让步中常用的语言策略

第二节　让步中常用的语言策略

一、步步为营

谈判中，做出让步前要三思而行、谨慎从事，不能给对方以过于随便、无所谓的印象。最理想的让步方式是先慢慢地开始，在长时间内缓慢地退后，幅度不宜过大，节奏也不宜过快，而是稳扎稳打，步步为营。

坚持步步为营的让步原则，意味着积极防守，不轻易让步。一方面，它能使对方觉得谈判者的报价是有根据、有标准的，而不是随意乱定的;另一方面，还能使对方觉得谈判者的让步离其底线不远了，让价的余地不是很大，谈判者不是一位软弱可欺的对手，而是一位态度强硬、有强烈竞争意识的对手。这些都会在一定程度上削弱对方讨价还价的意志和信心，降低对方的目标，使谈判者在让步阶段处于有利的地位。总之，谈判者在决定让步时，一方面要缜密考虑，步子稳妥;另一方面，让步又必须恰到好处，使对方确实能尝到一些甜头。

例如:A工厂欲购买一台专用设备，在收到报价单并经过估价之后，邀请某地C公司前来进一步洽谈。买方A工厂对这套设备的报价是10万元，而卖方C公司的要价是20万元。

在第一轮报价后，双方按照常规，都预测到最后的成交范围大概在14～15万元。同时他们也都估计到，需要经过好几个回合费时费力的讨价还价，才能实现这个目标。

接下来，应该怎样掌握让步的节奏与幅度呢?

有以下三种方式可供彼此选择:

第一种方式:买方A工厂由于急于要得到这台设备，便开门见山地向卖方C公司建议:“我方开价10万元，你方要价20万元，双方的差距较大，我们应该互谅互让，根据现在的实际情况，看来14万元兼顾了我们双方的利益，我们成交吧!”

从表面上看，这是合情合理的要求，但买方急于成交的心情亦表露无疑，且从10万元一下就让步到14万元，步子太快了。如果对方抓住这点狠狠打压，A工厂就没有了回旋的余地。

第二种方式:买方A工厂向对方表示，愿意由原来的10万元，增加到10.5万元。这样的让步幅度又显得过于缓慢，对方会认为买方缺乏诚意，是同他们开玩笑。

第三种方式:双方采用步步为营的方法，即买方A工厂先从出价的10万元增加到11.4万元，然后依次增加，不过增加的幅度越来越小;相应的，卖方C公司由先前的报价20万元降至17.5万元，然后依次减少，不过减少的幅度也越来越小。如表9-2:

表9-2

这样，经过双方的讨价还价，到最后结束时，谈判就可能在14万元左右的价位上成交。

步步为营的策略，在谈判实践中被人们证明是一种比较稳妥、容易成功的让步模式。

二、以退为进

以退为进的策略从表面上看，谈判中让步的一方是在退让和妥协，或委曲求全，但实际上，让步方的退却是为了以后更好地进攻，或通过退让以换取对方更大的利益，实现更大的目标。在谈判中，精明的谈判者往往会为了获得更大程度的满足，而放弃一些微不足道的利益。

以退为进的谈判策略，在谈判中是以率先做出实际的让步为前提的，它以让步为诱饵，以求获取更大的利益。它的高明之处在于，这种让步具有纵观全局的宏观战略眼光，不计较一城一地之得失，退一步的目的是为了进两步。

东北某农贸公司曾与香港某公司就一笔较大的黄豆交易进行谈判。买方香港某公司表示愿意以每吨136美元的出价成交，而卖方东北某农贸公司的喊价则是每吨150美元。双方经过谈判，互相都做出了一定的让步，香港公司从出价136美元提高到140美元，而东北公司则从报价150美元降低至145美元。由于双方都表示不能再做出让步，没有了协商的空间，谈判由此陷入了僵局，只好暂时中止。

三天之后，由于卖方东北公司在资金周转上出了些问题，急需现金，于是给买方香港公司打去电话，表示愿意接受每吨140美元的价格，询问买方是否还有继续交易的打算。在双方进一步谈判的过程中，卖方坦诚地介绍了公司的情况，希望能够成交。出乎预料的是，买方香港公司的老板经过慎重考虑后，竟采取了逆向行动，表示愿意以东北公司先前报出的每吨145美元的价格买进黄豆，并一再表示:“我的祖籍是东北，愿向乡亲们送个礼，‘来日方长’，以后有事情求助乡亲们，相信不会拒绝。”卖方东北某农贸公司喜出望外，对买方香港公司的关照和慷慨表示感谢，双方的手紧紧地握在一起。

事过之后，有人问买方香港老板为什么要这么干?香港老板告诉他说:“每吨只差5美元的价格，总数3000吨，总差额不过1.5万美元。这笔金额对我方来说并不重要，而且对今后的业务谈判也无丝毫的好处。但如果以此作为让步，对方会加倍珍视，这对于双方以后的业务往来将会是大有益处的。”事实证明，这位港商果然眼光远大，从此后，买卖双方建立起良好的贸易关系，经济往来频繁，买方在谈判中总能享受到优惠和特权，这给买方带来了长期的经济利益，这是那1.5万美元所无可比拟的。

在这桩谈判交易中，买方香港老板将卖方东北某公司自愿送上门的1.5万美元拱手让给了卖方。从表面上看，他们连到手的利益都不要，实在让人难以理解。但是，他们以相对微小的眼前利益作为退让，换来的却是极丰厚的长期利益和双方良好的人际关系，令人不能不为买方的远见卓识所折服。

北京知名的营销培训顾问陈玲女士，曾与一家国际大公司下辖的分公司接洽，签订一项培训合同。这个项目一旦成功，她就有希望再拿到比第一次大出15倍的后续订单和建立起长期稳定的合作关系。

这家分公司的总经理有着多年的销售和管理经验，他看准了陈玲急于求胜的心理，一上来谈价格就把她的报价拦腰切了一刀，大幅度低于陈玲的公司允许的最低线，而且寸步不让，逼得陈玲只能说:“好吧，让我回去和上司商量一下，明天上午10点钟给你们答复。”

这真是让陈玲左右为难:如果不让价，就拿不下这个订单，后续订单也就会化为乌有;但如果让价，就意味着价格下跌40%，如果只牵涉到这第一个合同，她的公司还可以为了长期的利益，在眼前的利益上吃上点亏。问题是，就算做成功，也无异于失败，因为接下来这家国际大公司总部的所有订单都势必逼着陈玲做出40%的让步，而这样的胜利对于陈玲所在的公司来说，几乎没有利润可言。更糟糕的是，如果这个报价传出去，对陈玲所在公司在市场上的形象和长期的价格策略都极为不利。但与这家国际公司合作的诱惑是如此之大，又很难让陈玲放弃努力。对陈玲来说，难就难在这个公司以前并没有上过陈玲公司的销售课程，陈玲手中没有非我不行的砝码。经再三考虑，陈玲觉得在这种情况下，让价是很难躲过去了，关键在于怎样做到这第一个合同的报价让出去以后，不出现后患，不会影响到今后的生意。

第二天早上10点过10分，陈玲给客户打通了电话，她说:“我们可以按照昨天你们希望的价格给你，但需要做出一些变通。在我发给你们的项目订单上，你们会看到，这不是两天培训课程的报价，而是一天半培训课程的报价，因为按我们公司的价格规定，你们希望的价格只够安排1.5天的培训。不过实际上，我们仍然会按我们谈好的课程内容提供两天的培训。其中这次报价不足以包括的半天，我们愿意为表示合作的诚意而免费为你们提供。我想，这样一来，既能满足您的要求，又使我能够在公司允许的范围内操作。如果您同意，我们就这样做。只不过，我费了不少心思才想出这么一个既符合我公司的规定，又能帮上您的忙的办法。希望下一次您不要再让我这么为难啦。”

陈玲的确是退后了一大步，使客户的要求在自己的“让步”中得到了最大的满足。只是现在的情况已经开始发生了一些变化，变成客户欠了陈玲的人情债。陈玲在电话里听出那位分公司总经理的声音中没有表现出多少赢后的喜悦，反而显出了几分歉意。

这样，陈玲为自己今后想达到的目的作好了铺垫。

两个月以后，该公司总部从这位分公司总经理那里了解到该培训项目已经获得了成功，于是找到陈玲的公司洽谈下一步的全面合作。这时，该公司总部的培训部经理向陈玲提出:“我们要你们第一次给我们分公司做培训的价位。”

陈玲说:“我们为贵公司的分公司第一次做的培训项目就是这个价位。只不过当时是初次合作，我们为了表示我们的合作诚意，第一天上午的培训是免费的，以便让你们的分公司尝试一下是否符合要求。现在我们仍然是这个价位，没有给你们涨价。”

那位培训经理既然说出要第一次的价位，就很难改口了，而且他没有理由再要求做免费的尝试。由于陈玲有了前面的退让作为基础，使她终于绕过了后来的价格暗礁，以公司的正常报价接下了后来的大笔订单。

由此可见，“以退为进”在利益上做出让步的时候，让步的一方只有辅之以感情上的理解和支持，对方才会产生对你的信任感和回报意识，令你受益匪浅。这种谈判方法采用的是迂回战术，以通过退让来达到进取的目的。在实际谈判的过程中，这种谈判技巧不但能够给谈判活动注入新的活力，使僵持的谈判局面重现生机，并且还能为使用者带来最终的利益，使谈判目标能够顺利地实现。

三、以情动人

这是一种用饱含情感的语言令对方让步的方法。使用者运用智慧而动情的语言，满足人们内心潜在的需要，打动人的恻隐之心，从而使人无法回绝。

有一次，著名相声演员姜昆到湖北省十堰市演出，几家新闻单位的记者纷纷前往采访，不料，姜昆借口需要休息，一一婉言谢绝，记者们十分失望。这时，有一个爱好相声的女记者却再次叩响了姜昆的房门，说:“姜昆同志，我是一个相声迷，我对您的演出有些意见……”姜昆一听是一位为帮助自己提高节目质量而来的热心人，便十分热情地接待了她。

谁会拒绝一位对自己的发展热切关注的人呢?这位记者正是利用了姜昆希望不断提高自己演艺水平的心态，巧妙地使姜昆接受了自己的采访。

1998年10月7日下午，朱镕基总理视察了中央电视台，并与台领导和《焦点访谈》节目的编辑、记者进行了座谈。交谈间，《焦点访谈》得到了朱总理重要的题词:“舆论监督，群众喉舌，政府镜鉴，改革尖兵。”朱总理是很少给人题词的，《焦点访谈》是怎样得到这个题词的呢?

在朱总理视察中央电视台的前一天，中央电视台的有关领导提醒著名的主持人敬一丹说:明天，总理来视察的时候，你要想办法得到朱总理的题词。敬一丹听了既感到欣喜，又感到心中没底，很是为难。她开始苦苦地思考:我怎么向总理提出这个要求才好呢?第二天，朱总理在中宣部领导的陪同下，来到中央电视台。他走进《焦点访谈》节目组演播室，在场的所有人都起立鼓掌，气氛一下子热烈起来。朱总理跟大家相互问好之后，坐到了主持人常坐的位置上，大家簇拥在他的周围，七嘴八舌、争先恐后地与总理交谈。一位编导说:“在有魅力的人身上，总有一个场，以前我听别人这样说过。我看您身上就有这样一个场。”朱总理不置可否地笑了。演播室里的气氛显得活跃、和谐，敬一丹感到这是一个很短暂的稍纵即逝的好时机，于是，她走到朱总理面前说:“总理，今天演播室里聚集在您身边的这20几个人只是《焦点访谈》节目组的十分之一。”

总理听了这话，说:“你们有这么多人啊!”

敬一丹接着说:“是的，他们大多数都在外地为采访而奔波，非常辛苦。他们也非常想到这里来，想跟您有一个直接的交流。但他们以工作为重，今天没能到这里来。您能不能给他们留句话?”

敬一丹说得非常诚恳，而且非常婉转，然后把纸和笔恭恭敬敬地递到朱总理面前。

总理看了一下敬一丹，笑了，接过纸和笔，欣然命笔，写下了“舆论监督，群众喉舌，政府镜鉴，改革尖兵”十六个字。

朱总理的题词，说明了他对中央电视台《焦点访谈》节目的重视和肯定。但是，敬一丹言诚意恳的话语更是非常令人回味的:首先，敬一丹知道朱总理非常喜欢《焦点访谈》的年轻记者们，于是她就为总理描绘出这样一种情景:记者们四处奔波，长途跋涉，冒着危险采访。他们心中还有一个愿望，那就是特别想与总理交谈，非常想来现场，但为了《焦点访谈》这一事业，他们没有来。这一番富于感情色彩的话很能打动人，让朱总理不忍拒绝。其次，敬一丹的请求是曲折委婉地提出来的，表述得又十分诚恳贴切，因而最终如愿以偿。

四、丝毫无损的让步

它是指谈判者不在谈判的问题上让步，而是设法让对方的心情舒畅、感觉良好。比如，适度地招待对方;请本单位的高级领导出面接待，使对方感受到重视、满意而更有信心，等等。这是一种对自己没有损失，甚至还是有益的让步。它的妙处在于谁都可以去做，且使得谈判的结果对谈判者有利。这种丝毫无损的让步在无声或有声语言上的表现为:

其一，注意倾听对方的发言。

其二，待对方温和有礼。

其三，经常讲“我会考虑你的意见”一类的话。

其四，尽可能地为对方提供最圆满的解释、最详尽的说明，使对方满意。

其五，不厌其烦，将内容相同但论证充足的理由，一再地说给对方听。

其六，向对方保证别人的待遇都没有他好，向对方保证谈判者已经竭尽全力迁就他。

其七，尽量重复地指出这次交易将会为对方提供完善的售后服务。

其八，向对方说明其他有能力、受尊敬的人也做出了与他相同的选择。

其九，让对方了解谈判者所提供的利益或条件(商品)的优点及市场行情。

莎士比亚曾经说过:“人们满意时，就会付出高价。”以上的每个让步都会提高对方的满意程度，而这些让步不会令谈判者损失任何重要的东西;相反，却能收到理想的效果。