循循善诱符合受众的接受心理

第四节　循循善诱符合受众的接受心理

在公关实务过程中，特别是希望对方接受自己观点时，强加于人的做法往往收效甚微，甚至会引起逆反心理，如果能以恳切的态度，巧妙地将对方一步一步引导到自己的思路上来，那么，双方就有了达成共识的基础。循循善诱是符合受众接受心理的。一般来说，循循善诱表现在以下几个方面：

一、顺势提问，巧引入圈

顺势是根据对方情况，依次提出问题，对方予以一一回答，这样就将其一步一步引导到自己预设的埋伏圈内，即接触到问题的实质，然后一语点破，等对方发现后，为时已晚，不得不信服。

抗日战争时期，叶剑英分管中央警卫团。当时很多人不愿意留在后方，都愿意到前方去杀敌。叶剑英在一次全国大会上说：“中央警卫团应该改名，不叫警卫团叫‘钢盔团，。”大家一听都懵了。叶剑英解释说：“钢盔团干什么的？钢盔是保护脑袋的！中央警卫团是保护全党的脑袋——党中央的，所以应该叫它‘钢盔团，，你们说对不对？”

大家都笑了，异口同声地说：“对！”

“人没有脑袋行不行呀？”

大家都说：“不行！”

“你们都是英雄好汉，到前方去可以杀千百个鬼子，但是没有党中央来领导抗日，能不能把鬼子打出去？”

“不能！”

于是，叶剑英大声宣布：“谁再不安心警卫团工作，叫他到办公室找我，我们来谈这个道理。”警卫团的同志听了这次报告后，明确了道理，再也没有人提要调出警卫团了。

叶剑英用的就是顺势引导的方法。他首先提出将“警卫团”改为“钢盔团”，这一观点很新奇，引起了战士们极大的兴趣，然后，以比喻的形式对为什么要改名的问题作了生动形象的说明，接着连提三个问题，战士们都作了异口同声的回答，此时，已水到渠成，只需稍一点拨，道理全明。

运用顺势引导的方法时，一要做到紧紧扣住自己的观点，即有的放矢，不能分散对方的注意力；二要做到提的问题隐秘，不能让对方看出破绽，看出你的真实意图。墨子说服楚惠王不要攻打宋国一例，就可谓用心良苦：

墨子问惠王：“听说有这样一个人，自己华美的车子不坐，却要偷窃人家的破车坐；自己有绫罗绸缎不穿，却穿着偷来的破衣烂衫，自己有鸡鸭鱼肉不吃，却偷吃邻居的糟糠烂菜，你说这算是一种什么人呢？”

楚惠王觉得好笑，脱口道：“这个人必定有喜欢偷窃的癖好。”

墨子以此为据，大讲楚国地广物丰，宋国地狭物贫，并一针见血地指出“你要攻打宋国，人家也会认为大王和偷窃者有着共同的癖好。”

至此，楚惠王发现上了墨子的圈套，又不得不承认墨子讲得在理，终于听从了墨子的劝阻，停止攻宋。

墨子劝说的成功在于他采取了声东击西的方法，表面上在说一件似乎与双方利益无关的事，双方像在闲谈一样，所以庄惠王没有在意，没有识破墨子谈话的真正意图，一旦发现，自己已被墨子说服了。

顺势提问，要注意问对方熟悉的或者与己关系密切的问题，只有这样的问题，对方才答得出来，你也才能继续问下去，才能牵着他的鼻子一步一步走入埋伏圈。

顺势提问的方法看似随口而问，实则暗设机关。提的问题要由远而近，由虚而实。自己心中有数，而让对方蒙在鼓里，让对方顺着你的思路行动。这种步步为营的作法适应对方“心理相容”的需求，容易达到说服的目的。二、投其所好，迂回包抄韩非曾告诫游说者不可触人之“逆鳞”，也就是不要揭人之短，要注意尊重对方的自尊心。用什么方法去说服对方，让对方明确自己的缺点和错误，并且乐意改正，这要因人因事而异。对性格豁达者，或平辈、下辈关系密切者，可直言；对性格内向者，或地位居高者，或长辈，可婉言相劝。投其所好，迂回包抄是婉言相劝中的一种比较好的方法。《鬼谷子·谋篇》中说：“因其疑以变之，因其见以然之；因其说以要之，因其势以成之；因其恶以权之，因其患以斥之。”意思是说：针对对方的疑虑，改变说法，使之消除疑虑；顺着对方的见解来附和他，顺着对方的说法来取得他的信任；根据对方的处境来帮助他成功；根据对方所憎恶的来谋划处理的办法；根据对方所忧虑的，设法为他排忧。投其所好，就是表面上顺着对方，以其好为好，这样，就容易密切双方之间的关系，增加对方对自己的信任，消除对方对自己主观意图的猜疑。孔子日：“信而后谏；未信则以为谤己也。”可见，只有首先取得对方信任，才能获得公关实务的成功。

《史记·滑稽列传》中记载了这样一个故事：

楚庄王一匹钟爱的马死了，他很伤心，下令按大夫的礼节为死马举行葬礼，大臣们屡劝不听，还下令：再谏者处死。宫中有个叫优孟的艺人，他以机灵、滑稽著称。惊闻此消息，立即飞跑入宫仰天大哭。楚王非常惊讶，问：

“你为何如此伤心？”优孟说：“大王最心爱的马死了，只按大夫之礼服丧，未免太寒伦了，我看应该以君王之礼来安葬。”楚王一听，非常称心，便说：“你看怎么葬好呢？”优孟说：“我请求雕玉作棺刻梓为椁（棺外之棺），让齐国、赵国陪祭的官员在送殡队伍前面，让韩国、魏国陪葬的官员担任后卫。给马盖祠堂，用太牢来祭祀。这样，各诸侯就能知道大王是如何贱人而贵马了。”楚王听到此才如梦惊醒，说：“寡人之错，竞至如此地步吗？”于是便改用六畜之礼葬之。

优孟利用楚庄王爱马而与之谈马，以此引起楚庄王的兴趣，获得楚庄王的好感与信任，使楚庄王在毫无察觉其真实意图的情况下将谈话继续下去，在相当融洽的气氛下，楚庄王终于认识到自己“重马轻人”的错误。

在日常生活中，常见到球迷们聚在一起，不管男的女的，老的少的，认识的和不认识的，个个眉飞色舞，挥拳拍肩，像多年的老朋友一样亲热无比。家庭主妇们聚在一起，谈起丈夫儿女，谈起柴米油盐，个个都像老姐妹一样，无拘无束，活跃异常。这些说明，共同的爱好就可产生出共同的话题，共同的话题就能激起双方思想感情上的共鸣。人们在外交场合、商贸谈判等各项公关实务中，投其所好的方法往往能获得意想不到的效果。

肖沛雄谈交谈的恰切原则时，举了一个很有说服力的例子：

有一次，一位供销员到某厂去找厂长联系签订供销合同。一进厂长办公室只见墙上挂了好几幅装裱精致的书法条幅，而厂长正在小心翼翼地掸去一幅书法立轴上的灰尘。供销员走近一看，是篆书，便说：“厂长，看来您对书法一定很有研究。唔，这幅篆书写得好！称得上‘送脚如游鱼得水，舞笔似景山兴云，妙！看这里悬针垂露之法的用笔，就具有多样的变化美。好！好！极好！”厂长一听，此人谈吐不俗，还懂汉代曹喜的悬针垂露之法，一定是书法同行，连忙热情地招呼说：“请坐，请坐下细谈。”……这样，厂长把这位书法同行视为知音了，当后来供销员引入谈合同之事时，自然就好说多了。

这一事例说明了以下几个问题：一是善于观察分析。一进门，就没有放过厂长小心翼翼掸去一幅书法立轴上的灰尘这一细微的动作，并由此断定厂长是善长书法的；二是具有丰富的知识，对书法的用笔等颇有研究，讲出的话句句在行，深得厂长的赏识；三是善于投其所好，当他断定厂长对书法很有研究后，就与他大谈书法，并适时地对厂长的书法作出了高度的评价和赞扬，博得厂长对他的好感，取得厂长的信任，双方由此密切了关系；四是没有忘记自己的主要任务是签合同。迂回包抄，迂回就是走弯路，走弯路不是目的，而是为了包抄。推销员对书法的高谈阔论和对厂长的赞扬都是走弯路。从表面看来，弯路比直路路程长，费时多，但正因为是弯的，所以，容易转移人的视线，使对方在不知不觉中与自己拉近距离，从而达到目的。

三、以谬诱谬，攻其要害

有时，发现对方的观点是荒谬的，但表面上却振振有词，可谓强词夺理，如不认真分析，很能迷惑人。如何使对方强词而输理呢？办法之一是设一个与之类似的观点，而所设的这一观点，经过一步步推演，其荒谬性显而易见，这样，就很自然地诱现了对方观点的荒谬，对方的观点也就自然攻破了。据报载：四川沪州某养殖场与某孵化厂订购一批良种鸭仔，双方签订的合同内容有一条是：由卖方代办运输，货到后如数付款。卖方履行合同时，由于气候、管理等方面的原因，鸭仔死了几千只。由于合同上没有写明损失一事，卖方强行要买方报损，如数付款，买方坚决不同意，理由是：“我们是养殖场，不是烤鸭店，死鸭子怎能要活鸭子钱？”

卖方说：“合同上不是说货到如数付款么？难道死鸭子不是鸭子？”

养殖场长听了，笑着问卖方的人：“哎，同志，请问你家有几口人？”

“五口。”对方脱口而出。

“哪五口？”

“一老母，父妻俩，两个孩子。你问这干什么？”

“你父亲、祖父母呢？”

“早死了。”

“难道死了就不是你家中的人了吗？”

“唔？……”

对方自知理亏，只好承担损失。

这一事例说明了以谬诱谬，然后又以谬制谬的说服威力。从逻辑关系说，死鸭子确实是鸭子，但要与活鸭子一样算钱，又于理不容。农场场长运用死去的人不能再算家庭人口这一简单而又人人都明白的事实，将对方观点的荒谬之处加以显现，达到一攻即破的目的。

以谬诱谬，是说对方的观点是荒谬的，但又是隐晦的，貌似有理，有时很难察觉，表达者用事实和理论去反驳时要注意以下几点：一、所用的事实和理论与被反驳的事实和理论相类似；二所用的事实和理论荒谬之处要明显，要一看便知；三是推导过程要注意一步步推进，要有隐蔽性，最后要能击中要害。例如：

某地遇到大荒年，有位老人到县衙门报告灾情，要求少征赋税。县官问：“麦子收了几成？”老人答：“三成。”又问：“棉花收了多少？”回答：“二成。”再问：“稻谷是多少？”回答：“也是三成。”这时，县官大怒道：“有了八成的年景，你还敢谎报实情，胆子真不小！”

老人听了县官的指责，淡淡一笑，说：“我活了150岁，还没有见过这么大的荒年呢！”县官不信他有那么大年纪。老人说：“我今年70多岁，大儿子40多岁，小儿子30多岁，合起来不是150岁了吗？”县官道：“哪有你这样算年纪的？”老人随口说道：“可是又哪有你这样算年成的？”

老人算年纪的方法，是违背常情的，明眼人一看便知其荒谬，县官算年成的方法，有一定的欺骗性，其中的荒谬不是人人能看清的，但经老人一推演，其荒谬性就表面化了。可见，以谬引谬这种方法，具有极强的讽刺效果。

有时，发现对方的观点荒谬，不像前面所说的那样，引一个类似荒谬的事例去反驳，而是在荒谬的基础上再进言，扩大其荒谬性，使其更荒谬，这样也能让对方猛醒。

烛邹是为齐景公养鸟的，有一次丢失了鸟，齐景公要杀他。晏子听说这件事后，没有当面劝阻，而是顺着齐景公的思路，罗列了烛邹三大罪状：为吾君主鸟而亡之，是罪一也；使吾君以鸟之故杀人，是罪二也；使诸侯闻之，以吾君重鸟而轻士，是罪三也。请求杀掉烛邹。听完后，齐景公说：“勿杀，寡人闻命矣。”

齐景公要杀烛邹，仅仅是丢失了鸟这条罪状，而晏子在此基础上，又罗列了两条罪状，表面上看，是在加重烛邹的罪行，实际上是让齐景公看到为鸟而杀人所造成的严重后果。《鬼谷子·反应》中说：“反而难之，使自求之，则契理之应，怡然自出。”让对方从荒谬事理中去思之，求之，有时比直说的效果更好。四、巧设悬念，诱导探奇人都有好奇心，悬念就是利用人们的好奇心而构成的。人们遇事都爱问个为什么，特别对那些新奇的事物，都爱探个究竟，表达者经常利用这点来设置悬念，激起人们的好奇心，按照自己的思路将对方吸引过来，最后像相声演员抖包袱一样将底揭开，使对方悟到表达者的要言之理，达到说服的目的。

悬念中底的设置一般有以下两种：

其一：悬念的底与思路一致。

苏秦有“一人之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万之师”的美谈。最典型的事例是只身入齐，劝说齐王心悦诚服地将攻占的十城无偿地归还燕国。劝说齐王的方法之一是巧设悬念。

苏秦进入齐国，见了齐王后，不说别的话，而“俯而庆，仰而吊”，俯仰之间，时啼时笑，弄得齐王大惑不解，问：“是何庆吊相随之速也？”苏秦答道：“臣闻饥人所以饥而不食鸟喙者，为其愈充腹而与饿死同患也。今燕虽弱小，即秦王之少婿也。大王利其十城而与强秦为仇。今使弱燕为雁行强秦敝其后，以招天下之精兵，是食鸟喙之类也。”齐王一听，大为震惊，急问：“然而奈何？”苏秦不慌不忙地回答：“臣闻古之善制事者，转祸为福，因败为功。大王诚能听臣计，即归燕之十城。燕无故而得十城，必喜；秦王知以之故而归燕之十城，亦必喜。此所谓弃仇敌而得十交者也。夫燕秦俱事齐，则大王号令天下，莫敢不听。是以王以虚辞附奉，以十城取天下，此霸王之业也。”于是齐王听了苏秦的话，将十城归还了燕国。

苏秦身为“六国之相”，到齐国去，一不讲理，二不求情，而是“俯庆仰吊”，时啼时笑，与他的身分极不相符，这一反常行动造成了悬念，引起了齐王的好奇心。当齐王问到“俯庆仰吊”的原因时，苏秦又以“饥人所以饥而不食鸟喙者，为其愈充腹而与饿死同患”这一比喻，再设悬念，把齐王的胃口吊得大大的，然后才对不归还燕国十城的利弊进行合情合理的分析。由于前面所设的两个悬念激起了齐王的好奇心，引起了他的高度注意，所以，苏秦的下文分解他就听得特别用心，对苏秦的观点也就容易赞同。

其二：悬念的底与思路不一致。首先，事情按照双方的思路发展下去，最后出现的却是与思路截然不同的底。即出乎意料，却又在情理之中，这种强烈的反差往往给人以深刻的印象，达到极好的效果。

一位老绅士在一家餐馆听了一群旅游者讲起那些关于在鱼肚子里发现珍珠和其他宝物的故事后，对他们说：

“我年轻的时候，受雇于纽约一家大出口公司。像所有年轻人一样，我和一位漂亮的姑娘相爱了，很快我们就订了婚。就在我们要举行婚礼的前两个月，我突然被差到伯明翰经办一桩非常重要的生意，不得不离开我的心上人。

由于出了些麻烦，我在伯明翰呆的时间比预期的长了许多。当繁杂的工作终于了结的时候，我便迫不及待地准备返家。启程之前，我买了一只昂贵的钻石戒指，作为给未婚妻的结婚赠品。

轮船走得太慢了，我闲极无聊地浏览着驾驶员带上船来的报纸，消磨时光。忽然，我在一份报纸上看到我的未婚妻与另一个男人结婚的启事，可想而知我当时受到了怎样的打击，我愤怒地将我精心选购的钻石戒指向大海扔去。

几天后我回到了纽约，在一家旅馆里我闷闷不乐地吃着晚饭。鱼端上来了，我心烦意乱地塞到嘴里，嚼了几下，忽然牙被一个硬东西咯了一下。先生们，你们可能猜出来了，我吃着了什么？”

“戒指！”周围的人一齐说。

“不！”老人凄凉地说：“一块鱼骨头。”

老人将前面的内容尽量铺垫，把听者的期望值提得很高，哪知，结局却完全出乎意料。当然，用悬念构成的这一故事，其艺术效果是很强的。

1953年4月7日，我军年轻的飞行员韩德彩击落了哈罗德·爱德华·费席尔驾驶的飞机，该飞行员是美国空军的“双料王牌”。见到韩德彩后，费席尔用狐疑的目光把韩德彩打量了一番，双肩一耸，摊开双手，摇着脑袋说：“对不起，长官先生，我不愿意开这种玩笑。……要知道，我是美国空中英雄，怎么可能是这个年轻人打下来的呢？”

“我们也不想开这种玩笑，他的确很年轻，只有20岁，参军后才学的文化，在战斗机上总共飞行不到一百小时。但是，他凭着对祖国、对人民的无限忠诚，终究把你击落了！”部队首长极其严肃地对他说。

翻译把这些话译给他听以后，费席尔顿时目瞪口呆，半响说不出话来。

“哪……你们是花多少钱雇他的？”费席尔问道。

韩德彩轻蔑一笑，接过话头回答说：“五万万！”

“啊……五万万美金？”

“不，是五万万颗心！”

费席尔浑身一震，耷拉下了脑袋。

韩德彩的回答很妙，只说“五万万”，五万万什么呢？留给对方悬念。美国俘虏兵按照他的逻辑认为打下他这个双料王牌的人，只能是靠金钱的刺激，所以他想到的是美金，巨额的美金，但悬念的底大大出乎他的意外，是五万万颗心。两种世界观，两种精神境界，就在悬念留给人们的底中见到了分明。

事实说明，悬念造成的反差愈大，留给人的印象就愈深刻。

悬念要设得巧，一要注意悬，二要注意藏。所谓“悬”，就是要尽量将对方的胃口吊得大大的，这样才有诱惑力。“藏”，是指隐而不露。《鬼谷子·摩篇》中说：“善摩者如操钩临渊，饵而投之，必得鱼焉。”陶宏景注日：“钓者露饵而藏钩，故鱼不见钩而得；贤者规劝而隐摩，故人不知摩而自服。”这些话说明，成功的说服大都是不露痕迹的，讲究一个“隐”字。

战国时，靖郭君田婴将要修筑薛地的城墙，很多门客都来劝谏他停修。靖郭君告诉主管传达的官吏不要给劝谏的人通报。齐国有个请求接见的人说：“臣下只请求说三个字罢了！增加一个字，臣下请求受烹刑。”靖郭君于是同意接见他。门客快步走进来说：“海大鱼。”说完转身往回跑。靖郭君说：“客人留在这里。”门客说：“臣下不敢拿死当儿戏。”靖郭君说：“不，再说下去。”门客回答说：“您没有听说过大鱼吗？网不能捕获它，钩不能钓住它，可是它自己放肆竟离开了水，那么蝼蛄蚂蚁都很满意地吃掉了它。如今的齐国也像您的水。您如果长有齐国的庇护，哪里用得着薛地呢？如果失掉齐国，即使把薛地的城墙修得高达云天，还是没有什么益处。”靖郭君说：“好。”于是就停止修筑薛地的城墙。

上述事例说明，悬念是进行说服的敲门砖。如果门客将自己的真实意图一开始就全盘托出，不用说劝服，连门都进不了。门客的两次悬念都设计得很巧妙。一次是对仆役声称只说三个字，田婴自然想知道是哪三个字；第二次是说出“海大鱼”三个字，这进一步引起田婴的兴趣，想知道三个字的具体内容。真可谓先声夺人，出奇制胜。悬念的优势是让人冲破防线，博得了好感和信任，后面就可以宏论滔滔了。

五、令其自言，通达事理

令其自言是指遇到障碍时，提起对方曾经说过的话或做过的事，使其用自己的理论和实践去说服自己。

1948年，宜川战役歼灭了胡宗南五个旅，击毙了29军军长刘戡，全国转入大反攻。全国解放战争的大局要求毛泽东尽早东渡黄河，到一个指挥战争最有利的地方去。但是毛泽东有言在先，非回延安不可。

为了劝毛泽东过黄河，周恩来和任弼时反复研究，做了充分准备。周恩来深知毛泽东的个性，他抓住毛泽东曾说过“不打败胡宗南决不过黄河”这句话，先问毛泽东：“宜川一役，可不可以说打败了胡宗南？”

毛泽东回答说：“这是不可改变的历史事实。”

周恩来抓住机会马上说：“主席讲过，不打败胡宗南决不过黄河。现在打败了胡宗南，为了夺取全国胜利，我们的前、后委和工委应该合并到一起了。”

毛泽东接过话头问：“那么说，我们要离开陕北了？”

周恩来点头说：“对，中央留在陕北的目的已经达到，需要到一个指挥战争最方便、最有利的地方去。”

就这样，毛泽东没有回延安，东渡黄河去了西柏坡。

这一事例说明，用对方自己说过的话来劝说对方，最容易使人信服。因为根据人们的心理，自己一般不好意思否定自己曾经说过的话或做过的事，不能自食其言。如果昨天说的话今天去否定，刚才说的话，立刻又推翻，就会给人造成缺乏主见的印象．从而失去信誉。

有时，不直接运用对方说过的原话，而是向对方提出某些问题，在对方作出回答后，根据其对这些问题的处理原则、方法、手段等，再向对方提出与这些问题密切相关的相类似的实质性问题，在这种情况下，对方只好按照自己的原则和理论办了。孟子看到齐国国内四邻不安，人民忍饥挨饿，想说服齐王专心治国，其说服过程就是运用这种方法。

一天，孟子上朝对齐宣王说：“您有一个臣子，他把妻子儿女都托付给朋友照顾，自己到楚国去了。等他回来时，发现妻子儿女受冻挨饿已有好长时间了，请问对这样的朋友应该怎么办？”

齐王说：“那就和他断交！”

孟子又问：“假如管理刑罚的长官不能管理他的下级，那该怎么处理呢？”

“罢他的官！”齐王答得很干脆。

孟子紧接着说：“假如一个国家治理搞得不好，那该怎么办呢？”

齐王自知理亏，无言以对。从此专心治国。

朋友失信、长官无能与君王失职是密切联系的三件事，孟子诱导齐宣王对前两件事提出了明确的处理意见，表露了齐宣王处理问题的原则和手段，这样对君王失职怎么处理就不言而喻了。

言与行，常常是联系在一起的，所以，在劝说中，除言外，还可以用其行去说服对方。常言道：上行下效，又说，榜样的力量是无穷的。这说明，一个人的行为，特别是长官、长辈的行为对百姓、平辈及下辈的行为影响是很大的。如果别人干的事是仿照了你的行为，你去谴责对方，就得首先谴责你自己。如果认为你的行为是正确的，那么也要承认、支持对方的行为。

在填报高考志愿时，当教师的父亲反对儿子报考师范院校。下面是父子二人的一段对话：

父：你什么学校都可以报，就是不要报师范院校。

子：为什么？

父：因为当教师太清贫。

子：爸爸，记得去年教师节时，你捧着几十封学生的来信，激动不已地对我说：“我这一辈子唯一值得骄傲的，就是选择了教师的职业。教师是物质上的穷者，可是精神上的富翁。”我就是在你的影响下报考师范的。你为什么现在变了呢？

父：（脸上已挂满了泪水）没变，没变。只是一时的想法。你报师范吧，我坚决支持你！

这一事例说明，在事实面前，特别是在己已所为的事实面前，很容易被说服．因为从心理上来说，否定了别人，也就等于否定了自己，特别是自己做对了的事情，更不愿意被否定。在这种情况下，或心悦诚服，或迫于无奈，都得承认对方的行为。

有时，自己说错了话，或做错了事，需要得到对方谅解时，也用这种方法。例如，一位理发师给宰相理发，修面修到一半时，停下刮刀直眼注视着宰相的肚皮。宰相见此，心中纳闷，就问道：“你看我肚皮干什么？”理发师说：“常言宰相肚里能撑船，我看大人的肚皮并不大，怎么撑船呢？”宰相一听，哈哈大笑：“那是说宰相的气量大，对一些小事，都能容忍，从不计较。”理发师听到这话，“扑通”跪下：“小人该死，方才修面时不小心把您的眉毛刮掉了。您大人的气量大，请恕罪。”宰相一听，尽管很生气，也只得装作大度的样子，说道：“算了，拿笔来，把眉毛画上。”

理发师将宰相的眉毛剃了，宰相有气不能发，也不好意思发，因为刚刚说过宰相肚里能撑船是指气量大，能容忍，如果这时怪罪理发师，倒显得自己气量小了，所以，他只好忍气吞声，强装笑脸，理发师借此逃脱了惩罚。这一行为，显示了理发师的机智与狡黠。

六、暗设机关，诱出真相

在交际中，特别是在工商、税务、司法等部门执行公务的过程中，怀疑对方有某方面的问题，但又还没有掌握确凿的证据，这时，可在所谈的话中暗设机关，让对方在毫无察觉的情况下露出破绽，然后抓住问题的实质，将对方降服。

莫非在谈到“上楼去梯法”中举了下面的例子：

某市个体户老板伍某近几个月来生意越做越大，营业额大幅度上升。税务部门要其补交税款，但伍某拒不承认营业额增大。一稽征员多次上门，均被其搪塞过去。

这天，另一稽征员老谭找到伍某。稍事交锋后，老谭便换一种姿态，以关心的口吻问道：

“有笔大生意，做不做？”

“生意人，哪有不做的！啥款式？多少？”

“L次那种西装，两百套。”

“我正想吃进一批西装来换季。开价呢？”

“每套180元。如果全要，可打九折。唉，可惜你没有这个肚量！”

“笑话？我就要全吃！”

“你全吃？我提醒你呐：老规矩，货款必须在两个月内全付清啊！”

“小看人！两个月，我还卖不出去吗？”

“这可是3万多元哪！”

“算个屁！今年以来，我哪个月不卖一两万？”

“那好，你先把这几个月漏的税补交了再说吧！”

“你？……天哪！”

老谭制服伍某用的就是暗设机关，诱其说出真相的方法。运用这种方法要注意：一不能就事论事，要换一个对方感兴趣的角度。如老谭根本不提伍某补交税款的事，而与他谈做西装生意，这样，才能使对方不产生对抗情绪，不设防线，才能谈出真实情况。二是要想方设法把对方的真实情况套出来，谈话的内容既要有针对性，更要隐蔽。表面看来是漫不经心，实际暗含杀机。例如：一法官问被告：“你在老家杀了人。”被告答：“没有。我敢对天发誓。”法官说：“你杀的那个人没有死，他活了。”被告答：“不，他死了！”这一成功的审判过程说明，法官在谈话中故意说出与事实不符的话，暗含机关，被告随口就将杀人真相供出来了，等到被告醒悟过来为时已晚，只好束手就擒。可见，这种方法比那种猛烈的火力攻击来得省力，也显得巧妙，是公关人员智慧的体现。

七、以言激将，效果极佳

激将法是通过刺激使人发生将内在动力导向期望目标的心理活动过程。“水激石则鸣，人激志更宏。”人人都有自尊心，荣辱感．这是客观存在的事实。在言语交际中，一般在以下两种情况运用激将法比较理想。

一是预计要达到某种目的，而达到这种目的所遇到的困难很大，需要将对方潜在的自尊心和荣辱感强烈地激发出来；二是因某些主客观因素，使原有的自尊心和荣辱感受到了压抑，运用激将法，可使之从压抑中解脱出来，增强自尊、自信。

从激将法运用的手段看，可以分为两种：

一种是给人以信任、鼓励。信任对方，就是对对方人格的尊重·能力的赞许。人一旦获得了对方的信任，心理上就产生了一种满足感、安全感和荣誉感，就很容易被对方所激发。平时说：“士为知己者死”，就是说，相互信任所蕴藏的激励作用是无穷的。

徐迟的报告文学《哥德巴赫猜想》中叙述了陈景润高中时听一位数学老师介绍哥德巴赫猜想时的情景：

有一次，老师给这些高中生讲了数论之中一道著名的难题……老师说自然科学的皇后是数学。数学的皇冠是数论。哥德巴赫猜想则是皇冠上的明珠……这道题很难很难。要有谁能够做了出来，不得了，那可不得了啊！……“真的，昨天晚上我还作了一个梦呢。我梦见你们中间的有一位同学，他不得了，他证明了哥德巴赫猜想。”老师的话震动了陈景润，而且被多么深刻地铭刻在学生陈景润记忆中。

数学老师在讲到谁做出哥德巴赫猜想这道难题时，连说几个“不得了，那可不得了呵”，这样，就把学生的胃口吊得很高，接着老师又用做梦的形式，说出学生中有一位做出了这道难题，这给学生以充分的信任，陈景润在老师的激励下，刻苦攻关，终于攻下了这道难题，使老师的梦想成真。老师的语言艺术表现在用充满信任与期望的语言，用高强度的目标，将学生自尊、自信、自强等潜在因素激励出来，转化成一种不可阻挡的能量。

在做后进者的工作时，一味地批评、指责并不是都能奏效的，有时还引起逆反心理，给工作增加难度，如果能维护他的自尊心，给予充分的信任，反倒能收到好的效果。因为信任是点燃自尊心的火种，是医治心灵创伤的灵丹妙药。赵言丹在《信任的力量》中，叙述了马卡连柯教育失足者的一件事：学员谢苗·卡拉邦诺夫因沾染偷窃的恶习，一度自行离开工学团。当他与同伙决裂，重新回到工学团以后，马卡连柯不仅热情接待他，还委以重任。一天，马卡连柯让他去邮局领取一笔巨款，这使他很惊讶，想不到领导如此信任自己，但又担心钱被别人抢走。他在路上幻想有强盗来袭击他，他感到自己有非常强大的力量：“我就开枪，用牙齿咬，像狗一样撕他们，除非他打死我……。”他请求马卡连柯检查一下款数，可是，马卡连柯说：“我知道你这个人跟我一样诚实。这一点我以前就知道，难道你看不出吗？”谢苗高兴极了，离开办公室流着热泪放声高唱起来。后来，他担任了教育流浪儿的工作，继承了马卡连柯的事业。

事实证明，对那些犯过错误而又愿意改正的人，对那些对自己信心不足而又脸皮较薄的人，一般不宜反激，而宜正激，就像马卡连柯对待谢苗那样。

物质奖励和精神奖励都是正面激励，是信任的一种外化形式。只要掌握了“火候”，又能讲究艺术，有时一句话、一件小物品都能起到“点铁为金”、“化腐朽为神奇”的作用，都能创造奇迹。

美国福克斯波罗公司设立了一项“金香蕉奖”，设立这个奖的经过是这样的：为了求得生存和发展，福克斯波罗公司迫切需要新技术。一天傍晚，一位科学家拿着一份工作方案冲进总经理办公室，那方案如此美妙，以至于总经理都惊呆了。一时间他不知道怎样奖励这位科学家才好，他东翻西翻，终于找出了一只普通的香蕉给了那位科学家。自此以后，一只小小的“金香蕉”奖章就成了福克斯波罗公司对建议者的最高奖励。

一只普通的香蕉确实不值钱，但将它作为一种激励的手段后，它所产生的能量却是不能用金钱来衡量的。企事业单位建立的一套行之有效的竞争机制，就是以信任为基点，以此激励人的上进心，荣辱感。

激将法的另一种手段是尽量贬低对方。贬低对方一般有两种情况。一种情况是对方的自尊心受到了某些因素的压抑，用言语去刺激他，使他恢复自尊，树立自信心。例如，某人犯了错误受了处分后，长期精神不振，认为这辈子完了。单位一位领导对他说：“你还是不是个男子汉？”他回答：“是又怎么样？不是又怎么样？”是，就站起来，顶天立地！不是，就趴下去，永远不要起来！人在世上，活，就要有个活法！像你这样，纯粹是行尸走肉，太没意思了！”一席话，斩钉截铁，说得对方无地自容，幡然悔过，从此变成了另一个人。

另一种情况是，对方的自尊心比较强，故意去贬低他，使其爆发出更为强烈的自尊、自信。

《三国演义》中诸葛亮就是在黄忠守住天荡山，打败张合！夏侯渊之后，运用激将法，将黄忠的劲充分鼓起来，大败夏侯渊：

玄德大军出葭萌关下营，召黄忠、严颜到寨，厚赏之。玄德曰：人皆言将军老矣，惟军师独知将军之能。今果立奇功。但今汉中定军山，乃南郄保障，粮草积聚之所；若得定军山，阳平一路，无足忧矣。将军还敢取定军山否？”黄忠慨然应诺，便要领兵前去。孔明急止之日：“老将军虽然英勇，然夏侯渊非张铘之比也。渊深通韬略，善晓兵机，曹操倚之为西凉藩蔽：先曾屯兵长安，拒马孟起；今又屯兵汉中。操不托他人，而独托渊者，以渊有将才也。今将军虽胜张合}，未卜能胜夏侯渊。吾欲酌量着一人去荆州，替回关将军来，方可敌之。”忠奋然答日：“昔廉颇年八十，尚食斗米、肉十斤，诸侯畏其勇，不敢侵犯赵界，何况黄忠未及七十乎？军师言吾老，吾今并不用副将，只将本部兵三千人去，立斩夏侯渊首级，纳于麾下。”孔明再三不容。黄忠只是要去。孔明日：“既将军要去，吾使一人为监军同去，若何？”黄忠同意。

诸葛亮在说服黄忠的过程中，三次用激将法。一是说夏侯渊不同张合5，你未必能取胜他。二是说黄忠不如关羽，须派一人去替回关将军来，方可取胜。两次贬低黄忠，将黄忠激得直跳。“三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。”黄忠以廉颇为例，发誓“立斩夏侯渊首级，纳于麾下。”诸葛亮再三不允，又一激，激得黄忠坚决要去。这时，诸葛亮提出要派一个监军同去，黄忠只好同意了。如果在不用激将法前，诸葛亮就提出要派一个监军同去，黄忠是不会同意的，只有在三激以后，他才会想到，好不容易才争来取定军山的任务，岂可让派一个监军同去这样一个条件而坏了事呢？人经常是这样，只要能满足自己最大的愿望，其他一切条件都可让步、妥协。诸葛亮对黄忠一激再激，其原因就是他对刘备所说的“此老将不着言语激他，虽去不能成功。”

在对敌斗争中，经常用贬低对方的激将法诱导其说出真相。《“审讯中心”外的智取》一文讲述了这样一件事：

1943年纳粹德国集中了全国优秀鱼雷专家，研制成功了一种新鱼雷——声响自导鱼雷。它的头部装置能在水中按敌方发出的噪音，调整方向，准确命中。一时间，法西斯潜艇大显神威，盟国海军官兵惴惴不安，谈雷色变。后来，美国反潜驱逐舰击沉了一艘装有声响自导鱼雷的德国潜艇，还生俘了一批官兵，其中有汉斯·克鲁普中尉，他出身于门第显赫的普鲁士将军家庭，曾是军事大学鱼雷专业的高材生，掌握了鱼雷的全部机密。为了把这些机密搞到手，盟国专家们制定了一个别出心裁的“欲擒故纵，诱敌入彀”的方案。他们调海军大学鱼雷系硕士毕业生、海军情报局的维克托·泰勒上尉到“审讯中心”，对付克鲁普。泰勒到任后，总是借故在克氏面前亮相，但又对他显得毫不在意。克鲁普知道自己鱼雷专家的身份已经暴露，心理上旱已作好了各种防范准备。然而泰勒对他似乎毫无兴趣。克鲁普对此大惑不解，原来打算顽抗到底，现在却反而显得心神不定了。一天傍晚，克鲁普被叫到“审讯中心”的起居室。他看见房间书橱内摆满了书，又听到荡漾在房间里的是令他心驰神往的贝多芬《田园交响曲》的旋律。泰勒身穿睡袍，口衔雪茄，悠闲自得，房间里无一丝审讯气氛。“今天是周末，正好轮到我值班。陪我下几盘棋，怎么样？”泰勒微笑着说。克鲁普大喜，两人吃喝、下棋、聊天、欣赏音乐。这是一个让克鲁普陶醉的一夜。时钟敲了11下。忽然，克鲁普下决心问道：“上尉先生，我到这里已经多时，为什么至今不对我进行正式审问？”泰勒哈哈大笑：“审讯早已结束了。”克鲁普惊诧得合不拢嘴，禁不住脱口说道：“难道您不想从我嘴里得到一些鱼雷情报？”上尉更乐了：“您真是估计自己太高了。我们俘虏到的德国潜艇专家，地位比您高的多得很，您只不过是个中尉技师而已。”好胜心强的克鲁普不能容忍别人在业务上藐视他，气得脸都变色了。泰勒抓住时机说下去：“退一步讲，就算我对鱼雷情报感兴趣吧，也不会找您，您可知道我是美国名牌军事大学鱼雷系硕士毕业生，您的知识恐怕不会超过我的一半。再说，我们美国是世界上鱼雷技术最先进的国家。你们科技上差得远啦！”这番话着着实实地把克鲁普激怒了，仅有的心理防范已荡然无存。克鲁普抛出了王牌：“您知道‘感音鱼雷’吗？”上尉心头一阵狂喜，装作不知。“可我知道。”上尉怦然心跳，但他却仍不露声色。“到底是真是假，您自己看吧？”克鲁普画好写完，扔给上尉，傲慢自负地说。泰勒看了好一会儿，确信必真无诈，翘起大拇指说：“果然言之有据，我认输了。”泰勒旋即写下刚才“论战”时脑中强记的情报，连同克氏画好的图纸，即刻送中央情报局。第二天下午，克鲁普一觉醒来，清醒多了，细细一想，连呼上当，嚎啕大哭，痛不欲生。

此例说明，有些人可能不怕威胁，不怕利诱，不怕打，不怕骂，就怕激。因为激，可以伤害自尊心，冲垮心理防线。运用激将法，激到什么样的程度，要因人因事而异。有些人稍微激一下就行了，有些自尊心特强的人，要去做的又是一些很难办的事情，这就要重激，要一激再激，将对方激怒、激跳，这样才能生效。

从激将法所运用的方式看，有直言激将和隐言激将。

直言激将是直接用一些过激的言辞去刺激对方，使对方的自尊心受到伤害，然后反弹过来维护自尊，这种反弹的力量很大，借用这种重力，达到了说服的目的。前面所举的几例都属于直言激将。

齐景公时，有一年接连下了三天大雪，齐景公身穿贵重的狐皮袍坐在堂上。晏子上朝进见，在堂上站了好半天。齐景公说：“真奇怪，怎么下了三天大雪却不冷呢？”晏子问道：“是天不冷吗？”齐景公反问：“难道你感到冷吗？”晏子感慨地说：“我听说古代的贤君，自己吃饱了却知道别人饥饿，自己穿暖了却知道别人寒冷，自己安逸了却知道别人劳苦，可惜如今的君王却不知道这些了。”

晏子借说古代贤君来贬低如今的君王，即齐景公，让齐景公醒悟。直来直去，没有半点隐晦。

工农革命军打下遂川后，在一次省委会上，毛泽东提出了王佐农民自卫军的整编问题。会后，毛泽东找来何长工，告诉他说：“前委决定派你上山去做王佐的工作，把他争取过来，怎么样？”

何长工听了后面显难色，犹豫不决。他知道，王佐所领导的农民武装，虽然受到革命的一些影响，但毕竟是一支旧式的农民武装，部队成分复杂，绿林习气严重，政治目标不明，要将它改造过来太不容易了。毛泽东似乎看出了他的心事，风趣地说：“你呀，还说要推翻旧中国、打倒蒋介石，怎么了，连王佐都怕了？”

何长工可受不了这一激，他腾地站起来，大声说：“好，去就去，给多少人？”

“又不是去打架，你要那么多人去干什么？你是一个人先去做‘长工’哟。”毛泽东诙谐地笑了。后来，何长工去做了许多深入细致的工作．成功地改造了王佐的部队。

毛泽东是用何长工自己说的话去激他，如果不去，就是言行不一，就是怕王佐。直接击中何长工的要害，伤了他的自尊，于是，就激出了他的信心。

直言激将，话不在多，而在于狠。狠，并不是说要凶神恶煞，而是说要能击中要害，要充满哲理，要能使人受到震动。

隐言激将，不是直截了当地去刺激对方，而是绕了一个弯，或者话中有话，或者事外寓理，但都能觉察出是在激将，能收到与直言激将同样的效果。例如，某省运动队刚招来一批跳水运动员，第一次进行高台跳水训练时，某运动员站在跳板上，两腿发抖，两跟紧闭，任凭教练员怎么发号令，就是不敢往下跳。这时，教练员对她说：“张小红都跳下去了，你比她基础好，难道还不敢跳吗？”经教练员一激，一下就跳了，而且还跳得好。

教练员用的激将法并不像前面所述的直言刺激那样，用一些与之有关的人或事对对方一贬再贬，进行强刺激，而是委婉一些，让其锋芒从暗含的话语中穿刺出来，尽管不是锋芒毕露，咄咄逼人，但也能将人的自尊心刺痛，同样能达到激人跳的效果。“张小红都跳下去了”，这句话，表面宽泛、平谈，但却具有激励作用。人的心理经常是这样：你说我没有，我就偏要表现出有；你说我不能干，我冰非要+个样子给你看看；你说我不如一个弱者，我就非要做个强者不可。不甘示弱，是激将法的心理基础。

好马也要扬鞭，强将也需激励。除正面激将外，也可故意用一些反话去激将，让对方从反话中听出正面的意思，这也是隐言激将的一种常用的方法。

《三国演义》第44回写到曹操率雄师虎视江南，孔明劝说周瑜，共同破曹时，孔明所用的劝说方法就是反话激将。

鲁肃与周瑜论辩战与和二策，鲁肃主战，周瑜主和，孔明只袖手冷笑。瑜曰：“先生何故哂笑？”孔明日：“亮不笑别人，笑子敬不识时务耳。”肃日：“先生何故反笑我不识时务？”孔明日：“公瑾主意欲降操，甚为合理。”瑜日：“孔明乃识时务之士，必与吾有同心。”肃日：“孔明，你也如何说此？”孔明日：“操极善用兵，天下莫敢当。向只有吕布、袁绍、袁术、刘表敢与对敌。今数人皆被曹灭，天下无人矣。独有刘豫州不识时务，强与争衡；今孤身江夏，存亡未保。将军决计降曹，可以保妻子，可以保富贵。国祚迁移，付之天命，何足惜哉！”然后献计将大乔小乔送与曹操，说“操一得此两人，百万之众，皆卸甲卷旗而退矣。”并即时诵《铜雀台赋》：“……揽二乔与东南兮，乐朝夕之与共。……”周瑜听罢，勃然大怒，离座指北而骂日：“老赋欺吾太甚！”“吾与老赋誓不两立！”孔明日：“事须三思免致后悔。”瑜日：“吾承伯符寄托，安有屈身降操之理？适来所言，故相试耳。吾自离鄱阳湖，便有北伐之心，虽刀斧加头，不易其志也！望孔明助一臂之力，同破曹贼。”

孔明劝说周瑜的目的就是要联合抗曹，要战，而他却说反话，故意附和周瑜的意见，主和，然后还献送二乔与操之计，将周瑜的自尊心深深刺痛，达到抗曹的目的。可见，反话激将的方法在劝说中有很大的力量。

八、真诚赞美，温暖人心

激将法主要是有意刺激对方自尊心，使对方产生反弹力，而真诚赞美恰恰相反，是尊重对方自尊，让对方感到温暖。从心理学的角度来说，无论什么人，都希望得到肯定，得到赞美。马克·吐温说：“我能为一句赞美之辞而不吃东西。”可见，赞美产生的力量是巨大的。

赞美一般有两种情况：一种是不带什么功利目的，仅仅是表达内心的情感；另一种有明显的功利意图，用赞美来取悦对方，打开通道，获得某种利益。

马克思曾经在信中真诚地赞美燕妮的容貌：“诚然，世界有许多女人，而且是非常美丽的。但是哪里还能找到一副容颜，它的每一个线条，甚至每一处皱纹，能引起我生命中的最强烈而美好的回忆？甚至我的无限的悲痛，我的无可挽回的损失（指儿子埃德加尔死亡），都能从你的可爱的容颜中看出，而当我遍吻你那亲爱的面庞的时候，我也就能克制这种悲痛。‘在她的拥抱中埋葬，因她的亲吻而复合’，这正是你的拥抱和亲吻。我既不需要婆罗门和毕达哥拉斯的转生学说，也不需要基督教的复活学说。”燕妮对马克思也一样充满着感情，经常情不自禁地对女友说：“坐在马克思那狭小的办公室里，誊抄他写得字迹不清的文稿的那些日子，是我一生中最幸福的日子。”马克思与燕妮之间这种真诚的赞美，是他们感情的自然流露，纯纯朴朴，清清亮亮，没有任何杂质，没有任何功利。是一种高尚而纯洁的赞美，使读者听众看到人间的真情，崇尚真、善、美的事物。

舒志在〈谈判与口才》一书中举了一个带有明显功利目的的赞美的例子：

美国著名的柯达公司创始人伊斯曼，捐赠巨款在罗彻斯特建造一座音乐堂、一座纪念馆和一座戏院。为承接这批建筑物内的座椅，许多制造商展开了激烈的竞争。但是，找伊斯曼谈生意的商人无不乘兴而来，败兴而归，一无所获。“优美座位公司”的经理亚当森，也前来会见伊斯曼，希望能够得到这笔价值9万美元的生意。伊斯曼的秘书在引见亚当森时，就对亚当森说：“我知道您急于想得到这批订货，但我现在可以告诉您，如果您占用了伊斯曼先生5分钟以上的时间，您就完了。他是一个很严厉的大忙人，所以您进去后要快快地讲。”亚当森微笑着点头称是。亚当森被引进伊斯曼的办公室后，看见伊斯曼正埋头于桌上的一堆文件，于是静静地站在那里仔细地打量起这间办公室来。过一会儿，伊斯曼抬起头来，发现了亚当森，便问道：“先生有何见教？”秘书把亚当森作了简单的介绍后，便退了出去。这时，亚当森没有谈生意，而是说：“伊斯曼先生，在我们等您的时候，我仔细观察了您这间办公室。我本人长期从事室内的木工装修，但从来没有见过装修得这么精致的办公室。”

伊斯曼回答说：“哎呀，你提醒了我差不多忘记了的事情。这间办公室是我亲自设计的，当初刚建好的时候，我喜欢极了。但是后来一忙，一连几个星期我都没有机会仔细欣赏一下这个房间。”

亚当森走到墙边，用手在木板上一擦，说：“我想这是英国橡木，是不是？意大利的橡木质地不是这样的。”

“是的，”伊斯曼高兴得站起身来回答说，“那是从英国进口来的橡木，是我的一位专门研究室内细木的朋友专程去英国为我订的货。”

伊斯曼心情极好，便带着亚当森仔细地参观起办公室来了。他把办公室内所有的装饰一件件向亚当森介绍，从木质说到比例，又从比例扯到颜色，从手艺谈到价格，然后又详细介绍了他设计的经过。

此时，亚当森微笑着聆听，饶有兴致。

亚当森看到伊斯曼谈兴正浓，便好奇地询问起他的经历。伊斯曼便向他讲述了自己苦难的青少年时代的生活，母子俩如何在贫困中挣扎的情景，自己发明柯达相机的经过，以及自己打算为社会所做的巨额的捐赠……

亚当森由衷地赞扬他的功德心。

两人一直谈到中午。伊斯曼对亚当森说：“上次我在日本买了几张椅子，放在我家的走廊里，由于日晒，都脱了漆。昨天我上街买了油漆，打算由我自己把它们重新油好。您有兴趣看看我的油漆表演吗？好了，到我家里和我一起吃午饭，再看看我的手艺。”

午饭以后，伊斯曼动手，把椅子一一漆好，并深感自豪。

直到亚当森告别的时候，两人都未谈及生意。

最后，亚当森不但得到了大批的定单，而且和伊斯曼结下了终生的友谊。

这个故事很动人，对如何开展公关活动很有启发，我们认为，至少说明了以下几点：

①亚当森进入伊斯曼办公室，带有极其明显的功利目的，但在整个交谈过程中，绝口不提，而从融洽感情，取得信任人手，切入口找得好。

②亚当森对伊斯曼的赞扬，角度找得准，正是赞扬他最引以自豪的装饰艺术，这样，最容易博得对方对自己的好感。

③亚当森对伊斯曼的赞扬都是内行话，句句在理，句句在行，赞扬到了点子上，这样，双方就能一拍即合，使谈话十分投机。

④亚当森对伊斯曼的赞扬十分得体，并抓住了时机。参观办公室时，赞扬伊斯曼的装饰艺术；听了伊斯曼的经历和为社会历做的巨额捐赠后，由衷地赞扬他的功德心；当伊斯曼漆好椅子后，赞扬他的油漆手艺。这种有针对性的赞扬，让人感到是实事求是和真诚的。美国社会心理学家海伦.H.克林纳德认为，赞扬别人时如果使用的词语不具体、不明确，只是含糊笼统地恭维对方“很出色”、“很优秀”，根本不涉及赞扬的原因，就容易引起对方反感，因为这会使他们感到窘迫，感到自己是在屈尊俯就，是别有用意的敷衍与恭维，或者会引起对方的误解而盲目自满。

赞美一定要真诚，要实事求是，这应该成为赞美的一条原则，成为公关实务的一条原则，成为区分阿谀奉承、吹牛拍马的一条标准。因为只有发自内心的真诚的、实事求是的赞美才能打动人心，才有魅力。那种为了某种私利、投其所好而不顾事实的大吹大擂，是一种言不由衷的投机行为，最容易引起正直的人的反感。

据说，包公做了开封的知府以后，要选一名称职的“师爷”，即现在的秘书。包公选师爷的告示贴出后，四面八方的文人学士纷纷前来应试。考试分笔试、口试两种。笔试后，由包公从应试的上千人当中选出十个很有文才的人，再进行口试，口试是“单个面试”，随口出题，当面答。包公的口试很特别，前面九个一个一个进去以后，包公指着自己的脸对他们说：“你看我长得怎么样？”包公的长相让人不敢恭维，头和脸都黑得像烟熏火燎一般。这九位学士心想，如果将包公的长相如实讲出来，包大爷一定会火冒三丈，别说当师爷，不挨他的铡就算好的。人说当官的都爱听恭维话，我何不拣点好听的，讨他个喜欢呢？于是，一个个搜肠刮肚，恭维他长得“眉似弯月”，“眼如明星”，“白里透红”，“英姿勃勃”。包公一气之下把他们赶跑了。第十位应试者王学士进来了。包公问的仍是老问题。王学士向包公打量了一下，略一沉吟，说道：“老爷的容貌嘛！……”“怎么样啊？”“脸形如坛子，面色似锅底，不仅说不上俊美，实在该说是丑陋无比，特别是两眼一瞪，真有几分吓人呢！”包公一听．故意把脸一沉，斥责道：“放肆！你怎么这样说起老夫来了？难道不怕大人我怪罪吗？”王学士答道：“老爷息怒。小人深信，只有诚实的人才可靠。老爷的脸本来是黑的，难道下人说一声‘白’就白了？老爷若不喜听老实话，今后怎能秉公办案，做个清官呢？”

包公听了点头称是，但又问道：“我听人说，容貌丑陋，其心必奸。此话可当真？”

王学士答：“不然，奸不奸在心而不在貌，只要老爷有颗忠君爱民的心，就是长得再黑，也会做清官。难道老爷没有见过白脸奸臣吗？”

包公听完，心中大喜，说：“你被选中了。”

这个故事至少说明两点：一是要实事求是的赞美，是就是是，非就是非，不能把是说成非，也不能把非说成是。二是赞扬必须巧妙，要善于改换角度，没有十全十美的人，也没有一无是处的人。要善于观察，巧于赞扬。

心理学告诉我们，人在春风得意的时候，听到的赞美多，因此，对一般的赞美往往不在意，有时，仅仅在心理满足的天平上加上一点微不足道的份量，对这种人，要注意从新的角度去赞美，使他能发现自己潜在的能量。而对失意的人，如果在他意志消沉、众人指责的情况下，能给予适当的赞美，会给予他极大的安慰与鼓舞，这时候的赞美所发挥的作用会比任何时候都大。

洛克菲勒是一家内部凝聚力极强的公司总经理。有一次，公司职员艾德华·贝佛处置失当，在南美做错了一宗买卖，使公司损失100万美元。100万美元是个不小的数字，这对一个人的打击是十分沉重的，艾德华·贝佛几乎处在绝望之中。这时，洛克菲勒了解至0他平时办事很认真，已经尽了最大的努力，不但没有责备艾德华‘贝佛，反而赞扬他，说：“由于您的认真和努力，在这次贸易中我们还是有幸保全了投资金额的80%，棒极了。我们以后会更认真，设法每次都这么幸运。”艾德华·贝佛听了，深知上司的这一番赞美的良苦用心，十分感激，又深感惭愧，从此工作更卖劲了。

有人称洛克菲勒是一代奸雄，在这个问题上，奸就奸在能善解人意，能在失败中找出成功的因素，能适时地恰到好处地鼓励人。试想想，如果没有洛克菲勒的赞扬，说不定艾德华·贝佛就整个垮下去了，公司也就失去了一位好职员。

再转引一个王东在《能言善辩妙语连珠》中的例子：

一位妇女带着一个衣衫不整、蓬头垢面的少女来到心理学教授面前，诉说女儿的情况：“先生，我弄不明白她是怎么回事，她对自己的一切都马马虎虎，毫不经心，衣衫不整，吊儿郎当，浮皮潦草，学业荒废，对周围的事物漠不关心，整天神不守舍。她都17啦，这么不懂事，一点也不听劝告，这可叫我如何是好？”母亲走后，教授端详姑娘，发现她很美，只是这美被邋遢的外表掩盖了。教授和她聊天，她似听非听，心不在焉。教授沉默了一会儿，突然问她：“孩子，你难道不知道你是个非常漂亮、非常好的姑娘吗？”姑娘听了，眼睛里放射出一缕亮光，她惊喜地问：“你说什么？”教授说：“我说你很漂亮，很好，可你却不知道自己是个漂亮的好孩子。”原来，平时充塞姑娘耳际的除了同学的数落、嘲弄，就是母亲的谩骂，因此，她也就破罐子破摔了。听了教授的话，她感到新鲜、激动、热乎。教授拉着她的手说：“孩子，今晚我和我的夫人要去剧院看芭蕾舞剧《天鹅湖》，特请你陪我们一块去。现在还有两个小时的时间，如果你愿意，请你回家换换衣服，我们在这儿等你。”姑娘高兴极了，活蹦乱跳地跑出去。当姑娘再度敲开教授家门时，教授惊诧了：一位清水出芙蓉般的盛装少女出现在她的面前，他简直不敢相信，这就是刚才那位蓬头垢面的姑娘。从此，姑娘变了，变得自爱而奋发，不但学习好，而且还成了著名的舞蹈家。

在失意的时候，在受到众人指责的时候，赞美就像一支强心针，使人获得新生。赞美能点燃人的自尊心，能使失落的人在茫茫黑夜中看到亮光，充满希望。

九、巧喻至理，形象生动

从心理学角度来说，看得见、摸得着的东西最容易得到双方的认同，而那些被层层迷雾掩盖着的理论，有时，甚至是一些明摆着的道理，由于虚，或者是深奥，而不被人认识，不被人所接受。在公关活动中，如果拿一些人们所熟悉的事物打比方，就可以驱除迷雾，看清真理，或者使明摆着的道理条理化，浅显易懂。

1949年9月21日，黄炎培在第一届中国人民政治协商会议上的讲话，就是运用比喻的典范。试看其中的一段：

我们要在这中国人民政治协商会议中间，在东半个地球大陆上边，建造起一所新的大厦来。这一所新的大厦，已提名了是中华人民共和国，这一所新的大厦，是钢骨水泥的许多柱子撑起来的。这些柱子是什么？第一是中国共产党，还有各民主党派、各人民团体、各地区、人民解放军、各少数民族、国外华侨和其他爱国分子，这些单位就是一根一根柱子。这钢骨水泥是什么？就是中国工人阶级、农民阶级、小资产阶级、民族资产阶级和其他爱国分子的人民民主统一战线。这所新的大厦的基础是什么？说理论基础罢，就是马克思列宁主义、毛泽东思想。这所新的大厦最高的顶尖上边，飘扬着一面大旗，大旗上写的是什么？是新民主主义。这所新的大厦多么大，有九百五十九万多平方公里。中间住着多少人？有四万万七千五百多万人。连我在内。我们将乘着大厦成立的机会，立刻创建一个工作总机构，就是中华人民共和国中央人民政府。这所新的大厦，在没有建造起来的时候，这一群人常常闹着外来的大海盗，就是帝国主义。家里常常闹着一群小偷，就是官僚资本家和封建地主。中间有一根柱子，它也是首当其冲的。它给这般外来的大强盗和家里的小偷们破坏它，迫害它。这根柱子是什么？就是民族工商业者们。现在这老的柱子，变成新的柱子了。民族工商业者们嘴里都在邪许！邪许！共同地卖着气力来建造这所新的大厦了。小偷快完全消灭了，大强盗不许进门了。

黄炎培的演讲，字里行间都洋溢着喜悦与兴奋。突出的手法是运用比喻，将中华人民共和国比喻成一座新的大厦，将中国共产党、各民主党派、各阶层人士比喻为支撑这座大厦的柱子；将帝国主义比作外来的大海盗，将官僚资本家比作小偷。通过这一系列的比喻，将新生的中华人民共和国的内容形象化了，给人的印象非常深刻。

比喻都是有针对性的。在公关活动中，运用比喻，一般来说，都是用形象去说明事理的。《鬼谷子·反应》篇中说：“像而比之，以牧其辞，同声相符，实理同归。”就是说，先用“象”、“比”的手段打动对方，在得到对方认同以后，再去得出结论。当然，这里的结论是指理论。“比”是手段，“喻”是目的。比喻的思维进程是由形象导人事理。

从比喻的语言表达形式看，比喻可以有以下两种情况：

一种情况是：由于语言环境的制约．只用比，而将所喻事理部分省略。

《韩非子·喻志》篇载：楚庄王执政三年，沉湎安逸，不理政事，不发任何命令，也没有采取任何治理国家的措施。一天，有位大臣意味深长地对楚王说：‘我听说有只大鸟栖息在南山之上，三年不飞不叫，不理羽毛，默默无闻，这是什么道理呢？’这时，右司马接着说：‘三年不飞，是为了养丰羽毛；三年不叫，是为了察看民情；虽然不飞，一飞冲天；三年不鸣，一鸣惊人。’楚庄王听后，一反常态，临朝听政，励精图治，废除弊政，重用人才，使楚国日趋繁荣。

大臣和右司马一问一答，表面上在谈大鸟不飞不鸣的原因，实际上是借大鸟来喻楚庄王。特别是右司马的回答，既给楚庄王留了面子，又对楚庄王寄予了很高的期望。尽管两人都没有提到楚庄王，但楚庄王能心领神会。这种只用比，不说出喻的内容的比喻方式，具有委婉含蓄的特点，不失为一种巧妙的语言艺术。

另一种情况是：运用比以后，紧接着说出喻的内容。

有位港澳同胞曾问我驻外的一位工作人员：“台湾与大陆有不同的社会制度，你们为什么想把两者统一起来呢？”

我驻外人员先给他讲了一个故事：

有一次，佛教始祖释迦牟尼给弟子们讲授禅理，他问道：“你们想让一杯水永远不干掉，有什么办法？”一时全殿哑然，没有一个弟子能够回答出来。

释迦牟尼淡淡一笑说：“把它放到大海里不就永远不会干了吗？”弟子们茅塞顿开，恍然大悟。

我驻外人员接着说：“你想想，作为一个国家不统一，四分五裂，怎么能在复杂的世界斗争中永远站立呢？台湾作为一个小岛，只有回归祖国的怀抱，才有光明的前途。”

这是以故事作为喻体的形式。故事，本身就具有很强的形象性，以它作为喻体，最容易引人人胜，也就是说，最容易将深奥的道理说清楚。如果不是从故事人手，而是从理论上来阐述台湾与大陆统一起来的理由，则不是一两句话所能说清楚的，改用故事，既形象，又将道理说得清清楚楚、明明白白。

可见，在公关活动中，好的比喻既要做到以比、以形象来引进理，又要做到以深刻的理来丰富形象。形理相融，比喻才能生辉。

有时为了使说服更有力量，一连用几个比喻，但这几个比喻都是说明一个共同的问题。例如，《战国策·孟尝君有舍人而弗悦》篇：盂尝君有个舍人，孟尝君不敬重他，想要赶他走。鲁连对孟尝君说：猿猴离开树木居住在水上，那么它们就不如鱼鳖；经过险阻攀登危岩，那么千里马就不如狐狸；曹沫高举三尺长的宝剑劫持齐恒公，一军人马都不如他的威力；假如曹沫放下三尺长剑，而拿起锄草用具与农夫在田地里干活，那么他就赶不上农夫。因此，做事舍其所长，用其所短，就是圣明的尧也有做不到的事情。如今让人干他不会干的，干不来就认为他不才，教人做他做不了的，做不来就认为他笨拙。笨拙的就斥退他，不才的就抛弃他，假使人人驱逐不能相处的人，将来又要互相伤害报仇，难道不是为世人立了一个戒条吗！”孟尝君说：“好。”于是就不驱逐那个舍人了。

连用多个比喻，这几个比喻就像集束手榴弹，威力比单个的手榴弹更强。

在公关实务中，用于说理的比喻与文艺作品等中出现的比喻稍有不同。前者的着重点在“理”，以形作为引导，揭示形中所含的理；后者重点说明本体与喻体两种形之间的相似点，使本体更为形象生动，易于人们接受。例如：

远远的街灯明了，

好像闪着无数的明星。

天上的明星现了，

好像点着无数的街灯。

——郭沫若《天上的街市》又如：

昭阳率领楚国军队攻打魏国，打败魏国军队杀死魏国将领，夺取八座城邑，调动军队要攻打齐国。陈轸作为齐王的使者，去见昭阳，再一次拜见之后向昭阳祝贺战事胜利，站起来询问昭阳说：“按照楚国的法令，击溃敌军杀死敌将，他的官爵是什么？”昭阳说：“官是上柱国，爵位是上执哇。”陈轸说：“不同于这个更显贵的官爵是什么？”昭阳说：“只有令尹罢了。”陈轸说：“令尹够显贵的了！可是楚王不能设置两个令尹，请让我为您打个比方。楚国有个祭祀的人，赏赐舍人一杯酒。舍人互相说：‘几个人都喝这酒不够，～个人喝还有剩余。让我们在地上画蛇，先画成的人喝酒。，一个人先画成了蛇，他拿起酒杯将要喝酒，却又左手握着酒杯，右手画着蛇，说：‘我能给他画上脚。’还没画完，另一个人的蛇已画完了，夺过他的酒杯说：‘蛇本来没有脚，你怎么能给它画上脚。’于是就喝了那杯酒。给蛇画脚的人，终于失掉了那杯酒。如今你辅佐楚王攻打魏国，击溃魏军杀死魏将，夺取八座城邑，没有削弱自己军队的实力，又想要攻打齐国，齐国非常害怕您，您因此闻名也就足够了，官爵的上面不可能重迭两个令尹。战无不胜却不知适可而止的人，他自身将被杀死，爵位将归于后来的人，这就像给蛇画脚的人一样。”昭阳认为很对，才收兵撤退。

前例以明星喻街灯，后又以街灯喻明星，明星、街灯交相辉映，在人们眼前呈现出一幅非常优美的图画。这样的比喻主要是给人以形象。后例陈轸运用画蛇添足的故事来说明事理，对昭阳陈其利害，劝其不要攻打齐国。这样的比喻主要给人以明理。在公关活动中，特别在比较庄重的场合，主要运用说理这一类比喻。

十、讲明实情，坦诚相见

真实、真情和真诚，是进行公关活动的首要原则。不管是事，还是理，还是情，都要以“真”为核心。如果在公关活动中，讲的事是不存在的，表的情是虚伪的，那么，一定达不到公关的目的。讲明实情，比那种违背事实的遮遮掩掩，或者夸夸其谈，其效果强百倍、千倍。

讲明实情，坦诚相见包括以下几方面的内容：

1．讲得实在凡事说一是一，说二是二，是什么情况就讲什么情况，能做到多少就做到多少，不吹牛，不遮掩，原原本本，实实在在，说到点子上，说到对方的心坎里。这样的语言才是最有说服力，最能打动人的。

李瑞环在天津当市长的时候，有一段时间，群众对煤气供应意见很大。李瑞环召集公用局局长和群众代表开座谈会，请公用局局长当场回答群众提出的问题，公用局局长强调了很多客观原因．没有从主观上去找问题。李瑞环一针见血地指出：”局长同志讲了这么多，都没说清楚问题。我可以得出结论，是你们领导班子不行。”激起了群众一阵热烈的掌声。接着，李瑞环应群众要求，谈了解决煤气的意见。他说：“市政府接受群众代表的意见。过去，天津市煤气等于零，现在气化率居全国第一。由于没有经验，又抓得不紧不实，出了些问题，我郑重向全市人民检讨。煤气化是城市现代化的标志之一。现代化的东西搞不好，还不如原始的；飞机出了问题，不如自行车安全；有了煤气搞不好，不如没有。老太太不管你公用局长有这原因，那原因，只知道点火就得着，不着就有问题。我要求市建委、公用局、煤气公司立即采取措施，保证居民用气。我向代表宣布：不会很长时间，在煤气供应上一定给大家一个可靠的感觉，不然就换班子，直到搞好。”不久，天津市的煤气问题得到了解决。

李瑞环的讲话之所以受到群众的欢迎，就在于讲得实在，讲得在理。“现代化的东西搞不好，还不如原始的。”普普通通一句话，揭示的是朴素的真理。“老太太不管你公用局长有这原因，那原因，只知道点火就得着，不着就有问题”，一个市长站在老百姓的角度，用老百姓的语言说话，说的又是老百姓的事情，揭示的又是简单而又简单的道理，这样的话，老百姓听了，心里自然舒服，觉得市长离他们很近。“不会很长时间，在煤气供应上一定给大家一个可靠的感觉，不然就换班子，直到搞好。”短短几句话，既有承诺，又有措施。老百姓觉得有措施的承诺是可靠的，是让人放心的。做群众的贴心人，一定要讲真话，讲实情，只有坦诚相见，才能服人。

在生意场上，是最讲究坦诚相见的。有的生意人凭三寸不烂之舌，把次的吹成好的，把假的说成真的，并信誓旦旦，殊不知，顾客上当了一次，就不会再来上第二次；店主赚得了一次钱，赚不了长久的钱。做生意，讲究的是信誉第一。很多厂家，很多商店，不论是制定厂规、店规，还是对外做的文字和口头宣传，都把信誉排在第一，因为聪明的厂长、店主都知道，信誉是一个单位的生命。很多标语口号都说时间是金钱，其实，信誉也是金钱。人们是不愿和不讲信誉的人打交道的。信誉得人心。例如《没有敌意的战争》有一事例：

一位外宾来到某市一家文物店，在一幅古画前驻足观赏。一位老店员见状，立刻用流利的英语和他交谈，把作品中的诗情画意介绍得有声有色，外宾兴趣十足，忙打开录音机将其录下。谁知老店员停顿片刻，坦然相告：“不过这幅画不是真的。这是仿制品。”外宾大失所望，大叫遗憾。老店员话锋一转，说：“真品只有一幅，为国家所珍藏。

仿制者为原作者的得意门生，不但几乎乱真，而且仿中有创新，中国有句名言，叫做‘青出于蓝胜于蓝’，何况仿制者本是高手！此仿制品也属难得的艺术珍品。”然后，老店员绘声绘色地介绍了仿制者的生平、艺术成就和轶闻趣事。外宾听得津津有味，转嗔为喜，欣然掏钱将画买下。

这笔生意的做成，除老店员熟习业务外，主要还是靠真诚、信誉取胜。

2．讲得在理所谓在理，就是有道理。凡事都讲一个理，也都认一个理。只要说在理上，就能使人信服。俗话说：“有理走遍天下，无理寸步难行。”

理，是客观存在的，但不说就不明。在公关实务中，能不能把理说明，既是一个理论深度问题，也是一个语言表达问题。陈毅说服纱厂老板的问题能够给我们以启示：解放初期的一天，上海市长陈毅拜访一家纺织厂的老板。老板一见陈毅就发牢骚：“陈市长，今天工会又来要我废除‘抄身制’。不当家不知柴米贵。工人下班有抄身婆搜身还经常丢纱呢，如果取消抄身制度，纱厂还不被偷光！”

陈毅品了口茶，不紧不慢地说：“×老板，要说办工厂、买机器，我要拜你为师。要说管理工人、教育工人，你要向我学习哟！我参加革命就一直宣传群众、组织群众，在这方面，我可以给你当参谋，还带‘长’呢，你倒是要我这参谋长还是不要呢？”

老板见陈毅说得如此恳切而又风趣，连声说：“要，要，请您快说。”

陈毅说：“我在法国当过工人，那工厂大得很，老板也比你厉害得多。厂子四周筑起高墙，拉上电网，还雇了一大帮带枪的警察，对每个下班的工人从头搜到脚，那过细的劲头，身上连一根针也藏不住。但结果呢？原料、零件还是大量丢失，为什么？老板把工人只当成会说话的工具。劳动很重，工资很少，工人实在无法养家糊口。工厂赚了钱对工人毫无好处，他为什么不拿呢？现在中国不同罗，工人翻身当了主人，他们懂得工厂生产搞得好，新中国才能富强起来，工人才能改善待遇。你们虽是私营企业，但也是新民主主义经济的一个组成部分，一样可以有利于国，有利于民。所以依我之见，你应该在纺织业带头，用我的办法试试看，废除抄身制，关心工人利益，待工人如朋友、如兄弟，有困难多与他们商量着办，我相信眼前的困难会克服得顺利一点。”

老板听了连连点头：“想想是有些道理。”于是决定废除抄身制。不到一个月，老板惊异地发现，工厂里每公斤棉花的出棉率反倒比以前提高了。

陈毅的一席话为什么能说服老板放弃奉若神明的“抄身制”呢？原因有三：

一是陈毅风趣幽默的开头既树立了自己的权威，又冲淡了老板的抵触情绪，为谈话的进一步深入打好基础，扫清了障碍。

二是陈毅用在法国亲身经历的事实说明工厂丢失原材料，责任不在工人，而在老板将工人看成会说话的工具，没有人权。说明抄身制只能加剧老板与工人之间的矛盾。

三是陈毅着重分析了新中国工人与老板、与工厂、与国家之间的新型关系，在这种新型关系面前，实行抄身制是多余的。

陈毅的话击中了老板的要害，句句说在情上，字字说在理上，深刻有力，使老板口服心服。

在论辩中，我们看到，无论正方反方都有理，因为只有都有理，论辩才能开展得起来，才能形成高潮。但有一个哪方的理更服人的问题。从论辩结果看，当然是胜方的理更服人。这说明，理有深刻与否之分，动人与否之分。要使理由深刻动人，必须有致胜的绝招。

美国南北战争结束以后，南北战争中的著名英雄陶克将军与一个普通士兵约翰·爱伦竞选国会议员。两人地位悬殊，陶克曾任过二三次国会议员，且在南北战争中功勋卓著，约翰·爱伦仅仅是个普通一兵。从心理上，陶克占有获胜的优势。他在竞选的结束语中，讲了一段极富感情的话：

“诸位同胞们，记得17年前（指南北战争时）的昨晚上，我曾带兵在茶山上与敌人激战，经过激烈的血战后，我在山上的树丛里睡了一个晚上。如果大家没有忘记那次艰苦卓绝的战斗，请在选举中，也不要忘记那些吃尽苦头、餐风宿露造就伟大战功的人。”

这段话很有份量，具有煽动作用．当时很多人预料国会议员非他莫属。但约翰·爱伦讲完话后，事情就起了戏剧性的变化。约翰·爱伦说：

“同胞们，陶克将军说得不错，他确实在那次战争中立了奇功。我当时是他手下的一个无名小卒，替他出生入死，冲锋陷阵。这还不算，当他在树丛中安睡时，我还携带着武器，站在荒野上，饱尝寒风冷露的味儿，来保护他。”

“哗——。”台下一阵雷鸣般的掌声。结果是约翰·爱伦击败了陶克，当上了国会议员。分析约翰·爱伦胜利的原因，不外乎两点：

其一，在阐述道理上，约翰·爱伦比陶克更胜一筹。陶克激战后在树丛里睡了一个晚上，而约翰·爱伦说他不仅不能安睡，还要携带武器，站在荒野上，饱尝寒风冷露的味儿，在保护他。约翰·爱伦运用的是进一层的比较方法。你苦，我比你更苦；你在战斗中建立奇功是应该的，因为你身为将军，我建立奇功是默默无闻的，是自觉尽一个普通士兵的职责。俗话说：“不比不知道，一比吓一跳”，这说明，通过比，就能分出高下，分出优劣。约翰·爱伦通过与陶克将军比较，占的理就更充分，这样，就从情理上抓住了听众。

其二，从心理上，约翰·爱伦比陶克更能引起听众的共鸣。在每一次战争中，将军毕竟是少数，而士兵则是大量的，同样，来参加投票的选民，大量的也是南北战争时的士兵。约翰·爱伦说的是普通士兵的经历，他们都有亲身的感受，因此，自然能引起他们的共鸣，感情的天平无疑要倾向约翰·爱伦。这说明，既含情又在理的事最能引起同类人的兴趣，所以，在公关实务中，既要把事情讲得头头是道，又要注意对象的层次。

3．讲得中肯要使话讲得中肯，必须要善于分析，而且要分析得合情合理，这样，才便于对方接受。

《战国策·苏秦为赵合纵说齐宣王》一文，介绍了苏秦游说齐宣王的情况：苏秦为赵国合纵，去游说齐宣王说：齐国南面有泰山，东面有琅邪山，西面有济水，北面有渤海，这就是所说的四面都有险塞的国家。齐国土地方圆两千里，披甲的士兵几十万，粮食堆积如山。齐国战车精良，又有五国军队的支持，军队行动像锥矢一样锐利，战斗起来像雷电一样有猛烈的威力，军队后撤有如风雨一样神速，即使有敌国入侵，也不可能背靠泰山，穿过济水，横渡渤海。临淄城中有七万户人家，臣下暗中估计，每户不少于三个男子，三七二十一万人，不用征发远县的兵丁，而临淄的士卒，早已有二十一万了。临淄这个地方十分富有殷实，这里的民众都会吹竽、鼓瑟、击筑、弹琴、斗鸡、赛狗、下棋、踢球。临淄城的道路上，车辆相撞，人肩互相摩擦，如果把人们的衣襟连接起来可成帷幔，举起衣袖可成帐幕，挥一把汗如同下雨；家家富足，人人志气高扬。凭借大王的贤明和齐国的强盛，天下诸侯没有谁敢来对抗，如今您却要向西去事奉秦国，我私下里为大王感到羞愧。

苏秦从齐国的地形、军队、物资、百姓、民心等等方面进行了详尽的分析，说明了齐国是一个完全可以和秦国匹敌的强国，用不着西去侍奉秦国。苏秦的分析人情入理，不得不使齐宣王信服。

世界的事物都是独立存在的，但如果孤立地去看一个事物，那么得出的可能是表面的、肤浅的结论。世间的事物又都是互相联系的，如果把很多有关联的事物集中起来去研究，有可能就找到了事物的本质。一个公关人员，只有具有善于分析的头脑，才能找出事物之间的内在联系，才能提高理论层次，才能作出正确的决策。蒋亮平在《没有敌意的战争》中举了一个很好的例子：日本商人看到中国画报封面上王铁人同志的照片，身穿大棉袄，冒着鹅毛大雪的场面，他们说这可能是在东三省靠北边，否则不会下这么大的雪，但具体地点不知道。当他们看到《人民日报》一篇报道，说王进喜同志到了马家窑，说了一声：好大的油海啊，我们要把中国石油落后的帽子扔到太平洋去。这下日本人乐了，马家窑是大庆的中心。我国对日出版的《人民中国》杂志又报道说：中国工人阶级发扬了“一不怕苦，二不怕死”的精神，大庆设备不用马拉车拖，完全是肩扛人抬。日本人据此分析大庆车站离马家窑远不了，远了就扛不动。地址找到了，什么时候出的油呢？他们也算准了。1964年王进喜光荣地出席了第三届全国人民代表大会，日本人说，肯定出油了，不出油王进喜当不了代表。事情的确如此。接下来他们又根据《人民日报》上一幅钻塔的照片，从钻台上手柄的架式推算出油井的直径是多大，再根据油井直径和国务院的政府工作报告推算出大庆油田的产油量。在此基础上，他们很快设计出适合中国情况的石油设备。等到我国向世界征求设计时，其他国家没有准备，日本人则胸有成竹地说，我们已经准备好了。很快谈判成功，赚了一大笔钱。

多么精明的日本生意人！精明就精明在他们善于分析，而且分析得又那样准确无误。能做到这一点，说明他们具有很扎实的综合知识的基本功。

不管是在生意场上，还是在其他场合的交谈，只有对问题分析得透彻，才能讲得中肯，才能说服别人，赢得胜利。

4．讲得中听坦诚相见，是讲诚意的，但并不是说，讲话必须直来直去，有时，还得转个弯，把话说得艺术些。俗话说：“良药苦口利于病，忠言逆耳利于行”，这话有道理，充满了辩证法。但是，根据人的心理，苦口的药总是不愿意下咽，逆耳的活总是听起来不舒服，所以，制药厂让苦药穿上了糖衣，这样，既解决了“进口”难的问题，又解决了治病的问题，如果让忠言也像糖衣片那样，既中听，又利于行，那不是两全其美吗？

要使话讲得中听，就必须要使语言带上甜味，情理相融的话语，含蓄幽默的话语等全都是带有甜味的。从甜味所处的位置看，可以甜在前头，也可以从头甜到尾，还可以像糖衣片药丸一样，甜在表层。

甜在前头的情况，一般是先说一些对方爱听或对方感兴趣的话，特别是涉及到对方名声、品质、利益等的赞扬话，让对方处在心情愉悦的氛围中，然后，再引入正题，这样，对方就会比较乐意接受你的意见。

广东玻璃厂厂长率团与美国欧文斯公司就引进先进的浮法玻璃生产线一事进行谈判。美方不接受我们提出的部分引进的方案，强调必须全部引进。谈判陷入僵局。怎么打破这一僵局呢？我方代表转换话题，先对他们公司加以赞扬，说：

“全世界都知道，欧文斯公司的技术是第一流的，设备是第一流的，产品也是第一流的。”

连说三个“第一流”，多么甜美的语言！欧文斯公司的代表听了很高兴，僵局打破了缺口，气氛缓和多了。我方代表见机行事，赶忙接着说：

“如果欧文斯公司能帮助我们广东玻璃厂跃居全中国的第一流，那么，全国人民都会感谢你们。”

又是一个“第一流”，而且是帮助别人创的“第一流”，这是对他们风格、精神的赞扬。不说“广东玻璃厂职工”，而说“全国人民都会感谢你们”，这又是一句甜言。是告诉对方，做成这笔生意的影响很大，声誉很高。

对方听到这些赞扬，非常顺耳、舒服，防线基本上冲垮了。此时，我方代表提出了实质性的问题：

“美国方面当然知道，现在，意大利、荷兰等几个国家的代表团，正在同我国北方省份的玻璃厂进行引进生产线的谈判。如果我们这个谈判因一点点小事而归于失败，那么，不但是我们广东玻璃厂，更重要的是欧文斯公司方面将蒙受巨大的损失。这损失不仅是生意，更重要的是声誉。”

这段话不卑不亢。有暗示，有规劝，甚至还略带威胁，陈其利害，敲山震虎。对方从自己的利益出发，到了无论如何不能拒绝这笔生意的程度。我方代表把握时机，讲明实情：

“目前，我们的确资金有困难，不能全部引进，这点务必请美国同事们理解和原谅，并且希望在我们困难的时候，你们能伸出友谊之手，为我们将来的合作奠定一个良好的基础。”

由于前面我方代表的谈话已创造了良好的气氛，所以上面一段通情达理的话在美方代表的心理上引起了极好的反映，美方代表终于同意了我方的要求，签订了协议，为我国节约了几百万美元的外汇。

甜在表层的情况，一般是指在批评或谴责对方的时候，如果直截了当，会引起对方的反感，收不到效果，所以，往往采取表面上甜，实际上是一种先退后进的策略。

王东在《先退后进　小李巧言平纷争》一文中讲述了这样一个故事：

有一天，小李陪妻子去买鸡蛋，挑选时不慎磕破了一个，卖蛋的大嫂看到了很不高兴地说：“让你们小心些，就是不听。”边说边往小李妻子篮子里塞。她不要，卖蛋的大嫂硬塞，来回几次，并气冲冲地说：“这个破鸡蛋你不要不行。”妻子说：“我拿钱买好的，不是帮你收‘破烂’。”双方互相指责，声音越来越大，引来了很多围观的人。

小李一看不好，走上前劝道：“为这么点小事争吵太不值得了。”他指着卖蛋的大嫂对妻子说：“这位大嫂走老远的路带这么多鸡蛋也属不易。鸡蛋碰破了，她心痛，怕卖不出去，也是人之常情嘛！再说我们真要买不到好鸡蛋，大嫂也是过意不去的。大嫂，你说是吗？”

大嫂稍微心平气和了些，说：“对呀！所以我才叫你们小心呀。”

小李又指指妻子对大嫂说：“她也不是故意的，鸡蛋是易碎之物，拿来拿去，磕磕碰碰，难免有个闪失，大嫂您说对吗？”

卖蛋大嫂略带笑容说：“我也知道这妹子不是有意的，只是气不过她的话。”

小李趁机说：“如果您觉得吃亏的话，这些破皮蛋我全要了。您看合适不？”

大嫂立刻满脸陪笑说道：“哎呀，大兄弟，这哪行呢？

我也不能让你吃亏呀。”

见大嫂怒气全消，小李由退而进：“大嫂，俗话说‘和气生财’，您想，不论什么情况，您都来个‘气不过’，下次她们还愿意来买您的鸡蛋吗？”

“大兄弟，我可服了你了！得——我不仅不给你破的，而且按优惠价卖给你最好的。”

大家都笑了。

这是一件在市场上常见的小事。为一两句话不对头，动刀子动拳头的事常有发生，像小李这样以言相劝，化干戈为玉帛的事也为数不少。常言说：“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒”，这说明了语言的重要性。

又如，一位新加坡老太太，在随旅游团游览武夷山时，不小心被蒺藜划破了裙子，她觉得狼狈不堪，十分扫兴，坐在地上生闷气。导游看到这种情况，连忙走过去，微笑着对她说：“老人家，你可别生气，这是武夷山对您有情呢！它拉住您，请您不要匆忙地离去，叫您多看它几眼呢！”边说边亲切地扶起了老太太。由于女导游的话既在理又中听，老太太高兴地笑了。

女导游的话之所以中听，在于她用拟人的手法、亲切的语言将老太太的心说活了，说暖了。划破了裙子，本是一件尴尬的事，女导游说成是武夷山对她有情，拉住她，让她多看几眼。可见艺术化的语言既能化解尴尬，又使对方得到心理上的补偿。

另外，中听的语言除了前面所说的要带有甜味外，还要求有的放矢，有针对性，是对方渴求的或急于想知道的事情。例如，卖肉的摊主克扣了老太太的秤。老太太对他说：“年轻人，你知道秤杆上的秤星为什么要用黄白两色？”

年轻人回答不上来。

老人开导说：“拿秤人要晓得那黄的代表黄金，白的代表白银，做生意公平交易，童叟无欺，就能和气生财，日进斗金。你晓得老秤为什么是16两制？那16颗星是北斗七星，南斗六星，加上福、禄、寿三星，一共16颗星。你克扣一两要损福、克扣二两要伤禄、克扣三两要折寿……”

卖肉的摊主听到这里，连忙赔礼道歉，将肉补给了老太太。

为什么老太太的话能起作用呢？在于老太太深知生意人讲究的是福、禄、寿三星高照，克扣斤两就要损福、伤禄、折寿，这是生意人最忌讳的。老太太的话说到了他们的心灵深处，说到了最要害的地方，所以不仅让他们听进了，而且还产生了巨大的震慑力。