【摘要】：2014年“超级碗”比赛后，一家家居连锁店返还给消费者70 0万美元货款。这是近年流行的“赌博式”和“彩票式”营销的一个案例。表面上看，这类优惠受欢迎，令人难以理解。因此一个研究团队决定测试一下，“有条件免费”和传统折扣相比，哪类优惠更受欢迎，并寻找背后的原因。参与者明显更偏好有不确定性、但最终可能免费的优惠方案。在实验中，参与者受到潜在的大幅优惠吸引。
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2014年“超级碗”比赛后，一家家居连锁店返还给消费者70 0万美元货款。该商家在赛前承诺，如果西雅图海鹰队（Seattle Seahawks）获胜，将向购买金额超过6000美元的消费者返还货款。这是近年流行的“赌博式”和“彩票式”营销的一个案例。表面上看，这类优惠受欢迎，令人难以理解。按照期望效用（expected utility）理论，消费者不喜欢不确定性。因此一个研究团队决定测试一下，“有条件免费”和传统折扣相比，哪类优惠更受欢迎，并寻找背后的原因。
研究者进行了一系列实验，涉及的商品包括糖果、DVD、高端品牌钢笔、酒店房间等。参与者明显更偏好有不确定性、但最终可能免费的优惠方案。在概率、折扣和价格非常不同的情况下，这种偏好都存在。与直接打折相比，所谓概率式免费营销既吸引更多人购买，也增加了每位消费者购买的金额。令人意外的是，这种营销方式的吸引力并不来自其新奇性，甚至也不来自免费的诱惑。研究者称，这主要是因为消费者对价格的敏感度下降，而对优惠幅度更感兴趣。在实验中，参与者受到潜在的大幅优惠吸引。“总的来说，我们的实验证明，概率式免费营销是一种强大的促销手段。”研究者写道。
关于本研究：妮娜·马萨尔（Nina Mazar）、克里斯蒂娜· 尚帕尼尔（Kristina Shampanier）、丹·艾瑞里（Dan Ariely）：《概率式免费营销研究》（When Retailing and Las Vegas Meet: Probabilistic Free Price Promotions，《管理科学》（Management Science ），2016）
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