信任与社会关系

6.2.3　信任与社会关系

随着合作供应关系的发展，核心厂与协力厂的成员有越来越多的机会共同完成某些价值活动。在这样的过程中，厂商由单纯的自利、经济动机开始，双方互动的议价与协调过程使规范（norms）系统日益完备，这些规范成为主导双方行为的准则和预期对方行为的基础；若过去的合作经验符合期望，则成员与成员间逐渐建立起较为亲密的社会网络关系，对彼此的信任日益深化（Gulati，1998），而逐渐将互惠互利纳入自身的决策考虑之中。

可以说凡是有合作的地方，都需要信任。信任是合作关系的基础。信任在供应链管理中具有重要作用。供应链管理的目的就在于加强节点企业的核心竞争能力，快速反应市场需求，最终提高整个供应链的市场竞争能力。要达到此目的，加强企业间的合作、培养企业间的信任是供应链管理的核心。

信任在供应链企业间合作关系中的重要作用表现在以下几个方面⁽⁸⁾。

1.信任减少了供应链企业间的交易成本

从信息经济学的角度来看，供应链企业间属于委托代理关系。由于信息不对称、合同不完备等原因，供应链企业间存在着诸如逆向选择（由签约前的信息不对称而引起的行为）、败德行为（由签约后的信息非对称性而引起的行为）等问题。为了解决这些问题，必须对合作伙伴进行有效的激励和监督。但是在现实生活中仅有激励和监督是不够的。因为随着供应链企业间合作关系的长期发展，要维持同样的效果，激励成本与监督成本有递增的趋势。而如果激励成与监督成本不变，则效果成递减趋势。培养企业间的相互信任可以减少合作中所需的激励成本与监督成本。信任因此被看作是新竞争力的核心部分。

2.信任可促进供应链企业间的合作

除了成本因素之外，监督机制还会带来供应链企业间的心理损失。因为监督的存在意味着对对方的信任不够，而信任具有感染性，所以加强监督往往会减少对方的信任，结果损害了供应链企业间的相互信任，损害了企业间的合作关系。加强相互之间信任的培养则将促进企业间的合作，改进企业提高生产与服务的柔性以及在不可预测的事件发生时增强双方的责任感，务使努力谋求双方的共同利益。因此，注重培养供应链企业间的信任对于企业来说更为重要。

3.信任可提高整个供应链的快速反应能力

首先，对供应链企业来说，信任意味着遵守合同，即按时交货、按时付款、保持一贯的高质量、严格遵守合同条款。因此相互信任减少了不必要的摩擦与矛盾，减少了不必要的谈判与协商，并减少由此引起的时间耗费。其次，信任还意味着超越合同之上的灵活性，即合作双方准备交换商业信息、承诺非正式的理解、准备在任何时候就合同条款进行新的谈判等。这种灵活性将减少企业在应付突发事件中的相互推诿，随之减少了企业在处理未预见的偶然事件中的人力、物力、财力与精力。最后，信任还意味着超越合同之外的灵活性，即准备在紧急情况下提供帮助、准备在执行合同的过程中有所出入、愿意忽略偶然的缺陷。这种灵活性可以增强企业间的相互了解与信任，促进企业间的融合。总之，相互信任提高了供应链的快速反应能力。

4.信任使企业不必重新选择新的合作伙伴

如果两个企业认为它们是相互信任的，就意味着它们对彼此的合作比较满意，那么它们都没有必要重新选择合作伙伴，也就减少了由此而产生的成本。这对供应链的运作是有好处的。因为合作时间长，合作双方对彼此都比较了解，也能预测出对方在未来事件中的行为方式，而选择新的合作伙伴意味着企业将面临较大的行为风险与合同风险，影响整个供应链的运作效果。因此，信任能够减少由选择新的合作伙伴带来的行为风险与合同风险。

另外，信任可减少收集情报的环节，也就减少由此产生的成本。这在复杂的委托代理关系中是不可少的。信任能够减少详细说明和防止机会主义行为的成本，鼓励更好的投资决策，保证迅速灵活地对未预见的事件作出反应。这就是为什么有些交易只需“松散的”法律条款和（或者）口头承诺，而不是像古典合同理论所认为的那样严格的法律条款。

其次，社会网络也提供了某种程度的强制性（enforcement），交互联结的社会网络提高了声誉（reputation）的重要性。当越来越多的厂商建立长期合作关系、培养互信，则对互信互助的重视会逐渐发展成一般性的价值，不可采取投机行为的相关规范（norm）也会成为共识，形成产业成员的总体文化（macroculture），投机行为更可能受到其它厂商的集体制裁（collective sanctions）、破坏自身商誉（Jones，Hesterly，＆Borgatti，1997），这些结构性特征均会节制镶嵌其中的个别厂商的投机行为，一旦厂商对特定合作对象采取投机行为，在该合作对象之外，将失去更多合作对象的青睐。这样的高预期损失有助于厂商间的互信关系的建立，故对于合作供应关系的建立与发展具有正向影响。