情境实录
实录一
推销员小刘来到一家饭店推销自己的菜料。一进门就看到全场满座，服务员忙得不可开交，老板也在不停地指挥着。看到这种情形，他开口对老板说道：“您好，我这里有一种菜料很适合你们使用，您可以先看一眼，对于调试菜的色香味效果非常好……”
老板：“对不起，我现在忙没时间。”
实录二
小王是一家大公司的保险推销员。这天，他来拜访一位公司经理客户，这是一位大客户。小王穿着得体，信心十足地来到客户面前。
小王：“您好，邓总，我是××公司的推销员小王，非常感谢您在百忙之中抽时间来见我。”
客户：“不用客气。”
小王：“贵公司在邓总的领导下，发展突飞猛进，真让人钦佩啊！我一向很欣赏贵公司的人性化管理，您对员工疼爱有加，而员工对您也是非常爱戴。”
客户：“你过奖了，尊重员工才能激发他们的想象力和创造力，才能让他们成为公司的中坚力量。”
小王：“邓总，简单的几句话就表现出了您经营公司的独特理念，真是高瞻远瞩啊。您对员工如此爱护，肯定也为他们提供了不少福利待遇吧。我们这里可以为您提供一种更完善的方案，非常适合公司的员工使用。”
客户：“完善的方案？”
小王：“对，我们推出一种××保险……”
小王顺理成章地向客户介绍了自己的保险业务，而通过前面的亲切交谈，客户也欣然接受了他的建议。
情境点评
在推销过程中，如果推销员的语言缺乏亲和力，或者说话不到位，则很难让客户产生想接近他的感觉，而这对其工作的开展将是非常不利的。实录一与实录二形成鲜明的对照。可见，在和客户沟通的时候，如果推销员可以自然地将亲和力传达给客户，并用这种魅力时刻包围着客户，那么成交就更容易了。既然这样，推销员该怎样用语言来感染客户呢？
深入解析
在推销中，和客户沟通是个非常重要的环节。沟通中如果你的语言充满亲和力，那将是一个很大的优势。推销的目的就是把产品卖出去，但推销的过程不仅仅局限于商品介绍，而是需要推销员通过自己或温婉、或自然、或爽快的语言传递给客户一种友好的情感，这样才能成交。具体来说，要提高语言亲和力，推销员应做到如下几点。
1．语言要隽永含蓄
在推销中，如果直白地向客户推销产品，肯定不会引起客户的兴趣，那么即使你的产品再出色，客户也不愿花时间去了解。
然而，如果你能换一种表达方式，在含蓄中带点直白，在温柔中带些力量；既有提醒，又有暗示，层次分明，详略得当，就像是在做游戏，让客户体会到一番犹抱琵琶半遮面的趣味，就能让其觉得你的语言有着“过耳不忘”的穿透力和亲和力，从而更愿意接受你。
2．语言要清新委婉
星状体和太阳体的区别在于一个是尖的，一个是圆的。如果你的语言尖酸刻薄，自然就会让客户远离你；如果你能像太阳一样给别人送去温暖，给别人带来光明，你自然会受到他们的爱戴。同理，如果你想博得客户的欢心，你的语言风格就要从星状体向太阳体转变，这就需要“委婉”来发挥作用。
（1）适当地使用一些结尾语气词。比如，在跟客户沟通时，如果你能在每句话的结尾加上“吗”“吧”“啊”“嘛”等词，就会使你的语气带有一种商量的口吻，客户听起来就不会觉得那么生硬。
（2）否定词的恰当使用。当你想要向客户表示否定时，不妨把“我认为你这种思想有偏差”换成“我不认为你这种思想很全面”；把“我感觉你这种做法不对”换成“我不感觉你这样做正确”。这样不会让你的语气显得太直接，也能给客户一个缓冲的余地。
（3）拒绝的语气要缓和。如果客户提出了无理要求，你又觉得若直接拒绝会让客户丢面子，那么你就可以这样说：“这件事情，现在恐怕很难办到。”
（4）提出其他选择。如果客户提出的要求你无法达到，那么可以提一些新的建议。比如当客户问：“我们这周二洽谈一下怎么样？”你就可以这样回答：“这周五应该也是一个很不错的时间。”
3．多说“请”和“谢谢”
“请”和“谢谢”是和客户建立起融洽关系以及提高客户忠诚度的有力言辞，这些话说起来不仅方便简单，而且也很容易愉悦客户的心。
当你向客户表达感谢或是施以礼貌的请求时，你在客户心中的地位和价值就已经得到了提升。多说“请”和“谢谢”不但能提高你自身的修养，也会更有利于你获得客户的订单。
反思与总结
推销中，语言的平铺直叙将很难引起客户的兴趣，也必然会遭到客户的拒绝。通常如果推销员能换一种方式，换一种语气去介绍产品或跟客户说话，就会产生不一样的效果。
比如实录一中的推销员可以这样做：
推销员：“老板，您店里的生意真是不错啊，一看就是经营有方，怪不得这么招顾客的喜欢啊！”
老板以为他是顾客呢，就一边忙一边笑着说：“这边坐，您想吃点什么？”“来点你们这里的特色菜吧！”说着又环顾了一下四周。“这店铺是最近刚装修的吧，真的接近完美了，既干净又温馨，让每一位顾客都吃得放心啊。”
老板笑道：“您真是一副好眼力。我这个店本月才刚开张，店内的一切都是新的。”
推销员：“店内生意这么红火，饭菜也是色香味俱全吧？”
老板：“哪里哪里，我们还需要不断改进，以便能做得更好。”
推销员：“好，我这里有一种方法可以帮你如愿以偿……”
说着推销员就开始向店老板介绍自己的各色菜料，老板听完当即决定购买一些试试看。
请记住：要想接近客户，获得客户的好感，首先你就得让客户产生宾至如归的感觉，让他感受到你的亲切和关怀，这样推销工作就容易多了。上面两个实录中，推销员的不同说话方式及其产生的不同结果，就是最好的佐证。
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