借口是可以克服的

很多人遇到困难不知道努力解决，而只是想到找借口推卸责任，这样的人很难成为优秀的员工。

休斯·查姆斯在担任国家收银机公司销售经理期间曾面临过一种最为尴尬的情况：该公司的财政发生了困难。这件事被在外头负责推销的销售人员知道了，他们为此失去了工作热忱，销量开始急剧下跌。到后来，情况更为严重，销售部门不得不召集全体销售员开一次大会，全美各地的销售员皆被召去参加这次会议。查姆斯先生主持了这次会议。

首先，查姆斯请公司的几位销售精英站起来，要他们说明销量为何会下跌。这些被唤到名字的销售员一一站起来之后，分别向大家倾诉了一段段令人震惊的悲惨故事：商业不景气，资金缺少，人们都希望等到总统大选揭晓后再买东西，等等。当第五个销售员开始列举使他无法完成销售配额的种种困难时，查姆斯先生突然跳到一张桌子上，高举双手，要求大家肃静。然后，他说道：“停止，我命令大会暂停10分钟，让我把我的皮鞋擦亮。”

随即，查姆斯命令坐在旁边的一名黑人小工友把他的擦鞋工具箱拿来，并要求这名工友把他的皮鞋擦亮，而他就站在桌子上不动。

在场的所有销售员都惊呆了。有些人认为查姆斯先生发疯了，他们开始窃窃私语。在这时，那位黑人小工友先擦亮他的第一只鞋子，接着又擦另一只鞋子，他不慌不忙地擦着，表现出了一流的擦鞋技巧。

皮鞋擦亮之后，查姆斯先生给了小工友一美元擦鞋费，然后抬起头对所有销售员说：“我希望你们每个人好好看看这个小工友。他拥有在我们整个工厂及办公室内擦鞋的特权。他的前任是位白人小男孩，年纪比他大得多。尽管公司每周补贴他5美元的薪水，而且工厂里有数千名员工，但他仍然无法从我们公司赚取足以维持他生活的基本费用。”

“而我们眼前的这位黑人小男孩以其熟练的擦鞋技术却可以赚到相当不错的收入，根本不需要公司再补贴任何薪水，每周他还可以存下一点钱来。在此，我想强调的一点是，这位小男孩和他的前任的工作环境完全相同——在同一家工厂内，面对着同样的工作对象。”查姆斯先生接着说道，“现在我问你们一个问题，那个白人小男孩拉不到更多的生意，是谁的错？是他的错，还是顾客的错？”

与会的所有推销员不约而同地大声说：“当然了，是那个白人小男孩的错。”

“正是如此，”查姆斯回答说，“现在我要告诉你们，你们现在推销收银机和一年前的情况完全相同——同样的地区、同样的对象以及同样的商业条件。但是，你们的销售成绩却比不上一年前。这是谁的错？是你们的错，还是顾客的错？”同样又传来了如雷般的回答：“当然，是我们的错。”“我很高兴，你们能坦率承认自己的错。”查姆斯继续说，“我现在要告诉你们。你们的错误在于，你们听到了有关本公司财务发生困难的谣言，这影响了你们的工作热情，因此，你们不像以前那么努力了。只要你们回到自己的销售地区，并保证在以后30天内，每人卖出5台收银机，那么公司就不会再发生什么财务危机了。你们愿意这样做吗？”

所有人都说“愿意”，后来他们果然做到了。那些他们曾经列出的种种借口：商业不景气，资金缺少，人们都希望等到总统大选揭晓以后再买东西等，仿佛根本不存在似的，统统消失了。

这个例子告诉我们：借口是可以克服的，只有勤奋努力地工作，你才能找到属于你的成就感。