩，深入到顾客的内心，让顾客觉得如遇知音。这个过程需要销售代表对自己的产品非常熟悉，且有很强的逻辑思考能力，是销售代表左脑能力的完美体现。

从这个案例中，我们可以看出，确保销售代表所介绍的产品可以为顾客带来他需要的利益是一种销售技能，也是深入获得顾客信任的一个有效方法。从获得好感入手，逐步建立顾客对你的信任，直到建立一种可靠的关系才是销售的终极目标。