【摘要】：本节就是告诉大家如何通过把握细节与挖掘客户需求的方法摆脱价格战的困扰。尤其是价格谈判中，多关注一些细节，用我的真心感动客户的“铁心”。比如，多说“我们”少说“我”。销售人员在说“我们”时会给对方一种心理暗示：销售人员是站在客户的角度想问题。虽然它只比“我”多了一个字，但却多了几分亲近。对这一点我们一些年轻的销售人员可能不太注意。
第四节 细节与需求
价格战销售中，胜利的一方往往没有什么过人的地方，它们的成功来源于对细节处的把握。本节就是告诉大家如何通过把握细节与挖掘客户需求的方法摆脱价格战的困扰。
1.细节决定成败，体现用心
对销售过程中的每一个细节都提高关注度，体现出自己的用心程度，细节往往能够成为成败的关键。尤其是价格谈判中，多关注一些细节，用我的真心感动客户的“铁心”。比如，多说“我们”少说“我”。销售人员在说“我们”时会给对方一种心理暗示：销售人员是站在客户的角度想问题。虽然它只比“我”多了一个字，但却多了几分亲近。北方的销售人员在南方工作就有些优势，北方人喜欢说“咱们”，南方人习惯说“我”。
随身携带记事本，尤其在对方谈到价格比较敏感的地方，随时甚至记下客户的每一句话，回过头来一个字一个字地解决对方的担忧。当你一边做笔记一边听客户说话时，除了能鼓励客户说出他的更多需求外，一种受到尊重的感觉也会在客户心中油然而生，你接下来的销售工作不可能不顺利。
保持相同的谈话方式。对这一点我们一些年轻的销售人员可能不太注意。他们思路敏捷、口若悬河，说话往往不分对象，像开机关枪般快节奏，碰到客户是上了年纪思路跟不上的，根本不知道你在说什么，容易引起客户反感。
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