从这部分开始，我将具体来说一说，如何在工作中运用提问的方法。
那些工作能力很强的人，都是把提问作为工作上的利器。面对各种各样的事物，他们会时常靠自己的双眼去发现到底发生了什么，所遇到的问题的本质又是什么，然后才开始行动。
也许有些读者会说：“我自己也是这么做的啊。”但是要知道，头脑聪明的人在这种情形下的提问方法，还是会有所不同的。
大部分人所提的问题都是基于“不管怎样，先看看到底是怎么一回事”“只去思考眼睛能看到的问题”这样的想法。例如，“某个客户的销售额一直在下滑，所以最好还是亲自去客户那里走一趟吧”，这种思考方式就是一个典型的例子——只将重点放在眼睛所能看见的问题上的思路，被称为被动反应型。在麦肯锡，人们也把这称为“只从硬币的正反面思考”的模式。
与之相对的，“到底想达成什么？”“原本应有的姿态是什么？”……像这样自己提出一个假设，针对“非表面所呈现出的问题”进行提问的思路，就被称为主动进攻型。工作能力很强的顾问，就会经常提出主动进攻型的问题。
这里来介绍一个案例。
我还在从事顾问工作的时候遇到了B，他曾做过这样一件事。
当时他负责的项目，是将某国出产的美味食材推介给日本的消费者。那还是一个公认“国产才是最好”的时代，所以，海外的食材对于日本的消费者来说，除了部分餐厅会选择，一般的日本家庭基本都不太熟悉。
也就是说，摆在面前亟待解决的问题是：怎样将“未知的事物”推广开？
一般来说，人们都会以“推出一条在全国范围内通用的宣传广告”为前提，然后思考该如何确定广告的内容，以使其达到宣传的效果。
那么，在这种情况下，我们眼下能看到的问题，就只是“日本的消费者并不知道有这种食材的存在”。仅仅就此进行被动反应型的提问，那提出的问题只会是：该怎么做才能让人们知道这种新食材的存在呢？
但是，B却认为，即使推出了非常有创意、有魅力的宣传广告，但仅靠这一点仍很难让日本的消费者对这种新产地食材的美味有所了解。因为，他去日本各地的专卖店以及超市的卖场转了一圈，发现即使是同一种食材，在各个地方所偏爱的料理方式，也是截然不同的。
比如说，北部某些地方喜欢采用烧烤的做法，而西部地区则更偏爱吃煮出来的。因此，如果面向全国推出只用某一种料理方式推介该食材的广告，也仍然可能会有很多消费者不买账。
于是，B觉得应该还原事物原本应有的姿态，通过各地区的消费者所喜好的料理方式，让其感知这种食材的美味之处。所以，他的脑中便冒出了“如果根据各个不同的地区，推出反映相应料理方法的广告，消费者会不会因此被吸引呢？”这样主动进攻型的“问题”。结果，他负责的项目大获成功。
如果用“提问三部曲”来进行思考，就是像下面这样。
①准确了解情况＝抓住事物的本质
•以5W的形式询问情况：了解到各个地区的人所喜好的料理方式是不一样的。
•提问：原本应有的姿态是什么？
•作答：原本应有的姿态，就是通过各地区的消费者所喜好的料理方式，让其感知到这种食材的美味之处。
②以提问的形式给出假设
•以5W1H的形式提出假设
如果根据各个不同的地区（Where），推出反映相应料理方法（What）的广告（How），以家庭主妇为主的消费者（Who）会不会因此被吸引呢？
原因就是，用消费者所喜欢的料理方式来打广告，就很容易使其成为今后饭桌上的经典料理（Why）。
③验证这一假设
就5W1H的内容进行验证，如果一切顺利，就可以进入具体实施的阶段了。
仅仅是为了让人知道这款产品，而推出宣传广告的话，由于和各个地区消费者所喜好的料理方式没有进行有机的结合，所以也很难提起消费者的兴趣。
事物原本应有的姿态，就是通过各地区的消费者所喜好的料理方式，让其感知到这种食材的美味之处。因此，像“如果根据各个不同的地区，推出反映相应料理方法的广告，消费者（家庭主妇）会不会因此被吸引”这样主动进攻型的提问，才最终使该项目大获成功。
①了解情况，以5W的形式提问
When——什么时候吃？
Who——谁来选购？
Where——各个地区不同的料理方式。
What——人们喜欢何种料理？
Why——为什么会愿意购买？
②以提问的形式给出假设
该怎么做才能让人们知道这种新食材的存在呢？
什么才是最好的？
根据各个不同的地区，推出反映相应料理方法的广告，这样做怎么样呢？
③验证这一假设
即使面对未知的状况，我们只要弄清楚下面这几点，就一样能够解决问题。
•现场情况所反映出的问题——人们喜欢的是何种吃法呢？
•原本应有的姿态——将宣传内容与该地区消费者喜好的料理方式相结合。
所以你看，通过提出一个好的提问，能引导出原本我们无法一眼就看到的“答案”。
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