第四节国外保险营销员管理

第四节　国外保险营销员管理 体制经验及其借鉴

英美等发达国家的保险业已有数百年的发展历史，保险市场发育成熟，消费者保险意识高，中介人制度健全，保险营销体系比较完备。由于文化传统、历史背景、经济发展水平等种种差异，各国保险营销体制呈现出多样化特点，研究、比较它们的异同，借鉴其成功的经验和思想，对于我国建立和完善个人保险营销体制大有裨益。

一、美国保险营销员管理体制

美国是世界第一大保险市场，经营寿险业务的公司有2 000余家，年业务收入达5 000亿美元。美国的寿险营销体制主要采用以专用(职业)代理人为中心的代理系统，并辅之以市场直销和经纪人推销。其代理体制最具特色，已有150多年的历史，是世界上体系最完备、发展最成熟的保险制度之一^[16]。美国保险代理人数量众多，既给保险公司提供保险业务，又给被保险人提供人身、经济安全服务。

美国寿险营销代理模式的先后发展经历了一司专属的个人代理制和总代理人分销体系两个阶段。20世纪80年代至90年代，美国大多数寿险公司采用了一司专属的个人代理人制，与我国当前的个人代理制十分相似，寿险代理人通过和保险公司签订代理协议，委托销售一家公司产品，保险公司支付个人代理人佣金并负责招聘和培训等。虽然一司专属的个人代理人不是保险公司正式员工，但保险公司还是为其提供了社会保险，保障额度和个人业绩相联系，使得个人代理人运营成本比较高。到了20世纪90年代末，部分寿险公司为降低成本而将一司专属的个人代理人营销制度向总代理分销体系转换。总代理类似于专业代理机构，负责人称为总代理人，总代理人由原来的个人代理人担任，承担直接经济风险。美国寿险代理机构层次多，代理人制度包括总代理人制度、分代理人制度和个人代理人制度，具有严格的准入制度，其代理人从业素质非常高。个人代理人和保险公司签订代理合同，按照业绩从保险公司提取手续费，独立开展业务，承担一切费用开支，个人代理人可以招聘业务员拓展自己的营销网络，独立承担自己招聘员工的费用。美国保险营销管理模式具有以下特点：

(一)执业资格管理严格

美国保险公司对于个人代理人的招聘十分严格，在招聘时往往从几十名应聘者中精挑细选出一名进行培养，对于应聘者年龄、社会资历以及综合素质等有严格要求。一般来讲，代理人不是年轻人就业的首选职业。保险公司更倾向于招募拥有商业管理、经济学位的大学生和在其他行业从事过销售工作的人。代理人被录用前，需要经过严格的笔试、面试、推荐人评价、委员会审批等多道程序，确认适合做代理人。严格、慎重的筛选方式，与代理人的培训高投入有关^[17]，因为每位代理人的培训费用在美国比较可观，如果选错人，公司损失很大。所以，美国公司尽量在代理人加入销售队伍之前就排除那些适合但并不打算长期从事保险销售工作的候选人。以美国AIA为例，其对代理人的选拔非常严谨：首先需要了解应聘者是否适合加入保险营销行业，要求新录用人员拥有较好的教育背景，以保证代理人能更深入地理解保险专业知识;在笔试环节中，公司会全面了解应聘者在销售能力、学习能力、成功欲望、乐观程度、诚信度等方面的情况;其次还要通过面谈了解代理人是否能很好地融入公司的文化，是否认同公司的价值观。

这种精英式招聘方式有效避免了代理人的大量流失，还有效降低了由于频繁招聘和培训带来的运营成本。同时，招聘进来的应聘者还必须参加严格的执业资格考试和接受一系列的知识和技能培训后才能取得从业资格。美国没有统一的保险立法，联邦和各州都有保险代理方面的法律法规。根据美国《NAIC代理人和经纪人的执照签发示范法》和一些州的保险中介法，保险代理人若想从业，必须通过相应考试取得执业资格。美国《代理人再教育示范法规》规定代理人必须完成相关的培训。如必须完成监督官批准的课程或教学计划，教育量必须达到规定课时，而且保险代理人必须向监督官提供他完成的课程、教学计划或报告会的书面结业证明，若不遵守教育要求，执业资格将被中止。

(二)培训制度完善

美国的保险培训体系非常完备且层次分明，使保险营销员可以随时随地学习到保险知识。培训内容除保险产品知识、销售技巧外，还有很多关于发展顾客关系、制定营销计划、助手培训知识等等。美国的保险培训从不同角度和方面给代理人提供了各式各样的培训机会，代理人为提高自己的业务水平会主动参加各种培训，保险公司为提高业务量和声誉，也会鼓励员工参加培训。培训制度非常严密，适合不同层次的代理人选择。培训制度设置比较合理，对课程设置、学时、学期都规定得很明确。同时，为了增加竞争力，美国的代理人会不断充实自己的金融知识，因为他们不限于卖保险产品，更要为客户提供全面的个人理财金融服务。经过150多年的发展，美国保险行业形成了多层次的保险业务培训体系，主要有以下三种形式：

1.学校培训

在美国，一些大学或者学院提供相关的保险知识培训课程。课程的制定主要围绕保险基本原理、保单技术以及保险营销流程开展，与之相配套，学校还开设有金融、数学、经济、商法、企业管理等相关课程，目的是使得保险代理人可以更加深刻地认识保险产业与经济、社会的关系，并且为保险代理人日后从事更加复杂专业的工作奠定基础，作为提高效率的有力工具，学院培训还十分注重对计算机软件的使用培训。

2.专业机构培训

由专业机构提供专业化较强的培训，专业组织根据代理人涉及的业务范围不同，分别提供寿险、健康险、财产险、意外伤害险以及财务规划等方面的课程。例如，美国保险代理人协会(NALA)和美国寿险业务员协会(NALU)等都提供这方面的培训。专门培训遵守自愿的原则，代理人可以自愿选择是否参加专门培训以及参加何种培训。在对专业化要求越来越强烈的今天，专门培训为越来越多的美国保险代理人所接受。

3.保险公司培训

在营销活动开展之前或开展过程中，美国保险公司或代理人的雇主需向代理人提供一系列培训，以使代理人能够更好地融入角色和更出色地完成营销任务。培训的主要内容包括公司文化、经营理念、营销技巧、营销商品的状况、对以往营销经验的总结及相关政策学习等。

(三)监管体系合理，市场透明度高

美国没有统一的保险法，对保险代理采取政府监管和行业自律相结合的监管方式。美国的法律体系完善，联邦政府和各州都制定了保险代理法律法规，对于代理人执业资格的取得、保险代理人培训等都有严格、详细的规定。此外法律还规定了代理人责任和业务拓展范围、保险公司责任、对代理人的监管等。美国联邦政府设立了保险监督委员会以指导和协调各州的保险工作，同时各州设立保险监督局，还设立了保险监督官专门负责保险法的执行和监管行业的运行，州保监局制定相应法律法规，成立专门的保险办公室对寿险个人代理人的职业资格、营业许可、营销活动进行监管。对于个人代理人的监管比较强调诚信原则，强调被保险人和投保人利益，禁止误导、欺诈和返佣等恶意营销行为。美国还有完善发达的保险行业协会，保证了保险代理制的良好运行。自律协会制定了行业守则以约束从业人员的业务水平、职业道德、日常行为规范等。自律协会还负责审查寿险个人代理人的从业资格，组织相应的考试，管理佣金。协会还建立了个人代理人信息档案库，记录其执业情况并接受公众的查询和投诉，这种严格、健全的个人代理人监管体系对于美国保险的发展起到了积极作用。美国保险代理监管体系的具体特征如下：

1.监管制度透明，监管信息公开

全美保险监督官协会(NAIC)拥有全美范围内保险机构财务状况的数据库，包括近5 000家保险机构最近10年的年度财务信息以及近两年的季度财务信息，各州保险监管部门及其他数据使用者可以通过计算机网络从中获取信息，如保险代理人的资格申请程序、保险代理人的有关信息及消费者对保险代理人的投诉情况。

2.保险市场中有很多信誉卓著的信用评级机构

信用评级机构把普通人难以理解的财务信息和经营情况转化为简单易懂的等级，有利于消费者对保险机构的了解。

3.独立保险行业组织的辅助

独立保险行业组织向公众提供大量最新的行业信息。此外，美国的大众传媒对市场透明度的提高也起了重要作用。

(四)薪酬体系合理

美国保险代理人薪酬体系首年佣金比例较高，延长了佣金提取年限，且后期佣金比例均衡，鼓励代理人长期从事该职业，较好地避免了短期行为。

二、欧共体主要经济强国的保险营销员管理体制

(一)英国的保险营销员管理体制

英国的寿险业历史悠久，尽管两次世界大战后经济增长乏力使英国不再是世界头号保险大国，但它仍被认为是世界上最发达且最富有竞争力的国际保险和再保险中心之一，英国保险业在条款技术等方面对其他各国都有很大影响。英国的寿险营销采用专用代理人及保险经纪人体制^[18]，凡从事人寿保险销售的人员必须能受理所有保险公司商品。经纪人与专属单一公司的代理人中任选其一不得兼任。在英国寿险市场，代理人占据主导地位，经纪人一般涉足较少。据统计，寿险市场上80%以上的业务是通过代理人完成的，而在财产保险市场上通过代理人完成的业务量不及业务总量的1/3。

(二)法国的保险营销员管理体制

在保险营销方面，法国实行的是多种中介并存的营销体制。法国有四种类型的保险中介人：(1)经纪人，他们为自然人或经纪公司代表;(2)总代理人;(3)个人代理人;(4)自然人，专门推销保险合同的保险公司员工，即营销员。法国对保险中介人的监管比较严格，规定中介人的最低注册年龄为21岁，而且必须是法国公民或欧盟国家公民，或与法国签订有相互承认保险市场中介人协议的国家的公民。

(三)德国的保险营销员管理体制

德国保险市场体制比较健全，市场监管比较严格，逐步形成了以代理制为主体，尤其是以专用代理人为中心，辅之以保险经纪和直销渠道等的保险中介体系。

三、日本保险营销员管理体制特征

日本较早的寿险公司在创业初始阶段，通常是委托在地方上有势力的乡绅作为代理店来推销保险。随着日本经济的发展和国民收入的增加，公众对保险的需求日益加大，保险意识逐步增强。20世纪20年代，寿险公司普遍引进了外务员推销制度，1947年日本《劳动基准法》出台后，保险公司对外务员的责任提到了议事日程，当时的代理人制度与中国现行的个人代理人制相同，实行佣金制。到了20世纪50年代，日本寿险市场发展迅速，依靠增加营销员的数量来扩大市场份额的粗放型经营占主导地位，营销员大进大出，寿险市场秩序混乱，遭到了社会舆论的谴责。日本生命保险公司作为先驱，首先在业界开始改革，将保险代理人制度废除，并对营销员培训和薪酬体系做出提升，提高录用新人标准、改革培训制度、增加固定工资比例，逐渐形成了现有雇佣关系局面。此次修改基本形成了日本现行的寿险营销员制度。公司在正式与营销员签订雇佣合同之前，先与其签订委托合同，经培训后再成为保险外务员，和公司是雇佣与被雇佣的关系，在社会保险等方面和普通公司职工没有区别，只是在工资待遇方面除了有底薪外，工资主要部分源于个人的业绩。

目前，日本寿险市场的营销渠道一共有6个，即外勤、内勤、委托代理机构销售、窗口销售、通讯贩卖、联合销售。90%以上的寿险销售是通过外勤人员来实现的。日本寿险市场上，保险代理人有数十万，仅日本生命保险公司一家就有8万人。外勤推销员是寿险公司的外勤员工，只能从事法律上规定的中介行为，但无缔约权。外勤人员称为营业职员，类似于寿险代理人，但其最大不同是，营业职员与寿险公司之间是雇佣关系，而不是代理关系。因此，营业职员的收入构成不同于其他国家的保险代理人，包括固定工资、浮动工资、奖金，其收入与培训成绩、业务量、续保情况、服务质量均有关系。这也是日本在对寿险营业职员管理中的突出特色，日本对营业职员管理体制特色主要体现在以下几个方面：

(一)组织形式严密

日本现行制度为集团公司在各区域设置分公司^[19]，由分公司设置营销网点，这些机构和营销网点构成金字塔结构，各机构和网点以扩大营销员队伍为根本，使寿险公司展业组织不断发展壮大。每个网点设置有专门部和培训部两个部门，由营销部经理负责管理，营销部经理为保险公司内勤人员。每个营销部约有40名营销员，新人入司2年内在培训部接受专门培训，培训合格后再转入专门部，进入专门部1年后，营销员就可以独立从事寿险营销。对于在培训部的新人，其薪酬设置为“固定底薪+浮动工资”模式，浮动工资与培训成绩、个人销售业绩挂钩。

(二)薪酬体系合理

为了追求新单保费的增长，日本寿险公司曾采用完全按个人销售业绩提成的浮动工资制度。虽然能够对营销员带来极大的激励作用，但由于收入不够稳定，导致大量营销员脱落，带来诸多负面影响。为解决这一问题，日本采用了浮动工资加固定工资的薪酬模式。这种薪酬模式能够在一定程度上解决营销员的基本生活保障，具有一定稳定性。同时还具有激励作用，能够提高营销员的工作积极性，为寿险公司增加保费收入。例如，日本生命保险公司的营销员工资体系以月薪工资为主，此外有奖金和退休金。月薪基本构成为“固定工资+准固定工资+成绩浮动工资”。固定工资是公司根据营销员的级别保证支付的工资，准固定工资是指根据同一级别中的不同等级保证支付的工资额，浮动工资是根据营销员每月营销成绩支付的工资，奖金则是根据营销成绩每年支付两次。工作期限长的营销员离职时支付退职金，退职金分为一次支付和年金支付两种。一次性支付的退职金是以连续工作3年以上的营销员为对象，根据其退职时的基本工资、连续工作年数及所处级别、营销成绩以及退职理由支付不等金额。年金支付的退职金以连续工作15年以上的营销员为对象，根据退职时的基本工资支付。连续工作30年以上的营销员离职时支付终身年金。对于新人，考虑到他们刚开始从事展业，日本寿险公司从他们的实际工作态度出发，适当提高固定工资比例。薪酬制度既给外勤员提供了基本保障，又给予其安全感和稳定感，对于从业年限越长的代理人员其收益也越高，很好地激励了代理人长期从事该工作。

(三)对营销员的监管体系严格

1.营销员资格考核规范

新职工进公司后先用3个月时间进行培训，在此期间参加协会统一组织的初级课程考试，合格者发给营业执照，并进行实地展业工作见习。工作7个月的外勤人员将参加协会统一组织的中级专业课程考试，合格者再继续参加高级专业课程考试，通过者才有资格报考“外勤大学”，考取者最低需经过2年时间的学习，通过8门考试方可取得“认定生命保险士”的技术职称。“认定生命保险士”是寿险营销中的最高称号，获此职称者都是寿险营销行业中的专家。

2.对保险营销员监管严格

日本共出台了三部针对代理人的法律法规：《保险业法》、《关于寿险销售体制的完善改进计划》和《关于第3次寿险销售体制的完善改进计划》，对个险代理人聘用、培训、销售过程等进行了明确说明。20世纪50—70年代日本寿险市场上极度混乱，市场上出现大量营销员并大量脱落，为规范保险销售行为，日本保险监督厅出台了《保险业法》，对保险销售登录义务、一社专属制、促销宣传材料的规定及禁止非法推销等进行了具体规定，责令公司制定对营销员比例调整、教育措施实施和续保率3年计划，减少了人员流动，提高了营销素养。日本保险监督厅于1976年出台了《关于寿险销售体制的完善改进计划》，责令各公司在3年内达成以下目标：①制定新业务员招聘计划，明确指明招聘人数;②按照业绩优劣对业务员实行分层管理，制定不同的培养方案，并淘汰业绩差的业务员，还限定了各层业务员数量的比例;③提高保单继续率，制定相应执行计划。一系列法律法规的出台有效遏制了业务员大量脱落的现象，提高了业务员的综合素质，改善了继保率。

3.对保险营销员培训严谨

完善的教育制度是保险代理人保持较高专业水平的重要保障。日本对保险营销员实施统一教育和各公司独立教育结合的方式，提供基础课程和专业课程的学习机会，所培养的营销经理均为业界精英。日本普遍对营销员实施行业统一教育制度和各类寿险公司独立的教育制度。为提高营销员专业技能与理论水平，日本寿险界自1974年起就开始实施统一的行业教育培训制度，又相应制定了全行业统一的资格认定考试规定，并将考试制度和注册用人制度结合起来，历经修改，形成了现行的教育体系：一般课程考试→专业课程考试→应用课程考试→寿险大学课程考试。一般课程考试是为了使新营销员掌握最基本的基础知识和销售技能而设置的行业统一考试，考试合格者在监督官厅登录后方可推销保险;专业课程考试使营销员进一步掌握保险销售知识和相关行业的知识，提高为顾客服务的基本能力;应用课程考试是为了提高营销员的应用和实践能力，掌握作为财务顾问所必备的全面知识;寿险大学课程考试是为了使营销员树立作为保险专家的明确职业意识，培养高级专业保险业务人员而设置的行业统一考试。各寿险公司很重视对独立展业的营销员进行继续教育，以提高其保险设计、金融、税务等咨询能力。对营销员进行具体指导的是营销部经理和经理助理，寿险公司十分重视该阶层在营销员教育上所发挥的作用，在培养营销经理和经理助理上下了极大的功夫。

四、亚洲新兴工业国家和地区的保险营销员管理体制

(一)韩国的保险营销员管理体制

韩国保险市场上有三种保险单出售类型：①单独出售，也称“走家串户型”，主要由保险代理人经营;②直接出售，由大保险公司经营，与企业直接签订保险合同;③通过保险代理人出售，由中等保险公司经营。保险营销员是韩国保险营销的中流砥柱，寿险保费的95%是由保险代理人实现的。在56万保险从业人员中，保险代理人占了75%，其中大多数是出售人身险保单的妇女。韩国寿险营销体制的运作与日本有相似之处，只是两国对营销员的法律定位有所不同。韩国的保险代理人虽然业务上从属于一家保险公司，但与保险公司是代理契约关系;而日本的外勤营销员并不具有真正意义上的代理性质，与保险公司的关系是雇佣和被雇佣关系。

(二)中国香港的保险营销员管理体制

香港的保险营销体制受英国影响较大，保险经纪人在保险市场上发挥着重要作用，香港目前共有400多家保险经纪公司，发展比较成熟，员工素质相对较高，是香港保险中介市场的重要力量。保险代理人也是寿险市场上一支活跃的力量。香港《保险公司条例》规定，所有担当保险中介人角色的人士必须注册为保险经纪或登记成为保险代理，二者任择其一。保险监理处还明文规定，保险代理公司不能代理总数超过4家保险公司的产品(其中，人寿保险公司不超过两家)。根据香港保险代理登记委员会2009年10月31日的数据，香港地区的保险代理人达到48 734人，其中保险代理公司1 842家，其雇佣的保险代理人18 781人;个人代理人28 074人。在上述所有登记的代理人中，从事寿险代理业务的12 796人，从事非寿险代理业务的4 521人，兼做寿险和非寿险业务的为31 417人。

(三)中国台湾的保险营销员管理体制

中国台湾保险业相当发达，相比大陆1979年才恢复发展保险业，台湾保险业的发展历史要早30多年。台湾保险深度世界第一，保险密度在全球排名居前20位。保费高增长保持了20年^[20]，现有寿险企业30家，产险企业23家。台湾现有保险从业人员51万人，相当于每46名台湾人里就有一名保险业者，其中32万是保险公司业务员，10万是保险代理人，9万是保险经纪人。寿险中介数量提升更快：代理人年均增长25%，经纪人年均增长18%;寿险代理人和经纪人的保费贡献比例由2000年的1%分别上升到2010年的15%和18%。2010年，寿险代理人年均保费收入约合人民币118万元，代理费收入4万元。在台湾这样的成熟市场，一个客户购买保险与否、加保与否，完全取决对于寿险代理人服务品质的信赖。这份信赖，追根溯源是来自于寿险公司对代理人职业道德及长期服务理念的培训比较到位。

台湾保险营销员面临的外部环境有三个明显特征：一是寿险公司从成本因素考虑，纷纷与专业中介公司合作获取保费收入，大大降低成本。尤其是一批小型和新开设的保险公司，已经开始放弃自建营销队伍，走与专业中介公司紧密合作的发展之路，这为台湾寿险中介行业的全面兴起提供了供应商支撑资源;二是保险消费者多元、客观、中立、优质的保险综合性服务需求，这一消费者刚性需求，降低了保险营销的难度;三是专业中介公司更加灵活的创业机制，使中介机构提供的事业平台以及专业中介公司的股份合作机制，成为保险公司优秀从业人员保险事业发展的最终归宿，而保险行业专业精英向中介公司大幅度转进，又为中介行业提供了可贵的人力资源，为行业发展奠定了人才优势。

五、国外及中国台湾地区保险代理制的启示

(一)个人保险代理人进入门槛高

美国和日本保险代理营销制度的共同点在于：代理人准入门槛较高，监督严格，比较重视对高素质代理人才的培养;薪酬体系灵活，既提供代理人的基本生活保障又能激励代理人的工作热情，鼓励其长远发展。保险公司对保险从业人员选材精、培训细，营销人员自身很高的专业价值配合良好的社会宣传，自然赢得社会的认同。这样一条良性循环的发展道路与我国寿险发展初期搞人海战术、培训机械化，忽略保险专业服务意识、职业道德和行为规范教育，最终造成保险业不良口碑、从业者地位低下的局面形成了鲜明对比。当前我国保险业的迅猛发展给保险营销员提出了更高要求，保险营销员正面临着由低水平推销型向高水平专业顾问型和功能型转变，要适应这一需要，可以借鉴日本寿险业的经验，通过严格筛选将选拔出来的优秀营销员“雇员化”，建立高度稳定的保险营销员队伍。

(二)拥有一套完整的营销培训制度是前提条件

从发达地区保险营销体制管理经验来看，它们之所以能够系统化地执行对寿险营销人员的培训，是因为建立了一套完整的培训制度，涵盖培训机构、培训内容、培训方式、培训对象和培训管理方式等多个方面内容。例如，日本对其保险营销员设计的教育考试制度值得我国借鉴。在日本，保险营销员手中多一种保险营销资格证书，意味着营销的保险产品种类就多一种。随着资格证书的升级，也意味着保险营销员的基本工资以及能力工资的提成比率在提高。这种阶梯式营销体系促使保险营销员不断学习、进取，使其营销水平不断提高，从而使保险营销员的业务水准保持在较高水平。虽然上述美国、日本、中国台湾个人保险代理制各自的特色和重点不尽相同，但制度的完整性都是我们应当学习的。

(三)既强调政府监管，又重视行业自律

一个成熟市场的专业化一定是法规先行，无论是美国、欧洲还是中国台湾的经验，都是如此。日本和台湾地区寿险营销方式发展与转型的经验表明，政府干预和监管引导能够对营销方式转型起到关键的倒逼推动作用。在监管态度、社会质疑和市场竞争压力下，市场主体探索新的营销模式和渠道，为改革提供了根本动力。各级领导的重视和多方支持为改革提供了有力保障。日本由行业协会研究留存率、续保率、退保率、投诉率等有关人员和业务质量的关键指标。同时，保监会和行业协会共同下达保险营销五年持续改善标准和计划，要求保险公司报告各阶段改善进度，由行业协会组织落实，保监局监督。未按期达成行业要求的公司，采取限制招聘、限制考试和执业登记人数、限制分支机构批设等措施。美国不仅各州有自己的保险代理监管机构，联邦也有监管机构，分层次管理，各司其职。行业协会虽是民间组织，但与政府监管部门共同监管，相得益彰。

出于文化、地理等方面的相似性，我国现行营销员体制主要借鉴台湾地区，而台湾又是来源于日本市场的经验。保险营销制之所以在我国大陆地区运作中出现众多不尽人意之处，是由于我国大陆地区社会保障和法制建设不完善、人们法制意识不强、诚信缺失以及中国传统文化背景所致。我国对保险代理监管力度不够，主要表现在：监管机构设置不尽合理，监管职能不完善，管理手段不太合理;保险监管部门缺乏专业管理人才，保险行业自律协会尚处于发展初期，2002年才通过了《保险中介机构自律公约》，其中许多规定有待完善。我们有必要借鉴美国保险行业自律守则，完善我国的行业自律规定，尽快出台监管方面的规定。

(四)尝试创立营销员创业产权制度

保险中介在欧美国家以及中国台湾、香港地区的保险营销员管理体制改革中，获得了抢先改革的成功经验，得到了健康发展，主要是保险中介企业成功创立起了营销员创业产权制度。中国大陆保险营销管理体制改革，同样要解决保险营销员大进大出、缺乏归属感、销售误导等弊端，实现由“代理展业型”向“自主创业型”的转变。因此，建立保险营销员创业产权制度，构建新型创业制度文化，是改革方向和着力点之一。

从建立营销员创业产权制度入手，旨在建立一套有利于中国300万保险代理人将保险事业做成终身事业，甚至家族产业的事业发展机制。其核心路径：第一，保险企业要将保险营销员视为平等地位的事业合作伙伴，提供可持续的终身事业发展平台，并为优秀保险营销员协助办理和提供涵盖社保的长期福利机制，转变传统体制的身份认同问题;第二，引入创业产权制度，即承认代理人在公司拥有属于家族利益的创业产权，可以承继个人续期利益及团队组织发展利益，解决营销员在保险行业无法终身发展的忧虑，帮助保险营销员把保险事业做成可世代传承的家族事业;第三，充分尊重代理人个体能力与价值，分企业家组织发展路线与理财规划师个人行销路线，引导代理人规划自己的长期事业，进而规避短期行为，确保客户的权益;第四，赋予营销员企业主人翁地位，对于一些优秀营销员，通过授予公司期权、股份和创业分红计划等形式，让营销员成为企业真正的主人。

思考题

1.个人保险代理制产生的经济学基础有哪些?

2.个人保险代理制在我国发展的历程及其各阶段的背景。

3.个险渠道在促进保险业发展方面的作用。

4.个人保险代理制的内容有哪些?

5.我国各个阶段保险代理人法律法规约束及其变化趋势。

6.我国保险营销体制存在的问题及其根源。

7.保险营销体制改革的路径选择及面临的阻碍因素。

8.如何稳定保险营销队伍并提高其展业效率?

9.我国保险营销员管理体制改革的原则。

10.保险营销代理制与员工制各自的利弊。

11.产销分离对保险营销体制改革的作用、可行性及执行难度。

【注释】

[1]冯圆媛.浅析我国保险代理人制度.吉林大学硕士学位论文，2009：7－8.

[2]于彦彬.保险公司营销员留存模式探究.东北师范大学硕士学位论文，2009：16－17.

[3]周曙光，马长林.保险营销的制度经济学分析.中国保险报，2009－11－09.

[4]朱铭来.深化保险营销体制改革需摆脱路径依赖.金融时报，2012－02－17.

[5]刘斌.论个人寿险营销队伍的建设.保险研究，2001(9)：27－28.

[6]张碧华.完善保险营销制度思考.青海金融，2009(8)：34－38.

[7]北京保监局课题组.寿险公司内部控制研究.北京，经济科学出版社，2005：162－163.

[8]王国军.能否罚出一个清明的世界.大众理财顾问，2010(12).

[9]涂强.保险营销员流失率简析.上海保险，2009(1)：46－47.

[10]吴卫国.深层改革保险营销员管理体制需要重构制度文化.中国保险报，2012－5－16.

[11]唐金成.发达国家保险营销体制的比较研究.金融与保险，2002(7)：118－119.

[12]马庆和.营销员体制改革向“三个有利于”发展.中国保险报，2011－06－01.

[13]施玉梅.保险营销员可实行职员制.保险研究，2005(2)：23－24.

[14]李珊珊.寿险公司员工制营销的现状分析.浙江金融，2010(2)：51－53.

[15]朱乾宇，李昌琼.构建多元化保险营销员管理模式.武汉金融，2009(2)：32－34.

[16]钟丹.我国寿险个人代理人流失问题研究.西南财经大学硕士学位论文，2010：28－30.

[17]刘觅.我国寿险个人代理人培训制度分析.西南财经大学硕士学位论文，2008：26－34.

[18]朱盈盈.寿险营销体制的国际比较及我国寿险营销体制的构建.西南财经大学硕士学位论文，2001：31－35.

[19]徐伟成.浅谈保险营销员对企业品牌形象的影响.中国保险，2010(12)：52－53.

[20]和平.借鉴台湾保险中介的营销之路.中国保险报，2012－02－22.