商务谈判团队的管理

第三节　商务谈判团队的管理

要使谈判取得成功，不仅要组建一支优秀的谈判团队，还要通过有效的管理使谈判团队提高谈判能力，使整个团队朝着正确的方向有效地工作，实现谈判的最终目标。谈判团队的管理包括谈判团队负责人对谈判团队的直接管理和高层领导对谈判过程的宏观管理。

一、谈判团队负责人对谈判团队的管理

（1）谈判团队负责人的挑选和要求。谈判团队负责人应当根据谈判的具体内容、参与谈判人员的数量和级别，从企业内部有关部门中挑选，可以是某个部门的主管，也可以是企业的最高领导。谈判团队负责人并不一定是己方的主谈人员，但他是直接领导和管理谈判团队的人。在选择团队负责人时要考虑以下几方面问题：

一是具备较全面的知识。谈判负责人本身除了应具有较高的政治思想素质和业务素质之外，还必须掌握整个谈判涉及的多方面知识。只有这样才能针对谈判中出现的问题提出正确的见解，制订正确的策略，使谈判朝着正确的方向发展。

二是具备果断的决策能力。当谈判遇到机遇或是遇到障碍时，能够敏锐地利用机遇，解决问题，作出果断的判断和正确的决策。

三是具备较强的管理能力。谈判负责人必须具备授权能力、用人能力、协调能力、激励能力、总结能力，从而使谈判团队成为一个具备高凝聚力和战斗力的集体。

四是具备一定的权威地位。谈判负责人要具备权威性，有较大的权力，如决策权、用人权、否决权、签字权等；要有丰富的管理经验和领导威信，能胜任对谈判团队的管理。谈判负责人一般由高层管理人员或某方面的专家担任，最好与对方谈判负责人具有相对应的地位。

（2）谈判团队负责人管理职责。一是负责挑选谈判人员，组建谈判团队，并就谈判过程中的人员变动与上层领导取得协调。二是管理谈判团队，调整好谈判团队中各成员的心理状态和精神状态，处理好成员间的人际关系，增强团队的凝聚力，团结一致，共同努力，实现谈判目标。三是领导制订谈判执行计划，确定谈判各阶段的目标和战略策略，并根据谈判过程中的实际情况灵活调整。四是主管己方谈判策略的实施，对具体的让步时间、幅度、谈判节奏的掌握，以及决策的时机和方案作出决策安排。五是负责向上级或者有关的利益各方汇报谈判进展情况，获得上级的指示，贯彻执行上级的决策方案，圆满完成谈判使命。

二、高层领导对谈判过程的宏观管理

（1）确定谈判的基本方针和要求。在谈判开始前，高层领导人应向谈判负责人和其他人员指出明确的谈判方针和要求，使谈判人员有明确的方向和工作目标。必须使谈判人员明确这次谈判的使命和责任是什么，谈判的成功或失败将会给企业带来怎样的影响，谈判必达目标是什么，领导的满意目标是什么，谈判的期限是什么，谈判中哪些是可以由谈判团队根据实际情况自行裁决的，权限范围有多大，哪些问题必须请示上级才可以决定，以上问题要做到每个谈判者心中有数、目标明确。

（2）在谈判过程中对谈判人员进行指导和调控。高层领导应与谈判者保持密切的联系，随时给予谈判人员指导和调控。谈判内外的情况在不断发展变化。谈判桌上有些重要决策需要高层领导批准；有时谈判外部形势发生变化、企业决策有重大调整，高层领导要及时给予谈判者指导或建议，发挥出指挥谈判团队的作用。一般来说，在遇到下述情况时，就有关问题与谈判人员进行联系是十分必要的。

一是谈判桌上出现重大变化，与预料的情况差异很大，交易条件变化已超出授权界限时，需要高层领导作出策略调整，确定新的目标和策略。

二是企业本部或谈判团队获得某些重要的新信息，需要对谈判目标、策略做出重大调整时，高层领导应及时根据新信息作出决定，授权谈判团队执行。

三是谈判团队人员发生变动时，尤其是主谈发生变动时，要任命新的主谈，并明确调整后的分工和职责。

（3）关键时刻适当干预谈判。当谈判陷入僵局时，高层领导可以主动出面干预，可以会见谈判对方的高层领导或谈判团队，表达友好合作的意愿，调解矛盾，创造条件使谈判走出僵局，顺利实现理想目标。

案例讨论

中美撞机事件北京谈判

2001年4月18日，中美双方就美国侦察机撞毁中国军用飞机事件及相关问题进行了谈判。中方代表团团长由外交部美大司司长卢树民担任，成员包括外交部和国防部的相关官员；美方代表团由美国国防部部长助理维尔加率领，有5名军官和2名文官，包括太平洋美国总部战略规划及政策局局长史密斯海军上校、美军驻华武官席乐高准将、美军EP－3侦察机雷达官欧莱姆海军上校等，而美国驻中国大使普理赫却没有进入谈判的名单。

讨论题

分析中美双方代表团人员构成的特点。

思考题

1．谈判中一般由哪些人员参加，他们之间如何划分职责？又如何协调？

2．谈判人员应具备哪些素质？对比一下，你自己已经初步具备了哪些素质，还需要做哪些方面的努力？

3．确定谈判组织规模的原则是什么？

4．商务谈判团队的最佳规模是多大？为什么？

5．商务谈判人员应该具备哪些素质？

6．谈判组织构成原则和人员配备方式是什么？

7．现有7人组成谈判团队，请你安排具体类型人员及各自的职责。

【注释】

[1] 本节参考樊建廷：《商务谈判》，大连，东北财经大学出版社，2007