重视行动，为过程买单

行动过程直接导致行动结果，任何团队的行动过程管理都是团队管理的关键环节。对于冠军团队来说，那些冠军销售员们注定不会像普通员工一样每天安安分分地待在办公室里，他们每天差旅费一拿，就像天女散花一样各奔东西；一天8个小时的工作时间里，他们能有一小时待在公司已属难得。经常见首不见尾，老板想监督都找不到人。他们每天在外面做了什么？他们是如何卖产品的？主管们常常对此一无所知。由此可见，销售人员的行动管理，实现起来的确不是一件容易的事情。

首先，销售主管们一定要清楚，销售行动管理并非是束缚或掌握控制销售员的活动。行动管理是销售目标管理及效率管理的辅助工具，但是一个好的销售结果必须要有一系列的管理工具与方法相结合。所以，每个销售主管都要重视对成员行动过程的管理，做好行动管理，销售主管需要学会下面的“三个一”管理工具和两个管理方法。

1.一个表格

一个表格指的是销售日报表，它是管理销售过程中最基本的，也是最主要的表格，具体有以下内容：

（1）表头必须是完整的

从表格的内容要看到销售人员的工作时间、地点、天气，以及填表的日期和日报人。

（2）表格要有序号

从销售人员填写的表格序号中，能够看到他每天走访了多少客户，也就能知道他是否根据要求完成了规定的工作。

（3）客户信息

从表格上能看到客户的相关信息，比如客户姓名、地址等。如果在表格的备注栏中能有客户的联系电话，就更利于检查销售人员工作的真实性了。

（4）访问客户的具体时间

通常企业会对客户进行分类，对不同的客户采取不同的访问时间。如果表格上能体现具体的访问时间，将更有利于监督销售人员的工作。

（5）访问的目的

访问目的栏主要包括访问的次数、订货、收款、服务等。通过这一栏，销售主管可以看到销售人员的工作是否有偏差，以便及时对其进行纠正。

（6）访问的成果

反应了销售人员的工作情况，主要是能看出工作的能力，从而判断是否需要对其进行培训等，这样有利于提高工作的效率。

（7）客户的类型

客户可以分为原有客户、新增客户、处于开发阶段的客户。这一栏能看出销售人员掌握的客户情况，也能体现出他开发客户的能力。

（8）预约再次访问的时间

根据与客户的谈话结果，与客户预约下次访问的时间。通常情况下，没有一个客户是一次就能谈判成功的，必须要拜访三四次才能达成，这就要求销售人员掌握好访谈的技巧。

（9）其他记录

主要记录客户提出的一些当场无法解决的问题、谈话过程中重要的注意事项等。

2.一个电话

一个销售主管，要管理好自己销售团队的销售过程，使团队不仅能按时完成规定的工作，而且还能提高销售的业绩，这就要求销售主管在监督日报表之外，每天给销售人员打一个电话，这样就能达到如下目的：

（1）督查偷懒者

打电话了解销售人员一天的工作情况，主要询问当天的工作重点，从而掌握工作的进程。电话中可以问访问的客户是谁、访问的时间、主要的收获等，这样既检查了销售人员是否按照企业要求完成了工作，又能监督到一些懒惰的人员。

（2）激励鞭策同步进行

每天电话中，销售主管要了解每个销售人员的工作情况，知道哪些做得好，哪些做得不好，并把这个情况反映给团队的每个人，特别是那些做得不太好的人员。最终通过采用激励鞭策同步的方法，使团队达到最佳的工作效果。

作为销售主管，在与下属通话时，一定要注意：

（1）打电话时间不固定

每天一个电话，这是销售主管工作中必须的任务，但是这个电话什么时间打，最好不是固定的，没有特定规律。刚上班时打，可以询问销售人员当天的工作计划；午饭时间打，可以问销售人员上午的工作情况；当然也可以在下午打或是晚上打（注意不能太晚，最好不要超过十点），问一下销售人员一天的工作效果，听听他对当天工作的总结，从而有利于考察员工工作的积极性。这样没有规律的电话会让员工感到时刻有人在监视自己，于是对工作不敢有丝毫的放松。

（2）做充分的功课

作为销售主管，一定要了解自己的销售人员的工作情况，在每次打电话之前，都要想好问什么，对平常喜欢偷懒、爱耍小聪明的人员更要注意询问的内容和技巧。最好是用销售的业绩、从客户那里了解到的情况来说话，让销售人员无可辩解。当然，这样做并不是要故意为难销售人员，只是为了让他们对形成积极的工作态度，因此，在电话中，最好还是多鼓励，少批评，让团队保持和谐的工作气氛。

3.一条短信

这条短信的内容是把团队所有销售人员每天的销售业绩和累计业绩按照由高到低的顺序排列好，发给每个销售人员，让他们对自己的业绩做到心中有数。这样既可以激励排在后面的人员，也可以警醒排在前面的人员，只要略微放松，冠军地位就会被别人占领。从而使团队形成了一个你追我赶的工作气氛，同时销售主管能合理安排工作。

发短信时要注意：

（1）与企业内勤保持联系

每天及时获得销售人员的工作状况，从而编写这条短信。

（2）选择好发短信的时间

最好选择在清晨或者晚上进行发送，这两个时间段销售人员处于休息状态，看到信息后能够有充足的时间对自己的工作进行反思，从而调整自己的工作计划，或是迎头赶上或是创造更好的业绩。

4.走动管理

麦当劳曾经在一段时间内业绩下滑，后来企业高层发现，一些管理人员在办公室做管理，而很难快速、便捷地解决问题。为此，麦当劳把办公椅的靠背全部锯掉，让喜欢待在办公室里的管理人员没有了舒服的靠背，从而主动到现场去做管理，结果快速扭转了局面，提升了业绩。

无独有偶，娃哈哈作为中国著名的民营企业，销售业绩多年来一直保持增长的状态，其中的秘诀就是董事长宗庆后一年365天，有200多天是在市场上，他了解市场，熟悉客户和销售人员，因此，娃哈哈才能在激烈的市场竞争中一直处于领先地位。

单纯的“电话访问”、“办公室管理”无法掌握市场的具体情况，管理的效果也不是很好。作为一个销售主管，要想管理好销售过程，完全可以采用案例中的走动式管理方法。

5.现场管理

其实，走动管理的最终目的就是现场管理。这种管理方法更能吸引客户和下属。无论是从销售人员的角度来说，还是客户的角度来说，希望问题能够得到及时的解决，最好的办法就是在现场解决，而不是在办公室或者电话中指挥。此外，现场管理对树立主管的威信和帮助下属提高业务能力是一个很好的方法。那么，管理者进行现场管理时都要做哪些工作呢？

（1）去现场解决问题

对于市场中的价格混乱、防货等问题，必须去市场调查取证，研究出现问题的原因，从而及时解决。

（2）为销售人员做现场培训

销售主管在现场进行管理，发现销售人员在工作中存在的问题，要给予及时的帮助，现场对其进行培训，使销售人员快速地掌握销售的技巧和方法。

总之，要想让销售行动的管理过程达到预想的效果，必须要有“正确的思路、恰当的方法、合理的工具”。正确的思路指的是销售的方案和策略的准确性；恰当的方法指的是行动管理方式是否适用于市场和团队；合理的工具指的是行动管理过程中的辅助手段，是否符合当前的形势。只有做到这些，销售行动管理才能取得较好的效果，才能达到既定的目标，做出更好的业绩。