小商品包含大商机

只要市场需要,小商品同样能做成大生意。

在激烈的市场竞争中怎样去赢得市场?其最大的秘诀,就是把市场需要的东西,及时地推到市场上去。弯曲吸管诞生的故事就是一个例证。

有一天,当一位母亲的病重的幼子想要喝牛奶,却又虚弱得难以坐起来时,爱子心切的妈妈心如刀绞。她想,有没有办法让孩子不用坐起来,躺着就能喝牛奶呢?为此,她开始苦思冥想:用来喝牛奶的吸管是直的,人躺着喝牛奶就要洒在床上,如果吸管是可以弯的就好了。次日,她买来一支胶皮管,让儿子用来喝牛奶。这根胶皮管,可以自由弯曲,儿子躺在床上即可喝奶,再也不用费力地支撑着身子坐起来喝了。但是,胶皮管却有一股怪味,儿子刚喝了几口就不愿再喝了。伟大的母爱是一股巨大的力量,支撑着她,为了病中的儿子免受坐起来喝牛奶之苦,她整日在思索着,并做着不同形式的实验。

有一天,当她看到水龙头上安装着塑料蛇形管时,心中突然一阵惊喜:若把吸管中间留一小段做成可以任意弯曲的蛇形,那问题不就解决了吗?这位聪明的母亲找到一家生产吸管的公司,提供自己的发明思路。很快她收到一封感谢电,答应为她的孩子提供这种新型吸管,她还意外获得了一笔不菲的酬劳。

与松下电器、丰田汽车相比,小小的尿垫并不起眼,然而,这种小商品居然能做成大生意,日本尼西奇股份公司居然就以小小的尿垫而与松下电器、丰田汽车等世界名牌产品一样著名。在上世纪40年代末期,尼西奇公司仅是一个只有30多人、专门生产雨衣的小公司,因产品滞销,濒临破产。有一次,董事长多川博偶尔看到一份人口普查材料,得悉日本每年出生婴儿250多万。多川博由此想到:婴儿必须用尿布,按每个婴儿一年用两条尿布算,全国每年就需要500万条。于是他果断决策,停止生产雨衣,改为生产尿布。结果商品畅销,经久不衰,该公司很快发展成为一个世界闻名的大公司。他们的年销售额为70亿日元,产品不仅占领了国内市场,而且行销世界70多个国家和地区,尿布销售量占世界总销售量1/3。多川博也因此被誉为“尿布大王”。他深有体会地说:“只要市场需要,小商品同样能做成大生意。”

其实像尿布这种玩艺,哪一个企业不会做呢?但很少有企业像尼西奇公司一样当做一项产业来做,自然也就不可能获得像尼西奇那样的财富。这种小产品做出大生意的例子比比皆是,关键是我们很多人没有意识到这一点,更没有有意识地去利用这一点。像打火机是个简单产品,生产的成本也很低,你我都能够办厂生产,但绝大多数人忽略了它,或者是瞧不起它,倒是日本东海精品公司的新田富夫总裁却不以其简单、利小而不为,结果靠经营打火机业务而成为巨富。

东海精品公司创始人新田富夫从电气专科学校毕业后,到了一家打火机制造厂工作。这位善于观察的技术员在1970年发现法国已在出售一次性打火机,于是他千方百计地搜集这种新式打火机的样品和资料,进行精心地研究和分析。他发现这种一次性打火机先灌好燃料,机身密封,可连续使用1000次。它的售价比1000支火柴要低,携带和使用要比火柴方便。鉴于此,他得出结论,这种一次性打火机大有发展前途,他决心经营这种产品。新田富夫计算过,1000支火柴在日本要花400日元,而一次性打火机一只可用1000次,其成本在100日元以内,还有利可图。于是,他筹措资金设厂生产这种打火机,并成立东海精品公司经营。他把自己的产品定位在大众化商品的区域,在推销方式和广告形式上与高级打火机全不相同。他不是把其产品摆在百货公司出售,而是放在消费者经常去的香烟摊挡和车站等公共场所小店出售。这其实是采取与火柴一样的销售途径。他与东京烟斗公司合作,与全日本25万个销售点建立了销售和供货关系。这样,很快使其产品按定位的宗旨真正到位了。

豆浆在中国是非常普通的东西,但有个中国青年却眼光独特,靠“一杯豆浆”打天下,而成为巨富。

豆浆是许多中国人喜爱的早点,但过去制作麻烦,黄豆要泡、要磨,在家里制作不了。有一位名叫王旭宁的年轻小伙子以敏锐的目光瞄准了豆浆市场,大学毕业后他放弃了安逸稳定的工作,从豆浆的生产工具下手, 于1994年筹资30万创办了九阳电器公司,开始研制生产九旭豆浆机,当年实现销售20000台,年产值600万元。此后,该项目以惊人的速度发展,销量连年翻番,到1999年就已实现年销量40万台,年产值1.2亿。正是这不起眼的小小豆浆,让王旭宁创出了一片红火事业。

宁波市邱隘镇是个咸菜之乡,但以前既没有规模化生产,也没有拓展市场,以至该地出产的咸菜仅仅是当地人消费而已。后来,有人策划将小咸菜推向大市场,专门成立了咸菜研究所,开展基础性的研究。同时,走规模经营、深加工和品牌经营的道路,通过品牌经营的方式,打入市场。结果仅仅几年时间,他们精心制作的“精制雪菜”和“雪菜原汁”两个产品,就一炮打响,名扬中外,打入了宁波、杭州、上海、北京、香港、澳门及澳大利亚和美国等国内外市场,取得了良好的经济效益。

许多人一想到做生意,搞产品,想到的就是大项目,是高科技。其实,赚钱不在产品的大小,而在于是否有市场,是否能满足人们的需要。尤其对于我们这些刚刚开始创业的人来说,资金量少,商业关系不多,销售网络没有建立,首先就搞需要大资金、高技术的产品,显然是非常困难的。倒不如先从一些小项目、小产品入手,既容易操作,又同样能赚钱,甚至也能赚大钱。尿布能做出与汽车同样大的产业,打火机能拥有与彩电同样大的市场,就是最好的证明。许多做大生意的也是先从小生意开始的。松下电器名扬世界,但他们是做电器插座起家的;李晓华是金融业和房地产业的大亨,但他首先是卖饮料放录像的。因此,不要以产品小而不为,不要以利润少而不做,实际上,小产品也能做出大生意,关键看我们会不会做。