采用以退为进谈价法

情境实录

世界推销谈判大师罗杰·道森有一次在与客户进行价格谈判时，运用了“先大后小”的让步策略。当时道森卖的是一种机械，市场推销的底价是21000美元，他对客户的报价是22000美元，对方觉得价格太高，于是让道森降价。

“你们是我们正在考虑的三家供应商之一，我们购买产品考虑的是性价比，我觉得你们只有降价才有可能得到我们的订单。”

道森知道从22000美元到21000美元有1000美元的降价空间。

“是的，我理解您的意思，也想努力配合您的工作，但是在我的权力范围内我只可以为您优惠500美元。”

“不，500美元远远没有达到我们的要求。”

“我确实有诚意和你们合作，我很感谢你们对我工作的支持，我会努力为你们争取再优惠200美元。”

“不，你的价格还是太高，我们无法接受。”

“我们之间是第一次做生意，为了支持您的工作，我再一次自作主张为您降价100美元。”

“唔，我感到你的诚意还不够，如果你能再降100美元，我就签约。”

“看您也是一个爽快人，那我就自垫50美元吧。”道森表现出一副很坚定的样子，这时对方才答应和道森签约。

情境点评

在这个世界上，每个人都有争强好胜的心理。因此，当推销员与客户进行到价格商谈这个环节时，不妨采取“以退为进”谈价法，这样反而能让你收获得更多。那么推销员应该如何做到这一点呢？

深入解析

客户是推销员的衣食父母。有时为了避免客户流失，在价格上进行一些合理的退让也是很有必要的。在推销活动中，当客户快要被说服了，但还有些动摇时，推销员若能适当地运用以退为进的价格策略，往往能收到很好的效果。具体地讲，要注意以下几点。

1．可以适当让步

当价格谈判陷入僵局后，能否扫除障碍，获得最后的成功，完全取决于推销员采取怎样的措施。你可以与客户耐心地商谈，恰当地分析双方利弊得失，推动谈判顺利进行。在万不得己的情况下，在双赢的基础上，推销员可以选择适当地让步。

2．僵局难解可以中途停止

如果价格谈判到了实在无法进行的地步，中途停止也是打破价格谈判僵局的一个良好的对策。双方可以先把价格问题搁置一下，缓和一下针锋相对的矛盾，给双方留下一个冷静思考的时间，稍事休息后再进行谈判，这样所取得的效果反而更好些。

当然，推销员在这个过程中得学会察言观色，确定客户对你的产品感兴趣，有很强的购买欲望，与你合作很有诚意才行。否则这样做就失去了实际价值和意义。

采取以退为进的策略进行价格谈判时，遇到一些挫折属于很正常的情况，你不必逃避或退缩，只有勇敢地选择面对，并想方设法走出困境，你才能不断取得推销工作的成功。

反思与总结

争强好胜是人内心的一种深切的渴求。在上面的案例中，推销谈判大师罗杰·道森通过运用“先大后小”的价格谈判让步策略，成功将客户说服拿下，取得了价格谈判成功。

当然，在退让的时候，推销员要注意把握好度的问题。如果退让太多，客户就会觉得你不诚实，或者认为你的价格存在很大水分。具体来说，你需要注意以下三点。

第一，让步要从大到小，一步一步地让。“大”表示大的方面，“小”表示小的方向。

第二，可以找一个替换条件退让，这个条件可以是附加的。比如：“如果是您本人提货，不需要我们送货，我们可以在价格方面为您优惠5％。”

第三，要表现出你每退一步都是非常艰难的。这一点很重要，推销员应好好加以把握。