“诚”的奇异效果

二、“诚”的奇异效果

公关语言运用之所以强调“诚”，是因为“诚”在促进公共关系目标的实现上，确实有着奇异的功效。公共关系，可以说是以“诚”作为立身之本的。无数成功的公共关系实例，虽然作为有计划的安排，各有巧妙，但无不以“诚”为基本原则，无论是经济领域，还是文化政治领域都是如此，它有时产生的积极效果，甚至出乎人们的意料。有一篇题为《一个销售能手的自白状》的文章，讲述了一则发人深省的有趣的小故事。

在某国，一个普普通通的售货员，满四十岁时，突发奇想，他对长期来强作笑脸，编造假话，吹嘘商品，招徕顾客的做法感到十分厌恶，觉得这是对他自由自在生活的一种束缚，他要摆脱这种束缚，要对人无所欺，他下决心自这一天起要向顾客“讲真话”，即使被解雇也在所不惜。

有了这念头之后，他觉得心情轻松多了。当第一个顾客进店打过招呼后，顾客问他店中有没有一种可自由折叠、调节高度的桌子。于是，他搬来了桌子，向顾客如实介绍了情况。下面是文章中的一段对话（“我”，即售货员）：

我说：“……坦白地说，这种桌子不怎么好，我们得常常接受退货。”

“啊！”顾客说，“到处都看到这种桌子，我看它挺实用的。”

“也许是。”我说，“不过，据我看，这种桌子不见得能升降自如。诚然，它款式新，但结构有毛病，向您隐瞒缺陷意味着说谎。”

“结构有毛病？”他追问了一句。

“是的。”我说，“很清楚，它结构过于复杂，过于精巧，结果反倒不够简便。”（我走近桌子，用脚去蹬脚板，本来，这要像踩离合器踏板，得轻轻地踩，我却一脚狠狠踏过去，桌面突然往上撑起，碰到那个人的下巴颏。）

“对不起，”我说，“这是无意的。”

他笑了，脸上甚至现出喜悦的颜色。

“很好。”他说，“不过，我还得仔细看看。”

“不错。”我说，“买东西不精心挑选是会上当的。你得看看这桌子所用木料，它的质量并非上乘，贴面胶合得很差，如果让我直截了当地说的话，我劝您趁早别买这种桌子，您到别的家具店看看，那里的东西要好得多。”

“妙极了。”他十分兴奋，看样子高兴得要掉眼泪了。

“您贵姓？”他一边说，一边按按我的手。

“您叫我很开心。”他又说，而且还出乎意料地买下这张桌子，并提出马上取货。

顾客一走，这位售货员就受到了柜组长的训斥，并被告知要给“炒鱿鱼”，中午12点，到人事科办手续。

过了一小时，这位售货员便动手整理东西，准备办移交手续。这时，突然来了一伙人，走到他柜前，争着要看多用桌，一下就买了五十只桌子，说他们是刚才那位买桌的人介绍来的。就这样成交了一笔很大的买卖。这事惊动了经理部。售货员不仅没被辞退，经理部还主动提出要与他再签订合同。合同规定把他的工资提高三倍，休假时间增加一倍，还把他如实介绍商品情况的做法称为新型的售货风格，并要他继续保持下去。

发生在这个售货员身上的事，表面看是一种偶然，但实质上却包含着必然性。他的做法，正是公共关系“真诚”原则的体现，在一种惯于“王婆卖瓜自卖自夸”，甚至对弄虚作假习以为常的情况下，他的“如实以告”的销售风格，确实令人耳目一新，消费者对企业的信任度也因之大大提高。

“诚”不仅在经济领域能产生奇特的效果，在文化、政治领域也同样如此。

1952年，艾森豪威尔竞选美国总统，年轻的参议员尼克松是他竞选副总统的伙伴。正当尼克松为竞选四处奔波时，《纽约时报》突然披载尼克松在竞选中秘密受贿的新闻，消息不胫而走，给共和党的竞选带来极为不利的影响。为摆脱困境，共和党开支七万五千美元让尼克松在电台上向全国作半个小时的讲话。能否澄清事实，取得选民理解在此一举。当时，全国有六十四家电视台、七百五十多家电台把镜头、话筒对准了尼克松。而尼克松万万没有料到，当他走进全国广播公司演播室之前，他被告知，竞选高级顾问已决定，要他在广播结束后提出辞呈。这意味着，共和党和艾森豪威尔已在关键时刻抛弃了他。尼克松气得连发言提纲也忘了。

于是，尼克松采取了一个在政治史上少见的行动：他把自己的财务状况全部公之于选民，先是公布了他的财产，再公布他的欠债。这样，尼克松首先争取到了同情，接着他就详细地说明自己的经济收入情况，连同怎样花掉每分钱，都告诉公众，这几乎也是每天发生在他们身边的事，听来使人感到那么熟悉，那么真切可信。最后，他满含感情地说：“我还应该说——就是帕特没有貂皮大衣……还有一件事，也应该告诉你们，提名之后，我们确实拿到一件礼物。得克萨斯州有一个人在无线电中听到帕特提到我们两个孩子很喜欢要一只小狗，就在我们这次出发作竞选旅行的第一天，他通过巴尔的摩市的联邦车站送来一只西班牙长耳小狗，带有黑白两色斑点，我六岁的小女儿特里西娅给起名叫切克尔斯，她们像所有的小孩一样喜欢那只小狗。现在我只要说这一点，不管他们说什么，我们就要把它留下来。”

连尼克松自己都没有想到，他的讲演获得了巨大成功。当他走出演播室门厅时，到处是欢呼声，有一百万人打来了电话、电报或寄来了信件，几乎每个著名的共和党人都给尼克松发了赞扬的函电，从邮局汇来的小额捐款就达六万元。事实澄清了，尼克松反而赢得了大批同情者。

后来，人们评论尼克松这次演讲成功的关键就在于，这次演讲具有两大特点：一是“真诚”，二是“纯朴”。处于绝望边缘的尼克松，这时很少（甚至不）考虑以副总统候选人的身份，而是以一个普通人的形象出现在公众面前，与大家拉家常，他讲述的具体的生活细节富有人情味，打动了听众的心扉，获得了他们的信任。

尼克松的成功，可以说是“诚”的奇异效果的一次展示。

古今中外，无数被传为美谈的公关趣事，从各个侧面告诉人们：诚的公关语言能带来成功，甚至带来神话般的奇迹；反之，如果一个社会组织不遵循公关语言“诚”的原则，就会失信于它的公众，轻则影响组织的形象和声誉，重则危及组织的前途和生存。因此，一切有远见卓识的企业家和公关人员，都必须把“诚”作为处世立本的基本准则，杜绝信息传播中弄虚作假的现象。