理性是公关语言艺术的核心

第一节　理性是公关语言艺术的核心

公关语言艺术是要选择最好的方式和手段去说服对方，达到协调关系、促进成功的目的。在公关活动和日常的交际中，经常听到有人说：“我算服了你了。”服什么呢？就是服“理”。不含有理性的语言是苍白无力的语言，就像一堆沙子、水泥，如果没有钢筋，就始终成不了支柱。而理性就是公关语言艺术的钢筋。

逻辑学是关于说理的科学。在公关实务中，如何运用逻辑手段从理性思维的角度去说服对方，是一个十分重要的问题。大到外交、外贸谈判，小到日常交谈；大到一项伟大的发明创造，小到对一个小实验的说明，都离不开理性思维，离不开逻辑论证。

我国曾从德国引进了三套大型化肥生产设备，在调试运行期间，透平机转子叶片三次断裂。在索赔谈判中，德方强调他们是根据世界著名透平权威、德国的特劳倍尔教授的理论进行设计的。中方代表西安交大的孟庆集教授听到特劳倍尔这个名字，心头一亮，但表面非常平静，他马上接着说：“我们赞同特劳倍尔的理论，它应当成为我们双方共同接受的准则。”这样，就与对方在大前提上取得了一致，对方没有引起警觉，没有察觉到潜在的危机，德方担任技术主谈判的工程师显得有几分得意。为了进一步麻痹对方，奠定下一步反驳的基础，孟集庆教授再一次强调说：“我们要尊重特劳倍尔教授的理论，钦佩他的才识。”德方工程师点头称是。至此，双方完全取得了共识。但工程师不愧是谈判的里手，点头称是以后，马上意识到潜伏的危机了，连忙截住我方话头：“不要再谈这些了。”可为时已晚，谈判的主导权已牢牢掌握在我方，盂集庆教授说：“特劳倍尔教授的理论是我们谈判的共同基础；你们的设计依据的是特劳倍尔教授的理论，可教授在他的著作中～再谈到‘振力系数是很难取准、很难确定的’，那么你们依照教授的理论所设计的转子叶片的系数便很难取准，很难确定。叶片三次断裂，并不再同一部位，其原因就不言自明了。”通过几天的谈判，对方在铁的事实面前不得不认输。

孟集庆教授之所以在谈判中能起到一锤定音的作用，一是因为他是技术内行，精通特劳倍尔的理论，他说的话有理有据，经得起检验，有权威性；二是因为他运用了严密的逻辑推理，特别是很好地运用了三段论。其大前提是：激振力系数是很难取准、很难确定的（这是特劳倍尔的理论）。小前提是：你们所设计的转子叶片的系数是根据特劳倍尔的理论。最后得出结论：你们所设计的转子叶片的系数是很难取准、很难确定的。这种由一般的知识到对个别事物的断定是很有说服力的，因为个别包含在前提之中，因此，结论所断定的知识范围没有超出前提的知识范围。孟集庆教授谈判的绝招是在对方没有警觉的情况时，一而再，再而三地强调大前提，这样，当对大前提中包含的特殊事物进行断定的时候，对方就无法也无力反驳了，否则，就要推翻前提的理论，这无异于自己打自己的耳光。这一事例说明，理性的说服是起关键作用的因素。

某信鸽协会讨论信鸽为什么会有准确的定位能力时，众说纷纭，但最有说服力的是物理教师方振清的发言，他说：“我认为信鸽在天空中飞翔，具有准确的定位能力，这不是别的，信鸽是利用地磁力线来进行定位的。我为此做了一个实验。我在一群信鸽脚上不系干扰物，把这群信鸽在不同的天气、不同的时间、不同的地点、不同的距离作远程放飞．结果它们都没有迷失方向。而把另一群信鸽的脚上都分别系上一小块磁铁，扰乱它们可感知的地磁力线，再作同样的放飞，结果都迷失了方向。这样我们就可以说地磁力线是信鸽定位的依据。”

方振清老师的论题能够成立，就在于他的论据科学，能充分说明论题的正确，同时他做的实验也不是无根据地乱做，而是运用了逻辑推理中的求异法，运用正反两组事例进行对比，这样就很有说服力。

日常生活中一些司空见惯的事情，如果不从理论上作进一步的深究，人们也会认为它的存在是合理合法的；但是如果从理性的角度对其作一定的分析，就可以看出它的谬误。

宋庆光在《表扬的“跌价”》-文中说：

人们抱怨物价上涨，却不知也有东西在“跌价”；表扬便是其一。谓予不信，兹举几例：

①据某市电台报导，不久前他们收到老山前线一战士致函，表扬本市法院在处理与自己家庭有关的诉讼案时，能坚持原则，秉公办事，使他家得以胜诉。

②据某报载，某商店一售货员被评为先进。其优秀事迹之一，便是不缺斤少两。

③某市一繁华路口，张挂一条赫然醒目的标语，上书．“向自觉遵守交通规则的人致以崇高敬意”。

类似的例子诸君恐怕还会补充好多。

没有人给“表扬”下过定义，但谁都明白它的涵义。那是对于比之“常人常事”较好的“好人好事”的公开赞美。

这就是说，“坚持原则，秉公执法”、“不缺斤少两”、“自觉遵守交通规则”都非寻常之人，寻常之事，而是“好人好事”。呜呼！照此逻辑，“常人常事”又该如何呢？于是，我便产生了比物价上涨还令人恐慌的恐慌——我真担心有一天精神病医院门前也会挂出一条标语：“向没有患精神病的同胞们敬礼！”……

作者能从对常人常事的分析中，看出不合理的东西。由于分析得头头是道，又运用了逻辑中的归谬法，所以很有说服力。

凡是成功的公关活动，其语言大都是凝聚着感情与理性的艺术语言。哪怕一则短短的广告也是如此。

老舍曾为自己的作品撰写过一则广告：

《赶集》是一本短小说，并不去赶集。

《猫城记》也是一本小说，没有真事。

《离婚》是一篇小说，不提倡离婚。

《小坡的生日》是一篇童话，又不像童话。

《二马》又是一本小说，而且没有写马。

《志强的哲学》是本小说，不是哲学。

老舍的广告别有风味。他将表面看似矛盾的两种说法组合在一起，既新颖，又耐人寻味，吸引读者细细品味其作品的真谛。