整合式谈判

快速阅读1　整合式谈判

整合式谈判（也称为“利益为基础的谈判”或“双赢谈判”）是一种谈判策略，谈判各方合作以找到一种解决其争端的“双赢”方案。该策略注重达成保证争端双方利益的互利协定。此利益包括双方均关注的需求、愿望、关切和担忧，这些往往是人们卷入争端的根本原因所在。

谈判中涉及多个问题时人们才可能诉诸于整合式谈判，这是因为各方必须能够对问题做出权衡取舍，以便达成双方皆满意的结果。

基于利益进行谈判并创造共同价值的经典例子是两个小女孩因一个橙子发生争执的故事。两个女孩的立场都是希望得到整个橙子。她们的母亲充当这场争执的仲裁人，这位母亲根据她们的立场，将橙子一分为二，让每个女孩各得一半。这个结果就是一种妥协。然而，假如这位母亲能要求每个女孩给出她们想要得到橙子的理由——她们的利益所在——就有可能会是一个不同的双赢结果。这是因为其中一个女孩想吃的橙子的果肉，而另外一个则想得到果皮用于烘烤饼干。如果她们的母亲事先知道她们各自的利益，她俩就可以各取所需，而不是仅仅都得到半个橙子。

参与谈判的各方通常更偏爱整合式谈判方案，因为双方的真实需要与关注能在某种程度上得到满足。

正如“女孩分橙子的故事”所明确揭示的，整合式谈判的第一步是确定每一方的利益，这需要谈判各方做些工作，因为利益往往没有立场那么明确，而且经常不会公开披露。确定利益的一个重要方法是问“为什么”？你们为什么需要它？你们的关注点是什么？担忧还是希望？如果你不能直接问这些问题，找个中间人询问他们。

底线是你需要弄清人们为什么要按他们的方式做，他们为什么要得到他们想要的。你在询问这些问题时，务必表明你的询问是方便你能更好地了解他们的利益（需要，希望，担忧或诉求），不是想挑战他们或者想方设法击败他们。

接下来，你要扪心自问，对方如何看待你的要求。是什么阻碍了对方与你达成一致？他们是否知道你的根本利益所在？你是否知道自己的根本利益所在？如果你能找出双方的利益，你将更有可能找到一个对双方均有利的解决办法。

你还必须分析你所提出的协议可能产生的的结果，而此结果是对方也会看到的。这是一个必不可少的权衡利弊的过程，然而，你必须努力站在对方的角度上进行权衡。这种设身处地的分析可以帮助你了解对手的利益，你就可以更有把握达成一个双方均可以接受的协议。

利益一旦确定，双方就需要通力合作，努力找到能满足这些利益的最佳方法。经常透过“集思广益”的方式——列出每个人所能想到的办法，而不是一开始就批评或拒绝对方的想法，双方就能想出空前的、有创意的新思路，这些思路还能满足各种利益及需求。双方的目标是追求一个双赢的结果，双方都获得尽可能多的利益，最起码双方都认为此结果是赢而不是输。