【--】中国商业史上最著名的“失败成功者”

【1-3-1】中国商业史上最著名的“失败成功者”——史玉柱

从巨人汉卡到巨人大厦，从脑白金到黄金搭档，史玉柱是颇具传奇色彩的创业者之一。他曾经是莘莘学子万分敬仰的创业天才，也曾是无数企业家引以为戒的失败典型，一夜之间负债2. 5亿元；而如今他又是一个著名的东山再起者，再次创业成为一个保健巨鳄、网游新锐，身家数十亿元。事业的跌宕起伏、世间的是非议论，唯有敢与苦难做伴的人，才能从跌倒的阴影中爬起来，迈向成功。

史玉柱，1962年9月出生，安徽怀远人。1984年毕业于浙江大学数学系，分配至安徽省统计局。1989年1月，毕业于深圳大学研究生院，成为软科学硕士，随即下海创业。

（一）挖到第一桶金

1989年夏，史玉柱认为自己开发的M-6401桌面文字处理系统作为产品已经成熟，便用4000元承包下天津大学深圳电脑部。该部虽名为电脑部，却没有一台电脑，仅有一张营业执照。当时深圳电脑价格最便宜的一台也要8500元。史玉柱以加价1000元的代价获得推迟付款半个月的“优惠”，赊得一台电脑。随后，史玉柱以软件版权作抵押，在《计算机世界》上先做广告后付款，推广预算共计17550元。1989年8月2日，史玉柱在《计算机世界》上打出半个版的广告，“M-6401，历史性的突破”。到第13天，史玉柱收到汇款单数笔。至当年9月中旬，史玉柱的销售额就已突破10万元。史玉柱付清欠账，将余钱投向广告，4个月后，M-6401销售额突破100万元，这是史玉柱的第一桶金。此后，史玉柱又陆续开发出M-6402，4个月后营业收入即超过100万元。

1991年，巨人公司成立，推出M-6403。

在20世纪80年代末、90年代初，营销理念和方法远不如今天发达，传播预算、推广费用等还是比较新鲜的词汇。即使是单纯的广告投入，在本土新兴企业尤其是技术型企业中仍为罕见。而自小就有“史大胆”之称的史玉柱，那时赊账买电脑、用软件版权作抵押先打广告后付款、仅订购10块汉卡即可免费参加订货会等“事迹”，都体现了其先人一步的营销天赋。

（二）狂热的失误

1992年，巨人总部从深圳迁往珠海，M-6403实现利润3500万元。巨人大厦设计方案出台后，方案一改再改，作为当时中国第一高楼，所需资金超过10亿元。史玉柱基本上以集资和卖楼花的方式筹款，集资超过10亿元，未向银行贷款。

1993年，巨人推出M-6405、中文笔记本电脑、中文手写电脑等，其中仅中文手写电脑和软件的当年销售额即达到3.6亿元。巨人成为中国第二大民营高科技企业，史玉柱成为珠海第二批重奖的知识分子。

1994年年初，巨人大厦动工，计划3年完工。

1995年，巨人推出12种保健品，投放广告1个亿。史玉柱被《福布斯》列为中国内地富豪第8位。

1996年，巨人大厦资金告急，史玉柱决定将保健品方面的全部资金调往巨人大厦，保健品业务因资金“抽血”过量，再加上管理不善，迅速盛极而衰。

1997年年初，巨人大厦未按期完工，国内购楼花者天天上门要求退款，媒体地毯式报道巨人财务危机。不久，只建至地面3层的巨人大厦停工。巨人集团名存实亡，但一直未申请破产。

（三）巨人重生

1998年，除了几次旅行，几乎没有耽误太多时间，史玉柱重新回到了原本建立了较好根基的保健品市场。史玉柱仍不舍“巨人”的浪漫主义情结，借用音译的“Giant（巨人）”，1999年注册建立生产保健类产品的生物医药企业——“上海健特生物科技有限公司”。这一次，他有针对性地将目光瞄准了江苏省江阴市。史玉柱戴着墨镜在江阴走村串镇，挨家挨户寻访。由于白天年轻人都出去工作了，在家的都是老头老太太，半天见不到一个人，史玉柱一去，他们特别高兴，史玉柱就搬个板凳坐在院子里跟他们聊天，从聊天中，史玉柱不但了解到什么功效、什么价位的保健品最适合老人，而且知道了老人们吃保健品一般舍不得自己买，也不会张口向子女要。这些极其鲜活的第一手素材为史玉柱创意“今年过年不收礼，收礼只收脑白金”提供了灵感。史玉柱在作稳脑白金后，下一个目标锁定依然是保健品——黄金搭档。据悉，这是由中国营养学会、瑞士罗氏维生素公司、上海黄金搭档生物科技有限公司共同合作生产的一种保健品，其特点是“创造性地在复合维生素里添加矿物质”，因此命名为“黄金搭档”。从11月份开始，央视黄金广告时段中，脑白金之后紧跟着的就是黄金搭档。

在如今高密度的信息爆炸时代，很多人讨厌这个广告但却印象深刻。可以想象，在广告和营销甚少的市场经济初期，在“狗叼着宣传单”都能起到传播作用的年代，全面开花、轮番轰炸的宣传会给观众带来怎样的震撼。史说：“营销是没有专家的，唯一的专家是消费者。你要搞好的策划方案，你就要去了解消费者。”

（四）网络“征途”

2004年11月18日，上海征途网络科技有限公司正式成立，张旅任董事长，林海啸任CEO。

2005年4月18日，史玉柱在上海金茂大厦宣布了巨人投资集团有限公司投资的新项目——网络游戏《征途》。史玉柱如法炮制了网络游戏的推广方式，其推广团队是行业内最大的，全国有2000人，目标是铺遍1800个市、县、乡镇，到时候这个队伍预计为2万人。史玉柱习惯用军事术语解释自己的做法：“空军好比是做广告，陆军好比是做营销，配合好了才能做。”史玉柱仍然采用农村包围城市的做法，将《征途》送进了县、乡、镇。相信大投入才有大产出的史玉柱定期组织“包机”活动，这一活动受到了农村网吧老板的欢迎。史玉柱定期将全国5万个网吧内所有的机器包下来，只允许玩《征途》游戏，一个月就要支出上百万元的费用。但是，对于很多上座率不到一半的农村网吧而言，包场的利润可想而知。加上网吧老板还能分享卖《征途》游戏点卡10%的折扣，这使得史玉柱在农村市场布下的星星之火绵延不绝。

史玉柱还打出了“给玩家发工资”的广告：只要玩家每月在线超过120小时，就可能拿到价值100元的“全额工资”。工资是以虚拟货币的方式发，但玩家可以通过与其他玩家做交易而获得现金。《征途》官方称，截至2007年5月27日晚，同时在线的人数突破100万，成为全球第三款同时在线超过100万人的网络游戏。

2007年6月11日，“Giant Network Technology Limited”正式改名为“Giant Interactive Group Inc.”，也就是现在上市公司的正式名称；同时，上海征途网络科技有限公司正式更名为上海巨人网络科技有限公司。2007年11月1日，史玉柱旗下的巨人网络集团有限公司成功登陆美国纽约证券交易所，总市值达42亿美元，融资10.45亿美元，成为在美国发行规模最大的中国民营企业。