把握价值链

四、把握价值链——摸清顾客消费能力和期望值

在判断顾客类型、快速拉近距离，建立信任感的基础上，点菜师应迅速把握自己与食客的价值趋向，即为食客推荐物有所值的菜肴，因为点菜的最终目的是确定双方交易的价值含量及迅速交割。如果顾客想花600元钱，点菜师让其消费1000元，说明点菜师工作出现严重失误。有的客人听到介绍第二道菜时甚至扭头就走，即便是忍痛结账。其结果，酒店将永远失去这位客人及其朋友。而且会不时地告诉他人：“那家餐厅的菜太贵，可别去！”如果顾客想花2000元，点菜师让其花了600元，说明点菜师功夫不够。给客人的感觉是：“这家餐厅没有什么好菜，有钱花不出去。使主人降低身价，在朋友面前又失去面子。‘真是不该来。’”由于点菜功夫不深，其后果也是永远失去这位食客和他的朋友。

综上所述，点菜师的工作失误体现在：既不能强迫客人多消费，又不能限制客人多消费。超过或降低客人支付能力的推销是损伤客人自尊心的导火线，往往客人投诉都是从这两方面引起的，所以，只有与客人良好的沟通，把握住客人消费的价值链，才能合理地实现客人的消费愿望和消费目的。

判断顾客消费期望值，把握价值链主要分清楚：

（一）花谁的钱

一般花自己的钱的就餐形式多为家宴，朋友聚餐，小企业的业务往来宴请。消费特点是精于算计、比较小气。这时推荐的菜品价位在由中档开始向低价位下滑。以推荐价位适中的特色菜为佳。

（二）为谁花钱

同是一个人因不同的宴请目的，消费水平大不相同。请重要客人，达到回报的目的。菜式安排要高档有品位；请普通朋友小聚，达到互通友谊的目的，菜品价位要适中，档次一般即可。

（三）为何花钱

这是指宴请的目的而言。对家庭聚餐的客人尽量推荐家里不能做的菜（如香酥鸡）和适当谈话气氛的菜（指炸制菜式“炸三样”）；清明扫墓回来家人吃便餐以吃饱为主。欢迎新领导，菜式安排可高档一些；欢送老领导退休，要求组合消费标准相对要简约一些。公务宴请、商务宴请、求人办事，菜式组合档次根据客人实力，档次可相对高一些。喝完酒的客人来这家餐厅二次消费，应点一些小菜易消化解酒的菜式。消费目的不同，安排菜式价位各不相同。

（四）花多少钱

在准确判断顾客消费支付的能力之后，在组合菜品时，要留有余地，为二次消费提供铺垫，决不能超出客人的支付能力，否则会给客人造成难堪的局面，给客人的心理和精神造成极大的伤害。

以上从四个方面，判断顾客类型，快速拉近与客人的距离，建立信任感，把握价值链是职业点菜师销售菜品技巧的核心要素。点菜师在服务中要准确使用这些技巧，才能与客人建立起相互信任的销售平台，使食客满意，企业受益。