有价资源换取无价品牌效应

你在商务上或工作上不见得能得到你所需要的，但你靠谈判能得到你想要的。

——世界谈判大师Dr·Chester L

作为一名有过创业经历的人，我认为创业者能否成功地开发出机会，通常取决于他们掌握和能整合到的资源，以及对资源的利用能力。许多创业者早期所能获取与利用的资源都相当匮乏，而优秀的创业者在创业过程中所体现出的卓越创业技能之一，就是创造性地整合和运用资源，尤其是那种能够创造竞争优势，并带来持续竞争优势的战略资源。

当我们谈判的时候，能否成功地抓住机会，进而推动谈判交易顺利进行，通常取决于我们所能掌握和整合到的资源，以及对资源的利用能力。这些资源往往是谈判的关键，会带给我们很大的帮助，让我们获得对自身有利的局面，甚至得到无价的品牌效应。

大家先来看一看这个“石头汤”的故事：

有一个人到了一个陌生的村庄，肚子很饿，想吃饭，可是他什么都没有。

他看到了一个小女孩，便问她：“你肚子饿不饿啊？”

小女孩说：“饿啊。”

这时，他神秘兮兮的对小女孩说：“现在我手上有一颗神奇的石头，这颗石头可以煮出全世界最好喝的汤。”

小女孩很好奇，“我肚子好饿，我要喝全世界最好喝的汤。”

这时，他就开始了和小女孩的谈判：“让你喝可以。但是你也得帮助我做一些事情，才能喝到世界上最好喝的石头汤。”

小女孩太想喝到这个石头汤了，便问：“我可以帮你什么呢？”

“我有一个神奇的石头，但是我缺少一个锅，你如果能帮我找到煮汤的锅，那么我们就成交。”他说。

“没问题。我妈妈有个大锅。”小女孩高兴地说。

小女孩跑去和妈妈说了这件事，妈妈答应了，而且妈妈也“想要学学怎么煮石头汤”！

小女孩和妈妈把大锅推到了村子的中央，这个人点燃了柴火，翻动着锅中的石头……越来越多的人打开房门走出了屋子，他们都想喝到这个“最好喝的石头汤”。

这个人一边搅动着石头一边说：“如果加上了盐和胡椒粉，石头汤才好喝呢！”

一个看的津津有味的读书人立即说：“我家里有！我拿来了你也要让我喝石头汤！”

“照我的经验，这么大锅的石头汤，如果加上一些胡萝卜，那么汤会更甜。”

“胡萝卜？我家里有！”人群中的一位妇人赶忙地跑回家里拿了来，丢进了汤里。

“要是放些洋葱，味道是不是会更好？”

“再加些蘑菇呢？”周围的人纷纷附和。

接着，越来越多的人带来了面条、豌豆和包心菜……

村里的人不断地拿东西进来，最后他真的煮出了最好喝的石头汤，这个石头汤也就成为了他的“招牌汤”。

看，这就是最高明的谈判。这个人让周围的村民把他想说的话说了出来，把他想要的东西送了过来。

他知道这些人都是对“石头汤”感兴趣的，因为有需求，所以才会有贡献。

这个人虽然没有资源，却能无中生有，利用别人的资源，从中创造并获得了自己想要的东西，同时也给到了对方一定的利益！

谈判无处不在，资源靠积累，战术靠学习。如果你有资源而不会整合，这就是极大的浪费。如果你会整合而没有资源，这就代表不会积累。如果你既有资源又会整合，那你还需要学会谈判，因为所有的财富都来自谈判，只有谈判才能促进资源整合的落实。

有时候，我们办课程需要找一些广告商赞助。正常情况下，广告商一个牌子投放一个月需要3万元广告费，如果四个牌子就要12万元。

我便去找广告商谈判：“这12万元，我用听课票和你置换。一张票9800元，我用听课票置换成广告，剩下的票广告公司可以拿出去卖，也可以送给你的大客户做增值服务。”

对方很满意，把他的一些大客户带过来参加我们的课。这样我们省去了做广告的费用，在广告台上所有人都可以看到×××、×××老师下个月要来这个地区演讲。然后就会有人根据上面的联系方式咨询我们，这样我们虽然舍出了一些票，但我们省去了广告费，而广告公司的客户学员都得到提升。更重要的是，成就了课程的品牌效应！票是有价的，品牌是无价的！

在谈判的过程当中，我除了运用真诚打动对方、赢得支持以外，更重要的是实现了资源的互换，在得到自己想要的利益时，也帮对方解决了一些问题。正是这种模式，让我们的谈判得以顺利进行，否则，就算双方都有合作意向，也很难达成共识。

有一次在福建厦门，我们需要在天桥上播放一个广告。当时的广告费用是6万元，我们的课程是3580元，除去食宿费用有3000元。我也是采取了这种方法，与广告商置换了20张听课票。

在和对方谈判的时候，我是这样说的：“你做广告，需要一个品牌链接，我们会场会来300多个企业家，这些企业家对你来讲也很重要，能帮助你快速提升品牌知名度。做宣传的时候，我们会感谢贵广告公司的支持和宣传。这样一来，你赞助了我广告，我也帮你做了广告。另外，我送给你20张票，你可以带20个人来，比如你公司的领导层，或者你身边的朋友和企业家都可以，我保证你带来的这些人会感谢你，因为我们的课程确实很好啊！这样你的人脉资源不也就更巩固了吗？”

对方当时就同意了，我们达成协议，我用20个名额换取了6万元的广告，四天之后，他们就把广告牌挂了出去，并且挂了一个月。通过这个广告，上网查、打电话咨询的人特别多。这就是广告效应。

而如果我不置换这20个名额，我就得不到这个广告。而我选择费源交换，既得到了广告，又帮助对方培养人员做出了贡献，也让那20个人得到了听课的机会，能力有了更大的提升。

要想更好地运用资源为自己换取更多的利益或者品牌效应，就要改变传统的思考模式，找出自己手中所有看似无用的资源，找到需要或者有用的人，加工成为有用的产品。

也许你觉得自己缺少资金、设备、雇员等资源，也许你觉得你根本不具备整合的基础。但我要告诉你，你所拥有的智慧、创意以及社会关系等都是资源，同样具备很大的效应。你随时都要问自己：“怎样才能用有限的资源获得更多的价值创造？”有些资源对他人来说也许是无用的、废弃的，但你要通过自己的独有经验和技巧，加以整合创造，通过加入一些新元素，与已有的元素重新组合，“创新”资源，这样可能会带来意想不到的惊喜。

我们来看看搜房网的故事：

搜房网成立于1999年，是全球排名第一的房地产家居网络平台，2010年已经于组交所上市。而莫天全在创立搜房网的时候，也运用了整合资源的策略。他北上南下，找到华南、东北、香港地区、台湾地区、深圳、上海等地最大的四家公司签订了收购协议。他没有钱，但是他必须通过收购扩大规模，并对被收购的企业承诺，“我有投资人的钱，但是我现在不能付给你，三个月之后如果我不能给你钱，你的企业你还拿走，我多付赔偿。”

被并购的企业觉得这么谈自己也没有什么损失，就答应了他的要求。

就这样，他变身为搜房公司的董事长。这是经典的从无到有的案例。莫天全什么都没有，但通过整合谈判，赢得了大家的信任，最后也解决了大家的问题。当然这虽然听起来很让人激动，但真正实施起来，却必须要有丝丝入扣的安排和高深的谈判智慧！

在存在资源约束的情况下，成功的谈判者不会被限制，而是善于利用关键资源的杠杆效应，利用他人或者别的企业的资源来达到目的。

谈判是为了交易，交易就离不开利益。所以资源也是和利益相关的，一个人在整合资源时，就要设计有益于资源整合的利益机制，尽可能找到更多的利益相关者，利益关系越强越直接，资源整合的可能性就越大。就像我在做广告招商的时候，能直接给到对方实实在在的利益，这样我就能更快更有效地进行资源整合。

利益关系越强越直接，资源整合的可能性就越大。

资源整合是多方面的合作，你要寻找一种多方共赢的机制，以便在长期合作中建立起一种信任关系，这样的合作才更长久。

品牌效应作为一种无形资产，虽然有创造巨额价值的潜力，但也不是单独存在的，它必然要附着于一定的资源之上。你要做的就是找到这些资源，为你换取更多的品牌效应。