投后管理体系搭建

随着国内资本市场的发展，企业在融资时也变得越来越挑剔，单纯的资金支持已无法满足创业者的需求，资源整合、战略管理、资本运作等增值服务越来越受到重视。这就要求投资机构在项目接洽之前，就应该搭建起完善的投后管理体系，在赢得投资机会的同时，也能为企业提供更好的增值服务，从而确保股权增值的实现。

一个定位、两个原则、五项手段

一个定位、两个原则、五项手段指以退出为导向，风险监控和价值增值为原则，高频互动、分层管理、资源对接、资本对接、价值输出为手段，帮助企业放大价值，实现资本增值，获得投资收益。

股权投资的收益取得最终要靠退出实现，那么，投后管理体系自然应该以退出为导向，通过投后服务，将项目卖个好价钱，实现高效、高质、高收益退出。

风险监控和价值增值，是搭建投后管理体系的两个原则。

在实现退出前，投资者很可能因为投资项目遭遇一些无法预测的风险而面临巨大损失。而风险监控的目的就是防止项目在实现收益前提前死去。

风险监控可以从多方面考虑，比如财务状况、市场变动、团队人员流失率、国内外环境变化等。

价值增值，通过协助企业完善商业模式，提高商业成熟度，提高盈利水平，对接融资机构和资源，帮助企业尽可能地缩短成长周期，促进企业链条发展，放大企业价值，实现后期项目望尘莫及的高收益。

针对一个定位和两项原则，投后服务可以从五个方面开展工作（见图4-1）。

图4-1 投后服务的五大方面

1.定期互动，发现问题

定期互动不只是简单地查阅财务报表，更重要的是通过和企业的沟通，采集各种经营数据，了解企业商业模式的完整性，及时发现企业发展中存在的问题，为期提供针对性解决方案，降低风险。

2.分层管理，均衡发展

以退出为导向，以价值增值和风险控制为原则，投资机构将目标企业目前的发展状况进行分层评级，列出优先主次。针对优质项目全部倾注已有的资源和力量，针对落后项目尽快实现退出变现，针对中间项目制订战略及业务提升计划，通过分层管理，使企业均衡发展。

3.资源对接，优化结构

资源对接指投资机构通过为目标企业提供人力、市场资源、管理资源等，帮助其优化管理结构、市场结构、产业结构等。

比如，通过定期互动，得知企业缺少一名财务总监，投资机构可以推荐其优秀人才，帮助改善财务管理体系；或者得知企业对竞争对手的情况知之甚少，投资机构可以动用其资源，探寻竞争对手的消息并提供给企业。

4.开拓渠道，引进资本

除了提供资源，投资机构还可以帮助目标企业开拓新的融资渠道，引进更多资本，实行组合投资策略，降低投资风险，完善股权结构，争取早日实现IPO。

5.价值输出，促其上市

在企业实现价值放大后，投资机构协助企业完成财务、审计、法律、招股说明书、承销协议制定等大量上市工作，并选择一个恰当的时机，促成企业上市，完成价值输出，实现退出。

2007年，凯雷投资扬州诚德钢管有限公司，获得49%的股权。凯雷认为该公司极具竞争力的成本结构、产品质量以及较短的生产周期，能使其成为全球市场的强势参与者，但同时也发现，该公司在市场、管理、产品结构等方面存在很多问题。图4-2为扬州诚德钢管有限公司LOGO。

图4-2 扬州诚德钢管有限公司LOGO

凯雷立即采取了新的董事会管理措施，为高层管理职位招募人才，包括COO、CFO 以及出口销售主管，强化管理和内部系统。至2007年年底，公司完成了会计系统升级，包括参照美国通用会计准则调整自身会计政策与实务，实现财务报告系统与原母公司的完全分离，以及制定及时的月度报告和预算程序。凯雷还帮助公司整合环境和员工安全方面的新规章。

在面对金融危机和钢铁颓势的局势下，凯雷协助诚德钢管对生产设施进行现代化升级，并建造先进的研发中心，提高运营效率并扩大了产能，确保订单，有效地应对了全球经济危机。

同时在凯雷的帮助下，该公司扩大了战略重点，积极开展以北美、欧洲和东南亚为重点市场的出口销售工作。

获益于凯雷在出口销售、管理、人才招募以及全球钢管行业积累的丰富经验，该公司2006—2009年，收入增长298%，税息折旧及摊销前利润增长超过300%；即使在全球金融危机、钢铁行业萎靡的情况下，毛利率仍超过35%；2006—2009年，钢产能扩大三倍，从50000吨/年上升到150000吨/年；2006—2009年，出口占总销售额的百分比从4%上升到20%，公司产品组合优化，高利润率的合金管材占销售额的百分比从2006年的30%多一点上升到2009年的55%。

三层价值提升体系

简单来说，投后管理就是企业价值放大的过程。所以，搭建一个高效的企业价值提升体系尤为重要（见图4-3）。

图4-3 三层价值提升体系

1.企业盈利能力提升

企业盈利能力提升体系见图4-4。

图4-4 企业盈利能力提升体系

具体来说，投资机构可以从六个方面协助目标企业提升盈利能力（见图4-5）。

图4-5 企业盈利能力提升的六个方面

（1）战略方向选择。

投资机构通过帮助企业选择既具优势又有较好的市场发展空间的行业或项目，获得新的利润增长点，以规避低层次的重复建设带来的恶性竞争，进而打造出一个全新的适合企业发展的盈利模式，占领行业制高点，提升企业盈利能力。

（2）品牌推广。

借助其股东背景和强大关系网络，帮助目标企业推广品牌，提升品牌价值，塑造品牌形象。

（3）市场拓展。

投资机构利用其资源优势，帮助目标企业拓展市场，扩大市场占有率，提升盈利能力。

（4）整合上下游产业。

和上游技术供应商洽谈或寻找更多技术开发人员，提高新产品研发能力；整合下游原材料供应商管理链条，帮助控制原材料成本；或收购其他供应商，获得更多质优价廉的原料供应。

（5）进行资本结构优化。

帮助企业调整债务比率、改变债务结构，或必要时为企业提供部分担保资源，使企业获得扩充市场的动力。

（6）争取税收减免。

协助目标企业，多争取地方政府的科技立项、高新技术开发、环保节能减排等方面的税收减免。

2.企业成长价值提升

企业成长价值提升系统见图4-6。

具体来说，投资机构可以从以下两方面提升企业的成长价值。

（1）企业战略方向把控。

投资机构可以利用其在董事会的席位，对企业未来的经营战略、行业选择、资本运作方式提出自己的建议，必要时限制其重大经营策略的执行，以免企业选择市场空间太小的行业而无法获得持续成长。

图4-6 企业成长价值提升系统

（2）企业所需人才输送。

投资机构可以利用其资源帮助企业寻找优秀人才，向企业推荐管理、财务、市场运营、技术等方面的人才，或者也可利用自己的关系网络帮助目标企业聘请外部专家，提升企业的管理能力、市场开发能力、技术研发能力，获得可持续增长的成长价值。

3.企业资本价值提升

企业资本价值提升系统见图4-7。

图4-7 企业资本价值提升系统

投资机构可以从以下三个方面提升企业的资本价值。

（1）外部机构协调。

目标企业在资本运作和价值放大阶段，需要众多第三方机构提供诸如财务、法律、税务、审计、金融、证券等方面的服务。投资机构可以在这些方面为目标企业引入会计事务所、律师事务所、审计事务所、资产评估公司、投资银行、证券公司等中介机构，形成企业服务的专业网络。

（2）股权治理结构完善。

除了引入外部机构，投资者还应该为目标企业输送专业的资本运营人才，帮助其制定股权激励方案，完善股权治理结构，获得资本价值的进一步提升。关于这部分内容，我们在接下来的小结着重讲述。

（3）后续资本运作。

目标企业进入快速扩张阶段，往往需要大量资金支持，投资机构可以为其策划增资扩股，整合银行贷款、担保公司等金融手段，吸引其他资本进入，实现目标企业资本价值的快速提升；同时，利用其专业优势，通过并购重组，剥离不良资产，注入优质资产，置换资产等方式完成上市前的资本运作。

综上所述，投后管理阶段，投资机构的任务任重而道远。通过为目标企业提供多角度、立体式、全过程增值服务，促进企业快速成长，实现企业价值全面提升，无论对投资机构还是目标企业，都能获得丰厚的回报。

例如2003年，凯雷通过收购要约收购了Kito公司91%的投票权股份后，随即利用其全球网络和行业知识对Kito展开了一系列的投后服务。图4-8为Kito LOGO。

图4-8 Kito LOGO

（1）战略把控——专注国际市场。

凯雷的东京投资团队敏锐地洞察到了日本市场的衰退，也发现了Kito业务发展的良机，在与该公司展开讨论后将其战略方向瞄准了海外市场。

（2）优化运营，提升价值创造能力。

在凯雷的协助下，Kito实施了一系列提升价值的重大战略改革，包括分拆了亏损的物流系统业务，使得公司的现金流转好，并专注于核心业务；聘请了运营效率顾问，精简 Kito 工厂运作，降低了交付周期和库存水平；在美国子公司雇用了一支新的管理团队。

（3）后续资本运作。

2007年，Kito东京证券交易所上市，凯雷在承销流程为 Kito 提供咨询服务，并帮助该公司选择银行及法律代表，协调参与流程的各方，并帮助解决流程中产生的法律和财务问题，最终Kito成功实施了IPO。

最终，得益于凯雷专业、系统的投后管理，Kito在加拿大、中国、菲律宾、泰国、美国、德国等多个国家设立子公司，实现了业务扩张。产品销往50多个国家，国际市场占总销售额的比例从2002年的11%上升到了2009年的62%，员工人数从2003年的1495 人上升到2010年的1881人（增长 26%），2009年和2010年位居中国和美国起重机市场第一和第二的位置，至 2010 年 8 月已成为日本起重机市场占有率最高的公司，并重返公开市场。