【理论精讲】
原一平说过：“销售是一项报酬非常高的艰难工作，也是一项报酬最低的轻松工作。所有的决定均取决于自己，我可以选择成为一名高收入的辛勤工作者，也可以成为一名收入最低的轻松工作者。”销售业绩的好与坏完全由你自己决定，你可以成为一名王牌推销员，也可以成为一个平庸者。这一切的关键是你的心态。
英国文豪查尔斯·狄更斯曾经说过：“一个健全的心态，比一百种智慧都有力量。”这句不朽的名言告诉我们一个真理：你有什么样的心态，就会有什么样的人生。
有一个关于三个建筑工人的故事：三个工人在砌墙，有人过来问：“你们在干什么？”第一个工人没好气地说：“难道你没看见吗？我们在做苦力活，砌墙。”第二个工人抬头笑了笑，说：“我们在盖一幢高楼。”第三个工人边干活边哼着歌曲，他笑容灿烂，开心地说：“我们正在建设一个新城市。”十年后，第一个人在另一个工地砌墙；第二个人坐在办公室画图纸，他成了工程师；第三个人则成了前两个人的老板。
同样是建筑工人，若干年后却有了不同的命运，而造成这种巨大不同的关键是三个人心态上的差异。前者考虑的只是暂时的利益，比如微薄的薪水，这种短浅的目光不但使工作充满了痛苦，也会使他丧失前进的动力。后面两人则不同，他们对未来充满希望，于是痛苦的工作变成了快乐的学习过程，同时也为未来的事业发展奠定了坚实的基础。
的确，许多成功人士在谈到自己的成功体会时，都有一个共识，那就是人生是好是坏，不是由命运来决定，而是由心态来决定。同样，在推销界中，因具有积极心态而成功的也大有人在，原一平就是一例。
原一平在刚走上推销岗位的头7个月里，没有为公司签出一张保单，当然也拿不到分文的薪水。
为了省钱，他只好上班不坐电车，中午不吃饭，每晚睡在公园的长椅上。可他每天都精神抖擞，自清晨从长椅上醒来开始，他就微笑着向每一个擦肩而过的行人打招呼，不管对方是否在意或者是否回报他的微笑。
一位很体面的绅士，经常看见他这副快乐的模样，很受感染，便与他寒暄：“我看你笑嘻嘻的，全身充满干劲，日子一定过得很痛快啦！”寒暄过后，绅士邀请他一起吃早餐。原一平尽管饥肠辘辘，但还是委婉地拒绝了。
绅士便问他在哪里高就。当得知他是保险公司推销员时，便说：“既然你不赏脸和我吃饭，我就投你的保好了！”于是，原一平签下了生命中的第一张保单。
更令他惊喜的是，那位绅士是一家大酒店的老板，随后帮他介绍了很多业务。从此，原一平彻底“转运”了。
照一般人的看法，原一平当时那样的状况，是最没有资格充满朝气和喜悦的。在那种恶劣的生存环境里，他有足够的资格自怨自艾：怪父母没有给自己好的条件，怪命运不公，怨社会冷漠，后悔选择了这份工作，甚至怀疑自己是不是一个没用的人。但他没有这样，而是照样精神抖擞地迎接每一天，照样热情友善地对待每一个人。
积极的心态，是走向成功、实现人生目标的指南针。推销员往往要比常人面对更加复杂多样的竞争环境，要想取得成功，更需要培养积极的心态，为今后的发展奠定坚实的基础。记住，你的心态是你——而且只有你——唯一能完全掌握的东西，练习控制你的心态，并且积极导引它。
【推销实训】
拥有积极的态度是每个推销员所向往的，那么，怎样才能获得积极的心态呢？这里教你几招：
1．树立绝对成交的信心
记住，你向客户推销产品的最终目的就是为了成交，有了绝对成交的强烈愿望，在推介商品和说服客户购买时才有更明确的方向和目标。
绝对成交的信心来源于三个前提条件：一是对产品的信心；二是对自己的信心；三是对客户需求的把握。真正的好产品，可以为客户解决问题和带来利益。因此，绝对成交的信心来自于推销员对自己所销售商品的了解和信赖。如果我们成交的信心能激起客户的热情，他们肯定会欢迎我们并感谢我们的建议。自信心强的人容易获得他人的尊重和信任，并在竞争环境中不断积极进取。
树立绝对成交的信心，将销售目标锁定在绝对成交上，才会使我们心无旁骛，专心致志地在销售中发挥应有的水平和技巧，最终获得客户的青睐，实现推销目标。
2．克服自卑心理和畏难情绪
缺乏自信的推销员，要么是自卑心理很重，认为自己这不行那不行，甚至觉得自己不是做推销工作的“料”；要么就是有畏难情绪，“怕”字当头，怕推销干不好，怕客户拒绝，怕商品卖不出去。自卑感和畏难情绪严重阻碍积极心态的形成，必须予以消除。
推销员要克服自卑感，就应该以一种积极的心理看待自己的缺点和优点，而非消极地畏缩、停滞不前。克服自卑感的另一个重要方面，就是用发展的眼光看待自己，今天不会的，通过勤奋学习明天就能成为内行，现在不是干推销的这块“料”，通过奋发努力将来准会成为推销能手。
畏难情绪是推销员培养积极心态的又一大敌。心理研究表明，越是惧怕的事情就越容易发生。做推销工作，挫折与失败是难免的，向各种客户推销商品，碰钉子也是常有的事；但如果以消极被动的心态对待挫折，在失败面前抬不起头，就会被挫折与失败打倒，一事无成。失败是暂时的，失败仅仅发生在某次行动或某件事情上，对于一名优秀的推销员来说，他的内心永远没有失败的阴影，只有充分的自信，必胜的信念。
成功的推销员不仅能在取得成功后再接再厉，乘胜前进，更能在遭到拒绝或失败后将它们转变为获取成功的经验，或直接当作攀登成功的阶梯。
3．在推销实践中加强心态训练
克服不良心理习惯的过程，也是一个培养积极心态的过程。训练积极心态的一种有效方法是自我暗示，推销员可在推销实践中经常进行积极的心理暗示，逐步增强自信心。比如，面对新的环境而产生担忧时，就暗示自己很快能够适应新环境；接触陌生客户缺乏勇气时，可自我暗示总有办法说服其购买自己所推销的商品；在失败面前，迫使自己多想想以往的成功；开拓新的推销局面时，常默念自己的资历和业绩，将自己想象成一名出色的推销员，反复告诉自己一定能实现预期目标。提高自信，是一个积极的、自我激励的心理强化过程。你愈显得对自己很有信心，就愈能给人留下你很内行的感觉。”
4．每天对自己说：我是第一
生活如此孤立无援，如果你不相信自己，就没有人会相信你。人们之所以相信你，是因为你首先相信你自己。推销员每天起床的第一件事情就应该是站在镜子面前，对着自己大声喊：我是第一。
销售同世界上任何伟大的工作一样，在享受自豪和荣耀之前，肯定要走上一段异常辛苦的道路，这条路上有很多困难需要推销员去克服，推销员只有通过自己的信念来支撑自己的行动才能解决问题，最终实现自己的理想。
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