巧妙施压，成功处理超千万美元光伏拒收重案

75.巧妙施压，成功处理超千万美元光伏拒收重案

张　雪

2011年4月，出口商A向中国信保通报德国买方B项下可能损失，报损原因为买方拒收，报损金额1 500万美元。中国信保接到报损通知后，立即抽调了多名业务骨干，成立了专案工作小组，紧急讨论、分析案情，研究、部署减损处理方案。

一、案件处理

(一)深入了解拒收原因，果断介入强势追讨

2011年初以来，受欧洲传统光伏市场政府补贴政策调整影响，市场观望情绪浓厚，光伏产品组件价格单边下行趋势明显，导致不少光伏买方陷入无利可图甚至销售亏损的境地。受此影响，部分信用较差的买方对事先已确定交易价格的到港货物，直接提出降价要求，否则将拒收全部滞港货物。本案即是在此背景下爆发的众多光伏行业买方拒收案件的一个缩影。

(二)科学拟定追偿策略，分步实施谈判方案

接受出口商委托后，中国信保专案小组充分考虑到本案买方付款能力总体尚可但付款意愿明显较差、且在全球市场可能仍有后续采购需求的实际情况，研究、拟定了有针对性的追偿减损工作方案:一是考虑到中国信保在国内光伏行业的话语权，建议承保部门立即撤销买方项下有效信用限额，使买方无法再从中国信保的客户处采购货物;二是向买方严正交涉，明确光伏组件价格下跌风险应由买方自行承担，要求买方在中国信保设定的期限内无条件一次性提货付款;三是如买方不在中国信保设定的期限内提货付款，中国信保将指导出口商立即转卖货物(印有买方商标)，如因转卖价格较低对买方当地市场销售造成任何冲击，出口商不承担任何违约或侵权责任。对货物转卖处理产生的全部差价及费用损失，买方必须承担全部的违约损害赔偿责任;四是如买方不在中国信保设定的期限内提货付款，中国信保会考虑将买方的违约行为以某种方式通报全球ECA机构合作伙伴，使买方无法在全球市场继续采购光伏组件。

(三)针对买方无理主张，研究提出抗辩意见

针对中国信保上述主张，买方先是态度消极，后又提出如下抗辩意见:首先，买卖双方在贸易合同中签署了“价格保护条款”(即在市场行情变化时价格可议)，在与出口商就相关价格调整事宜协商一致前，买方有权暂不提货付款;其次，在市场行情上涨时，出口商曾在历史交易中单方面提高价格，买方均同意了出口商的提价要求。而此次价格下跌期间，出口商拒不同意买方提出的降价要求，不符合双方历史交易惯例。

针对买方上述主张，专案小组与德国当地渠道律师、出口商紧急召开了三方电话会议，在深入研究贸易合同文本和双方历史交易往来函电的基础上，提出了如下抗辩意见:首先，按贸易操作常规，“价格保护条款”仅适用于货物出运前的议价过程，买方无权做出任意扩大解释。如价格随时可议，贸易合同将形同虚设，“价格保护条款”仅保护买方而不保护卖方，明显有失公允，买方相关抗辩主张无法成立;其次，在历史交易中，市场行情上行时，由于产品供不应求，出口商确曾提出过涨价要求，但均获得买方认可，且双方已针对价格调整事宜签署了正式的法律协议。而此次价格下跌期间，出口商也已将交易单价降低并与买方签署了书面协议，但买方仍继续提出无理降价要求，出口商无法接受。

(四)巧妙利用限额资源施压，迫使买方集团出面协调

中国信保提出上述抗辩意见后，买方再次消极应对。专案小组经分析后认为，买方之所以态度冷淡，主要原因是当前欧洲市场光伏组件库存水平普遍偏高，买方要消化当前库存尚需时日，自身限额需求有限，故而采取拖延战术。除非出口商主动提出更有诱惑力的降价解决方案，否则买方很难在短期内提货付款。

就在案件处理陷入僵局之时，专案小组成员通过偶然的机会了解到，买方背后的实际控制人为C集团，虽然二者互为独立法律主体，但买方的设立初衷即为C集团进行全球定向采购。C集团资信状况良好，属光伏行业龙头企业，目前在中国信保限额需求十分旺盛。

考虑到C集团对买方的实际影响力，专案小组立即向C集团发函施压，要求其尽快出面协调买方提货付款事宜，否则中国信保将冻结C集团的新增授信需求。不出所料，C集团在中国信保的强大压力下，立即指派其财务总监牵头协调，敦促买方与中国信保主动接洽，共同商讨债务解决方案。

(五)结合买方态度变化，适时促成贸易双方和解

C集团被迫介入协调，使本案的减损处理进程峰回路转:买方先是提出以0.82欧元/W一次性提货付款，但在专案小组的强力施压下，买方又先后将提货单价提高至0.9欧元/W、1.0欧元/W和1.05欧元/W，而此时国际市场光伏组件同类产品单价还不到0.9欧元/W。

虽然出口商方面主张的变更后合同价格为1.21欧元/W，但专案小组经审理双方贸易往来函电后发现，出口商曾对买方提出降价至1.05欧元/W的提货付款方案表示认可，根据德国相关法律规定，出口商已很难再向买方主张超出1.05欧元/W部分的合同债权。

考虑到上述客观实际情况，专案小组经多方斡旋，最终成功协调贸易双方在1.05欧元/W的价格点位上达成一致意见，并在德国渠道律师的见证下，指导贸易双方签署了相关提货付款协议。目前，出口商已收到全部和解款项1 397万美元，本案至此得到圆满解决。

二、启示与建议

在经历了金融危机之前的“拥硅为王”，金融危机期间的“价格冰冻”，以及后金融危机初期短暂的“供不应求”后，国际光伏市场自2011年初开始进入深度调整期，光伏行业风险值得持续关注。本案的成功处理，也引发了笔者关于加强光伏行业风险控制的若干思考。

(一)影响光伏行业应收账款安全的风险因素较传统行业更为复杂多样

较传统行业而言，影响光伏行业应收账款安全的风险因素更加复杂多样，贸易保护风险、政策变动风险、价格波动风险、银行融资风险、项目建设风险、营销策略风险等多重风险因素相互交织、共同作用，需要我们在业务实践中逐步摸索、及时总结、准确把握。

(二)建议出口商未雨绸缪，综合采取各种措施，保障自身合法权益

一是建议高度重视签署书面贸易合同，并充分发挥定期书面对账机制的债权保障作用，以便为日后通过各种途径向买方主张合同债权提供依据。二是建议进行符合当地法律规定的“所有权保留”安排，以最大限度避免买方破产可能导致的“钱货两空”风险。三是建议要求相关项目参与方为买方的付款义务提供信用担保，以便在买违约时，可以在一定程度上提高追偿减损工作的成功率。四是建议尝试与项目相关参与方建立“共管账户”，书面约定项目资金的分配方式，尽可能做到“专款专用”，规避资金挪用风险。

(三)科学合理预判光伏产品价格走势，提前锁定交易价格波动风险

国际金融危机全面爆发后，光伏组件市场终结了此前单边上扬(2005年除外)的价格走势，价格震荡区间明显拉大，交易风险的不确定性增加。与之相伴的是，中国信保受理的光伏行业报损案件中，贸易双方因产品价格问题产生的贸易和付款纠纷与日俱增。为避免此类情况频繁发生，影响应收账款安全，有效控制承保风险，建议出口商从以下几方面入手，保障自身权益:

一是预判价格走高时，在贸易合同中约定出口企业有单方面调高价格的权利。出口商要对光伏组件价格走势有相对科学的预期和预判，在价格上行期间，利用相对强势的谈判地位，综合考虑人民币汇率等外部因素，设置具有一定弹性的产品价格区间，并赋予出口商发货前在价格区间内单方面决定价格的权利。

二是预判价格走低时，通过贸易合同锁定产品价格。在价格下行期间，争取与买方提前锁定产品价格，并约定非经双方书面一致同意不得变更价格，以避免货物出运前后买方再单方面擅自要求降价。

三是双方同意变动价格时，应签署书面协议。对已确定的产品价格，在货物出运前后，如贸易双方根据市场变化情况一致同意变更(提高或降低)价格，则应与买方签署变更产品价格的书面协议，或至少应保留买卖双方均同意调整价格的往来邮件等。

(四)光伏买方出险后，中国信保利用行业承保地位，高调强势介入减损，追偿效果十分明显

限额资源作为中国信保的一笔宝贵财富，是中国信保在海外追偿减损工作中经常使用的重要非诉追讨手段之一。具体到光伏行业，由于中国信保行业承保渗透率已超过50%，限额资源对有实际需求的海外光伏买方既有诱惑力，更有威慑力。在本案的处理过程中，中国信保正是充分利用了买方实际控制人的授信需求，才使得案件减损处理进程峰回路转，最终取得了良好的追偿效果。

光伏行业作为典型的资本和技术密集型行业，往往单一个案报损金额巨大，理赔追偿工作的行业示范效应明显。光伏买方出险后，单一个案的谈判减损效果，不仅关系到具体个案项下的损失能否挽回，更关系到中国信保在行业内的谈判地位和市场形象。因此，针对光伏行业大额报损案件，中国信保始终坚持高调强势介入减损的工作理念，通过形成一系列成功减损的个案“先例”，对光伏行业其他违约买方形成有效威慑和切实压力，最大限度保障中国出口商的海外权益。