【理论精讲】
有的推销员认为寒暄只是一种客套，但原一平认为这是一种错误的认识，他说正确的寒暄必须在短短的几句话中，明显地表露出你对对方的关怀与尊敬。寒暄是正式推销的前奏和催化剂，不仅能够在客户双方之间架起一座桥梁，而且直接影响着整个推销谈判的过程。寒暄内容与方法得当与否，往往是决定客户关系好坏的关键，所以要特别重视。
A：“早安。”
B：“早安，原老弟，瞧你满脸红光，气色真不错啊！”
点评：后者给对方的感觉是“他很关心我”；而前者纯粹就是打招呼，与“喂”没有什么两样。
A：“老原，穿新西装啊！”
B：“噢！老原，这套咖啡色新西装穿在你身上，真是帅极了！”
点评：后者表示原一平的咖啡色新西装棒极了；而前者仅发现原一平穿了一套新西装而已。
从上面的例子我们可以知道，同样的一句寒暄话，采用平淡的问候与采用积极的关怀语句，其间的差距非常之大，实在不能等闲视之。
所以寒暄不是简单的打招呼，也不是轻描淡写的问候，而是一种非常必要的沟通。实际上，巧妙的寒暄是开始推销的最好铺垫。销售员在面对客户时如何打开话题，让对方觉得和你有话可谈，甚至愿意和你成为知己，并建立长期的合作关系，这些都非常重要。如果一开始就使对方感到亲切、自然，将有助于缩短我们与客户之间的距离，为推销的开局阶段创造一种良好氛围。
【推销实训】
虽然我们都明白寒暄在谈判中的重要性，但并不是任何寒暄都能起到积极的作用。不恰当的寒暄很可能会弄巧成拙。那么，如何处理好寒暄呢？具体有以下几个原则。
1．应有主动热情、诚实友善的态度
寒暄时选择合适的方式、合适的话语是非常必要的，但合适方式、语句的表示，还有赖于主动热情、诚实友善的态度。只有把这三者有机地结合起来，寒暄的目的才能达到。例如，与客户见面时说：“你好，王经理。”和说：“王经理，你好！很高兴见到你，看你满面红光，最近有什么好事？”就大不一样了，前者为纯粹的打招呼，而后者就是有针对性的关心了。试想，当别人用冷冰冰的态度对你说：“很高兴见到你”时，你会有一种什么样的感觉？推己及人，我们寒暄时不能不注意态度。
2．敢于向客户抛出话题
我们要大胆地和客户交流，敢于向客户抛出话题。当然，这一点是对我们刚进入推销行业的新人而言的。因为，很多推销新手在刚开始和客户做业务时，往往不知道跟客户讲些什么，而且有时候有很多的顾虑，很容易和客户冷场。
3．应提出拜访目的和对客户的益处
当寒暄结束之后，推销员就可以提出自己的拜访目的以及这次拜访对客户的益处。为什么要介绍对客户的益处呢，这样可以避免使得客户觉得：你是来销售的，但这与我有什么关系？对我的工作有什么益处？如果与客户的话题很多，推销员还应该详细地介绍议程。
4．寒暄应该友好而简短
你们的寒暄应该友好而简短，你的形象和微笑应该有利于创造一种友好的气氛。密切注意观察你未来的客户，买与不买的感觉通常是很明显的。一方面，它会告诉你，你已进入销售模式中的某一步了。你或许已做成了一笔销售业务。但另一方面，客户可能对此根本不感兴趣。他或许是持非常消极的态度，或许是根本不听你在说些什么。
5．应适可而止，因人而异
寒暄要因人而异，不要对谁都是一个说法；要注意环境，在不同的环境，要用不同的寒暄语言；要注意适度，适可而止。恰当适度的寒暄有益于推销，而过多的溢美之词只会给人以虚伪客套的感觉，当然，对方有聊的兴致时例外。有经验的推销员，总是善于从寒暄中找到契机，因人而异，“言归正传”。
6．寒暄的内容可以是多方面的
寒暄的内容可以是多方面的，但要尽量用语言把话题引到客户感兴趣的内容上去。最常用的是问客户的家乡在哪里，有什么风土人情等；客户是否经常旅游，过程中有哪些见闻；以及客户的爱好等等。当然这就要求我们推销员必须有很宽广的兴趣爱好以及很广的知识面，如果这些方面不足，就应该经常去充电。
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