“这个玩具能培养孩子的领导力”

有一个中年男子到玩具柜台前闲逛，销售代表李华热情地接待了他。男子顺手把摆在柜台上的一只声控玩具飞碟拿起来。

李华马上问：“先生，您的孩子多大了？”

男子回答：“6岁！”接着把玩具放回原位。

李华说：“您的孩子一定很聪明吧？这种玩具刚刚到货，是最新研制的，有利于开发儿童智力。”她边说边把玩具放到柜台上，手拿声控器，开始熟练地操纵玩具飞碟，前进、后退、旋转，展示了玩具飞碟的各种性能，同时又用自信而且肯定的语气说：“小孩子玩这种用声音控制的玩具，可以培养出强烈的领导意识。”说着，便把另一个声控器递到男子手里，说：“试试吧，和孩子一起玩，多好。”

于是那位男子也开始玩了起来。这时李华不再说话了。大约两分钟后，男子停下来端详玩具，一脸的兴奋。

李华见机会来了，进一步介绍说：“这种玩具设计很精巧，玩起来花样很多，比别的玩具更有吸引力，孩子肯定会喜欢，来买的顾客很多的。”

男子说：“嗯，有意思，一套多少钱？”

李华仍然保持着微笑：“先生，好玩具自然与低劣玩具的价格不一样，况且跟发展孩子的领导才华比起来，这点钱实在是微不足道。要知道孩子的潜力是巨大的，家长得给他们发挥的机会。您买这种玩具不会后悔的。”她稍停一下，拿出两节崭新的干电池说，“这样吧，这两个新电池免费奉送！”说着，便把一个原封的声控玩具飞碟，连同两节电池，一同塞进包装用的塑料袋递给男子。

男子接过袋子说：“不用试一下吗？”

李华说：“绝对保证质量！如有质量问题，三天之内可以退换。”

男子付了款，高高兴兴地提着玩具走了。

案例分析

顾客一旦对什么产生了兴趣，一般会立即表现出一种情绪上的兴奋，表明顾客正在使用右脑进行思考，正处于感性状态下，这时销售代表一定要抓住使顾客产生兴奋的只言片语，及时重复和反问，或者主动介绍，以强化顾客的兴趣，达到销售的目的。

就像这个案例中的销售代表李华，当她看见顾客拿起玩具后，就知道顾客已经对这个玩具产生了一定的兴趣，这时她及时上前询问，当得知顾客的孩子6岁时，又把玩具与培养领导意识等联系起来，并为客户展示玩具的各种性能，让顾客的兴趣进一步被激发出来，这个过程完全取决于销售代表的右脑能力，既要能够察言观色，又要能随机应变，针对不同的顾客需求使用不同的推销技巧。

当顾客询问价钱时，她又把价钱与玩具能为孩子带来的好处相比较（抓住顾客望子成龙的心理），并免费赠送两节电池（右脑策略），销售代表这些策略的目的都是在强化顾客的右脑感知，把顾客的思维始终控制在右脑的使用上，最终让顾客做出购买决策。

因此，当销售代表在销售过程中遇到类似情况时，要能及时发挥自己右脑的优势，在顾客现有的兴奋点上恰当提问、介绍，以强化对方的兴趣，刺激对方的购买欲，以达到销售的目的。