巧用菜品价格的销售技巧

五、巧用菜品价格的销售技巧

无论到哪里去消费，产品价格是消费者最敏感的问题，到酒店消费也是如此。

当第一道菜端上餐桌的那一刻，被请的客人看到的是菜肴的色泽，闻到的是诱人的香气，尝到口里享受到菜肴的美味。而此时主人更多想的是这道菜的价格是否能反映菜品的质量？客人是否能满意？宾主双方所处的位置不同，感受和想法自然也不同。

菜品的价格和质量的关系是首先要探讨的问题。

（一）菜品价格和质量的关系

明确菜品销售价格和质量的关系，是点菜推销的根本原则。

客人能接受的菜品价格是由于菜品的质量和价格一致，用菜品质量体现价格的诚实，反之质量背离了价格，消费者就永远不会接受这道菜品。

菜品价格和质量要一致。任何消费都有一定的价格标准，消费价格标准的高低往往反映消费形式与消费菜肴档次的依据。并与推荐菜品质量有着密切必然的联系。然而标准的高低只能在选择食材的品质与搭配上有所区别。

对商务宴请，点菜师应推荐高品质的食材。如燕窝、鲍鱼、鱼翅、鱼肚、海参等高价位的菜品。头菜的高品位体现了商务宴请者的实力、诚意，说明宴请的重要性和要达到宾主买卖双方受益的目的。

以下菜式的推荐要兼顾被宴请宾客的地域、饮食习俗、口味爱好和忌讳，对各种菜品的偏爱程度，适时地介绍本餐厅的特色菜、创新菜。本着细菜精做，营养平衡的原则。同时也要搭配些时蔬小炒，低端价位的菜式。数量不宜过多，体现精品的效果。

这样的介绍和推荐会令被宴请者感到高档、有品位，突出了主人的诚意和实力。

对工薪消费家庭团聚的就餐，以吃为目的，讲究的是实惠。点菜时，点菜师要向其推荐一些价位适中，做工考究的菜品。还要注意选择粗菜细做，价格标准低的菜品。在菜式结构内部低端价位的菜品食材选择上，辅料要大于主料（指荤素搭配时，辅料素菜食材的量要大于荤菜食材的量）。菜品的品种、数量、口味要丰满。在兼顾中、低价位的同时，不要忘记照顾老人、孩子和女士的需求。

（二）对顾客消费档次的判断

判断食客的消费档次是由点菜师的专业知识和职业悟性来决定的。

（1）对主人身份的判断来决定其消费档次

透过主人的仪表、方言、谈吐、举止能判断其身份。如有的客人手臂夹个黑色公文包，一手拿手机在频繁地电话联系，这个人可能是老板或老板的秘书。这时点菜师主动上前问候：请问几位，是否有预定。短暂的沟通，消费情报在手，立刻判断这个人宴请的标准和档次。

（2）通过一句话判断其消费档次

有的客人一进餐厅就要点一瓶酒：“服务员！先来一瓶五粮液，要正宗的！”听完这句话，点菜师就能判断出：机会来了，今天宴请非同一般，要适时主动推销高品质的菜式。并要做到真诚介绍，精细安排。

（三）点菜方式与应对技巧

在就餐的客人中，新来的客人喜欢听点菜师的介绍。听完之后，有的客人喜欢在餐桌上看菜谱点菜；有的喜欢到美食展档区域去点菜。无论哪种方式，点菜师都要真诚介绍，区别对待。

（1）桌面点菜

当着餐桌上所有客人的面点菜时，点菜师把点菜权礼让给客人。这时可抽空观察客人的表情，主人的表情，选择菜的种类、价位等。此时要特别注意主人的身份，如果是临时商务活动宴请，主人会提示点菜师“请您介绍一下餐厅中的高品质特色菜”。说明档次不一般。介绍时一定要将菜品的规格说清楚，可小声和主人沟通，避免结账时产生误会或超过了支付能力使主人难堪。

如果是周末同事、朋友相聚，主人会起身说：“大家每人选一道菜品，难得周末放松一下。”如果大家谦让不点菜，点菜师要主动介绍价位适中、可口的菜肴。做到菜量足、口味齐全，菜肴既风味又经济实惠。

（2）展档式点菜

如果去菜品展档点菜，要判断客人的消费档次，要看点菜师的引领路线水平如何？

引领的路线，选择菜式要和上菜程序一致。先看主菜（头菜）区域（一般高档食材区域），海鲜鲜活区域，名菜、创新菜特别区域。

一般到展档区域点菜时，主人陪同客人同行。只要点了一道主菜，就好判断其消费档次。这时要看客人的要求，更要在方便的瞬间见缝插针地和主人沟通，摸清消费标准，有了标准搭配起来就简单易行了。

（四）巧用菜品价格的销售法

酒店餐饮部菜品的价格是调解餐厅运行的经济杠杆，菜品的价格是随食客需求的价值规律而上下波动的。因市场原材料供应价格的变化，菜品价格也要相对调整，这样才能适应需求变化的规律。

在点菜的服务中，点菜师要灵活运用菜品价格这一尺度，对不同的客人、不同的需求、不同的消费档次进行测量。通常以“巧用份数”、“菜肴价格分解计算法”、“加权平均法”、“消费奖励（赠送法）”等销售技巧，满足宾主对菜品价格的认可，从而实现菜品销售的价值。

1．巧用份数法

对于久别重逢的同学、战友、朋友团聚就餐的食客，掌握他们的心理需求是要大家同坐一桌，叙旧方便。由于人多，点一盘菜不够分，特别是大家都一致认可的菜，点菜师应主动采取一菜双卖（即双份），一菜三卖（即三份的量）的方式向宾主建议，取得客人的认可。将菜的份数准确记录在点菜单上。当丰满的大盘端上桌时，菜香、味足、量大又实惠，令客人十分满意，这种销售技巧适合人多又同坐一桌的客人。

2．菜肴价格分解计算法

有的客人见到高档菜品觉得造型高雅，档次高又体面，但一问价格便犹豫不决，这时点菜师要学会用价格分解法来推销，如大家共同品尝这道菜平均每人十几块钱就能尝到这么有品味的菜，多值得啊！这时点菜师用的是按人数去分解价格，客人便欣然接受了。

3．加权平均法

一般一家三口到餐厅来就餐，男士喜欢体面，显示自己的能力和实力，往往点价位高的菜。女士坐在一旁，觉得没有外人来，家里人不应该太浪费，这时点菜师在肯定男士点菜的同时，再介绍一道即美容又价位低的时蔬菜，解开女士内心的埋怨。点菜是用两个菜一共才花××钱，平均起来更实惠，在家里自己做，即做不出这个口味，更享受不到这里的环境和氛围。

4．奖励法

酒店业的经营也有淡、旺季之分。一天正常营业12小时，也有淡、旺季之时，聪明的点菜师会领悟到经营者的苦心。在淡季来临之际，将采取消费到一定的额度就用奖励的办法，即赠送1～4道菜品，令人皆大欢喜。一般用这种方法是刚开业的酒店，或淡季，或淡时，给食客带来惊喜的同时，也给酒店积累了客源，增加了收入。使酒店经营良性运营。

总之，菜品的价格是和菜品的质量保持一致。在这个前提下，点菜师巧用菜品价格的销售技巧是学会和巧妙对消费档次的判断，对档次判断的核心是对宴请主人身份的判断，判断其消费档次和消费能力。不论用什么方式去点菜和接受点菜，重要的是摸清主人宴请的标准。有了可靠的消费标准，凭点菜师的专业能力和职业悟性，一桌菜式会很快根据客人的需求合理地搭配出来的。

综上所述，菜品定价原理是制定菜品成本毛利、价格的科学依据。是菜品价格构成核心要素的核算原理。

在销售菜品的过程中，要学会根据主人的身份来判断其消费的档次。消费档次确定后，无论是桌面点菜，还是展档式点菜，掌握点菜的时机和沟通应对技巧。巧用菜品价格销售技巧。要兼顾一桌菜品的高档、中档、低端价位的比例适当，价格结构组合合理，客人认可，才能实现巧用价格的销售技巧。

点菜师学习菜品定价原理的目的，是将顾客对菜品价格的承受能力信息及时反馈给加工部门。只有用客人能接受的价格来决定菜品定价的毛利率，这样的毛利率指导菜品定价，才能被客人接受，使酒店运营达到良性循环。

案例：“糖醋瓦块鱼”味不对

有六位职业女性来某酒店就餐。她们选了一道大家最喜欢的“糖醋瓦块鱼”。服务员将菜一端上来就提出“味不对”，要求退菜。当时服务员还纳闷，这道菜卖得最好，客人喜欢，厨房把关。按理说，这道菜质量口味没有问题，不能退。双方僵持不下。客人说，找质监局说理去。这个案例乍一看来，好像客人在“无理取闹”，其实不然，如果站在客人的角度，肯定会有难言之隐。如果厨房加工保证没有问题，点菜师应微笑地向客人请教，或收集一下建议，是由哪些原因引起的。一请教才明白，这几位女士全是江南女子，对这道菜的醋味太浓，接受不了，甜味略大一些就能接受了。这道菜“问题”的出现给点菜师提出更高的要求，点菜时，对外乡客人点本地菜要提示“个性要求”，将这种“个性要求”准确传递给后厨，在菜肴调口上就不会出现上述抱怨。所以对待客人，要尊重顾客，必须体谅顾客的心理，不要在他（她）们面前说否定语。一口咬定不会有质量问题，会令他（她）们更反感。要仔细、虚心听他（她）们把话讲完再处理。点菜师更要感激这桌客人，不交学费学会一种点菜技巧。要适应客人的需求，口味也不能永恒不变，要主动咨询，适宜客人口味的微妙细节在于有效地沟通！此案例说明在点菜环节中，对女士介绍菜品要仔细些，将菜的口味甚至连调料的产地都要告诉客人。同样是醋，江南的醋和北方的醋浓度不同，糖醋口味中糖和醋的比例也不相同，要仔细介绍。询问明白，就不会出现顾客的抱怨升级到要退菜了。

上述案例从正反两个方面分析和验证了点菜师对菜品知识不掌握或掌握不好会使介绍菜品时，显得苍白无力。对客人而言，本来吃得很高兴，一听点菜师回答问题的水平使客人扫兴，并感到很乏味。

对菜品的口味形成和适宜的客人需要关系十分密切。点菜师在点菜时，单单会介绍菜品的口味是不够的。必须对就餐客人的地域、习俗通过口音和交谈话语的内容上了解。在进一步沟通中，对餐厅经营的菜式口味是否能适应，还有什么特殊要求。只有了解了客人的个性需求，才能令点菜的口味适合于宾客的需求。

如果违背了客人需求和菜肴口味，其结果伤了客人的心，不尊重其习俗，要招来大的投诉，企业要面临更大的损失。

思考题

1．你所掌握寓意菜名的菜式的种类有多少？

2．你在服务中遇到客人提出哪些有关菜肴方面的问题？你是如何解释和说明的？

3．制备时间长的菜式，制备方法有哪些？

4．分析哪些烹调技法不适合在家操作，而适合向客人推荐？

5．根据菜肴的不同技法，如何掌握各种菜品的上菜时间？举例说明？

6．根据你所在餐厅经营海鲜的品种，列举烹调海鲜的主要技法？举海鲜菜例说明。

7．分析哪些烹饪技法上菜时间快？适合于哪些客人消费？