【理论精讲】
原一平从来都不勉强准客户投保。他曾告诫日本的寿险销售员：“在我50年的保险销售生涯里，我从不勉强任何客户投保，如果忽视了这一点，而用种种软硬兼施的方法勉强准客户投保的话，将会产生许多中途解约的后遗症，这是得不偿失的。”
这是因为人人都有不同程度的逆反心理，客户也不例外，在绝大多数情况下，客户不会心甘情愿地接受我们的劝导，强迫式的劝说更是适得其反，因为销售是一个尊重并满足客户心理需求的过程，同时它也是一步步引导客户作出购买决策的过程。
聪明的销售员一定会善于引导和影响客户作决定，而不是劝说或强迫客户购买，他们总是通过一些方法和技巧引导客户一步一步走向成交。
一位大型机械设备厂的推销员曾经三次打破公司的销售纪录，其中有两次他的个人销售量占到全厂销售量的50％以上。他是怎么做到这些的？他说自己成功销售的秘诀就是经常进行有针对性的提问，然后让客户在回答问题的过程中对产品产生认同。他经常在与客户谈话之初就进行提问，直到销售成功。下面我们看看他的几种典型提问方式：
“您好！听说贵公司打算购进一批机械设备，能否请您说明您心目中理想的产品应该具备哪些特征？”
“我很想知道贵公司在选择合作厂商时主要考虑哪些因素？”
（以上两个问题的目的是弄清客户需求。）
“我们公司非常希望与您这样的客户保持长期合作，不知道您对我们公司以及公司的产品印象如何？”
（这一问题的目的是为自己介绍公司及产品做好铺垫，同时也可以引起客户对本公司的兴趣。）
“您是否可以谈一谈贵公司以前购买的机械设备有哪些不足之处？”
“您认为造成这些问题的原因是什么呢？”
“如果我们的产品能够达到您的所有要求，并且有助于贵公司的生产效率大大提高，您是否有兴趣了解这些产品的具体情况呢？”
作为一名推销员，如果不对客户的冷漠或拒绝做出适当的反应，就无法达到完成交易的目的。推销员通过巧妙的提问，就能使客户说出他们对购买产品或服务犹豫不决的真正原因是什么，或者他们最大的顾忌是什么。一旦客户向推销员敞开心扉，说出自己的顾忌，推销员也就真正了解了客户拒绝购买的潜在原因，也就知道该如何妥善解决这些问题。
【推销实训】
巧提妙引就是提出一些特殊问题，诱使客户思考，来提高他们的兴致，同时让客户有机会吐露自己心中的真情实感。这样，推销员不仅能够完全知道客户的问题，而且能够消除客户心中的疑虑，而不是自己在那里信口开河。在运用这个技巧的时候，要把握以下几点注意事项：
1．提带有积极性的问题
所谓带有积极性的问题就是所提的问题一定得是客户通过简单思考就能够马上回答出来的，例如：“使用这台机器五天的工作量相当于使用一般机器七天的工作量，那么，如果使用它的话，一个月下来能为您多创造几天的工作量呢？”
2．给客户选择的机会
这项策略是向客户提问，答案的两个选项都必须是对您的下一步沟通有利的。因为建议有可能被对方一口否决，提供选择有助于他们思考什么对自己有好处，以及他们实际上需要什么：“陈主任，您看是周一给您送过来，还是周二比较方便？”如果客户不确定，他将产生异议或者竭力改变话题。
3．直接向客户要求订单
很多推销员极度畏惧直接向客户开口要求订单，他们害怕客户会拒绝。事实上，在一步一步的证实提问佐证下，你已经有很大把握可以向客户直接要求订单了：“王总，您是否能在预约单上签下您的大名，好让我安排出货手续。”
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