展业与承保

一、展业与承保

展业是承保的前期工作，承保是展业工作的延续，也是展业效果的体现形式之一。

(一)保险展业

1.保险展业的概念与意义

保险展业就是拓展保险业务的深广度，不少国家称之为“保险招揽”，即采用某些技巧和方法使潜在的保险顾客知道保险、需要保险、参加保险；使现实的保险顾客更加深入地熟悉了解保险，喜欢保险，乐意延续和增加保险，并支持爱护保险。

非保险商品为扩大其知名度，往往要花大量人力、财力、物力进行宣传招揽，扩大影响，刺激需求与购买。保险商品价值与使用价值的非直观性，保险消费隐形性、超前于需求等特性，保险消费意识受制因素多、难以培植等特点，保险供给的极大规模经济性、供给依赖需求消费和保险属于买方市场等特点，都要求保险经营较其他商品经营更需要作大量的宣传、推广等扩展业务的工作。

2.保险展业的渠道

保险展业有直接渠道和间接渠道。

(1)直接渠道。

保险公司聘用外勤人员、设立分支机构或在业务量较大的地点设营业部，直接向顾客推销保单。这种展业渠道利于公司与保户直接沟通，迅速了解掌握保险需求信息和主动开展业务。这种方法也可节约佣金支出，但往往经常性开支大，展业费用高，而且展业的深广度受制于公司规模与员工数量、质量。

(2)间接渠道。

保险公司与相关的部门、机构建立广阔的代理网，通过委托代理人的方式展业；或接受保险经纪人招揽的业务，称为间接展业。间接展业灵活方便、展业深广度高，以展业实效支付佣金，可节约长期固定费用，内部管理简单明了。但也带来了业务质量直接控制难度加大、与顾客关系疏远及保险客户服务可能弱化等问题。

3.保险展业的主要工作

(1)培养创造保险需求。

无论采用何种渠道，展业人员都有一个共同的任务:通过种种方法，增加展业对象的风险、危机意识，激发其保险需求欲望，引导其正确选择保险商品，扩展其保险知识与意识，简言之为“培养与创造保险需求”。

(2)搜集反馈信息。

在展业过程中应细心聆听顾客对公司的意见、建议与批评等信息，不仅认真听取还要及时反馈，并在条件许可的情况下，尽可能地满足他们的合理要求，采纳他们的合理建议与意见，在公司与顾客间搭起友谊、真诚、信赖的桥梁。

(3)树立产品、公司及保险形象。

保险展业还应通过大规模宣传、现身说法、联络情感等手段，达到扩大险种影响、公司影响，树立险种与公司形象，强化保险意识的目的。

(二)保险承保

1.保险承保的概念与要求

将保险展业中所创造的潜在的保险需求转化为现实的保险需求的工作过程叫保险承保。

有人说承保犹如保险业务“进口”。保险企业最害怕“病从口入”，因此为了保证保险企业的稳定经营及保险事业的健康发展，必须严把“进口业务”的质量关，控制风险、控制责任，确保在经营稳健基础上获得满意经济效益。

2.保险承保的主要工作

承保以签约定音。貌似简单的承保过程却内涵风险选择、责任控制及费率对位等一系列具体而又严谨的工作内容。

(1)核保。

核保包括风险选择和风险审核。风险选择即选择可保危险、同类风险承保；风险审核包括对投保人、被保险人、保险标的及承保责任的选择和审核，是保证承保质量的必不可少的工作。为了达到风险选择与审核的目的，应力求承保前实地勘察，掌握第一手资料；对被保险人验体；建立标的及被保险人、投保人的资料信息档案；还可采取抽查、旁证等多种方法。

(2)承保控制。

在保险承保时，根据保险人的能力与条件，控制保险金额、控制逆选择(本章第四节)等，以稳定保险经营的工作。

承保中首先必须避免超额承保；对于一些高风险、高保额业务，应注意控制承保额度，控制方法有三:一是与投保方共同保险，加强投保方保护标的的责任心；二是与其他保险人共同保险，共担风险与责任；第三是对已承保的高额风险责任，分保部分或全部，减轻风险责任。

(3)续保。

续保是对原有终止的保险合同，根据变化了的情况对原合同条件加以修改而继续承保。尽管续保比初次承保手续要简便一些，但切勿忘记应对标的进行再审核等工作。如标的价值增减时，要调整保险金额；标的风险增减时要修正费率等，同时还要减少和避免保险期限中断、间歇。