“您是否可以考虑一下买白手套呢”

一位妇女想买一副银灰色的手套，走进了一家商店，她问营业员：“有银灰色的手套吗？”

营业员冷冰冰地说：“抱歉，已经卖完了。”

这位妇女失望地走了。过了一会儿，她来到了另一家商店，问营业员：“请问，你们这里有没有银灰色的手套？”

“噢，很抱歉，我们正在进货，可能要过几天才能有。您是否可以考虑一下买白手套呢？天气已经转凉了。”营业员脑子转得快。

“可是……”

“没什么的，白手套今年比较流行。如果您觉得白色的手套容易弄脏，那您还可以购买另一副以备轮换使用，不是方便了许多吗？”

妇女听后觉得的确如此，露出了愉快的笑容，立刻掏钱购买了两副白色手套。

案例分析

案例中，我们看到，一位女顾客要买灰手套，面对她的询问，第一家商店的营业员基于店里灰手套已经卖完的事实，直接回答卖完了，结果顾客只有失望地离去。这个营业员显然已经形成了一种思维定式，卖完了就是卖完了，其他的也不用想了，结果失去了销售的机会，而其态度也直接作用了顾客的右脑，给顾客留下了非常不好的印象。

与之相反的是，面对同样的询问，第二家商店的营业员则采取了积极的态度，在向顾客道歉之后，又建议顾客“您是否可以考虑一下买白手套呢？天气已经转凉了。”出自内心的关怀，让顾客的心里倍感温暖，这是销售代表高超的右脑能力的体现。当顾客犹豫时，她又陈述白手套今年比较流行，而且可以买两副轮换使用，这番话彻底打消了顾客的顾虑，高兴地买了两副白手套。这完全是顾客在右脑的感知下做出的感性决策，也是销售代表发挥右脑优势、突破思维定式的结果。

可见，面对同样的问题，不同的销售代表往往会有不同的态度，得出不同的结果。销售代表只有突破自己的思维定式，才能取得较好的推销业绩。