特殊菜的销售

三、特殊菜的销售

（一）急推菜式的销售技巧

在点菜销售服务中，不要客人刚刚入座就急忙推销急推菜，这样做会给客人留下极坏的印象，认为原材料不新鲜。以后会造成连锁反应，推销什么，他都要持排斥态度。

要成功地将急推菜销售出去，必须给他一个接受的理由，让他接受。如基围虾刚刚死掉就不能以刺身生吃的菜式卖给客人。但是给客人推荐时找一个理由，白灼一般家里能做，而改成椒盐虾，工艺稍复杂，客人容易接受，尤其年轻人喜欢这道菜的酥脆感。

对顾客中喜欢寻求刺激的，可用幽默的语言，如鲈鱼在鱼缸中已经翻过来（但还必须是鲜活的），可幽默地向客人说“这家伙仰泳了”，客人哈哈一笑，买卖双方认可了，鱼也卖出去了。但急推菜式中，死掉的鱼不能用清蒸方法来烹制，最好推荐其用红烧或酱焖等烹调技法。决不能将死鱼硬说成是活鱼。

（二）特色菜的销售技巧

特色菜要找出与众不同的特征来向客人介绍。

1.新上市的食材，别的餐厅暂时没有的；

2.口味特别的菜式；

3.烹调方法工艺特别的菜式；

4.现场切割分配的菜式；

5.刚刚获得全国烹饪大赛的金牌菜式；

6.时令的抢先上市的菜式；

7.有寓意和历史典故的菜式；

8.特殊吃法的菜式。

（三）对估清菜的解释技巧

1.要从关心客人健康的角度向客人介绍食材不新鲜或到期不能烹制的道理；

2.如实向客人介绍食材短缺，货源供应不上的现实情况，获得客人的同情和谅解；

3.因食材入味不足或临时短缺的菜要向客人解释清楚，说明餐厅对待菜品质量的严肃性和精益求精、诚信待客的品质；

4.寻求替代菜品，取得客人认可，满足需求，不令其失望。

（四）节假日菜品销售注意事项

1.要根据不同节日，备足适时的食品，如“正月十五”备齐元宵，“五月初五”备齐粽子，“八月十五”备齐月饼，“三八节”备齐养颜美容菜式……

2.要备齐原料

只要菜单上有的菜式，都要备齐原料满足供应。

3.待客平等

要兼顾所有人，无论消费高低都要做到平等相待。

4.以中档菜肴为主

因节假日期间，家庭聚餐的人相对增加。菜的价位中档，风味突出，才能满足他们的需求。

5.延长营业时间，增加服务项目

节假日期间，客人就餐时间不能限制，要延长营业时间，使客人消费得开心、尽兴。服务项目的增加，会满足不同客人的个性需求。如自带一瓶名酒、带料加工、小孩需要看护、老人需要轮椅等。

上述特殊菜的销售和相应的特殊服务的销售技巧要灵活掌握，才能提升点菜师的销售技巧，在不断地满足个性消费的销售服务中，使顾客更信任点菜师，信任餐厅。使顾客的消费群体不断壮大。酒店餐厅的生意越做越大，相应的知名度、美誉度会越传越广。

案例：准确判断客人的消费能力

体面的“什锦烩鱼翅”

某家具厂郑厂长第一次来某高级酒店。他请五位经销商来到了八号雅间。

点菜师小王见引位员将菜单双手递给了客人，自我介绍之后，请大家选菜。在客人选菜的空档开始打量这位请客的主人。客人对这位请客的郑厂长说：“您点吧！我们从外地来，确实也选不好！”小王一看郑厂长真诚待客的样子，便提示郑厂长“鲍汁扣辽参”是本地特色菜。辽刺参是大连当地名产，很有名望，按位计价每位98元。郑厂长点头应允。然后小声告诉郑厂长，您请的客人是生意合作伙伴，今天的“什锦烩鱼翅”打特价，每位才28元，既体面又实惠。然后郑厂长用信任的目光说，你看着帮我点菜吧！把点菜权交给了小王。小王一看那五位客人其中有两位年长些，有两位是广东人，还有一位女士。于是她就安排了适合年长客人食用的“清蒸多宝鱼”鱼肉鲜嫩，入口即化。一道“凉拌山药火龙果”既美容又开胃，又点了两道时蔬“银杏百合芦笋”、“苏子叶卷肥牛”营养丰富。一桌菜下来不到1000元钱。临走时郑厂长高兴地答谢小王说：“今天体面的‘什锦烩鱼翅’帮了我的大忙，我的客人很满意，下次我来一定还请你安排！”

案例：不按程序取消菜式

没有“君子菜炒肉丝”

东北某酒店餐厅，一桌广东客人点了“君子菜炒肉丝”，但由于苦瓜临时沽清不能上这道菜。服务员婉然告诉客人后，将此菜取消了。此时，领班通知早班服务员可准备下班了，该服务员没有把点菜单上已取消的“君子菜炒肉丝”划掉就匆忙下了班，也没有向接班服务员进行交接。

待用餐结束，客人结账时，发现菜单上多了一道“君子菜炒肉丝”。于是怒发冲冠，要找楼面经理讨个公道。领班闻讯赶来，向客人道歉：“对不起，由于服务员粗心大意忘划单了，马上给您减掉。”但客人依然不满地说：“变相多收费，我再也不会到这里来了！”

点评：服务员对沽清菜的退菜方式不按程序规范执行。对于取消菜式一定要按取消菜式的规程去做。首先应开取消单，经楼面经理审核确认同意签字后才能在收银处取消菜式。另外就是在客人结算前，要将点菜单记录的菜式和桌面核对确认一遍，确认无误方可交客人审阅结账。

本案例中，不按取消菜式程序去做，沽清菜“君子菜炒肉丝”不作取消处理，就必然要多收客人的钱，客人自然会有“被骗”和“被宰”的感觉，最易引起客人大发雷霆。忘记取消一盘沽清菜多收钱就损害了消费者的根本利益，对企业造成极坏的影响。失去了对酒店的信任，损害了酒店的声誉，由此会流失大量的客户。

本章思考题

1.沽清菜的取消程序是什么？

2.沽清菜产生的原因是什么？

3.客人结账前，认真核对方法和意义是什么？

4.你所在的餐厅有无类似的案例，如何处理才能令客人满意？

5.如何提示顾客认同的技巧？

6.如何应用赞美性销售为客人进行点菜服务？谈谈你的成功体会。

7.仔细观察你餐厅的客人，请你用实例来说明如何判断客人的消费能力、口味爱好？

8.如何销售急推菜式？

9.请你点评：“准确判断客人的消费能力”这个案例的学习要点是哪些？