培训公司拓展业务的渠道

中国平安财产保险股份有限公司甘肃分公司

总经理　李军凯

【综述】　2009年，中国平安财产保险股份有限公司甘肃分公司坚持以科学发展观为指导，认真贯彻总公司“聪明经营健康超越”的战略指导思想，对内狠抓基础建设，提升业务人员素质；对外拓宽市场，树立品牌形象，取得了一系列可喜成绩。

一、业务发展良好

全年实现保费收入26　076．81万元，提前49天完成全年计划任务，较上年增长29．68%，呈现强劲增长势头。三大险种、五大渠道均取得超市场10个百分点的发展，实现利润316万元。截至年末，市场份额达9．26%，成为甘肃市场第二大产险公司。

二、队伍建设不断加强

实施强化人才战略。对内通过形式多样的培训活动，提高员工工作技能，淘汰低绩效员工；对外引进高素质、高技能人才，形成竞争机制，增强内部凝聚力，提高员工士气。

三、基础管理显著提升

不断建立和完善制度、流程；落实渠道化改革，组织架构改革；优化业务结构，内部财产险和意外健康险占比提升；开办电话销售业务，推行服务承诺、后援集中等一系列措施，市场形象明显改善，市场地位、服务口碑、综合竞争能力显著提升。

四、积极践行承诺，提高品牌美誉度

2009年，中国平安启动“你的平安·我的承诺”全年品牌活动，平安产险向社会郑重承诺“万元以下·资料齐全·三天赔付”。至年末，分公司承诺达成率达到99．92%，圆满兑现承诺。建立完善领先的理赔、客户服务体系，全面实现统一报案、全国调度、集中作业、跨系列环节能力共享，全力打造“行业典范”的平安产险服务品牌。

五、认真落实执行行业自律公约，树立良好的企业形象

按照甘肃保监局、保险行业自律的相关要求和工作部署，分公司认真贯彻落实车险行业自律公约和非车险业务行业自律要求，加大销售渠道行业自律的学习，并组织通关考试。通过对外宣传、积极告知等途径，强化行业自律公约的执行，对行业外部市场环境的改善起到了积极作用。对外树立了良好的企业形象，对内夯实了合规经营、稳健发展的基础。

（李建凤）

【财务管理】　一、结合总公司对分公司的财务考核管理办法，针对2008年财务工作中存在的的不足，根据三级机构实际情况，下发了分公司2009年财务考核管理办法，细化了财务考核，突出了财务基础管理工作和财务风险的管控。新的考核管理办法直接与绩效考核排名挂钩，增强了各岗位人员的责任心和积极性，财务基础工作得到了有效提升。

二、本着负责、客观、实事求是、从严控制增长、谁受益谁承担的原则开展预算编制工作，并以四大成本中心为基本编制单位，预算编制明细至成本中心，加强了对机构预算执行的考核和管控力度，使分公司预算管控更为精细。

三、在总公司的安排和指导下，财务部统筹各部门进行了分公司手续费集中上线和总账集中上线工作，通过手续费集中上线提高了手续费支付时效，规范了手续费支付流程，有效降低了监管风险；通过总账集中，规范了各机构总账账务处理，有效降低了机构总账账务处理的随意性，加强了财务核算基础工作。

四、完成了国地税纳税专项检查，通过税务检查，检视财务工作中的不足与漏洞，加强了基础核算工作和财务管理。同时针对此次检查中出现的问题，对各三级机构进行了集中培训，在加强财务基础工作的同时强化了外部监管风险意识。

（王晓珉）

【核保工作】　一、财产险核保方面。一是加强风险管控工作。加大承保前查勘的力度，对于保额较大风险较集中的客户定期安排回访；每季度对三级机构兼职风控人员进行风控要点的培训并结合多种方式考评，提升机构兼职风控人员的风险识别能力，完善兼职风控体系。继续加强与政府相关部门在消防、气象、水利、市政、防汛等方面的联系，及时掌握信息，建立灾害预警网络。二是严格核保把关。积极推进行业自律，并严格执行；突出公司服务特点，制定有针对性的核保政策，以客户为导向，从品牌、服务和承保条件等多方面体现优势；深入市场调研，保证快速、准确的核保定价；对市场和业务趋势保持高度敏感性，了解风险点，与客户友好协商，共同消除隐患，管控潜在风险，降低出险概率，提升业务品质，促进双赢合作。三是大力发展销售推动。对业务员定期进行产品知识、核保政策、风控知识培训，改善公司业务品质，促进业务发展；实行核保跟踪制度，及时追踪业务，总结经验教训，及时发现问题，调整经营策略，有效促进销售；实施机构实地帮扶行动，共同探讨机构当地业务特点，实行差异化管理，推动机构财产险业务的发展。

二、意健险核保方面。一是制定出台了契约出单、批改、档案管理等制度，下发了相关管理办法、业务管理制度等工作通知书，搭建销售与核保的沟通平台，畅通询价流程，实施首问负责制。二是规范了出单及核保的流程和工作分配。对各业务单位进行部门内划分，指定对口责任人进行跟踪推动，并对各项指标负责。三是编写教材，举行多次核保人员培训，提高核保人员的技能；开展资格考试培训，用三级机构实际案例指导三级机构，分公司核保人全部通过初级考试，推动核保队伍向产品型转变。四是严控高风险业务承保，对部分业务进行承保条件改善，努力提升保单品质。

三、车险核保方面。一是密切跟踪市场动态，了解市场信息，掌握市场变化，逐步完善车险承保基础管理，积极发展车险业。二是制定差异化车险承保政策，积极探索车险差异化经营。三是重点做好党政机关车辆及企事业单位大型车辆业务的招投标工作，积极拓展团车业务。四是针对个人车险业务的特点，提出将目标客户地图和“费率因子法”相结合的方法筛选优质客户，配合相应的定价策略，引导、激励业务人员拓展优质客户；正确处理车险转型时期规模与效益、规范与发展的矛盾，从单纯追求规模到注重速度与质量、结构、效益的统一。五是认真贯彻落实保监会70号文件与甘肃省行业自律文件，规范市场秩序，营造了有利于公司发展的外部环境，提升竞争层次，逐步从单纯的价格竞争转向全方位竞争，竞争方式从产品、技术、服务领域转向经营模式的竞争，注重经营模式的创新与变革。

（李　晋）

【理赔工作】　分公司理赔始终贯彻“客户至上、服务至上”的服务理念，以客户为中心持续提升理赔服务水平。2009年分公司在总公司统一部署下，全面开展运营改革，实现标准化作业，进一步简化理赔流程，提升理赔效率，理赔品质得到较大改善。在后台运营体系支持下，率先推出了车险赔案“平安车险，万元以下，资料齐全，三天赔付”的服务承诺，引起了市场广泛关注。分公司积极履行服务承诺，达标率达99．92%，获得了广泛好评，市场满意度和品牌美誉度显著提升。同时还通过产险95512的客户回访，搜集客户反馈意见，丰富服务内容，进一步增强了理赔服务上的领先地位。

（郭　娜）

【销售管理】　一、加强渠道建设，推广渠道化改革。2009年初，分公司通过资源重组、人力整合，进行了渠道化改革。改革后，分公司从原有的三大渠道（传统渠道、综合开拓渠道、重客渠道）发展为直销DSP渠道、综合开拓渠道、重点客户渠道、车行渠道、新渠道等五大渠道。渠道化改革为渠道发展指引了发展方向，制定了更有渠道特色的渠道基本法，渠道化经营的优势进一步凸显。

二、深化日常销售推动工作。根据不同的销售节点，制定切实可行的竞赛激励方案，提升了前线销售队伍的展业热情，营造了积极向上的竞赛氛围，推动了公司业务快速发展。

三、细化日常工作，狠抓过程管理，强调结果导向。完善日报、周报、月报等数据报送体系，将数据报送规范化、制度化。每月组织召开全省范围的月度经营分析会，在为各机构开展业务的同时，提供全面、完整的经营数据指导。

四、合规经营，严格行业自律。2009年，分公司将合规经营、精细管理作为公司经营工作的重要导向，加强业务前线自身素质提升培训，组织多项合规培训讲座，如反洗钱、反商业贿赂等，增强了公司员工法制观念，自觉地合法、合规经营。

（王　舜）

【人力资源管理】　一、继续推进组织架构优化。2009年，在总公司的帮助下，由人事行政部牵头成功完成了分公司后线架构改革、前线渠道化改革、运营条线改革、三级机构后线改革、三四级机构渠道化改革等五大改革项目，明确各部门工作职责，梳理工作流程，提升销售队伍产能、优化成本，为甘肃分公司顺利实现“聪明经营、健康超越”的战略目标打下了坚实的基础。

二、招聘工作成就显著。通过建立网络、人才市场、高校三向立体式招聘渠道，共收集本科及以上学历人员简历600余份，从社会各界为公司吸纳大批优秀人才，为公司2010年发展储备了30多名本科及以上学历的人才队伍。2009年新入编共129人，其中后线新进正式员工86%以上具有本科及以上学历，大大提升了公司管理队伍的整体素质。同时，切实落实“竞争、激励、淘汰”制度，2009年淘汰低绩效销售人员60人、低绩效后线员工52人。

三、加强队伍建设，充实干部力量。分公司顺利完成了各三级机构、各部门负责人任职工作，任职B类干部9人、V类干部3人、C类干部9人、VA类干部7人及M类人员23人，干部到岗率达到100%。有49人通过两核上岗及以上资格考试，并聘用了两核中级资格4人、初级资格9人。

四、加强培训工作，提升员工技能。制作并完善了《甘肃分公司兼职讲师管理办法》、《两核电子化考试管理办法》、《甘肃分公司客服人员培训规划》、《销售人员培训规划》和《后援支持系列培训规划》等8项培训相关制度，为搭建培训体系打下良好基础。组织全封闭式培训班11期，非制式培训班8期，共计培训人员450余人（次）。同时每月定期推出知识性刊物《培训园地》，通过网络、全员转发的方式供分公司全体员工阅读和学习，并建立分公司图书角，提供自学资料，提升员工工作技能。

五、夯实基础管理，提高服务时效。分公司规范员工面试、入司、转正、离司及干部晋升等多种人事流程，加强制度建设、队伍建设，提倡服务文化，提升服务品质。

（周培烨）

【企业文化建设】　一、开展形式多样的员工活动。积极倡导“快乐工作·健康生活”的理念，开展了员工春游踏青活动、爬山比赛、员工联谊会等形式多样的娱乐活动，为员工之间提供了良好的交流机会，增强了员工凝聚力，为形成良好的工作氛围，提升工作效率起到了重要的推动作用

二、积极投身公益事业。开展了“新农村·新希望”中国平安希望小学支教行动。分公司内部通过邮件、网络、晨会积极宣导，组织员工参加爱心支教活动，为希望小学的孩子们传授了历史、美术等方面的知识。同时，员工个人还为希望小学的孩子们捐赠了铅笔、书籍等文具用品。

三、倡导学习型团队文化。分公司积极响应集团号角行动，大力推广绩效管理，倡导学习文化，通过新人培训、销售人员技能培训、各渠道培训、产品部门培训、客服人员培训等专业方向的培训和基础培训，解决了员工在工作中遇到的问题，提升了专业技能。

四、加强礼仪文化建设。分公司进一步加强对礼仪的管理和推广，开展了礼仪检查、礼仪文化推广竞赛活动，使礼仪文化逐渐成为员工日常工作的习惯。

（李建凤）

2009年“3·15”，中国人民财产保险公司甘肃省分公司，在兰州市东方红广场开展服务咨询活动