销售怎么轮流接待进店客户

接待客户是让客户进一步了解我们的一个非常重要的途径。接待过程中的每一个细节都是关键。接待犹如一串美丽的珍珠项链，颗颗晶莹润泽，细节完美。但若哪颗珍珠有了瑕疵，或连接的线出了问题，其他的再好也无济于事。

流畅的接待展示公司的规范管理，各个部门的配合体现良好的团队协作，为我们的销售助力。

如今人们购买商品有诸多选择，可以选择不同的品牌，即使相同的品牌也可以选择不同的店面购买。怎么样才能吸引客户走进我们的店面？除了良好的店面装修和产品陈列，更重要的是销售人员的接待。

1．良好的第一印象——销售形象

店面销售人员应穿着公司的工装，干净整洁、熨烫平整、整齐划一的着装会给客户留下管理规范、运营有序的印象。

发型应保持干净，男士不留怪异发型；女士长发盘起，短发梳理整齐。女士应淡妆上岗，淡妆不但可以美化你的容貌，更体现良好的职业状态。不要在客户可以看到的地方补妆或整理头发。

面带微笑，保持良好的站姿或坐姿，随时准备迎接客户。中国人讲“和气生财”“抬手不打笑脸人”，微笑通过我们的眼神和面部表情，传递出我们对客户的欢迎，无声的身体语言要比语言传递得更多。“微笑是世界上最近的距离”，微笑可以拉近我们和客户之间的距离，让客户感觉亲切，接下来的沟通也会顺畅（图4-2）。

图4-2

2．主动问候

销售人员应把握住一切可以把握的机会。当客户走向我们时，我们一定要主动上前问候客户。当客户进入店面而无人搭理，他会非常失望，不被重视的感觉会让我们失去客户。主动问候不仅让客户感受我们的热情，更感受到我们的自信与专业。

当你一步入星巴克的大门，便会听到“您好，欢迎光临”，接下来会听到其他伙伴齐声说“您好，欢迎光临”。这样热情响亮的问候，让人精神为之一振，心情自然会好起来。

乐乐是一家玩具商店的销售人员，非常受孩子和家长们的喜欢。乐乐无论在商店的哪个地方，只要看见小朋友和家长，她都会主动上前问候。如果遇到有些时候正在忙，没办法走上前问候时，她便会微笑着挥手问候。就这样，小朋友们买玩具都会找乐乐来咨询，乐乐的销售业绩一直名列前茅。召开销售会议的时候，店长要求乐乐和大家一起分享她销售业绩如此好的秘诀。乐乐说：“其实特别简单，我也没做什么更多的，就是每次见到客人的时候都主动上前打招呼，就像人家来到我们自己家做客，我们要主动上前去迎接一样。”

3．接待中的礼貌用语

小孙是一家大型手机卖场的销售人员，刚刚入职，被安排在门口迎接客人。当客户走向店面时，小孙响亮地问候：“您好，欢迎光临。”等客户走近，小孙主动走上前去进一步沟通：“您有什么事？”有的客户听到这句话，没好气地回答他：“没什么事”或“你觉得我有什么事”。一位客户问小孙：“请问三星的手机在哪边？”小孙用手一指：“那个角上。”客户一听急了，大声训斥道：“你说话能不能客气一点。”小孙一脸茫然：“就是在那个角上，我没说错啊。”客户说：“你是没说错，但你不会说话。”客户说完这句话，转身就走了。

从这个案例我们可以看出来，怎么说比说什么更重要。在销售接待的过程中语言一定要礼貌，以“请”作为开头，以“谢谢”作为结尾，让客户充分感受到我们的重视和尊重。

你有什么事——请问有什么可以帮到您

坐——请坐

等一下——请您稍等

这边——请这边走

这个行吗——您看这个您喜欢吗

交一下钱吧——您请这边付款

有时沟通仅仅是一字之差，但所表达的意思会大相径庭。

4．接待流程

一个人的形象好不好，要看整体。一串项链好不好，要看每一个细节。一次成功的接待，在于顺畅的流程。销售人员应熟悉每一流程，认真梳理，减少不必要的环节，以方便客户。

胡先生是一家数码店的常客，几乎所有的工作人员都认识他。

一天，胡先生带着笔记本去数码店进行升级维护，并准备购买一些配件。数码店的销售人员小郑接待了他。胡先生将笔记本交给小郑，并将升级维护的要求告诉了他。

小郑：“胡先生请您填写一张升级维护表格，然后签上字就可以了。”

胡先生：“不用那么麻烦了，我不都已经跟你说了吗！”

小郑没再坚持，便将笔记本交给了维护工程师。胡先生放下笔记本后就离开了。

过了3个小时，胡先生回到店内拿笔记本。打开笔记本，胡先生大为光火，跟小郑说：“这是怎么升级的啊？我的一些软件怎么全没了？我的资料、照片呢？”小郑说：“是按照您的要求做的升级和维护啊。”小郑和维修工程师与胡先生一起核对信息，结果三个人说的都不一致。胡先生埋怨小郑没听清楚就答应。而小郑虽然嘴上没说什么，但心里一直在埋怨胡先生不填写表格单据确认。一旁的维护工程师说应该看到客户签字确认的单据再动手就好了。

胡先生非常生气：“以后还真不能信任你们了。”至于购买配件的事情，丢了资料的胡先生已经顾不上了。

销售接待应按照销售流程来执行。流程严谨，接待过程与客户沟通顺畅，与其他工作人员相互协作配合，才能满足客户的需要，赢得更多的信任和销售。

商务活动接待是指邀请客户或客户主动要求到公司，或由公司组织或参与举办的展会进行参观考察。根据拟定邀请的客户名单、邀请的目的，一般由邀请客户的销售人员确定接待的规格及要求，制订接待方案。所有的接待由专人负责统筹安排，以确保接待的成功。

1．日常办公室的商务接待

一般性的公司参观、会议由销售人员接待，重大项目的合作及谈判由公司高层管理人员出面接待。

在公司大门口处迎接，以表达我们对客户的欢迎。请客人到会客室，一般公司的会客室需要提前到行政部预约使用，避免客人到时没有会客室的尴尬。

客人坐下后，应奉茶给客人。奉茶时先客后己。

提前准备好沟通的资料及文件，与客人交谈应专注，不可中途中断离开。

客人提出道别时，对客人的到访表示感谢，等客人起身后再起身。客人离开时应送客，重要的客人送至大门口。若客人乘车离开，应等到车驶出视线范围才离开。若客人步行离开。一定要确认客人不会再回头挥手道别之后离开。熟悉的客人或经常来访的客人可送到办公室门口或电梯口。送到电梯口，应帮助按电梯并等待电梯门关上后离开。切勿客户刚刚走出门就将门关上，那会使客人感觉自己并不受欢迎。接待工作要善始善终，而不应虎头蛇尾。

2．会议或展会接待

越来越多的企业举行产品展示会或召开研讨会吸引客户，销售人员应把握住机会，做好客人的接待工作。

迎接

首先根据被邀请的客户名单，提前了解客户的详细信息，所要接待的客人的姓名、职位、人数、性别、喜好、禁忌等。明确到达的日期及具体的时间，是否需要接机、接车等。

在抵达的日期和地点，根据接待规格安排相关人员到机场、车站迎接。

销售人员应准备好接站牌，上面书写所接客人的名字，字迹清晰而醒目，容易辨认。

接到客人后，应主动问候，并帮客人拿大件行李。

住宿

一般安排客人的住宿与研讨会在同一酒店或离展会较方便的酒店。选择酒店应充分考虑到接待预算、酒店的配套设施、服务水平、周边环境、是否安全和交通状况。

房间的安排一定要巧妙，重要客人单独一个房间，其他同性别客人可以两人共用一个标准间。

日程

提前与客人沟通日程安排，以便于客人做好统筹安排。在此期间，销售人员应充分把握机会与客户沟通，拉近与客户之间的感情，让客户更多地认识和了解我们。

讲解

讲解是销售人员使客户了解我们的重要方式之一，好的讲解可以让客户全面而深入地了解公司及产品（图4-3）。

图4-3

讲解一般有以下几种方法：

简明扼要法是指将事物简单清晰地加以介绍。

分段讲解法是指将事物分为前后衔接的若干部分来分段讲解。

重点突出法是指根据对方需要突出某一方面的讲解。讲解应该有的放矢，做到轻重搭配、详略得当、重点突出。突出有代表性、与众不同、客人感兴趣的地方。

虚实结合法是指在讲解中将来历、故事与各种设计介绍紧密结合，见物生情、借题发挥的讲解方法。就是不能就事论事地介绍，而要借题发挥，利用所见使客人产生联想，起到以点带面的作用；讲解的内容要与所见景物和谐统一，使其情景交融。

以上几种方法如果能很好地运用，可以使你的讲解形象、生动，更有说服力。

送别

根据客人所乘坐交通工具的时间，安排车辆送客人到机场、车站。

销售与客户的交往是一个循环，任何的一个环节都是关键。做事情既要有一个好的开始，也要有一个好的结尾，善始善终才能体现一个人的做事认真。而有些销售人员在与客户交往中往往忽视送别，要知道一个糟糕的结尾足以抵消前面所有的努力。

1979年12月29日，美国气象学家洛伦兹（Lorenz）在美国科学促进会的一次讲演中提出：亚马逊流域热带雨林中一只蝴蝶在巴西偶尔扇动几下翅膀，两周后有可能会在美国的德克萨斯引起一场威力巨大的龙卷风！洛伦兹进一步解释说，其原因在于：蝴蝶翅膀的运动导致周边的空气发生振动，由此引起连锁反应。从此以后，所谓“蝴蝶效应”之说就不胫而走了。

蝴蝶效应是指一个小的细节可能引起意想不到的惊人后果。这也就是我们经常说的细节决定成败。

所以，销售人员与客户礼貌得体地道别，会给客户留下深刻的印象，也可为接下来的交往做一个好的铺垫。

1．一般的客人送别

道别应由客人先提出。如我们先提出与客人道别，会给对方留下厌客、逐客的感觉。

客人提出道别时，我们应加以挽留。不应顺水推舟，也不应勉强挽留。

客人起身与我们告辞时，我们再起身，不宜抢先起身。这时客人伸手与我们握手道别，我们随后伸手。

客人离开，我们应当送一程，通常将客人送至门口、电梯或楼梯旁。如果是初次来访的重要客人，则还应陪伴客人走得更远一些。若当时我们难以抽身，可以委托其他同事代为相送。

道别时，双方都会在此刻采用一些礼貌用语与对方作别，或是借以表达对于对方的惜别之情。例如：客人说“就此告别”“后会有期”，我们应说“一路顺利”“旅途平安”。

2．正式的道别

与客人话别，应当选择适当的地点。最佳的话别地点，是客人入住的酒店。除此之外，在接待的会客厅、贵宾室里，或是在专门为客人饯行的宴会上，亦可与客人话别。

话别的主要内容：一是表达对客人到访的感谢和惜别之意；二是了解客人对此次来访是否满意，听取客人的意见和建议；三是向客人赠送纪念性礼品，以作留念；四是表达期待下次见面的愿望，达成约定。

如果将客人送上车，上车之前应与客人一一握手。车开动后，应向客人挥手致意。等客人所乘车离开视线后方可离开。