摸清顾客眼里的“物美价廉”

顾客在消费时常常保持一种“物美价廉”的心理，希望用最少的付出换取最大的效用，获得更多的商品，追求物美价廉是最常见的消费心理。顾客在消费活动中，对商品价格的反应最为敏感，在同类以及同质量的商品中，他们总会选择价格比较低的商品。

其实，价格一直困扰着导购人员，让他们纠结不已。很多导购人员都会抱怨无论跟顾客说出多么低的价格，顾客都会觉得有点贵。其实顾客在购物的过程中，只是想寻找一种质量好而且又比同类产品价格低的产品，这就是顾客眼里的“物美价廉”。

那是不是意味着，商家就要一味地降低自己产品的价格来取悦顾客呢？当然并非如此。做生意还是要考虑自己的收益，不能因为低价能吸引到顾客就不计自己的成本和效益。顾客眼中的“物美价廉”无非是顾客心中的一个小标准，这个标准不见得就使商家降低很多的价格，所以说，要摸清楚顾客眼里的“物美价廉”是一件很重要的事情。

很多时候，顾客购买产品最在乎的并不是产品的价格，而是在相同价格下，产品的质量是否比别家的产品更值得购买，这就是顾客心中“物美价廉”的定义。记住一点，在销售过程中，切勿将价格因素放在第一位，反复向顾客推销你的产品价格是多么低廉，这样的后果只能导致顾客怀疑产品的质量是不是有问题。

如果我们随便问几名导购人员，“你们觉得怎样才能提高销售额呢？”最常见的回答是：“降价。”但不要忘了，价格固然是交易中很重要的一个因素，但顾客购买产品是希望该产品能够为他提供便利，如果只是价格便宜，而在功能和质量上没有丝毫竞争力，那么在顾客眼睛里也算不上“物美价廉”，充其量只能是“价廉”。

没有“物美”只有“价廉”是不行的，同样的道理，只有“价廉”没有“物美”也是不行的。只有“物美”没有“价廉”是指那些质量在同类产品中算是很好的，甚至是最好的，但是价格却高得离谱，这样的产品只能让顾客望而却步。

可见，要弄明白顾客眼里的“物美价廉”是做好导购过程中至关重要的一个环节。在顾客心目中，购买产品最重要的是产品要有质量保障，要能够帮助他完成想要完成的工作。在这个基础上，价格才成为另外一个值得考虑的因素。只要产品能够为顾客提供相应的服务，而价格又在顾客能够接受的范围内，那就算是满足了顾客心中的“物美价廉”的要求了。

那么在价格之外，要怎样让顾客意识到我们的产品也是“物美”的呢？虽然说价格是顾客在购买的时候要考虑的一个重要因素，但是如果忽略了其他的因素的话，即使你拥有很低廉的价格，顾客也不一定会购买你的产品。

所以一名合格的导购，在推销自己产品的时候，不但要强调自己的产品价格公道，还要向顾客介绍自己产品“物美”的地方。

全球知名的销售专家和顾问提出了几个因素，很值得导购人员学习和参考：

-“C”代表“Current-FutureState（现期、未来状态）”。作为销售人员，你是否知道顾客现在和未来的需求是什么？

-“H”代表“High lighting Their Painand Implications（关注他们的痛楚和潜在影响）”。如果他们现在不采取行动，他们会有什么损失？这对他们的将来会有什么潜在的不良影响？

-“E”代表“Expected Outcomes（预期结果）”。如果顾客听取你的建议并且购买你的产品，这样做会有何收益？

-“A”代表“Associated Risks（相关风险）”。顾客如何确信你的产品和解决方案可以使他们受益？如果事情不像预计中进行的那么顺利，他们是否还有其他选择和资源？

-“P”代表“Providing Assurance（提供保障）”。当顾客从新商家那里购买高值商品的时候，往往会觉得不舒服或犹豫不决。于是，你需要做的是打消他们的忧虑，对他们进行鼓励，取得他们对你的信任。在与顾客的初次见面中，有些问题你无法立刻得到相关的答案。

以上这些指导提醒导购人员，除了价格因素外，还有很多因素是顾客在购买过程中所关心的问题，这就是“物美”的方面了。如果你能够在导购过程中帮助顾客解决上面这几个方面的问题，那么相信即使你的产品不是价格最低廉的，依然能够吸引不少顾客。

当然，不能排除那些不去了解产品的内在价值，只一味地追求最低价格的顾客存在。那么作为导购人员，你的目标就是成为顾客值得信赖的顾问，引导顾客认识产品的特色和质量，让顾客相信你的产品能带给他最大的帮助。这样在价格稍涨的情况下，还是会愿意接受你们的产品。

一般情况下，顾客是不会一味只追求低廉的价格，顾客需要的是在价格不改变的情况下，将价值最大化。一个成功的导购人员可以抓住顾客“物美价廉”的心理，出色地完成自己的导购任务。

【金牌导购战术】

顾客追求的“物美价廉”并不意味着只在乎“物美”或者只追求“价廉”，而是在寻求两者的完美结合。作为导购，在销售过程中要注意引导顾客说出自己的要求，并在自己的产品特性中，寻找能够满足顾客要求的方面，同时用自己和同类产品比较的价格优势，取得顾客的信赖。