抓住买方“七寸”迫其尽快还款

108.抓住买方“七寸”迫其尽快还款

刘丹丹

一、案情简介

国内出口商Z公司于2009年11月至2009年12月间向德国买方B公司出运18票光伏组件，合计发票金额560余万美元，支付方式为OA180天。B公司收货后拖欠货款，Z公司多次催讨仍未成功收回欠款，即向中国信保通报可能损失。

二、案件处理

(一)买方出尔反尔，拒不付款

经中国信保介入调查追讨后，B公司承认全部债务，但表示其目前资金紧张，无法一次性支付全部货款。后经中国信保施压，B公司口头给出分期还款计划，承诺于2011年6月底前支付所有欠款。但是2011年1月，第一笔还款到期后，B公司却并未如期支付欠款。中国信保向其发出措辞严厉的催讨函，要求其立即履行付款义务，否则将采取法律行动。B公司此时却提出诸多争议:首先，本案项下货物经使用发现存在输电量不足等质量问题，给其造成大额损失，进而要求Z公司给予一定折扣;其次，本案货物用于西班牙电站建设，部分发票及提单直接开给电站运营商S公司，B公司主张该部分货款应当由S公司承担还款义务，拒绝以自身名义签署书面还款协议。

(二)深入调查买方拖欠原因

由于B公司全面推翻前期口头承诺的还款方案，中国信保立即对本案展开了深入调查。一方面，中国信保就买家提出的两项争议同Z公司深入沟通，了解事实真相。经与Z公司核实，Z公司明确指出其生产的太阳能电池没有任何质量问题，甚至高于合同标准，必要时可以赴西班牙进行实地检测。另外，本案项下合同均由B公司签署，部分发票和提单直接开给S公司也是经过B公司书面指示和认可的。

另一方面，中国信保调取买家实时资信报告，了解其近期资产变化情况。资产报告显示B公司近期来经营状况有所恶化，偿付能力不容乐观。进一步调查显示:本案Z公司所提供的光伏电池及组件主要是供应给一个位于西班牙的光伏电站项目，其中B公司为投资商，负责申请太阳能发电站政府许可，S公司为运营商，负责整个电站的设计、设备的采购、工程安装以及并网。由于西班牙政府在金融危机中受到重创，政府财政赤字严重，无力再向大量太阳能发电投资商支付高额的太阳能上网电价补贴，在2010年7月，大幅降低了对上网电价的补贴。这导致为该项目提供融资的西班牙银行暂停了项目贷款的审批。B公司虽然尝试与多家银行进行接触，但银行均以西班牙光伏市场风险太大，拒绝为项目提供融资，因此在还款到期时B公司不得不设法拖延对Z公司的还款。

(三)抓住关键影响因素，迫使买方还款

了解到B公司拖欠的真实原因并非简单的偿付能力下降，而是政府补贴下调导致融资不到位，中国信保立即采取以下措施推进本案:第一，要求德国律师驳回B公司提出两项争议，并以停止限额支持、采取法律行动等多种手段向其施压;第二，指示德国律师利用自身资源优势帮助B公司寻找融资渠道，争取获得银行融资;第三，调查西班牙电站所有权情况，若B公司无力偿还本案债务，必要时可对电站进行处置。

西班牙电站所有权的调查结果给了中国信保一剂强心剂:该电站所有权清晰，属于B公司。这就意味着中方可以立即对B公司提起诉讼并要求法院拍卖该电站，进而获得欠款清偿。西班牙电站的运营是B公司当下维持经营的重要手段，中国信保这一威胁无疑扼住其咽喉，使其动弹不得，为后续谈判提供了有力的筹码。

此时B公司一方面感受到中国信保对其的压力，另一方面也感受到中国信保与其共度难关的诚意，遂主动联系律师，表示愿意配合中国信保，妥善解决欠款事宜。经过多次谈判，双方签署书面还款协议:B公司承诺立即支付60万欧元，其余欠款分五期在一年内支付，同时B公司还承担30万美元的利息，并以其对另一家公司的应收账款作为还款担保。

三、案件启示

本案金额巨大，案情复杂，牵涉方较多，最终得以成功解决，不仅为出口商挽回了大额损失，也进一步树立了中国信保的行业地位，同时帮助买家度过经营困境，不失为“一举三得”的成功案例。纵观整个案件处理过程，我们不免得出以下启示:

(一)关注行业风险，判断政策变化

2010年年底以来，欧洲主权债务危机不断深化，各国政府相继采取措施节省开支，降低对光伏行业的高额补贴便是其中之一。由于光伏行业的发展主要依赖于政府对上网电价的补贴，因此补贴下降对于光伏行业产生严重负面影响，导致银行为光伏项目提供融资时更加谨慎，部分欧洲光伏企业资金紧缺。本案即是在光伏市场下行的大背景下，政府补贴下调导致买家融资困难，进而拖欠出口商大额货款的典型案例。在欧洲主权债务危机的大背景下，面对光伏这一紧紧依附于政府补贴的特殊行业，光伏出口企业应时刻关注行业风险，跟踪补贴政策的变化，及时采取预防措施，避免发生大额拖欠风险。

(二)探寻背后原因，多方联动施压

本案追讨过程中遇到了买家资产状况恶化，提出诸多争议的不利局面。如果意气用事，简单的采取诉讼手段对买家进行追讨，很可能导致买家采取极端措施，致使中方赢了官司得不到钱。因此，在面对债务人拖欠货款的情况时，应探寻买家拖欠背后原因，对症下药，进而解决问题。

本案买家最终抛出和解橄榄枝，主要是因为中国信保抓住了买家两个弱点:第一，买家具有强烈的持续经营的意愿，希望得到中国信保的限额支持，以便继续在光伏市场中获利;第二，买家自有资产中有已经并网发电的光伏电站，该电站为买家提供稳定的现金流，因此买家不希望该资产被中国信保查封拍卖。在双重压力之下，买家最终才选择了与中国信保合作，分期偿还欠款的和解方案。

(三)维护交易关系，助力买家脱困

在这一轮光伏行业危机中，众多海外买家面临财务困境，拖欠国内企业大额欠款。此时若一味逼迫其立即还款，不仅可能导致买家财务状况进一步恶化，进而破产清算，也不利于维护多年建立起来的交易关系，出口商的损失挽回更无从谈起。因此出口商应结合买家资产状况制定合理的追讨方案，必要时给予买家一定还款期限，帮助其脱离困境，同时也给日后再次合作留下机会。本案项下，中国信保结合案件实际情况积极帮助买家寻找融资渠道，并且在最终的还款方案中同意较长账期，给买家以喘息的机会，助力其度过财务困难。目前买家自身经营状况有所好转，在严格执行还款协议的同时积极寻求与Z公司再次合作的机会，并表示希望继续借助中国信保的限额支持推进同中国出口商的进一步合作。