让人信任是一种资本

阿瑟·因佩拉托雷·新泽西,是曼哈顿航运线的老板兼A -P-T卡车运输公司的总裁。当别人询问他成功的秘诀时,他毫不犹豫地吐出两个字——诚实!他常常给人讲他那个关于15美分的故事——

“我10岁那年正是经济大萧条时期的1935年,我在一辆大运货卡车上工作,每天要向100家商店递送特别食品,干12小时的工作只能挣一个三明治、一杯饮料和50美分。在没有食品递送的日子里,我在街角的一个糖果店工作。一天,我在桌底下拾到15美分,并把它交给了老板。老板扶着我的双肩承认,钱是他故意放在那儿的,以此考察我是否值得信任。后来,我一直为他工作到上完高中,我知道是我的诚实使我在美国经济最困难的时期保住了自己的工作。”

诚信,是做人的根本。孔子说:“人而无信,不知其可也。”讲诚守信,反映了中华民族的道德品质和崇高追求。在西方,有的心理学家曾就人际交往中的“喜欢与吸引”作过专项测试,结果表明, 在550个描写人的形容词中,得分最高的8个形容词就有6个与“诚信”有关,如真诚的、诚实的、忠实的、真实的、信得过、可靠的。由此可见,无论东西方,都将“诚信”视为人的美德。诚实、守诺言,是人类对自己的基本要求,也是成就事业的基本原则。

《后汉书》记载的公沙穆卖猪的故事,就反映了我国人民对诚信品质的颂扬和赞美。一天,公沙穆叫人到集市上去卖他养的猪。他对卖猪的人说:“如果猪要出售,应当告诉买猪的人,猪已经生病,要降低价格,不能说没有病,欺骗人,获取高的价钱。”卖猪的人到市场上出售,没讲猪病了,卖得了高价钱。公沙穆感到很奇怪,问明了原因,他立即带着一半的钱去追赶买猪的人,并还给他钱,告诉他说:“猪确实有病,要低价卖;不料卖猪的欺骗了你,取了较贵的价钱。”买猪的人说买卖是私人之间的约定,不肯拿公沙穆的钱。公沙穆始终不肯,执意留下钱而离去。从这个故事可以看出,我国人民历来就有以诚信不欺来衡量人的品质的传统。

诚信,这一被孔子视为人类恒常不变的美德,早已为现代成功学所认同。无论是东方或西方,都将诚信视为成功者必备的基本品德。

有这样一个故事。有一个岗位需要招人,先后来了四位应聘者。在招聘条件一栏中,有一项条件是必须具备两年以上的工作经验。前三位应聘者都称自己有类似的工作经验,但面对应聘者的考问,很快显示出自己对这一行的无知。最后来了一位青年,他坦率地对招聘者说,自己不具备这方面的工作经验,但对这项工作很感兴趣,并且有信心经过短暂的实践后,能够胜任它。招聘者毫不犹豫地录用了他。此后他和那个招聘者曾经有过一段对话,招聘者问,很多求职的人在介绍自己的情况时都不诚实,你为什么能够诚实相告呢?他说小时候有一次他捡了钱,奶奶问他,他撒了谎。奶奶朝他的屁股上重重地打了一下,然后告诫他:“穷不可怕,只要你诚实,你就有救!”他永远记得奶奶说的这句话。试想一个不敢正视自己的不足、只能依靠欺骗来获得众人信任的人,他能行得远吗?

诚实比一切智谋都好,而且它是智谋的基本条件。原因是它能获得人们的信任,而让人信任,是人生最大的资本,它比所有的财富都值钱,比所有的智谋都宝贵。

有这样一位推销员,在推销某种商品上取得了很大的成绩,拥有了相当大一批客户。就在这时,他偶然发现自己推销的商品比其他人卖的同一种商品价格高出不少,此时,他矛盾了。如果把真相告诉客户,很可能会失去一大批顾客,因为谁愿意买贵不买廉呢?这就会使自己的推销业绩直线下落。但是,如果向客户隐瞒真相,虽然能暂时保住业绩,而一旦客户了解了这一情况,从此就会对他失去信任。作为一个推销员来说,没有什么比失去信任更可悲的了。经过这样一番思考,他立即专程跑到各个客户的家中,把事情的真相原原本本地向客户进行了说明,并说:“如果您不满意的话,您可以退货。”绝大多数客户都被他的真诚所感动,不仅无一人要求退货,而且都成了他的长期客户。这位推销员靠诚实不仅获得了信任,而且还获得了另外更大的一笔订单。

俗话说:“百金买名,千金买誉”,这说明信誉是多么的重要。无论是经商创业还是为人处世,都必须以诚实为本,否则的话,则得不到别人的信任。不受别人信任的人是一事难成的,不受别人信任的企业是难以立足的。这是被大量事实所证实了的基本规律。

有这样一个例子。有家玩具厂的产品打开了日本市场,赚了不少钱。但是,不久后,由于玩具的充填材料缺货,厂方便购买一些质量略次的材料,从外表上看与以前是没有区别的。但这些充填物被日本客商发现后,他们提出退货。当时厂方还不以为然,认为这些充填物根本不会影响产品质量,消费者更不会拆开玩具去看。但日本客商根本不同意,他们说:“合同里规定应该用那种充填物,就不应该用其他质量次的材料代替。我们如果把这样的产品销到日本,消费者发现了,他们不会原谅我们,不仅不会买这种产品,而且连公司所有的产品都会被拒绝购买。”结果那些玩具全部被退了回来,玩具厂重新拆开加工,仅此一项玩具厂就损失了50多万元。

重新加工好的产品出来后,日本人提出要改变检验办法,而且提高了抽查比率,并派了一位管理人员进驻玩具厂,监督整个生产检验过程。厂方觉得这是小题大做,但日本客商坚定地说:“我们已不是合作伙伴,我们所做的不过是在履行最后两个月的合同,保证这两个月的产品质量。”厂方这才觉得事态严重,多次道歉并和他们协商,保证再也不会发生这种事了。但已没有用了,日本客商解释说:“在日本,你只要欺骗别人一次,别人就不会再和你打交道了,每个人都只有一次机会,没有人会相信你以后会怎样。”

日本人的“你只有一次机会”似乎不近情理,但仔细想来,在商品市场上,这是保证交易公正、公平和诚信的一个很好的办法。

你可以没有钱,可以没有地位,但你不能没有诚信,因为这是你的最大资本。没有钱可以赚到钱,没有地位可以获得地位,没有诚信,你则等于一无所有。一个缺乏诚信的人,注定也是一个不受人信任的人,而失去了别人的信任,你还能在社会上立足吗?