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国际商务中的文化环境

时间:2022-11-06 理论教育 版权反馈
【摘要】:价值观差异对国际商务谈判行为的影响主要表现为因客观性、平等和准时等观念差异而引起的误解。国际商务谈判中的客观性反映了行为人对“人和事物的区分程度”。文化伦理的差异也会在国际商务谈判中成为障碍,商务谈判人员在利益追逐中有自己的文化伦理底线,关注利益获得的基准线不能与自己文化价值的存在形式发生抵触。

一、文化差异

文化差异广泛地说,是指世界上不同地区的文化差别,即指人们在不同的环境下形成的语言、知识、人生观、价值观、道德观、思维方式、风俗习惯等方面的不同文化上的差异(尤其是东西方文化差异),导致了人们对同一事物或同一概念的不同理解与解释。

二、文化差异对国际商务谈判的影响

文化对谈判的影响是广泛而深刻的。不同的文化自然地将人们划分为不同的类群,这种地域的、所属群体上的差别有使不同文化的群体相互疏远的倾向。不同的文化也是人们沟通与交往中的障碍,因此,要求谈判人员要接纳彼此的文化,而且要透过文化的差异,无误地了解对方的目的与行为,并使自己被对方所接受,最终达成一致的协议。总的来说,文化差异对国际商务谈判的影响主要体现在以下几个方面:

(一)语言与非语言行为差异对国际商务谈判的影响

1.文化差异对谈判过程的影响,首先表现在谈判的语言沟通过程中。一个民族所使用的语言与该民族所拥有的文化之间存在着密切联系,在跨文化交流中,不同文化之间的差异对于谈判语言有明显的制约关系。语言是任何国家、地区、民族之间进行沟通的桥梁,在国际商务活动中语言的差异是最直接明了的。

2.文化差异对谈判过程的影响还表现在非语言沟通过程中。文化的差异会导致不同国家或地区的谈判人员在形体语言、动作语言的运用上有着巨大的差异,谈判人员以非语言的、更含蓄的方式发出或接受大量的、比语言信息更为重要的信息,而且所有这类信号或示意总是无意识地进行的。因此,当谈判人员发出不同的非语言信号时,具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号,而且还意识不到所发生的错误。

(二)价值观差异对国际商务谈判行为的影响

国际商务谈判中价值观方面的差异远比语言及非语言行为差异隐藏得深,也更难以克服。价值观差异对国际商务谈判行为的影响主要表现为因客观性、平等和准时等观念差异而引起的误解。

1.客观性。国际商务谈判中的客观性反映了行为人对“人和事物的区分程度”。西方人特别是美国人具有较强的“客观性”,在国际商务谈判时强调“把人和事区分开来”,感兴趣的主要为实质性问题。相反,在世界其他地方,“把人和事区分开来”这一观点被看成是不可能的。例如,在裙带关系比较重要的东方文化中,经济的发展往往是在家族控制的领域内实现的。因此,来自这些国家的谈判者不仅作为个人来参与谈判,而且谈判结果往往会影响到这个人,个人品行和实质问题成了两个并非不相干的问题,而且实质上两者变得不可分开。

2.平等观念。西方社会经历了争取平等自由权力的资产阶级革命,平等意识深入人心。在国际商务活动中,英美等国奉行平等主义价值观,坚持公平合理的原则,认为双方进行交易,无论哪一方都要有利可图。如日本人,善于做大“蛋糕”,但划分“蛋糕”的方式却不怎么公平。在日本,顾客被看作上帝,卖方往往会顺从买方的需要和欲望,因此,对利润的分配较为有利于买方。而就我国而言,我国市场经济体制已初步建立,中国企业经营者的观念意识往往具有西方早期市场经济时期的某些特点,即在商务谈判中往往采取“单赢”策略,涉及经济利益时,较多地考虑己方的利益,而不太关注对方的利益。而发达国家的市场经济体制相当成熟,所以西方国家谈判者更多地采用“双赢”策略,基本上能考虑双方的实际利益。

3.时间观念。不同的文化背景表现出不同的时间观念,如北美人的时间观念很强,对美国人来说时间就是金钱;而中东地区的人则时间观念较弱,在他们看来,时间应当是被享用的。由于持不同的时间观念,导致不同谈判人员的谈判风格和谈判方式各异。美国是直线型时间观的典型。而中国人的时间观是循环往复的,中国人会用长远的眼光和系统的方法,在广泛的范围内综合分析议题和衡量议题,最后方可作出结论。

(三)思维方式差异对国际商务谈判的影响

思维方式作为一种长期的文化积淀,它潜移默化地影响着人们的社会生活。思维方式的差异往往成为国际商务谈判成功与否的关键所在,如对东西方文化而言,两者在思维方式上表现出各自的特点。从整体性思维和分散性思维方面看,东方文化崇尚儒家所倡导的“天人合一”的整体宇宙观。这种整体性思维把一切事物放在关系网中,从整体上对其进行综合考虑,而不把整体分解为部分逐一加以分析研究,强调事物多样性的和谐和对立统一。而西方文化则将生存环境视为外在,主体(人)和客体(自然)主客二分,承认人与自然的对立,从而对其加以探索和征服。因此,西方人注重对事物进行详细深入的剖析和严密的推理论证,透过现象研究事物的本质,形成发达的抽象思维、严格的逻辑推理方法,以及分工细致的各门学科,因而其思维具有分散性。这种思维差异也表现在东西方谈判习惯的差异上。

(四)文化伦理对国际商务谈判的影响

文化伦理的差异也会在国际商务谈判中成为障碍,商务谈判人员在利益追逐中有自己的文化伦理底线,关注利益获得的基准线不能与自己文化价值的存在形式发生抵触。这些文化伦理价值的存在形式主要有宗教、道德、审美、科学和功利价值等。宗教色彩浓厚的国家或地区,其法律制度的制定必须根据宗教教义,对于人们行为的认可,要看是否符合该国宗教的精神。由于宗教信仰不同,一些国家依据本国的外交政策,在对外经济关系上制定带有歧视性或差别性的国别政策。

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