形散神不散，牵牛鼻子

四、形散神不散，牵牛鼻子

尽管满足双方的某些需要，是谈判的前提，但无论哪方，总是希望谈判最后的结果，对自己更有利。因此，有时双方会各执一词，相持不下，导致僵局的出现。一旦出现这种情况，谈判者必须灵活以对，寻找突破口。打破僵局的方式多种多样，从语言角度来说，转换一下话题，调节一下紧张的空气，是有效的手段。这种转移话题打破僵局的方法，如运用得好，常常使谈判绕了一个圈子，多走了一些弯路之后，又成功地到达了终点，达成双方都能接受的协议。

请看下面一则实例。

南方某玻璃厂与美国E玻璃公司谈判设备引进事宜。在全套引进还是部分引进这个问题上僵住了。双方各执一词，相持不下。我方玻璃厂首席代表为使谈判达到预定的目标，决定打破这个僵局。他略经思索后，笑了笑，换了一种轻松的语气，避开争执的问题，转而说：“你们E公司的技术、设备和工程师都是世界第一流的。你们投进设备，搞技术合作，帮我们厂搞好，只能用最好的东西，因为这样，我们就能够成为全国第一。这不单对我们有利，而且对你们更有利！”

E公司的首席代表是位高级工程师，他听到这番话自然很感兴趣。气氛一下活跃而轻松了。但这只是玻璃厂首席代表要达到目的的第一步，更重要的还在后头。于是，他趁势话锋一转，接着说：“我们厂的外汇的确很有限，不能买太多的东西，所以国内能生产的就不打算进口了。现在，你们也知道，法国、日本和比利时都在跟我们北方的厂搞合作，如果你们不尽快跟我们达成协议，不投入最先进的设备、技术，那么你们就要失掉中国的市场，人家也会笑话你们E公司无能。”

僵局立即得到了缓解，最后终于达成协议。我方玻璃厂省下了一大笔钱，而E公司也因帮助该厂成了全国同行业产值最高、能耗最低的企业而名声大噪，赢得了很高声誉。

话题的转移有相当的难度，需有对语言驾轻就熟的技巧。话题转移得不好，对谈判无济于事，有时虽然能暂时缓和一下紧张的气氛，但于大局并无什么作用。话题转移得巧妙，不仅能活跃调节气氛，还能为谈判去除障碍，铺平道路。上述南方某玻璃厂代表的话题转移，正是达到了这双重目的，因此效果是理想的。分析他的这一段话，可以发现有四个显著的特点，而这些特点，也恰恰是话题转移艺术所必须注意的：

（1）转移的话题必须视具体情况具体对象“因地制宜”“就近转移”，不能不着边际，随心所欲，风马牛不相及。上述我方玻璃厂首席代表的第一段话，是根据对方的身份、职业、爱好而设计的，因此对方感兴趣，听得进。这样的主题能缩短双方心理距离，这是打破僵局，创造良好谐调的气氛所必需的。

（2）预定的目标不变，因此转移的话题主题也不能变，虽然不涉及正题，但必须与正题有关，不管绕多少圈子，转多少弯子，牛鼻子始终不能放，做到“形散神不散”。

（3）转移后的话题展开，要循序渐进，环环相扣，符合逻辑、自然而然地向正题靠拢，在对方不知不觉之中，使彼此相左的意见，逐渐纳入共同愿望的轨道。

（4）情理交融、刚柔相济。话题转移要取得理想的效果，语言的表达，必须做到情理交融、刚柔相济。我方玻璃厂首席代表的这段话，既有真诚的赞扬，又有热诚的期望；既有坦率的诉说，又有令人可信的利害得失的分析和阐说，使情和理、刚和柔达到了和谐的统一，所以既有感染力，又有说服力。