保险中介的制度经济学基础

第二节　保险中介的制度经济学基础^[18]

保险公司在销售其产品时面临营销渠道的选择，既可以自己提供营销渠道，也可以从市场上购买其他保险中介的营销服务。本节内容我们首先运用信息经济学基本理论概括保险中介存在的意义，作为保险中介制度的经济学基础，然后主要从制度经济学角度说明保险业营销渠道如果实现纵向经营，可以获得竞争优势。

一、交易与寻租

(一)寻找理论与保险中介

保险市场是信息不对称的，而寻找模型中一个重要的观点便是，人们对信息的搜寻是有成本的。因此，学习寻找理论可以更好地体会保险中介存在的意义。如果我们把交易的过程看成是供给者寻找合适的需求者、需求者寻找合适的供给者的过程，那么，寻找理论就试图从费用这个角度去理解和分析经济制度存在的原因。

寻找是决策活动中的基本内容，在经济活动中，大多数交易是寻找的结果。无论人们购买消费品、选择职业，还是投资办厂，都是寻找后的结果。寻找，就是决策者将样本空间中的选择对象转变成选择空间内的选择对象的活动，是将未知的选择对象变成已知选择对象的活动。然而，存在的一个问题就是，决策者寻找到的选择对象可能并不是他的机会。例如，甲得知深圳有一个大型招聘会，就赶去了深圳，却不知这个招聘会没有公司招聘保险专业的学生。在寻找的过程中就发生了寻找费用。寻找费用是指寻找活动本身所要花费的费用或成本。正是因为存在寻找费用，所以决策者不可能无限制地进行寻找活动，他要对寻找的成本与收益进行衡量。对于寻找来说，他面临的选择是继续寻找还是停止寻找。对于决策者来说，一般不会无穷次寻找下去，因此就要设定一个停止寻找的标准和原则。寻找活动的本质是对知识的寻找。

寻找理论应用于保险市场上(不存在保险中介)，我们可得，只要保险公司拥有自己制定费率的权利，在保险市场上就会出现不同的保险价格，而不同价格的保险产品，都会有顾客购买。以上，我们只是考虑了保险公司之间不同的保单价格，而不同保险公司间的服务质量、保险公司经营情况、偿付能力等等都是不同的。消费者再进行决策时就需要更加复杂的考虑了。而一些知识的取得，譬如保险公司的偿付能力，是一般消费者很难获得的，这需要一定的专业知识。而保险经纪公司的出现，就可以很大程度解决市民的难题。与其说经纪人销售的是服务，不如更确切地说是信息。经纪人作为保险专业人士，具备更多的保险专业知识，有更多从事保险业务的实践经验。而且，经纪人对相关法律、法规及各个保险公司的经营情况、偿付能力都比较清楚，他们对保险市场的了解要比投保人清楚得多。经纪人所拥有的知识，恰恰是投保人所欠缺的，这就是经纪人存在的基础。在保险市场引入了保险经纪人之后，交易就变得简单了。投保人只需把业务委托给保险经纪人，所有的事情就都由经纪人去解决。经纪人会利用专业优势进行分析和总结，确定在所有财产中，哪些是需要保险的，哪些是不需要的，然后选择一家合适的保险公司，将保费确定在一个合理的水平上，完成这次保险交易。

同样，保险公司在开展业务时，也需要寻找投保人。假如没有代理人的存在，保险公司就要动用自己的员工去寻找潜在的客户。在这个寻找过程中，也会发生寻找费用，包括员工的工资、交通费、通讯费等等。在保险发生的过程中，保险公司的职能越来越专业化，很多职能都市场化，因为专业的职能机构所拥有的信息更丰富。以代理人为例，他们拥有的客户信息比保险公司更具体，这也是为什么很多代理人离开一个公司时能带走一大批客户的原因，而且他们的费用更低，效率更高。保险公估人也可以减少保险公司和被保险人的寻找次数，降低寻找成本。在处于业务需要或保险公司与被保险人利益不一致时，公估人可以站在第三者的立场上，从公正的角度，给出一个专业的意见。

决策的一个重要因素或过程是对信息的寻找，而且这种寻找是有费用的。这一观点成为寻找理论的出发点，也构成了信息经济学的基本观点。价格制度的基本功能之一是发现信息、传递信息。现代信息经济学正是从个体决策的角度，说明价格制度这种功能的价值以及形成的条件等。保险市场的信息对保险买卖方至关重要，保险商品价格(保险费率)隐含的信息较一般商品的价格信息含量更高。保险中介制度有利于保险买卖双方通过保险价格、保险中介人获取信息，充分发挥中介制度的功能。

(二)交易成本

交易成本的概念是新古典经济学分析经济制度形成的核心概念，用来说明市场完成交易所需要的费用。交易是市场经济存在的基础。由于交易成本的存在，交易者在价格之外必须另行支付一笔费用，这笔费用如果太大就会使得交易无法进行。

国外理论一般认为，交易成本是指一切不直接发生在物质生产过程中的成本。而现实生活中很多的经济活动就是为了降低交易成本。科斯认为，交易成本是“通过价格机制组织生产的最明显的成本，就是所以发现相对价格的成本”，其中包括获得和处理市场信息的费用，搜集有关价格的分布、产品质量和劳动投入，寻找潜在的买者和卖者、了解他们的行为和所处的环境的费用，这是交易准备阶段的费用;还有“市场上发生的每一笔交易的谈判和签约的费用”，其中包括了讨价还价、订立合同、监督合同签订者、了解他们是否遵守合同条款，以及在合同签订者不履行他们的义务时强制执行合同，并发现所造成的损失等等方面的费用，这主要是交易活动进行时发生的费用。另外还有对未来不确定性和风险预测困难等因素而引起的费用等等。

交易成本亦称交易费用，是指在信息不完全条件下，借助物品和劳务的让渡实现权利转让过程中所产生的费用，包括谈判、签约、监督执行和维护交易契约的费用。交易费用与信息之间的联系具体表现在信息不完全条件下，许多经济活动都将产生交易费用。这些活动包括：

1.寻找潜在买者、卖者，了解他们的行为和所处的环境，搜集价格分布，寻找产品质量等信息。

2.价格变动时，为找到买主双方正确位置而必须进行的讨价还价。

3.订立协约。

4.监督协约签订者，了解他们是否遵守协议条款。

5.当协约签订者不承担责任时，强制执行协约，并发现所造成的损害。

6.保护产权，以防止第三者侵犯。

保险中介市场的交易成本包括代理、经纪或公估过程中的各项信息费用，其中代理人、经纪人与保险人、投保人之间涉及1－3项费用，保险公估人涉及2－6项费用。

随着保险业的不断发展，保险市场的不断完善，保险公司的经营不断走向外部化，即保险公司越来越依赖于通过市场交易而不是自营来完成保险经营。

传统的保险公司采取直销模式，是由保险公司的员工直接向投保人销售保单，公司向员工支付固定工资。而代理人销售模式，是保险公司授权代理人向投保人销售保单，保险公司按照双方事先协商好的比例，按代理人销售保单的数量支付代理费。保险公司采取代理人的方式开展业务，是因为代理人的交易成本相对要低，但并不表明代理人就不存在交易成本。代理人开展业务时，交易成本主要表现在三个方面：一是知识成本。保险代理人不能随便开展业务，他需要有一定的业务素质，掌握相关知识，包括保险专业知识、保险公司产品内容、客户信息等，这些都是需要学习和培训的，凡是保险代理人为开展业务而学习、掌握知识产生的费用，都归为知识成本。二是寻找成本，即保险代理人根据掌握的信息和知识，寻找潜在的保险需求者并将其转变为保险购买者的过程中发生的费用，包括交通费、通讯费、送给客户的礼品费等等。三是签约成本，即代理人在成功地寻找到保险需求者之后，为签订保险合同而和投保人进行讨价还价和其他活动产生的费用。同样，保险经纪人接受投保人委托，为投保人选择适当的保险公司进行投保，这个过程和投保人自己寻找保险公司相比，交易成本更低，但是也要发生交易成本，也可以通过以上三种成本解释。

因此，我们在建立和完善中介制度时，必须认真考虑交易费用的客观性，尽量减少交易费用，提高制度效率。

(三)寻租成本

无论是产权理论，还是分工理论或者产业组织理论，都涉及到经济社会如何分配权利的问题。寻租理论说明，权利的获得有两种途径：第一是社会成员通过对社会财富的创造获得权利，这种活动称为“创租活动”;第二种手段就是直接通过对“分配权利”的追逐来获得“财富权利”，这是一种维护既得的经济利益或是对既得经济利益进行再分配的非生产性活动，被称为“寻租活动”。需要注意的是，“分配权利”不同于“财富权利”。“分配权利”是对“财富权利”进行分配的权利，是“权利”的“权利”。当“分配权利”与“财富权利”相对独立时，就可能产生“寻租活动”。“寻利活动”和“寻租活动”普遍地存在于社会成员追逐利益的行为之中，“寻利活动”是生产性的，而“寻租活动”则是非生产性的。寻租理论在区分了人们追求利益的两种手段后，依据经典的经济分析方法，得出了寻租理论基本的观点。

首先，理性的社会成员追求以最小的代价获得最大的利益。当存在两种获利途径时，他要考虑哪种方式获利更大，支付的成本更小。当寻租活动能更有“效率”地获得财富时，人们就不会选择寻利的活动方式。如果人们可以很容易地抢夺别人的财富，就不会再去努力生产和创造财富。其次，寻租活动是非生产性的。一方面这种活动并不能真正为经济社会创造财富，另一方面，这种活动的进行又是耗费资源的。因此，寻租活动是一种对社会有害的活动，应该受到限制。寻租活动不是生产活动，也不是交换活动，表现为对现有的生产性资源的所有权和使用权的争夺，表现为对生产活动类型的权利的争夺。寻租理论认为，寻租活动耗费社会资源，却并不增加财富，且寻租活动也是有代价的。竞争并不仅仅是把资源配置在最合适的用途上，导致这种配置的竞争本身，即寻租活动也是有成本、有耗费的。经济学应注意这种成本的经济性。

寻租是向市场经济转轨国家普遍存在的一种经济现象，是一种较为典型的委托人—代理人问题。总结起来，寻租就是指那些为维护既得利益或是对既得利益进行再分配的非生产性的、有损于社会福利的活动，或指那些利用行政法律手段来阻碍生产要素在不同产业之间自由流动、自由竞争的办法来维护或攫取既得利益的活动。这里的“租”就是租金，它来自于租源，如一定的政治权力、独特的经营权力等。总之，寻租者的目的在于利用权力寻求直接的非生产性利润，而对于寻租活动的另一方来说，其目的则是获得超出其寻租成本的收益。可见，寻租活动总是与特权、腐败等因素相联系。

保险中介领域的寻租活动，主要是指一些人通过权力之便从事保险中介活动或通过对保险监管以及保险中介等活动施加影响，谋求自身的经济利益。如保险中介作为被监管者，通常具有较为灵通的信息，其整体利益与监管的性质和质量密切相关，而委托方特别是投保人显然信息不灵、组织分散、利益分散，在这种情况下，有的监管者会更加重视保险中介人，而忽视投保方，由此就会使得保险中介人想方设法地去对监管活动施加影响。因此，从总体上说，这类行为本身会造成保险中介市场利益分配机制失调，加剧保险市场的混乱局面，降低保险中介制度的资源配置效率，通过增加社会净福利损失而造成保险市场扭曲。保险中介市场存在寻租活动的根本原因，是因为有大量制度租金存在。保险中介从生产性的寻利转向非生产性的寻租，并不是因为其道德观念发生了变化，从而改变了他们为自己谋取利益的行为方式，而是因为制度结构发生了变化，即个人选择的环境发生了巨大的改变。因此，决策者应从制度上寻找保险中介产生寻租行为的原因，只要制度上存在“租”，就必然会产生寻租现象。所以，根据保险中介人行为的“成本—收益”分析规律，解决寻租问题的一个办法就是制度创新。以制度创新抑制寻租，就是要建立这样一种制度：加大寻租的成本，减小寻租的收益，使寻租的净收益小于寻利的净收益。

由此可以看出，保险中介领域的寻租活动，主要指一些人通过权利之便从事保险中介活动，造成保险中介市场利益分配机制失调，加剧了保险市场的混乱局面，降低了保险中介制度的资源配置效率。从总体上说，保险市场存在寻租活动，如果寻租成本过小，会导致寻租活动猖獗，保险中介制度安排应通过加大寻租成本来减少寻租活动。而如何安排保险中介制度才能尽可能减少中介领域内的寻租活动，是理论领域和实践领域要继续钻研、解决的课题。

(四)保险中介存在的意义

从信息经济学的角度分析保险中介存在的意义，可作为保险中介制度的经济学基础。

1.保险中介制度可以减少保险市场信息不对称。如保险代理人在代理过程中，通过与客户直接接触的方式销售保单，而且许多代理人在开展业务的过程中与客户建立了长期稳固的联系，可以了解许多保险人难以获知的信息。在承保时，代理人可以根据其所掌握的保险标的的信息决定是否承保、以何种条件进行承保，在保险标的危险增加时，能够及时通知保险人做出终止保险合同或变更保险合同的决定，从而可以使保险人避免因信息不对称而处于被动的境地。保险经纪人的从业资格都有较为严格的要求，这就保证了保险经纪人都具备一定的经济知识和保险专业知识，使其在为投保人订立保险合同时，充分利用自身的专业知识为投保人设计最适宜的险种及其组合。

2.保险中介制度可以减少保险市场交易成本。对于投保人而言，实现投保愿望的成本由两部分组成，即搜集信息成本和协商成本。搜集信息成本包括对自身风险的认识、对市场上存在的相关保险产品的了解、对提供这些保险产品的保险公司信誉的了解以及搜集信息的时间使投保愿望被推迟的潜在的风险成本。协商成本包括与保险公司讨价还价直至达成协议所需的费用以及谈判可能会反复多次而带来的麻烦和心情不愉快等。作为个体的投保人，完成投保所需要的信息搜集成本和协商成本可能会很高，这就会降低投保人的投保愿望，使投保人和保险人的交易无法完成。而如果交易通过保险经纪人来完成，交易成本就会降低。虽然经纪人为获得更专业的知识、更全面的信息会花费更多的成本，可是分摊在众多投保人的身上，每个人分摊的成本就很少。对于经纪人来说，只要收取的费用低于投保人的交易成本，而高于自己的成本，就对双方都有利，也有助于增加保险市场的交易量。

二、一个关于保险销售服务选择的简单模型

在此假定对于消费者而言，不同保险公司提供的保险产品是无差别的，该假设建立在保险产品作为满足消费者满足程度的主观效用基础上。考虑一家垄断的保险公司提供保险产品，一家或多家银行、保险代理公司、或其他营销渠道来销售保险公司提供的保险产品，在此并不考虑保险公司自身通过展业而销售的产品。

如果保险公司和营销渠道都拥有一定程度的市场势力，双方都可以赚取正毛利，从而导致该纵向价值链的市场价格高于一般水平;而如果保险公司通过合并或设立的模式成立属于自己的银行、代理公司等营销渠道，则会造成价格下降，并同时提高生产者剩余和社会福利，改善供求双方的经济状况。

该问题实质上可以归结到产业组织理论中的双重加价问题，是影响纵向独立厂商外部性的例子。保险业是关系国计民生的金融业的重要组成部分，保险产品具有经济补偿的社会效应，因此其行业发展及其产品也就具有一定程度的外部性，采用双重加价的思路可以用于分析保险公司整合保险中介的临界条件。

构建模型假设一家保险公司通过一家营销渠道向最终消费者提供保险产品，保险公司以不变的单价向营销渠道提供产品，还假设营销渠道除去提供价格外不承担任何成本。保险公司和营销渠道采取利润最大化策略，并为此在自己的成本上索要垄断利润，即加价。保险公司在其成本为c的情况下向营销渠道要价w(w＞c)，营销渠道在自身成本为w的情况下将其售价定为p(p＞w)。由此可见，保险公司和营销渠道追求利润的结果最终导致保险产品消费者承担相比一家保险公司提供的价格过高的价格水平。如果两家机构通过合并组建新的保险公司(或保险金融集团)，消费者承担的价格就只发生在成本c这一次加价行为上，保险公司和营销渠道可以为取得最佳成果而进行协调。各自加强对于对方的外部性进行内部化的控制，通过校正外部性，保险公司、营销渠道和消费者均可以从中获益。

假设保险公司I为保险市场上的独家经营者，营销渠道Y为渠道市场的独家经营者。首先I将其产品销售给Y，然后Y再将其卖给最终消费者，在此假设保险公司I具有全部议价能力。消费者需求为q=a－p，a＞0为反映市场规模的参数，q为需求量，p为消费者支付的最终价格。保险公司提供产品的成本为c(c＜a)，营销渠道的单位成本为保险公司的销售价格w以及被假设为零的单位转手成本的和。然后考虑两种不同的经济状态：保险公司与营销渠道各自行事，不组建保险金融集团，保险公司I采用简单的线性定价法将保险产品转售给营销渠道Y;二者通过组建保险集团实现一体化经营。

(一)分开经营及线性定价的情形

在分开经营以及线性定价的情形下，保险公司与营销渠道进行以下博弈：首先，由保险公司确定供给营销渠道的转售价w，然后营销渠道再确定卖给最终消费者的价格p。

采用倒推法求解，营销渠道面临的问题是在转售价格w确定的情况下确定时期利润最大化的最终市场价格p。

上式对p求一阶导数，并令一阶导数为零，可以得到作为转售价格w函数的最终市场价格、需求量以及利润水平，上述三者分别为：

假设在模型中保险公司可以完全预测营销渠道的决策，保险公司了解作为转售价格函数的营销渠道的产品数量，因此保险公司的决策就是确定使自己的利润最大化的w。

根据一阶条件，并经简单的数学运算，可得将w的值代入营销渠道的解，可以得到最终均衡价格、保险公司以及营销渠道的利润以及保险公司和营销渠道的利润和：

(二)纵向一体化的情形

假设保险公司兼并营销渠道，即保险公司自己提供营销服务。此时保险公司可以直接将其产品卖给消费者，因此保险公司面临的问题就转化为标准的垄断定价问题。

由一阶条件可得上式的解为：

现在就分开经营线性定价的情形以及纵向一体化的情形进行比较，发现保险中介的整合状态要优于不整合的状态。其原因在于：整合保险公司与营销渠道情形下的价格水平要低于分开经营的价格，价格的降低导致消费者剩余增加;另一方面，整合后保险公司的利润大于分开经营的利润，为说服营销渠道参与保险公司，保险公司支付给营销渠道的利润必定不少于营销渠道分开经营的利润，无论是保险公司还是营销渠道都在整合保险中介机构的行为中获利。最终，无论是消费者剩余还是生产者利润都会增加，于是整合保险中介必将提高总福利。

三、独立还是整合——制度经济学的解释

通过上述简化的模型分析，我们可以得到保险中介与保险公司的整合会促进福利水平的提升。但是当我们考虑更多的制度因素时，上述模型结论是否仍然有效?上述问题在产业组织理论中被称为纵向一体化问题，在制度经济学的企业理论中也占有重要地位。

如果从制度经济学角度分析，成本契约理论强调契约性权利可能有两种类型：特定权利和剩余权利。当在契约中列明所有对资产的特定权利代价昂贵时，让一方当事人购入所有剩余权利为优。所有权就是指购入的这些剩余权利。当一方当事人购入剩余权利时，另一方就丧失了这些权利，而且这必然会引起扭曲。当企业甲对企业乙的管理控制权所提高的生产率大于企业乙失去对管理的控制权所减少的生产率时，企业甲就应购入企业乙。

(一)概念界定

1.交易费用理论

我们首先回顾一下一体化赖之以为基础的有关交易费用的若干观点。科斯(1937)认为，之所以在企业内部组织交易是因为这样做的成本低于使用市场的成本。他还认为，在某种程度上，与外部企业或管理者建立经常性契约关系的成本可能会相对高于企业雇员签订长期契约(在契约中雇员同意执行雇主的指令)的成本。克莱因等人(1978)和威廉姆森(1979)还进一步认为，当买卖双方各为其主时，双方间的契约关系就会因机会主义行为和无效率行为而受到损害，这是因为有大量的剩余需事后进行划分，且不可能缔结一种完全的、能应付偶发性事件的契约，事前的契约不能明确划分这种剩余。同样，当买卖双方其中之一必须进行投资，而该项投资在他们两者之外作所能获得的价值要低于由他们两者之间作的价值时(即存在“资产专用性”)，也会产生上述情况。

这些论点能使我们了解到：在各有其主的企业间签订契约的成本可能很高，但这并不就意味着“在企业内部组织交易”更有利。尤其是，假定买卖双方之间难以拟出完整的契约，从而给机会主义行为留有余地，那么，建立在交易费用基础之上的有关一体化的理论观点并不能解释为什么当某一追求自身利益的所有者成为另一个所有者的雇员而同样追求自身利益时，其行为会发生很大的变化。进而，如果纵向一体化总是能降低交易费用的话，任何一个有着某种契约关系的买者甲或卖者乙都可以通过下列方法使自己获益：(1)甲买进乙，并使乙的原所有者成为一个新分支机构的管理人员;(2)甲按照各分支机构为独立企业时的契约价格在这些分支机构之间订立转移价格;(3)甲付给乙的管理者的全部报酬相当于该分支机构的利润额。可是，如果这样，一体化怎么就一定会比非一体化坏呢?换言之，企业规模的限度是什么?

一体化的交易费用观提出的第二个问题是：一体化本身的定义是什么?尤其是，说一个企业的一体化程度比另一个企业高，这意味着什么?例如，某一个企业把它的零售人员称为“雇员”，这个企业的一体化程度是不是就比另一个称其零售人员为“独立的、但又是独家经销的代理人”的企业的一体化程度高呢?

现有的各种理论并不能回答这些问题，因为这些理论并没有给一体化下一个清晰的定义，并不足以据此对一体化的成本和收益进行评估。现在尚不清楚，这些理论究竟是为了说明被称为“雇员”的各种人员的类型而提出来的，还是为了说明在单独由一个所有权单位控制下的资产的类型。我们是从资产所有权出发来给一体化下定义的，并提出一个模型来说明：一个企业会在什么时候希望获得另一个企业的资产。我们认为，如果一方获得了控制权，那就使另一方丧失了控制权。既然取得控制权是有利可图的，那么从管理生产活动的人那里取得控制权(即所有权)，必定会发生有关的成本。

2.一体化

我们对企业下的定义是：一个企业是由它所拥有或控制的资产构成。我们对所有权和控制权没有加以区别，且实际上把所有权定义为实施控制之权。在一家公司中，股东作为一个拥有控制权的集体，委托董事会(即管理者)实施控制权。当然，控制权或所有权并不是绝对的。例如，一个企业拥有一台机器，如果这台机器已用作借款的抵押物，那么企业在没有得到贷款人同意时是无权变卖这台机器的。一般而言，一个企业只可以把对它的机器的特定权力转给另一个企业。不过，只要所有者未曾自愿出让或政府部门未曾强行剥夺，则所有权使所有者具有使用该机器的全部权力。我们确信，对该术语如此定义大体上符合其一般用法。

在说明资产所有权时，我们没有将雇员和外部承包人区分开来，外部承包人所使用的所有设备和其他资产是由企业提供的。例如，在保险业务分派中，一家保险公司可能用它自己的雇员来作代理人，代理人以佣金取酬;但也可以用独立于该公司的代理商来从事这项业务。这两种业务分派方式的重要区别在于雇员代理人并不拥有客户名册，而独立代理商则拥有。如果企业拥有客户名册并拥有独立代理商进行业务所使用的所有其他重要资产，那么我们就可以认为这家公司的一体化程度与另一家零售人员全部是雇员的公司是一样的。(有关保险业的详细讨论见第4部分)再举一个制鞋业纵向一体化的例子。在18世纪，大部分制鞋业从“外包”制(工人在家中把鞋底与鞋面缝合起来)转向工厂生产(工人使用业主的机器把鞋底与鞋面缝合起来——钱德勒，1977年，第54页)。尽管在这两种情况下对工人都实行计件付酬制，但后者企业的一体化程度要高，因为它拥有较多的生产设备。

上面这些例子说明，所有权问题是可以跟契约性报酬问题分开来的。不管机器的所有权情况如何，一个企业都可以按计件制或按固定工薪制付报酬给另一个企业或个人。正如科斯所指出的，一体化的收益必须大于选择一种新的付薪办法所能取得的收益。我们假定付薪办法(或是在一个一体化公司中用薪水形式付酬给雇员，或是在公司之间规定物品转移价格)是可以观察到的客观情况和可以观察到的当事人执行契约的情况的函数。我们还假定一体化本身并不会使缔约双方能够观察到任何新的变量。雇主从分支机构中能够观察到的，在该分支机构是一个独立的公司时，也同样能观察到。

要在契约中明明白白地具体列出在各种可能的情况下支付的报酬和所有当事人应采取的行动，这是件成本极其高昂的事。我们假定一体化本身并不能使把某个条款写进契约的成本有所改变，所改变的只是谁对未曾包罗的契约中的条款有控制权。举一个出版商与一家印刷厂之间就某本书的印数签订契约的例子。如果契约对于再版一事并未列有条款而出版商却获得了一个再版可以获利的新信息，那么显然是否再版的决定权掌握在印刷厂业主的手中。这个最为简单的例子足以说明我们所做的假定：资产的所有者拥有该资产的剩余控制权，也就是说，他并没有通过契约明确放弃有关该资产的所有控制权。

(二)基本模型

1.模型假设

为了更具体地讨论一体化的成本和收益，有必要对企业间的关系建立一个正规的模型。为了简明起见，假定这种关系(可能是纵向的也可能是横向的)经历两个时期。在第一个时期(即签订契约之前)，每个企业的管理者都做了关系专用性投资，而在第二个时期(即签订契约之后)，做了若干进一步的生产决策从关系维持中获益匪浅。模型的一个基本假定是：生产决策(用q来表示)相当复杂，不可能在企业间原订的契约中完全确定。我们假定当时的情况是绝不可能设想到和描述出跟生产配置可能有关的各个方面，生产配置的选择是许多变量的函数。为简便起见，我们假定q的任何一方面都不能事前在契约中加以规定。q的非契约性导致有必要对剩余控制权进行分配，这是因为，如果对q的选择没有做出规定，那就必然存在某种默认的或明示的共识，即允许某一方当事人在第二个时期选择q的有关组成部分。我们假定，在缺乏有关条款时，每一项资产的所有者具有控制该资产的权利。

尽管q在事前具有非契约性，但我们假定，一旦客观情况被决定，就可以对生产配置(少量的)的有关情况加以明确，缔约当事人可以就此(无成本地)进行讨价还价和重订契约。换言之，q在事后具有契约性。既然假定当事人获得的信息是对称的，那么无论所有权最初的配置如何，由于可以无成本地重订契约，所以总是能形成事后的有效配置。不过，所有权对事后剩余的分配是敏感的。例如，在上面的印刷商和出版商一例中，由于再版重印效益较好，印刷商会要求抽取较多的剩余(如果他拥有印刷厂)。如果谈判失败，他会拒绝添印。

所有权通过其对事后剩余分配的影响，也会对事前投资决策发生作用。换言之，尽管在任何一种所有权结构下总是肯定有事后效率(与投资决策有关的)，但是每一种所有权结构都会对事前的投资产生一种(程度不同的)扭曲(Distortion)。我们在此所说的事前投资指的是或因为过于复杂、难以明确或因为代表无法确证的管理努力决策(Managerial Effort Decisions)、因而无法在契约中明确界定的那种投资。我们假定契约双方配置所有权能使事前投资扭曲最小化。一体化是否必要，取决于此。

值得一提的问题是，在我们的模型中，为什么通常认为在一体化情况下可以有多种多样可行做法的观点不能成立。假定存在剩余控制权，如果企业甲购入企业乙，企业甲的所有者就有权干预企业乙，从而使对企业甲的管理者的激励受到扭曲。进而言之，所有者不能亲自承担对其分支机构的运行做有选择的干预的责任，理由是根据定义，剩余权利指的是那种不能事前明确的办公室权力(至少是无法详细到足以成为可实施契约的一部分的那种权力)。由此，一体化既有成本也有收益。

2.模型

假定有甲、乙两个企业，这两个企业形成一种关系，为简便起见，我们假定这种关系分为两个时期。再假定每个企业都由一个管理者来经营，他从他企业的活动中取得所有的报酬(为什么做此极端的假设，下文会详细阐述)。在0日，这两个企业签订了一份契约，此后不久管理者甲和管理者乙进行了关系专用性投资，分别记作a₁和a₂。在1日，又进一步采取了两个行动q₁和q₂，并从中获得收益。我们把第i个企业的管理者在1日从这种关系中所获得的收益(扣除投资成本后的净值)写作

所有成本和收益都按1日的美元计算。我们一般将这种关系看作是纵向的，即企业乙处于生产上游，其产出供给处于生产下游的企业甲作为投入。在本例中，B₂＜0这表示一项成本。不过，也可以把这种关系看作是横向的，例如处于相邻地区的两个零售店。出于技术上的原因，我们假定B₁由q₁和q₂的函数ф_i来决定，且是ф_i的增函数。请注意，在某些情况下，q中存在利益冲突;例如，B₁可能是q_i的增函数，也是q_i的减函数。

q_i代表对企业i资产的控制权，假定这不可能在事前写入契约(如在0日)，但可以在事后写入契约(如在1日)。正如在本文导论中所指出的，要记住我们所处的情况是：生产应如何配置在事前是极难预测的，它依赖于“世界的状态”，但是，一旦世界的状态明朗化，即在事后，相对来说就比较容易确定生产决策(关于这一点较为详细的讨论见注〇14)。既然q_i在事前具有非契约性，它就成为一种剩余控制权，同时，我们又假定企业i的所有者在1日有权对之做出选择。不过，假定q_i在事后具有契约性，那么企业i的所有者或许准备放弃这种权利以换取一项附加报酬(作为1日对契约重新进行讨价还价的一部分)。

我们还假定事前投资a_i具有非契约性，这或是因为它们太复杂了以至于难以描述(它们涉及到许多方面，不仅仅是金额而已)，或是因为它们代表的管理努力决策无法确定(对第三方而言，如法院)。例如，a_i可以是管理者i为建立一个运行良好的企业所做的一项努力。假定投资决策是在0日签约之后由两个管理者单独做出的。我们假定每个管理者在其他管理者做出投资决策之后会获知。在此模型中，信息在管理者之间的分布是对称的。

在事前做出投资决策以及通过选择q₁和q₂而在事后确定了фi之后，管理者i获得收益B_i。仍假定该收益是不可确定的，从而具有非契约性。换言之，B_i是种私人收益，直接留给企业i的管理者，不列在企业i的会计帐目上。例如，B_i或许代表某种管理所得或努力。由于B₁和B₂无从核实，因而也就不可能列在0日契约中，也就是说，企业甲不可能将其收益B₁转给企业乙。

至此，我们可以将上述假定归纳如下：(1)尽管管理者们对有关变量具有相对称的信息，但是，变量a_i、q_i和B_i在事前均具有非契约性，从而所有在0日签订的契约是将所有权或剩余控制权配置给两个管理者。(2)签约后，管理者甲和乙同时但不是相互合作地选择a₁和a₂。(3)在1日，企业i的所有者(即在0日契约中已被授予所有权的管理者)有权去选择q_i。如果不进行进一步的讨价还价，各个所有者就会同时且单独地做出选择。然而，若q在1日能写入契约，那么该契约就可以(不花成本地)重新谈判了。这样，就实现了B₁和B₂。

需要强调指出：我们假定在任何一种所有权结构下，都要求单个独立的管理者选择a_i和a₁。

最后，我们假定在0日确定潜在贸易伙伴时存在一个竞争性的市场，它事前决定剩余控制权在两个管理者之间的分配。给定这种事前分配，在别的管理者获得其保留效用(Reservation Utility)的条件下，一种最优的契约完全可以使某个管理者的收益最大化(注意，这里不存在不确定性)。我们做一个一般性的假定，即函数B₁和B₂以及变量q_i和a_i的定义域在0日已众所周知。

下面举一个例子可有助于对问题的理解。假设企业甲是个发电厂，位于煤矿的附近，当然这便于用煤发电(关于用煤的发电厂和煤矿之间长期契约的详细分析，见乔斯克(1985年))。ф₁(q₁，q₂)表示煤的质量，假定煤质不佳会影响企业甲的运行。事前煤质不纯可能有许多种因素，不可能将它们一一列入契约中。事后才清楚煤质不纯的有关情况，如灰的成份过高。我们假设若企业甲拥有企业乙，企业甲就能在事后行使其对企业乙的资产的控制权，命令它必须从灰含量较低的煤层中取煤(即企业甲选定的q₂子向量)。相反地，若企业乙拥有企业甲，企业乙就能行使其对企业甲的资产的控制权，命令它必须改造锅炉使其能耗用灰成份高的煤。

在本例中，除拥有所有权之外，另一种做法是签订一份契约，给企业甲以特定的权利，使它能指定煤应从矿山的哪个区域开采出来。对任何一种特定的控制权来说，这样做显然是合情合理的。然而我们必须记住，一个企业的运行涉及许多方面，其中某一个方面只在某种特定的情况变化时才变得重要。因而，在事前授予特定的控制权的成本要比授予一般性的控制权的成本高得多。

这里有必要简单地说明一下为什么我们要假定a_i、q_i和B_i在事前都具有非契约性。在下一节里我们将看到，如果a_i或q_i在事前具有契约性，那么在任何所有权结构下就都能达成最优，因而企业的一体化程度就无关紧要了。同样地，如果B_i具有契约性，那么缔约双方总是可以通过签订一份契约将企业i的收益转给企业j，一切利益冲突也就不存在了。因此，为了提出一个有意义的所有权理论，有必要假定a_i、q_i和B_i都至少部分具有非契约性。不过，我们仍假定这些变量完全不具有契约性。在现实生活中，一个企业的绩效的某些部分将反映在股东利润上，这部分是能够核实的，但另外的部分，如管理者福利，就无从核实了。相类似地，在一个纵向关系中，缔约双方可能难以事先确定有待交换的产品的质量，但他们至少可以就产品数量签订契约。我们相信，即使a_i、q_i和B_i可以部分地写入契约，我们的某些结论仍然成立，但对于这种情况，我们没有任何办法可以直截了当地将我们的分析进行正式地扩展。作为第一步，看来有理由先研究在0日无法将在1日才能确定的变量写入契约的情况。

(三)对最优契约包括对所有权配置的分析

在别的管理者获得其保留效用的前提下，一项最优的契约使某一管理者的收益最大化。假定不存在不确定性以及货币转移是可行的，一项最优的契约必定会使两个管理者事前净收益或剩余总量最大化：

　　B₁［a₁，ф₁(q₁，q₂)］+B₂［a₂，ф₂(q₁，q₂)］　　　　　　(2)

这里必须提及的是，作为最优的一个基准点，我们做了与上面不同的假定，即a₁和a₂是可核实的以及q₁和q₂在事前具有契约性。

定义　令a₁∈A₁，q₁∈Q_i(i=1，2)成立时，是B₁+B₂的最大值(假定是唯一的)。

最优契约是这样的：管理者i必定在0日选择和在1日选择(如果他不必付给管理者j一笔大额罚款的话)，并且将在两个管理者之间确定一笔转移货币。

事实上，只要q_i在事前具有契约性，即使a_i不如此，实现最优也是可能的。如果0日契约使q_i=q_i，那么当事人i有激励因素取a_i以使B_i［a_i，фi(q₁，q₂)］最大化，即使a_i=a₂。然而，如果q_i和a_i在事前均不具有契约性，那么最优一般就不能实现。

我们简单地假定没有一个1日的变量在0日具有契约性，在此假定下，契约将完全由一种对所有权的配置和一项管理者转移支付构成。这里考虑3种有意义的情形。在第1个例子中，企业分别为人所有或非一体化，也即：管理者甲拥有和控制企业甲的资产以及管理者乙拥有和控制企业乙的资产。在第2个例子中，企业甲拥有企业乙，也即：管理者甲拥有和控制两个企业的资产(我们称之为企业甲控制)。在第3个例子中，企业乙拥有企业甲(我们称之为企业乙控制)。还存在第4种情况，即管理者甲拥有企业乙的资产和管理者乙拥有企业甲的资产。这种情况比起其他情况显然是没有意义的，因为它比起例1很可能只有极少的剩余，因此我们在下面将不考虑这种情况。

1.非一体化

在此例中的1日，管理者甲有权选择q₁，管理者乙有权选择q₂。有必要从1日开始研究，再反过来推到0日。在1日，a₁和a₂是事先给定的，而且仅有的问题是q₁和q₂的选择。如果不进行进一步的讨价还价，管理者甲和乙将同时但独立地选择q₁和q₂，从而分别使ф₁(q₁，q₂)和ф₂(q₁，q₂)最大化(因为B_i是ф_i的增函数)。我们做以下的假定：

假定1存在唯一的一对数值()能满足于：只要q₁∈Q₁，q₁=使ф₁(q₁，)最大化;只要q₂∈Q₂，q₂=使ф₂(，q₂)最大化。

换言之，每一个管理者i使фi最大化的博弈有唯一一个纳什均衡点。注意，有关B_i的可分离性的假定能保证独立于a₁和a₂。

当然，给定a₁和a₂，非合作平均衡点()在使

　　B₁［a₁，ф₁(q₁，q₂)］+B₂［a₂，ф₂(q₁，q₂)］　　　　　　　　(3)

最大化的意义上并不一定具有事后效率。从而，双方当事人会因为在1日签订一份新的契约而有所得，这份新契约使q₁=q₁(a₁，a₂)，q₂=q₂(a₁，a₂)，这样就使式(3)最大化(如果存在若干个最大值，可以选择任一)。我们将使用这样的记号：和q_(a)=［q₁(a)，q₂(a)］，其中a=(a₁，a₂)。新契约是可行的，因为q₁和q₂具有事后契约性。它将确定一个转移价格p，以便对源于重开谈判的收益进行分配。因为我们无法获得契约重新谈判的细节，我们就简单地假定双方当事人以50∶50来分割总剩余的增量，也即转移价格p满足

实际上这就是纳什谈判解。注意，我们假定当事人有着同样的信息且谈判(契约重新讨价还价)无成本，这种情况下，大多数谈判能产生一个事后帕累托最优的结果(鲁宾斯坦，1982)。对于许多其他的分配剩余的情况，我们的结论将能一般化。从下文中来看，这是显然的。

我们假定a₁和a₂是由当事人在0日不进行相互合作而选定的，并考虑到1日的重新谈判，该谈判有关总支付为ε₁和ε₂。0日投资中的纳什均衡点是一对数值，所以

源于此均衡的契约的事前剩余总量是

0日投资中存在纳什均衡的一个充分条件是：在a_i(i=1，2)中，A_i是凸性的，ε_i是凹性的。

我们已经看到如何在非一体化情形中计算总剩余。一般而言，非一体化的总剩余的水平最优，因为事前投资是无效率的。理解这一点，那么就可以看到纳什均衡的一阶条件是

这里我们是用包络原理(The Envelope Theorem) 来剔除事后效率函数q(a)的残项的。相形之下，式(2)解的一阶条件是

因此，无效率的出现是因为管理者i将50%的砝码压在非合作性的生产决策上(它一般在事后是无效率的)，而不是将所有的砝码压在事后是有效率的合作性的生产决策上;尽管非合作性的生产决策从不存在!在某种程度上，a_i的边际收益和总收益朝同一方向运动，a的选择会不断地被扭曲。值得强调的是，在此模型中，所有的无效率被归因于对事前投资水平的错误选择。假定重新讨价还价是无成本的，这就确保不存在任何事后的无效率，并且，如果事前投资(很明显是种非契约性的投资)是不重要的，那么最优总是能实现。

2.企业甲控制

在此例中，企业甲拥有企业乙，所以管理者甲有权在1日选择q₁和q₂。在1日，如果不进行进一步的讨价还价，管理者甲会选择(q₁，q₂)使ф1最大化。我们做以下的假定：

假定2存在唯一的一对数值()在(q₁，q₂)∈Q₁×Q₂条件下使ф1(q₁，q₂)最大化。

一般而言，()并不是事后帕累托最优状态，而且1日的重新讨价还价将导致趋向于q₁(a)、q₂(a)，就像在非一体化情形中那样。我们继续假定双方当事人以50∶50来分割源自重新谈判的收益。换言之，拥有一个追加的企业将增加一个管理者的谈判力量，这是提高他目前的效用，即他在重新讨价还价中的效用的唯一办法(这是相对于给定a₁和a₂而言的)。假定实行对半开的分成原则，管理者i的最终收益等于式(4)+(5)，只不过用替代了(1，2)。0日投资的纳什均衡和最终剩余水平也可像在非一体化情形中那样界定，只不过再一次用替代了(1，2)。一般而言，企业甲控制将导致事前无效率的投资，因为≠［q₁(a)，q₂(a)］(见式(9)和(10))。

3.企业乙控制

在此例中，企业乙拥有企业甲，所以管理者乙有权在1日选择q₁和q₂。在1日，如果不进行进一步的讨价还价，管理者乙会选择(q₁，q₂)使ф₂最大化。我们做如下的假定：

假定3存在唯一的一对数值在(q₁，q₂)∈Q×Q条件下使ф₂(q₁，q2)最大化。

此例与前例是一样的，只要在每个地方用(q₁，q₂)替代即可。再者，事前投资一般是无效率的。

现在让我们来考虑这三例中的哪一种代表最优的所有权结构。让我们看式(9)，a的无效率是源于管理者i将50%的砝码压在非合作性解上(非一体化情形下其等于，在企业甲控制和企业乙控制情形下其等于，而不是将100%的砝码压在合作性解［q₁(a)，q₂(a)］上。因此显而易见的是，如果、和中的一个非常接近［q₁(a)，q₂(a)］，a中就几乎不存在无效率，而且，同样的所有权结构大概会达到最优。在命题1中我们提供了有关这种情况的例子。

命题1(A)假定фi基本上依赖于q_i，在此意义上，ф₁(q₁，q₂)=a₁(q₁)+ε₁β₁(q₂)，ф2(q₁q₂)=a₂(q₂)+ε₂β₂(q₁)，其中ε₁，ε₂＞0但很小。因此非一体化大概会导致最优，这时企业甲控制和企业乙控制通常毫无意义。(B)假定ф₂几乎完全依赖于q₁和q₂，在此意义上，ф₂(q₁，q₂)=a₂+ε₂δ₂(q₁，q₂)其中ε₂＞0但很小。因此企业甲控制大概会导致最优，这时非一体化和企业乙控制通常毫无意义。(C)假定ф₁几乎完全依赖于q₁和q₂，在此意义上，ф1(q₁，q₂)=a₁+ε₁δ₁(q₁，q₂)其中ε₁＞0但很小。因此企业乙控制大概会导致最优，这时非一体化和企业乙控制通常毫无意义。

为了理解(和确立)(A)，请注意，在非一体化情形下，管理者甲选择q₁=使a₁(q₁)最大化和管理者乙选择q₂=使a₂(q₂)最大化。不过，如果(A)成立，显然，其限制条件是ε₁=ε₂=0且i在事后是有效率的;换言之，对于所有的a₁和a₂，［q₁(a)，q₂(a)］=。因此式(4)和(5)意味着限制条件a₁=a^～1使B₁［A_i，a_i］最大化，而且在事前是有效率的。从而，依次类推，当ε₁和ε₂很小时，非一体化大概能实现最优。

相比之下，企业甲控制或企业乙控制可能会导致在情形(A)中出现较大的无效率。在企业甲控制下，不存在重新的讨价还价，管理者甲选择q₁=1使a₁(q₁)最大化(这在事后是有效率的)和选择使β₁(q₂)最大化(这在事后是无效率的)。这意味着，在限制条件ε₁=ε₂=0时，a₁的选择是有效率的，但选择a₂将使

　　1/2B₂［a₂，a₂(］+1/2B₂［a₂，a₂()］　　　　　　(11)

最大化，如果远离，这可能是非常无效率的。企业乙控制下的情形与之相类似，即a₂的选择是有效率的，但a₁则不是。

如下所述，(B)和(C)的情况与(A)是相类似的。在(B)中，企业乙几乎不关心q₁和q₂，而且如果企业甲对它们有控制权，它很可能是一个事后有效率的选择。这将反过来导致对a₁和a₂很可能是事前有效率的选择。在(C)中，企业乙控制q₁和q₂会导致很可能是有效率的事前和事后的结果。

命题1认为，如果非契约性q_l(l=1或2)对企业j的收益B_j只有很小的影响，那么让企业甲来控制它们是有效率的。原因是，如果企业j控制它们，j将以这样的方法来使用这些权利，即使i的事前投资支出受到扭曲，这时如果由i来拥有它们，那么在j的投资中就仅有一个微小的扭曲(因为j不关心它们)。请注意，仅当B_i［a_i，ф_i(q)］/aq_iaa_i很大时，换言之，仅当a_i的边际产品对于q₁灵敏时，j对q₁的所有权才会导致在i的投资支出中出现一系列的扭曲。也就是说，如果B_i［a_i，ф_i(q)］=f_i(a_i)+ф_i(q_i)，就根本不存在任何扭曲。从另外一个角度看，命题1只是告诉我们某一特定的所有权结构是最优的。在一个次优结构中，实际存在的成本是无法定量的。然而，通过适当地选择(a/aq₁)(a/aa₁)，我们可以轻而易举地构造一些例子，其中这样的损失是巨大的。

命题1的一项饶有趣味的应用是针对于这样一种特例，其中管理者甲能有效率地亲自经营企业，没有任何损失(见阿伦(1984)和曼与威斯辛克(1984));换言之，这些企业在追加的生产经营活动中依然是充分运行的，而且管理者甲有某种游刃有余的“能力”。通过假定B₂为零，可以对此例进行计算。我们从命题1中可以看到，在这些条件下，企业甲控制将超过非一体化或企业乙控制。

命题1讨论的是这样一种特例，其中非契约性对于一方当事人是至关重要的，但对于另一方当事人则不是。一般而言，双方当事人将会对非契约性关注一二，而且作为一个结果，每一种所有权结构将导致事前投资的扭曲。由此，一个至关重要的问题是：哪一种所有权结构导致的扭曲最少?如果我们做出若干进一步的假定，就会在对该类事例的分析中取得进展。大家应该记得B₁［a_i，ф_i(q₁，q₂)］是ф_i的增函数，现在我们做如下的假定：

假定4投资决策是标量而不是向量，且A₁、A₂是实线区间。

假定5［a₁，ф_i(q₁，q₂)］＞0

即，当平均收益大的时候，边际收益也大。

假定6［a₁，ф_i(q₁，q₂)］＜0

假定7式(3)中的q₁(a)和q₂(a)的最大值是有关区域(a₁，a₂)中的独立值，我们将它们记作q₁和q₂。

这些假定的进一步扩展就是一个强假定。它认为，非契约性的事后效率选择不依赖于事前的行动。如果B₁和B₂是q的可微函数，那么该假定是不合理的。然而，如果q只取离散值，它就成立。在任何情况下，以下的观点都能针对这样一种情况而一般化，这种情况就是，增加活动有成本时，人们就违背假定7。

式(9)给出了管理者选择事前投资的一阶条件，这里我们用来替代，

，这是重新进行讨价还价之前的结果。根据假定7，式(9)由此变为另一方面，最优投资决策由来表示。运用假定5，我们看到，如果，当a_i=a_i时式(12)的左边为正(分别为负)。由此，通过假定6，

命题1讨论的是这样一种情况，某一所有权结构使非常接近(q₁，q₂)。然而，我们现在关注的情况是，都“远离”(q₁，q₂)。在图2－18中我们对这种情形做了表示，曲线代表效率ф2与ф1的各种组合。我们已经绘出了这条曲线，它可以继续向两端延伸，不过这条曲线是同等好的各离散点的一个集。如果企业甲或企业乙有控制权，那么非合作的结果将位于效率边界上，因为一方当事人控制了q₁和q₂。相形之下，在非一体化情形下，非合作性的结果很可能是相当无效率的，因为对(q₁，q₂)的选择是非合作性的。

现在让我们运用图2－18来确定相应于不同的所有权结构的投资扭曲的性质。既然，那么式(14)就意味着

a₁＞a₁和a₂＜a₂;换言之，在企业甲控制下，企业甲的投资相对于最优水平是过度的，而企业乙的投资则显不足。另一方面，既然，那么式(14)就意味着在企业乙控制下，企业乙的投资相对于最优水平是过度的，而企业甲的投资则显不足。既然扭曲的性质取决于，与的关系，那么非一体化就较为复杂。然而，如果是相当无效率的——在某些场合这似乎是合乎情理的，它很可能位于(ф₁ф₂)的左下方，换言之，。因而在此情形中，;换言之，非一体化将导致两个企业的投资均不足。

图2－18

在此提出这些结论是颇有意义的。在企业i控制下，企业i在事后有很大的谈判力量，从而在1日的任何一场谈判中都将获得高收益。然而，根据假定5，高的总收益伴随着高的边际投资收益，从而将导致这样的结果，即企业i过度投资。另一方面，伴随着低的总收益和边际收益，企业j将投资不足。相形之下，非一体化将使两个企业都有一定的谈判力量，从而将导致每一个企业都进行适度的投资(请注意，如果，即企业i在非一体化下的投资大于在企业j控制下的投资)。

替代是显而易见的。当企业甲的事前投资比起企业乙的更为重要(以至于企业乙在企业甲控制下的投资不足相对不重要)，且当企业甲在企业甲控制下的投资过度比起企业甲在非一体化下的投资不足无关宏旨时，企业甲控制将是可取的。当企业乙投资决策比起企业甲的更为重要时，且当企业乙的投资过度比起投资不足无关宏旨时，企业乙控制将是可取的。最后，如果在某种意义上a₁和a₂均是“重要的”，以至于令人满意的做法是将它们两者都保持在中间水平上，而不是像在一体化那样使其中一个很高而另一个很低，那么非一体化是可取的。

值得强调的是，若考虑投资过度问题，我们不能确定，即使企业乙的投资无关宏旨，企业甲控制是否还是可取;也就是，aB₂/aa₂=0。我们假定的一个结果是过度投资效应，即对于管理者j来说会产生收益B_j，而且这种收益与他是不可分的。然而，在我们模型的一个细微变体中，B₂在某种意义上是完全可分的，管理者甲获取B₂的一个途径是他控制企业乙的资产。在这些条件下，过度投资效应消失了。

特令B₂=f₂［a₂，ф₂(q₁，q₂)］－C₂(a₂)，其中f₂为1日收益变量，C₂是沉入资本成本。可以想象，如果企业甲拥有企业乙的资产，管理者甲有权在1日解雇管理者乙，而用另一位具有同样技能的管理者来替代他(进行职业培训可以不计)，而且这位新的管理者以合同形式获得薪水f₂(为简明起见，我们假定原先的管理者和新来的管理者的机会成本均为零)。这意味着，如果企业甲的管理者有控制权，他的收益就是B₁+f₂;也就是说，收益f₂是转移过来的。当然，管理者乙将得不到f₂，这会在0日对他产生一种非常消极的激励效应。然而在管理者乙0日投资无关宏旨的情况下，显然，企业甲控制将实现最优，因为企业甲将会正视社会目标函数。由此我们看到，B_j的不可分性和a_j的不相关性一块构成了企业i控制成为最优的充分条件。

我们所做的一个简单的假定是，当企业i拥有企业j时就能控制所有的剩余权利。实际上，q_j的一个子向量q可能总是在管理者j的控制下，之所以这样说是因为管理者j是唯一一个有能力控制企业某一具体运行方面的人。我们的分析能轻而易举地将此情形一般化。主要的不同点是，即使在一体化情况下，重新谈判之前对(q_i，q_j)的选择也将包括企业甲与企业乙之间缺乏合作这种情况。请注意，当q_i的许多组合部分在管理者j的控制之下时，所有权似乎并不重要。例如，假定企业j是一个法人企业，它有一个单独的律师，且企业i是企业j的一个委托人，那么，如果这个委托人购下这个法人企业，他并不能获得那个法律所提供的专门服务，因为该律师是给私人提供这样的服务。这就是说，控制企业j的资产活动的价值在此情形下或许是非常低的。

四、纵向一体化在保险中介与保险公司最佳合作方法中的运用

可以将以上一切的结论叙述如下：如果投资的总收益和边际收益朝同一方向运动，企业i同时拥有企业i和企业j的所有权就将导致企业i的投资过度和企业j的投资不足。另一方面，非一体化将导致每个企业的投资保持在适度水平上。因此要选择一种最优的所有权结构，以便使因投资扭曲而引起的全部剩余损失最小。现在我们把这一结论应用于保险业。

当然，任何一个现实的产业都要比我们的模型复杂得多。两者之间的一个重大差别在于：在现实生活中，有些变量在0日是有契约性的。因此，我们在下面解释我们的模型时将留有余地。

在保险业中，有些企业完全具有推销其自身产品的销售力量。这些公司被称为直接保险商(Direct Writer)，其销售力量包括雇员(这些雇员实际上不拥有任何办公设备的所有权)和作为独立承包者的代理商(他们有自己的办公设备和房屋)。雇员与非雇员之间的区别除了办公设备的所有权之外，在其他方面并没有什么重大区别。通常而言，公司对两者都付佣金，佣金的差额恰恰反映了负担办公支出与否的差别。不过，所有直接保险商的特点在于：不论在什么情况下，拥有保险公司客户名单的都是保险公司而不是代理商。如果代理商与保险公司脱离关系，凭借掌握着客户名单的所有权，保险公司依旧可以向客户推销保险服务。保险公司拥有这份名单也意味着代理商无权把客户带给另一家保险公司，他不能在离开公司时把由他负责业务关系的客户带走。

另外一种是非直接的保险公司。这种公司通过独立的代理商和掮客来推销保险服务(以下我们将这两种人统称为独立代理商，以区别于上面所讲的“受控制的”代理商)。独立代理商的特点是：拥有客户名单的是他们，而不是保险公司。独立代理商可以向其客户推销任何一家保险公司的产品。如果一个代理商与某一家保险公司脱离了关系，这家公司无权根据该代理商的客户名单去拉生意。甚至即使代理商未与某保险公司脱离关系，但在他认为某个客户会更乐于向另一家保险公司投保时，他也可以鼓励该客户转向另一家保险公司。

保险公司肯定有各项费用开支。在(可契约性的)佣金结构一定的条件下(下文加以说明)，保险公司与其他代理商或掮客是可以在事后确定剩余的。保险公司的费用开支包括代理商的培训、建立客户队伍的支出(如做广告)、产品开发和为投保人提供特殊服务等。保险代理商也有类似的费用开支。由于当事人所做的与这些费用开支有关的努力是无法核实的，因而他们会直接通过败德行为来获得补偿。因此当事人之间就通过契约来明确规定报酬付予。这种报酬付予是种可测函数。例如，可以根据代理商为保险公司争取到的保险单来决定佣金多少。

我们将用我们的框架来分析一个谁拥有保险客户名单的决定性因素。(假定代理商并不希望拥有整个保险公司)请注意，既然这里提到的资产仅有一项(即客户名单)，那么用我们模型中的语言来说就是在企业甲控制与企业乙控制之间进行选择，非一体化是没有任何讨论意义的。为进行分析，我们必须提出一个保险业的模型。由于篇幅有限，我们只能采用最简单的模型。我们假定代理商在发展客户和占领市场方面所做的努力是无法核实的。对一般的客户来讲，代理商所做的努力越多，客户持续投保的可能性就越大。代理商所做的努力多种多样。例如，代理商在客户第一次来投保时能使保险单上所列的条款满足客户的需要;又如，当客户提出有效的索赔时能妥善地予以处理。请注意，这种努力是很重要的，它会为以后的业务带来好处，我们不能只注重眼前。例如，今天很迅速地处理好一宗索赔就会鼓励客户在明后年继续投保。为简便起见，我们假定代理商或是“工作”并只发展长期的客户，或是“不工作”并只发展短期的客户。如果代理商所做的努力是可以核实的，那么保险公司就得准备对代理商为发展长期性的客户所做的额外努力提供补偿。这些假定的一个明显启示是，如果只对代理商发展新客户付给佣金而不对代理商努力使客户继续投保付给佣金的话，那么代理商就只会发展短期性的客户，这对于最优水平而言是无效率的。请注意，某些客户性格上的持续倾向本来就比一般人强，一旦选定某保险公司就不会轻易改变，代理商要去发现这样的客户会很费劲，这也会引起一个与此相类似的激励问题。以下的分析也能应用于这种情况。

为了促使代理商发展长期客户，佣金结构必须体现出在给代理商发展新客户所做的努力支付报酬后又使之具有“后劲”的方面。具体说来，代理商发展一个新客户所得到的佣金应略低于他在这上面所花费的成本;而当客户继续投保时，他所得到的佣金应高于他为使客户继续投保所做的努力的成本。换言之，继续投保的贴水应成为代理商报酬的一个组成部分，用以回报其为发展长期客户所做的努力。

就“后劲型”佣金制度本身而言，不论拥有客户名单的是谁，都一视同仁。但当存在非契约性因素时，情况就有所不同了。我们集中考察这样两类影响上述佣金结构的非契约性因素：(1)当公司拥有客户名单时会对代理商产生损害的非契约性因素;(2)当代理商拥有客户名单时会对公司产生损害的非契约性因素。

属于第一类的情况主要是保险公司减弱其产品的市场竞争力(如相对其他保险公司而言，抬高价格或降低服务质量)，从而使客户倾向于向其他保险公司投保。例如，一家保险公司决定不准备接受某一地区的汽车保险，于是就在该地区抬高价格或降低服务质量。该公司也可以改变广告的种类和质量，这也会对客户是否继续投保产生影响。保险公司要在与代理商的契约中具体列明在什么情况之下以及在什么意外情况之下为确保其某种产品有竞争力应采取的所有方法，这是非常困难的。也就是说，这些行动实际上都是非契约性的。如果拥有客户名单的是保险公司，并实行“后劲型”佣金结构，那么这些非契约性因素就会严重地扭曲代理商的努力决策。尤其是，一旦佣金结构是“后劲型”，而公司采取的行动却导致客户改向其他公司投保，这就会使代理商蒙受损失，失去客户继续投保的贴水，使他不能弥补其为发展长期性客户所花费的成本。另一方面，如果代理商拥有客户名单，当第一家保险公司不符合客户需要时，他可以把客户转给另一家公司，“后劲型”佣金结构不会扭曲代理商的行为。在我们的模型中，保险公司的q对代理商的事前努力十分重要，就指的是这种情况。

还存在第二类的非契约性因素，即当代理商拥有客户名单时会对保险公司产生损害的那些非契约性因素。首先，如果保险公司开发了一项新的保险产品，在代理商拥有客户名单时，没有代理商的允许，保险公司是不能向该代理商的客户兜售这项新产品的。其次，当代理商拥有客户名单时，如果情况(对代理商或客户)有利，他会鼓励他的客户转向其他公司投保。在某些具体情况下，改向其他公司投保可能是有效率的，但是在另外一些情况下，这样做只是纯粹增加了代理商的利润，而公司却蒙受了损失。这时，代理商具有的使客户改向其他公司投保的能力就会扭曲公司的事前投资。

如前文所述，我们假定平均收益低的时候边际收益也低。结果是，如果公司拥有客户名单，就会缺乏足够的激励因素促使代理商发展长期性客户;也就是说，他会对这种活动投资不足。另一方面，公司至少会有一定的动力去对扩大和维持客户人数及相类似的活动进行投资;也就是说，公司会对这些活动尽可能地多做投资。相形之下，如果代理商拥有客户名单，公司会在扩大和维持名单上投资不足，但代理商却会奋力发展长期性的客户。

如果没有理由使佣金具备“后劲”，这时又会发生什么情况呢?对该问题的考察能使我们对名单所有权有进一步的理解。回顾上文，我们知道，之所以要有“后劲”是因为：(a)代理商在为客户提供服务方面所做的努力是无法核实的;(b)他的这种努力对于客户是否继续投保影响巨大。对于很可能是需要连续投保的几种保险来说，(b)的影响可能就少得多，注意到这一点就能对许多情况做出解释。无期人寿(Wholelife)保险就是一例。比起汽车保险、火险和灾害险来说，人寿保险的契约期很长。这是因为人们可能在投保了人寿险的期间生病但没有死亡，这时如果投的是短期性的保险，这以后就很难投保了，所以短期性的保险给人的保护是非常小的。结果是，比起保汽车险的客户来说，保人寿险的客户都不倾向于改换保险公司。还有，客户没有继续向保险公司投保人寿险，这并不是因为代理商对客户提出的索赔给予了较差的服务。当客户继续投保与代理商的行动之间的联系相对较小的时候，佣金结构就不怎么需要“后劲”，因而代理商必须拥有客户名单这一观点的论据就不足。进而，即使佣金带有一定的“后劲”，只要保险公司的q并不对客户希望改向其他公司投保(假定他的保险是一种长期契约)产生什么影响，代理商也就不需要拥有客户名单(见命题1)。

根据我们的分析可以看出，当不能保证客户是否会继续投保而代理商的行动对此有相当影响时，代理商很可能会拥有客户名单;当可以较为肯定客户会继续投保而代理商的行动对之几乎不起什么影响时，保险公司很可能会拥有客户名单。我们认为，这个结论与保险业的实际情况是一致的。

一个重要的事实是，在财产—灾害保险中，约有65%的保险费是由拥有客户名单的代理商促成的，而在人寿保险中则约有12%。售出的财产—灾害保险的期限大部分都比人寿保险的期限要短。表2－10列出了人寿保险的各个分类明细。从表中可以看到，掌握客户名单所有权的代理商售出的定期保险时常远远多于无期人寿保险。请注意，定期人寿保险的有效期只有几年，然后必须继续投保。因此，比起无期人寿保险，对于定期人寿保险来说，继续投保是很重要的。

另一个重要的事实是，在财产—灾害保险产品领域，客户名单所有权归谁拥有差别很大。例如，私人汽车责任保险^[19]中，由独立代理人经销的占47%，而在全额保险^[20]中，则占到96%(韦布等，1984，第1卷，第85－88页)。马弗尔(1982)曾经提出，在各种财产—灾害保险中，独立代理商的重要性(用其所占市场份额计算)与代理商为争取客户所花费的成本大小(根据广告费用和为争取客户所花的其他费用来计算)之间存在正相关的关系。

表2－10　人寿保险

资料来源：Czepiec(1984)，表1。

注：拥有客户名单的代理商指的是利用给付佣金的保险公司向客户提供保险的代理商。本表所列的百分比是自称“经常”为客户服务的代理商与支付佣金的保险公司之比。支付佣金的保险公司指的是利用独立的“代理商”的保险公司。这些代理商被称为“掮客”，因为他们是客户的代理人而与保险公司没有任何法定代理关系。

③　所列的是指利用支付佣金的保险公司向客户出售其所需要的产品的代理商的百分比。

④　指参加保险的人的健康较差而对保险公司来说具有较大风险的人寿保险——译者。

我们认为，马弗尔的这一观点支持了我们的结论：在促使客户继续投保过程中代理商的边际激励相对来说比较重要时，客户名单就为代理商拥有。有关人寿保险，表2－10也提出了类似的观点。推销低于标准的人寿保险和集体/养老金保险时，代理商要做出很大的努力才能为客户找到一家能很好地符合其要求的保险公司。客户是否愿意委托代理商办理保险，取决于该代理商能不能替他找到恰好符合他需要的保险公司。因此，代理商拥有名单所有权就能使他得到较多的保护，不至于因保险公司的非契约性行动而蒙受损失。这对代理商提供的保护要多于由保险公司拥有名单并同时采取“后劲型”佣金制度所提供的保护。

简要总结：

首先，在假设完全信息条件下，保险人和被保险人的一切行为均为对方知晓，所有的活动均是透明的，一些欺诈活动就不可能出现。然而在现实中，完全信息是不可能存在的，更常见的是信息不对称和信息不完全的情形。由于私有信息和隐蔽行为的存在，一方面，保险公司的很多行为都不能被保户所知，如经营状况、资金运用状况、保险保障程度等，这有可能导致在保险公司经营不善的情况下，保户交了保险费却得不到应有的保障，或者保险公司利用自己的信息优势欺骗保户等现象，使被保险人因此而蒙受损失;另一方面，保险公司也不可能完全了解投保人的状况，这就给逆向选择和道德风险的产生创造了条件。

保险人和被保险人的隐蔽行为可能会给双方带来经济利益的损失，从整个社会角度来说，隐蔽行为的存在既增加了风险又降低了福利水平。而保险中介制度的引入，尤其是规范、完善的保险中介制度的建立，可在很大程度上改变这种现状。

其次，制度经济学以制度为框架研究人们的经济行为及经济运行机制。以制度经济学作为理论依据来分析保险中介，有助于我们从经济、社会、历史和文化等更广阔的分析视角去把握保险中介作为一种制度安排的内在制约因素，从而更全面地把握保险中介制度的运行轨迹及未来的发展方向。

例如，制度经济学中的交易费用理论所涉及的各种交易费用在保险交易中都以不同的形式存在。例如事前起草保险协议、就交易条件和细节进行谈判、在交易完成过程中维护交易各方的利益以及事后的各种调整和适应机制，特别是可能出现的被保险人不能合理获赔等等，这些问题的产生都不同程度地与不对称的信息条件有关，解决它们也不可避免地要发生成本。而保险中介正是具有保险信息和专业优势的市场主体，他们充当了保险人和投保人之间信息沟通的桥梁，最大限度地减少了保险市场存在的信息不对称现象，降低保险交易双方可能发生的逆向选择和道德风险，优化了保险市场的主体结构，提高了保险市场的资源配置效率。

我们认为，对于保险中介的上述两种基于信息经济学与制度经济学的理论解释可以在某种情况下实现统一。而这种统一建立在个体决策的基础上：对于消费者而言，其在保险市场上选择适合自己的保险产品时会面临搜寻选择，即其可以选择通过自身努力在市场上搜寻、比较、选择保险产品，也可以通过保险中介来获得相关信息;对于保险行业而言，为了实现其保险产品的价值就需要将产品销售，销售的选择既可以由保险公司自身提供营销渠道和相应服务，也可以购买保险中介的服务而使用其营销渠道。这两个问题的本质都是make or buy的选择问题，区别在于前者的成因在于信息不对称，而后者则主要是因为产权即制度安排的差异所致。

需要指出的是，由于我们在本章中分别从信息经济学和制度经济学的角度分析了保险中介的经济学基础，建立在两个理论体系之下的分析，会产生存在些许差异的结果。出现这种情况，并不是两种不同的理论相互冲突，而是我们在不同的分析框架下所关注的重点不同。在信息经济学分析框架下，保险中介对于解决信息不对称问题的作用不容忽视，而在制度经济学的框架下，则交易费用理论显示保险中介发挥作用的方式和时机需要分析其与保险公司的产权结构等具体问题。如果说基于信息经济学的分析给我们以理论上的指导，那么基于制度经济学的分析则从实践角度给出了保险中介的最佳介入方式。

思考题

1.请从信息经济学角度解释保险中介对解决保险市场信息不对称问题的作用。

2.请从制度经济学角度解释保险中介不同形式的制度安排对保险中介自身与保险市场的作用。

3.请结合中国保险市场的实际情况，比较不同形式的保险中介机构提供服务的效率。

4.请比较不同类型的保险公司在销售业务的选择上，是自己提供还是购买服务更合适。

5.请将信息经济学和制度经济学解释保险中介的不同方式进行比较，试分析二者的共同点。

【注释】

[1]本节内容第二个大问题以后主要译自Martina Eckardt，InsuranceIntermediation—An Economic Analysis of the Information Services Market.Physica-Verlag Heidelberg New York，2007.

[2]Rose(1999)是建立在Hey(1981)的基础上。

[3]当然也可以使用其他的概率密度函数，如对数正态概率密度函数。

[4]消费者信息的相关性可以被解释为信息的质量，因为X_i的值越高意味着手边信息的相关性越高。

[5]正式的分析见Rose(1999：248－249)。

[6]在一些例子中这仅在数字上取决于相关函数。更多的细节见Rose(1999：250－251)。

[7]更加正式的处理见Rose(1999：115－120)。

[8]因为“固定质量水平策略”定义假定提供的质量水平X^I是常数，所以下文中对它不予考虑。

[9]与固定成本为零且只存在正边际成本的Bertrand价格竞争的一般应用模型相比，在这个模型中获得信息的固定成本是正的，而复制和宣传信息的边际成本是零。更多的细节见Rose(1999：142，fn.692)。

[10]使用“固定费用”策略可以得到相同的结果。

[11]见Rose(1999：156－160)。

[12]注意，消费者在保险需求上是风险厌恶型的与其在保险的信息获得过程中是风险中性的并不矛盾。

[13]后面会更详细地讨论保险中介在垄断竞争市场上其营销成本作为一个行为参数的情况。

[14]当然，当他遵循“固定质量水平”策略时则不成立。

[15]更多细节参见Gravelle(1991，1992，1993)。

[16]消费者也可能低估提供的信息水平，则ε_λ∈［1，0］，比如假定消费者很清楚关于保险中介人提供的信息的真实内容，他们得到的是不完整的信息，所以评价降低。

[17]如果是“固定质量水平”策略，两个中介人首先确定他们的质量水平

[18]本节第三个大问题主要引用自桑福德·格罗斯曼、奥利弗·哈特的《所有权的成本和收益：纵向一体化和横向一体化的理论》，原文载于美国芝加哥大学法学院《政治经济学杂志》第94卷第4期(1986年)，第691－719页。

[19]指只保投保者责任部分的一种保险。当发生车祸时，保险公司只赔偿投保人负责的部分，即赔偿由于投保人疏忽责任而给别人造成的损失，对投保人自己的损失不予赔偿——译者。

[20]与责任保险不同，全额保险对投保人自己的损失也给予赔偿——译者。