【理论精讲】
所谓“善始善终”，商品销售活动“善始”并不难，难就难在“善终”。好的售后服务不仅能让我们“善终”，也能为推销员及其所在的企业带来以后的客户推荐，为推销员建立自己的客户基础打下坚实的地基。
原一平根据其多年的实践经验总结说：“推销前的奉承不如推销后的周到服务，这是制造永久客户的不二法门。”
一些人认为，售后服务就是打打电话，上门维修，其实这些只是售后服务中被动的部分。真正的售后服务是在客户的使用过程中，为客户提供咨询服务，成为客户的顾问，解决客户在使用中的问题。而决定售后服务质量的，正在于销售员细节上的做法。那么，推销员在售后过程中应该关注哪些细节呢？
1．抓住主要服务对象
做售后服务的时候，即使你的服务被客户方所有技术人员都认可了，客户负责人一个不字就可以否定你的一切，所以在你做完服务后一定要得到客户负责人的认可方才算数。
2．不要轻视客户那里的每个人
客户那里的每个人都很重要，如果你只顾及了负责人的感受，对别人提的要求置之不理，就大错特错了。当别人提的要求与责任人有冲突时，你要不厌其烦的给与合理的解释，以期得到别人的理解。
3．抓住主要解决的问题
在做服务之前，要写出服务计划，要明确你主要解决的问题是什么，因为，你不可能一直待在客户那里。一定要先把主要的问题解决掉。以免犯本末倒置的错误。
4．不要讲绝对的话
世上没有绝对的事情，不要轻易说“绝对没问题”或“绝对应该这样做”；最好保持沉默，如果必须要说的话，你可以说：“一般是没有问题的”，“有问题的话，我们会及时给您提供服务”，“正常来讲应该是这样的”之类的话。
5．把握时间
为了提高服务效率，一定要把握好时间，比如：快下班了，你还差一点没做完，客户又不愿意加班，你不得不等一个漫长的夜晚，第二天再奔波一趟。尤其到了周末，更是麻烦。
6．少说多做
俗话说：言多必失。如果你在做服务的过程中滔滔不绝，那还有时间工作吗？话太多会让人感觉你不踏实。所以千万要管住自己的嘴巴，尤其在客户请吃饭的时候。
7．做到写到学会总结
要养成勤记笔记的习惯，并且要记住一些细节，这会为你以后的服务带来很多方便，同时，要学会总结，总结才有提高。
8．全面检查，不留隐患
也许你也碰到过这样的情况，刚买完票上车，电话又打来了，也许只是一个小问题，但你不得不跑回去一趟，所以做完售后工作一定要全面检查，能否全面取决于你的经验和服务标准，不要留下模棱两可的事情，很多偶然的事情都有必然的原因，不要心存侥幸，任何问题都要找出其根本原因，否则，就应视为问题没有解决。
【推销实训】
与客户达成交易，并不是商品销售活动的结束。销售活动是一个连续的活动过程，只有起点，没有终点。在这个过程中，如果推销员在销售产品或服务的过程中忽视售后服务的作用，客户在购买过程中感受不到除了产品或服务之外的其他价值，那么一旦竞争对手提供更好的服务时，客户马上就会把目光投向你的竞争对手，而继续开发新客户需要花费更大的时间和精力，最终，你将因此遭受成倍的损失。
如果不能在销售过程中为客户提供令其感到满意的优质服务，那么推销员受到的损失将包括以下几种：
（1）推销员在开发这些客户时花费的时间和劳务成本。从搜集和分析这些客户的相关信息到费尽口舌地接近和说服他们，你做出的所有努力都将失去意义。
（2）客户不愿意购买造成的利润损失。这种损失最为直接和明显，但这与你的其他损失相比不过是九牛一毛。
（3）失去由客户满意带来的长期客户资源。你在第一次与客户接触时的劣质服务可能会使客户永远不再对你加以理会；如果你为客户提供的服务为其留下了十分良好的印象，即使他此次不进行购买，这种良好印象也会为今后你们的持续沟通奠定有力基础。
（4）客户不满造成的声誉损失。客户会因为受到劣质的服务而产生不满情绪，这种情绪很可能会延及周围更多的人，进而使你及你所代表企业的声誉受到一定损失。
（5）在开发新客户时花费的更大成本。据研究资料表明，推销员费尽九牛二虎之力寻觅一个有购买意向的新客户所花费的成本是留住一个老客户的五倍。
高品质的客户服务可以增强客户在整个销售沟通过程中的满意程度，从而促进交易的完成，这不仅使推销员的一次客户沟通实现成功，而且还为今后的良好沟通开了一个好头。而劣质的客户服务带来的结果则恰恰相反，除去交易失败，还会为推销员带来更多的连带损失。
很多推销员常常更加青睐于寻找新的客户群，和新客户做生意，其实，向老客户销售商品比寻找和出售给新的预期客户要容易得多，所以，推销员千万不可以忽略了售后服务环节的重要性。售后服务确实能带来客户和推销员之间的信任关系，作为回报，这种信任将建立起良性的业务循环关系。
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