踏踏实实做人勤勤恳恳做事

踏踏实实做人勤勤恳恳做事

2005届房地产营销与策划专业毕业生　张力

现任中海国际社区销售员

我是成都职业技术学院房地产系的一名毕业生，2005年毕业于该系房地产营销与策划专业。在校期间，系统学习了房地产投资分析、房地产开发经营管理、房地产营销学、客户心理学、房地产法律等课程。在老师的精心指导下通过销售实训努力提高自己的实战水平和能力，更重要的是老师在教学过程中灌输的做人的道理在实践中起到决定性的作用，让我从“中海常春藤花园”到“中海格林威治”再到“中海国际社区”一直保持良好的心态和销售业绩。以下是本人的工作总结和一些体会。

用赞美化解顾客异议

我们在售楼过程中经常会遇到顾客不同的见解。这可能会是自己一时的疏忽让顾客产生误解，甚至做错了什么，或者楼盘本身的一些缺陷等。对于顾客不同的见解，乃至反对，我们正确对待的态度是不要立即纠正顾客或者立即辩解，更不能马上说出与顾客相反意见，而应用赞美原则，缓冲顾客的心理，等顾客心平气和之时，再了解顾客持不同见解的原因是什么。之后，再根据具体情况对顾客进行善意诱导。即使是自己真的不小心做错了什么，在承认错误之前，也先要赞美一下顾客，安抚一下顾客愤怒的心，再承认错误，并及时说出相应的补救方案。让顾客时刻在心中感到自己是一个非常重要的人，并让他成为“赢家”。

策略重要，诚实守信更重要

保持幽默，是我们经常运用的策略的一部分，这可以让顾客保持轻松的心理，减轻买楼过程中的压力。但我觉得要提醒的是，不管用什么策略，绝对不能欺骗顾客。在人际交往中，一般人都喜欢与诚实、爽直、表里如一的人打交道，没有谁会愿意同一位不诚实的人打交道的，更不用说买楼了。信用的心理作用是给顾客以安全感，人际关系是以互相吸引为前提，而这种吸引很重要的一点是双方必须在交往中达到心理上的安全感。因此，答应顾客的事情一定要做到，看楼要准时到场，一切没办法确定的事情绝对不能乱承诺，要讲明为什么承诺不了的理由。在售楼过程中，很多看似无关紧要的小节，会影响到顾客对我们个人信誉的看法，也会影响到他对你推荐楼盘的选择，以及日后是否转介绍等，因此，切不可掉以轻心。

用心发现还需“主动+引导”

买楼是人生的一件大事，大多数买楼者通常也表现出女性的“逛街”情结，不过他们则称之为“看楼”而已。不少人有买楼的想法初期，也通常不知道自己要买什么样的楼。一个聪明的售货员，看到女性们在自己的“地盘”逛街时，会主动上前问道：“这位小姐，有什么可以帮到你呢？”于是，这位售货员就会面带微笑用悦耳的声音开始了与顾客的谈话，在这位习惯性的“观望者”发现问题时，这位顾客就成为了一位购物者了。售楼也一样，当售楼代表主动迎上前去，询问顾客有什么可以帮忙之时，机会就已经来临了，只要发现顾客的真实需求，这位到处看楼的房地产“研究者”很快就有可能成为向你买房的置业者了。

放正心态，摆正位置

1.　老板心态：把公司当作自己的。不论去哪家企业，一定要把公司当成是自己家开的，你就是老板，以老板的心态来积极、负责地做事。只有把自己当作老板，抱着这种心态，才能全力以赴，取得骄人的业绩，并且综合能力可以得到有效提高，从而逐渐走向成功。

2.　初生牛犊心态：始终有着饱满的热情。无论何时都能像初生牛犊一样，始终有饱满的激情去投入工作。不骄不躁，不懈不怠，谦虚为人，积极做事，只有具备这样一种心态，才能不惧困难与挑战，扎扎实实，从一点一滴做起，不断地超越自己，同时也会赢得竞争对手的尊敬，从而在激烈的竞争中给自己开拓更宽更广的发展空间。

3.　忍者心态：顽强的意志。作为一名房地产销售人员面对拒绝是正常的，要善于自我调节，要有坚强的毅力，以“办法总比困难多”为信念，才能百折不挠，越挫越强。什么是强者？就是碰到困难人家退缩了，人家倒下去了，你咬牙挺住，你就是强者。

4.　军人心态：锲而不舍，勇往直前，不达目的，决不罢休。很轻易签下的合同，没有什么值得骄傲的，反而是阻碍越多、刁难越多，甚至完全拒绝你的客户，最后经过你不懈努力，获得成功了，才值得欣慰，才更有成就感。其实这时成功的意义已不再是签订了一个大单这么简单了，因为你的功力也提高了，韧性也更强了。

5.　嗜好心态：把工作当成爱好、当成乐趣。把工作当作爱好，才能乐在其中，趣味无穷，也就不存在所谓的工作、精神压力了。不要把工作仅仅当作是谋生的手段，而是要去发现它的可爱之处，有趣之处，用心去研究它，才能真正的体味到工作的乐趣无穷。

亲爱的师弟师妹们，加油吧！我们以成职院为骄傲，让我们一起共祝愿母校的明天更辉煌！