市场竞争智者胜

在市场里进行竞争,虽然也需要勇气,需要势力,但最需要的却是智慧。

一天,萨耶下班回家,一进门,一眼就看见桌上放着一块布料。他知道是妻子买的,心里有些不快。

妻子马上说道:“料子虽然不算太好,但花式流行啊。”

妻子还告诉萨耶,在即将开幕的游园会上,当地社交界最有名的贵妇瑞尔夫人和泰姬夫人都将穿这种花式的衣服。妻子还嘱咐他不要把这个消息说出去。

萨耶对女人的服饰“不甘人后”的一窝蜂心理早就习以为常了,那两位贵妇可以说是领导当地妇女时装的新潮流,女人一向盲从她们所仰慕的人。

“这个消息是谁告诉你的?”萨耶只是对此感到兴趣。

妻子支吾半天才吐露了真情,原来是卖布的小贩告诉她的,而且还要求她不告诉任何人。萨耶真想捧腹大笑,他明白这全是那小布贩在捣鬼,竟然把他妻子哄住了。

游园会开幕那天,全场妇女中,只有那两名贵妇及少数几个女人穿着那种花色的衣服,萨耶太太也是其中之一,她因为同两名贵妇穿的是一种花式的衣服,因而格外引人注目,人们都朝她投来羡慕、欣赏的眼光,萨耶太太真是出尽了风头。游园结束时,许多妇女都得到一张通知单,上面写着:“瑞尔夫人和泰姬夫人所穿的新衣料,本店有售。”纸条附上了地址。

萨耶暗暗惊讶,他不得不佩服那个小贩精明的推销手腕。

第二天,萨耶找到那家店铺,只见人群拥挤,争先恐后地抢购布料。等他走近一看,才知道这个店铺比他想象的更绝,店门前贴着一行大字:衣料售完,明日来新货。那些购买者惟恐明天买不到,都在预先交钱,伙计们还不断地解释说,这种法国衣料因原料有限,很难充分供应。萨耶知道这种布料进货不多,并非因为缺少原料,而是因为销路不好,没有再继续进口。看到这个小贩如此巧妙地利用女人心理,直到最后还利用缺货来吊她们的胃口,萨耶打心底里折服了。

这只是利用计谋赚钱的一个小例子,事实上,成功的企业家,大多是运用自己的智慧在激烈的市场竞争中胜出的。

一位美国石油巨子,他的第一块油田是这样买下来的——

那是一块经他亲自悄悄勘探过的油田,普遍认为很有前途。但他知道大家都感兴趣,人们已纷纷表明要买下来。他知道自己实力不足以与人竞争,干脆一声不响,在拍卖场上完全不出声。

他找到自己存款的银行,请求银行代表他去拍卖竞争,他自己作壁上观。结果,他对人的心理估计准了。大家一看是大银行出面,以为是银行自己要买,心知斗不过银行,顿时灰心丧气,不再竞争了。结果,他竟一击成功,以低价买得这块油田。

假如他冒失地投入喊价,假如他不懂得人们的心理,假如他不借助银行作幌子,那么他可能要付出很大代价才能得到这块油田,甚至也有可能他出高价也得不到这块油田,因为他的势力并不雄厚。

李嘉诚也是一个善于运用智慧竞争的企业大亨。1977年,香港地产界面临着全港最浩大的公共工程——地铁工程的项目竞投,引起了香港地产界各大巨头的普遍关注。当时,置地地产居地产界的霸王地位,无论资金、实力还是名声,都无人能与之抗衡。而李嘉诚的长江实业地产,当时才成立不过6年,各方面都不能与置地地产相提并论。但就是这个毫不引人注目的长江实业地产,却在竞争中一举击败了包括置地地产在内的29家公司,这不能不叫人对长江实业地产刮目相看。

那么李嘉诚的长江实业地产在竞争中获胜的秘诀是什么呢?俗话说:“知己知彼,百战百胜。”李嘉诚正是充分利用了这一优势。通过认真分析,李嘉诚发现,置地有两个不易觉察的薄弱之处,一是过于妄自尊大,目空一切,未必会认真研究竞争各方的优劣,太以自己为中心,这样的企业往往会“大意失荆州”;同时,作为一个老牌的英资企业,置地的老板一直对中国政府怀有戒心,那么它的精力会被分散。

在分析了置地的弱点以后,李嘉诚还认真研讨地铁公司招标的真正意向,通过各种渠道了解港府的意图。他打听到,港府准备以估价的原价批地给地铁公司,但要求地铁公司用现金支付地款。这时,李喜诚分析,地铁公司一定出现现金严重不足的情况。于是,他制订出两条对地铁公司有利的条款:一是由长江实业提供现金作建筑费;二是两个地盘均设计成一流商业大厦,大厦建成后全部出售,利益由地铁公司与长江实业共享。

事情的结果果然如李嘉诚所料,置地地产由于忽略了敌我实力的对比分析,总以为自己的实力无人能比,结果“大意失荆州”。而李嘉诚靠“知己知彼”,抓住了竞争的主动权,长江实业最终赢得了竞争的胜利。

我们常说:“狭路相逢勇者胜”,但在市场里进行竞争,虽然也需要勇气,需要势力,但最需要的却是智慧。巧出奇谋,妙用奇计,往往能达到事半功倍、四两拨千斤的效果。尤其是处于创业起步阶段的小企业、小公司,要想在激烈的市场竞争中占据一席之地,靠硬拼不行,靠硬打无效,最好的办法,是多想计谋,巧妙获胜。