制定分销渠道策略

二、制定分销渠道策略

企业在建立自己的渠道时可以有多类型供其选择，渠道的不同类型是按照渠道成员之间的关系来划分的，具体来说企业选择的渠道类型主要有:传统分销渠道模式、垂直分销渠道模式、水平分销渠道模式和多渠道分销渠道模式。

（一）传统分销渠道模式

传统分销渠道模式，又称为松散型的分销渠道，渠道各成员之间是一种临时的、偶然的、松散的合作关系，各自追求自己的利润最大化。传统的分销渠道模式具有较大的灵活性，可以随时、任意地淘汰或选择分销渠道。由于渠道成员各自追求自己利益最大化，彼此之间缺乏合作的基础，难以形成长期稳定的合作关系，为此选择传统分销渠道的企业越来越少。但是对于一些资金实力有限、生产规模较小、产品类型与标准处于不稳定状态的小型企业，比较适合选择传统分销渠道模式。

（二）垂直分销渠道模式

垂直分销渠道模式，是由生产者、批发商和零售商组成的一种统一的联合体，每个成员把自己视为分销系统中的一分子，关注整个垂直系统的成功。垂直分销渠道模式包括有三种形式:管理式、公司式、契约式。

垂直分销渠道模式的优势是:合理管理库存，消减分销成本，便于把握需求动向，易于安排生产与销售，渠道控制力强，有利于阻止竞争者加入，商品质量有保障，服务水平高。垂直分销渠道系统的缺陷是:维持系统的成本高，经销商缺乏独立创造性。

（1）管理式分销系统。是指由一个或少数几个实力强大、具有良好品牌声望的大公司依靠自身影响，通过强力的管理而将众多分销商聚集在一起而形成的分销系统。

（2）公司式分销系统。是指一家公司通过建立自己的销售分公司、办事处或通过实施功效一体化及横向战略而形成的分销系统。企业可以通过以下两种方式来建立分公司分销系统:制造商设立分销分公司、建立分支机构或兼并商业机构，采用工商一体化的战略而形成的销售网络；大型商业企业拥有或统一控制众多制造性企业和中小商业企业，形成工贸商一体化的销售网络。

（3）契约式分销系统。是指厂商或分销商与各渠道之间通过法律契约来确定它们之间的分销权利与义务关系，形成一个独立的分销系统。它与公司式分销系统的最大区别是成员之间不形成产权关系，与管理式分销系统的最大区别是用契约来规范各方的行为，而不是用权利和实力。

（三）水平分销渠道模式

水平分销渠道模式，又称为共生型营销渠道关系，它是只有两个或两个以上成员相互联合在一起，共同开发新的营销机会，其特点是两家或两家以上的公司横向联合共同形成新的机构，发挥各自优势，实现分销系统的有效、快速运行，实际上是一种横向的联合经营。目的是通过联合发挥资源的协同作用或规避风险。

（四）多渠道分销渠道模式

多渠道分销渠道模式，是指一家公司建立两条以上的渠道进行分销活动。公司的每一种渠道都可以实现一定的销售额。渠道之间的竞争既可能促进销售额的共同增加，也有可能发生冲突。例如，安踏运动鞋在运动鞋零售商店、百货公司、安踏专卖店等渠道中销售。